La clé du succès dans toute entreprise est de comprendre la psychologie des clients. Les spécialistes du marketing du monde entier se creusent la tête tous les jours pour essayer de comprendre comment capter l'attention des utilisateurs. Cependant, il n'est pas nécessaire d'avoir des compétences en hypnose pour séduire les gens. Les professionnels de l'aide dans cette affaire difficile peuvent déclencheurs- une sorte de déclencheur pour la psyché humaine. En activant la gâchette, vous lancez des impulsions spéciales dans le cerveau qui font agir la personne d'une certaine manière. En marketing, cela peut être utilisé pour amener doucement les utilisateurs à réaliser que c'est votre produit dont ils ont besoin.
Le spécialiste du marketing Akshay Nanavati a publié sur le site Web Kissmetrics, dans lequel il a clairement montré comment les déclencheurs fonctionnent sur les sites et quelles astuces psychologiques vous devez utiliser pour attirer plus de clients. Il a recueilli 15 exemples illustrant l'influence des émotions humaines sur les décisions d'achat.
1. Forces motrices du comportement humain
En prenant l'une de ses décisions quotidiennes, une personne est guidée par le désir de profiter de tout. Même si quelque chose nous cause une grande douleur, nous nous efforçons toujours d'en tirer du plaisir. Par exemple, beaucoup de gens organisent spécialement des épreuves pour eux-mêmes, recherchent la joie dans activité physique et calme dans la lutte, et un sentiment d'accomplissement après un travail épuisant leur apporte le bonheur. Les pompiers entrent dans un bâtiment en flammes parce qu'ils aiment sauver des vies et aider les gens. Les athlètes courent un marathon physiquement épuisant de 26 milles pour éprouver la joie de la victoire. Tous les déclencheurs comportementaux décrits ci-dessous sont basés sur cette motivation.
Avant de commencer à utiliser la technique du déclencheur, vous devez comprendre à quoi les acheteurs associent la douleur et à quel plaisir. D'accord, tout le monde n'a pas la joie et le plaisir associés au sport et aux charges lourdes. Rappelez-vous la leçon de marketing : pour influencer quelqu'un, vous devez savoir sous quelle influence il est. Une fois que vous savez ce que veulent les acheteurs, vous pouvez choisir la bonne tactique et l'utiliser comme déclencheur.
Conclusions pratiques
Imaginons que chaque client se déplace du point A (où il se trouve actuellement) au point Z (où il veut être). Lors de l'élaboration d'un message marketing, vous devez aider les utilisateurs à se rapprocher le plus possible du point Z avant qu'il ne s'agisse d'argent. Plus vous les rapprochez du point Z, plus ils sont susceptibles d'acheter votre produit, et ce sera la satisfaction de leurs besoins. Ainsi, dans leur tête, ils associent déjà vos affaires au plaisir reçu à la suite du voyage.
Sur cette page d'accueil, GoToMeeting proclame la liberté de communication en ligne, c'est-à-dire des réunions vidéo entièrement gratuites qui ne nécessitent pas de détails de carte de crédit lors de l'inscription. Ainsi, vous êtes déjà au point Y, à un pas du point Z - les achats. Maintenant, si vous voulez profiter de la liberté tout le temps, vous devez payer. Vous voulez profiter beaucoup plus de la liberté si vous l'avez essayée au moins une fois.
Contre, utilisant motivation associée à la douleur, montrez tous les obstacles et dangers possibles sur la route de A à Z. Présentez votre produit avec une arme capable de les éliminer.
Cette motivation est bien plus forte que l'envie de s'amuser, car chacun de nous a ce que les psychologues appellent "déplacement du négatif". Nos actions sont plus axées sur l'évitement de la douleur que sur l'obtention d'émotions positives. Cela fonctionne au niveau neurologique et prouve que le cerveau réagit beaucoup plus fortement aux stimuli externes négatifs qu'aux positifs.
Jetez un œil à la page de suivi du temps de récolte. Le message marketing de cette entreprise est centré sur le fait que les applications habituelles des concurrents sont très difficiles à utiliser. Le co-créateur de Harvest, DannyWen, a dit un jour: "Aidez-moi à me débarrasser de la douleur et n'hésitez pas à le facturer."
Il y a tellement de choix maintenant qu'il vaut mieux utiliser ces deux déclencheurs en marketing en même temps. Par exemple, personne n'a vraiment besoin d'un iPad. De plus, personne n'a besoin d'un iPad mini. Au fond, ils ne résolvent pas les vrais problèmes. Les gens, en revanche, font la queue pendant plusieurs jours pour être les premiers à acheter un nouveau produit Apple. Pourquoi? Parce que cette entreprise a appris à évoquer le désir, l'attrait et le désir d'avoir des innovations techniques qui rendent la vie plus agréable.
2. Nouveauté
La nouveauté est toujours captivante. Il a été prouvé que l'exposition à de nouvelles choses augmente la libération de dopamine dans le cerveau.
Le sentiment de nouveauté fige notre cerveau dans l'attente de quelque chose de beau. C'est pourquoi Apple sort de nouvelles versions de l'iPhone et de l'iPad avec une pause de plusieurs mois. Nous sommes tous bien conscients que la différence entre les modèles est très petite, mais chaque fois qu'une entreprise annonce une sortie nouvelle version, les gens abandonnent tout et courent pour changer 4 contre 5. Ce n'est pas un hasard si chaque marque de voiture à succès lance un nouveau modèle de voiture chaque année.
Conseils: La nouveauté peut également avoir des conséquences négatives si elle révèle un manque d'expérience et d'autorité. Pour résoudre un problème, utilisez ce déclencheur en combinaison avec ceux ci-dessous, en particulier la preuve sociale, le travail de résolution et la curiosité.3. Expliquez pourquoi
Lorsque vous lisez "Je vais donner quelques heures de mon temps précieux et développer une stratégie gratuite pour vous permettre de gagner 100 $", qu'en pensez-vous ? Vous voulez savoir pourquoi vous faites ça, n'est-ce pas ? Et c'est naturel. Notre cerveau est toujours à la recherche de réponses à des questions. Le professeur de psychologie de l'Université de Californie, le Dr Michael Gazzaniga, dans son livre Who's in charge? Le libre arbitre et la science du cerveau ont découvert que notre cerveau rationnel cherche un sens à tout, même s'il n'y en a pas. En fait, nous essayons de trouver des explications à tout ce qui nous arrive.
La narration active les parties du cerveau responsables de la vision, du son, du goût et du mouvement. Il vous permet de ressentir directement toute la gamme des émotions, sans prendre aucune mesure pour cela. Nous sommes littéralement transportés dans un monde fictif, et le cerveau émotionnel qui y est impliqué est responsable de la décision d'acheter ou non. Voici ce à quoi les marques doivent prêter attention.
Conclusions pratiques
Le modèle en matière de narration est RedBull, qui propose de superbes campagnes publicitaires :
Les publicités de RedBull expliquent clairement aux utilisateurs : "Nous ne vendons pas seulement des boissons énergisantes, nous explorons le potentiel des capacités humaines." Leur marque, et avec elle les associations de tous ceux qui ont vu la publicité, est construite sur une idée qui inspire, défie et motive à atteindre de nouveaux horizons.
Et voici un autre exemple merveilleux qui raconte comment le rêve de la femme du sorcier s'est réalisé. Surtout, elle voulait des enfants, et l'ours en peluche donné a pris vie et s'est transformé en un enfant dans ses bras :
Ce jouet et son histoire ont été mis aux enchères : prix de départ - 1 $, vendu 51 $.
Rob Walker, auteur de Buyingin : What we buy and who we are, a fait une expérience avec Joshua Glen : ils ont acheté des centaines de choses bon marché d'occasion et ont essayé de les vendre en inventant d'abord histoire émouvante pour chaque. Ils ont invité 200 écrivains qui ont créé un contenu de très haute qualité et des articles répertoriés sur eBay. En conséquence, ils ont gagné 8 000 $, un bénéfice de 2 700 %.
5. Simplifiez au maximum la décision
Dans son livre à succès Thinking Fast and Slow, le lauréat du prix Nobel Daniel Kahneman a déclaré : « La loi du moindre effort s'applique à la fois à l'effort physique et mental. La loi dit que si une personne doit choisir une méthode pour atteindre le même objectif, elle choisira la plus facile. Afin d'économiser des efforts, nous devons équilibrer le coût de la tension dépensée avec le bénéfice. La paresse est dans notre nature.
Nous recherchons toujours le moyen le plus simple d'atteindre un objectif, pas étonnant que Stephen Covey soit devenu multimillionnaire après avoir développé Les 7 habitudes des personnes très efficaces.
Conclusions pratiques
Utilisez ce déclencheur psychologique pour développer votre entreprise : créez un modèle de comportement accessible et facile à exécuter pour vos clients. Faites-leur savoir que c'est votre produit qui peut résoudre leur problème plus facilement et plus rapidement que les autres. Même si au fond de nous, nous savons tous qu'il faut travailler dur pour obtenir des résultats, nous voulons toujours trouver un moyen d'éviter le stress. Par conséquent, fournissez au public la bonne solution, en la rendant accessible et compréhensible.
Voici une autre vidéo plus moderne où Apple fait à nouveau du PC son ennemi :
L'image de l'ennemi n'a pas à être une entreprise rivale. Par exemple, l'agence pour l'emploi Careerbuilder.com a publié une superbe vidéo dans laquelle plusieurs ennemis sont à la fois : un travail ennuyeux, un patron grossier et des collègues mentalement malsains. Après l'avoir visionné, tous ceux qui rencontrent des problèmes similaires comprendront que le moment est vraiment venu de changer de travail :
Conseils: Soyez prudent si vous décidez d'utiliser un tel déclencheur. Vous ne pouvez pas vous tromper en choisissant un ennemi, car le public peut ne pas vous soutenir. Essayez de rester à l'écart de la politique, de l'intolérance raciale et de la religion. Vous pouvez choisir un ennemi évident qui provoque émotions négatives pour la plupart des gens, comme, par exemple, Careerbuilder l'a fait, parlant de la journée de travail de 9h à 17h.
7. Éveillez la curiosité
George Loewenstein, professeur à l'Université Carnegie Mellon, a découvert que le comportement typique d'une personne qui dirige ses efforts pour combler le fossé entre ce qu'il sait et ce qu'il veut savoir.
L'auteur compare la curiosité à une démangeaison cutanée qu'il suffit de gratter. Il stimule non seulement l'action, mais augmente également l'activité des zones cérébrales responsables du plaisir. Le déclencheur de curiosité implique que les acheteurs potentiels sont prêts à ouvrir des e-mails, à promouvoir du contenu de marque et à acheter des produits juste pour découvrir ce qui se cache derrière le teaser que vous leur avez récemment donné.
Conclusions pratiques
Il existe de nombreuses façons d'éveiller la curiosité du public. Pour une implémentation plus réussie, essayez de combiner ce déclencheur avec d'autres de cet article.
La première consiste à utiliser toutes les possibilités du texte sur le site pour fidéliser les acheteurs potentiels dans l'attente d'en obtenir plus. Laissez-les découvrir le goût d'atteindre des objectifs et de résoudre leurs problèmes avec l'aide de votre service.
Sur cette page, la marque Zipongo offre à l'utilisateur exactement ce dont il a besoin, et avec une réduction de 50 à 90 %. "J'obtiens le résultat souhaité et je paie peu d'argent - parfait" - telles devraient être les pensées d'un client reconnaissant.
La deuxième façon d'utiliser ce déclencheur est la provocation.
Manpacks a publié le titre "Est-ce que votre petite amie travaille à temps partiel?" et une image provocatrice, dans l'espoir que même les gars qui n'ont jamais entendu parler de la marque, mais qui vivent avec une fille, voudront en savoir plus sur le produit.
Conseils: soyez plus créatif avec les déclencheurs et vous serez surpris des résultats.9. Utiliser l'influence de la société sur l'opinion
Beaucoup a déjà été dit à ce sujet, mais il est impossible de ne pas mentionner ce déclencheur. Le professeur de psychologie et auteur de The Psychology of Influence, Robert Cialdini, a dit un jour : « Faire comprendre à une personne qui pense de la même manière que ceux que vous avez déjà convaincus est beaucoup plus facile que de transmettre l'idée à un individualiste non stéréotypé.
L'homme est un être social. Chacun de nous regarde les autres et fait de même.
Conclusions pratiques
Montrez aux gens la popularité de vos produits parmi d'autres, les avantages que vos clients ont déjà reçus. Publiez des témoignages de clients et publiez le nombre de transactions. Les acheteurs potentiels doivent savoir à quoi mènera la coopération avec votre entreprise.
LeadPages a placé sur son site Web non seulement des recommandations d'experts, mais également des logos d'entreprises qui utilisent leur service.
10. Tout est connu en comparaison
Dan Ariely, auteur à succès de Predictably Irrational, a déclaré : « L'homme choisit rarement les choses par ordre de grandeur absolue. Nous n'avons pas de compteur interne qui détermine le prix du produit. Nous nous concentrons plutôt sur l'avantage relatif de l'un par rapport à l'autre et fixons le prix en conséquence. »
Conclusions pratiques
Le consommateur juge chaque nouvelle expérience marketing en fonction de la précédente. Fixez une fourchette de prix étroite et proposez périodiquement des offres spéciales afin que les souvenirs du dernier achat soient positifs et conduisent à une nouvelle coopération.
Basecamp a fixé une référence spécifique de 150 $ par mois, ce qui rend les prix ultérieurs inférieurs au premier montant indiqué très attrayants pour les acheteurs.
11. Faites en sorte que le client se sente spécial
La nature nous a rendus tels que nous ressentons un désir irrésistible d'être significatifs, nécessaires et spéciaux aux yeux des autres. Tony Robbins a déclaré que c'est l'un des principaux besoins humains.
Conclusions pratiques
Malheureusement, aujourd'hui, un service client décent est une rareté, alors influencez la fidélité de vos clients. Laissez-les se sentir importants et nécessaires pour vous, prenez soin d'eux et ils n'iront jamais chez vos concurrents.
Selon Leo Widrich, co-fondateur de Buffer, « Le meilleur service client imaginable est l'une des principales priorités de notre entreprise. Nous voulons l'améliorer chaque jour. Sur la page FAQ de leur site Web, ils se sont assurés de transmettre à chaque lecteur à quel point l'entreprise apprécie et aime ses clients.
Une autre excellente façon de faire en sorte que les clients se sentent importants est de les récompenser, comme le font les banques lorsqu'elles émettent des cartes de crédit :
Il existe de nombreux déclencheurs pour avoir un impact sur les acheteurs. Mais derrière chacune d'elles se cache un réel souci pour le client, qui sentira immédiatement si c'est faux.
12. Créez une communauté complète
Aristote avait raison lorsqu'il disait : « L'homme est par nature un animal social. Quiconque ne peut pas mener une vie sociale normale ou est si autonome qu'il n'en a pas besoin est soit une bête, soit un dieu.
Nous avons un besoin inné de nous sentir comme faisant partie d'une foule. Cela nous donne non seulement un sentiment de stabilité et de sécurité, mais nous incite également à rechercher ce que nous voulons afin d'être appréciés des autres.
Conclusions pratiques
Simon Sinek, dans son livre How Great Leaders Inspire Action, décrit comment Apple utilise un modèle de construction communautaire qui commence par la question "Pourquoi?". La réponse de l'entreprise à cette question est indéniable : « Tout ce que nous faisons peut être considéré comme un défi à l'état de choses habituel, nous pensons que nous pensons différemment. Nos produits sont beaux et faciles à manipuler. Nous fabriquons d'excellents ordinateurs, voudriez-vous en acheter un ?".Voici un autre exemple d'une grande communauté :
La culture d'entreprise de Starbucks est l'un des fondements du modèle économique de l'entreprise. Pour reprendre les mots du PDG et créateur de Starbucks, Howard Schultz, "Si vous faites grandir les gens, ils font grandir une entreprise."
Conseils: Créez une communauté dont les membres partagent la position de la marque et ont une vision du monde similaire.
13. Liez les publicités à l'événement du jour
La mémoire est modifiable. Aujourd'hui, les gens s'inquiètent du tremblement de terre, demain ils l'oublieront et ne s'en souviendront que lorsqu'un autre se produira. C'est pourquoi les ventes d'assurance contre les tremblements de terre montent en flèche après la fin d'une catastrophe naturelle, même si la probabilité qu'une autre se produise bientôt est très faible.
Un tel comportement étrange est typique des humains. Daniel Garner, dans The Science of Fear, explique que les événements récents laissent l'empreinte la plus émotionnelle et sont les plus mémorables.
Jonah Berger, auteur de The Virus, pensait que la marque serait la première réponse à la question qui vient à l'esprit (par exemple, en évoquant les cigarettes, certains consommateurs pensent immédiatement à la marque Camel).
Conclusions pratiques
Voici comment Oreo a célébré l'anniversaire de l'alunissage et de l'alunissage du rover martien en organisant une campagne marketing sur ce sujet.
14. La rareté est toujours précieuse
Comme mentionné ci-dessus, nous décidons comment agir en fonction des autres. Par conséquent, moins un produit est en stock, plus les gens veulent l'acheter.
Mais un déclencheur peut avoir des conséquences négatives s'il est mal utilisé. L'étude a montré que la valeur d'un produit diminue si le produit est d'abord présenté comme un déficit et ensuite vice versa.
Vous ne voulez pas que vos clients pensent que vous l'avez déployé en premier. gamme de produits pour l'élite, et un peu plus tard le même produit à des prix différents pour tout le monde ?
Pour utiliser le déclencheur d'exclusivité dans le marketing, informez le public que toute possibilité de distribution ultérieure sur le marché est exclue. Autres façons d'utiliser cette technique : placer un compte à rebours sur la page de destination, publier un nombre limité d'un modèle de produit, accès limité.
Groupon aime mettre ce déclencheur en pratique. Juste en dessous du bouton "Acheter", l'utilisateur voit que le temps de vente est limité par la minuterie définie et comprend qu'il doit agir maintenant.
15. Provoquer la controverse
L'auteur du livre "Virus" John Berger a prouvé que les provocations effraient, mais souvent, au contraire, attirent un certain public. La controverse excite non seulement la curiosité, mais renforce également la négativité. Et le négatif est l'un des principaux composants du contenu viral.
Conclusions pratiques
Tim Ferris a dit un jour : « Allez sur Digg ou MSN.com et vous remarquerez que les articles les plus populaires divisent les lecteurs en deux groupes : pour et contre. N'essayez pas de plaire à tout le monde, choisissez plutôt une position forte et divisez les gens en deux camps. Essayez d'influencer les utilisateurs selon la règle des 3 B : comportement, croyances et appartenances (comportement, croyance ou appartenances), puis le contenu deviendra vraiment viral.
Voici un excellent exemple de la façon dont HelpScout a utilisé un titre controversé pour attirer les lecteurs. Beaucoup de gens se sont mis très en colère en le lisant, car cela les blessait.
Conseils: N'oubliez pas la créativité, étudiez le public, ses habitudes, ses faiblesses et vous pourrez gérer vos clients. Et, comme mentionné dans cet article, jouez franc jeu - ne touchez pas aux sujets de la religion, de la politique et de l'intolérance raciale.
Diverses fonctionnalités du site qui attirent l'attention de l'utilisateur et lui font faire des actions utiles pour le propriétaire du site. Action utile il peut s'agir de commander un produit ou un service (revenu direct) ou d'obtenir des informations complémentaires (contacts, sondages).
Types de déclencheur
Déclencheurs simples :
Portefeuille
- Logos de clients célèbres (attire immédiatement l'attention, inspire confiance).
- Si possible informations complètes sur le projet: tâche, solutions (comme fait par artlebedev.ru).
Prix, diplômes
- Sous forme de fichiers pdf, photos sur le site.
- L'utilisateur fera confiance à un spécialiste avec un diplôme plus que sans.
Garanties
- Différentes options de garantie : Remboursement garanti, échange de produit.
- L'utilisateur réduit la peur et le risque lors de l'achat d'un produit ou d'un service.
Commentaires
- Avis en direct des clients sur vous et votre produit (non personnalisé).
- Rédigé dans la langue de votre public, avec des termes et des conventions couramment utilisés.
- Le déclencheur comprend le prénom et le nom, la photo, la date de révision, la révision, parfois la vidéo.
Déclencheurs complexes :
Formulaires d'accroche
- Présentation de la publicité sous forme d'énigme, informations partielles sur le produit, mais le produit n'est pas affiché.
- Généralement utilisé sur stade précoce la promotion du produit.
- Créer de l'intérêt autour du produit.
- Format d'événement double : création d'une question, fourniture d'une réponse, démonstration du produit.
- Un exemple de teaser publicitaire : des images d'œufs blancs sur fond rouge avec la question « Qu'est-ce que c'est ? », Par la suite, un élément du rebranding de MTS.
- Le délai entre la création d'une question et la fourniture d'une réponse ne doit pas être trop long pour que l'intérêt ne disparaisse pas.
- Il ne doit y avoir aucune identification avec une autre marque, la question et l'image doivent être uniques.
Vente incitative
- Doit créer de la valeur ajoutée pour le client.
- Vendre plus que ce que le client voulait à l'origine.
- Cela fonctionne si, en achetant plus, le client dépense moins par article.
- Exemple de vente incitative : "3 pour le prix de 2", la vente de biens qui ont une date de péremption.
- Cette technique est généralement appliquée aux produits qui ne se vendent pas très bien.
- Détermination des avantages pour le client : combien d'unités du produit bénéficieront à votre client ? Combien un client peut-il vraiment acheter ?
Marketing croisé
- Concentrez-vous sur les clients existants, en leur vendant une gamme de produits et de services qu'ils n'ont pas encore achetés.
- Mode d'emploi : vendre des produits connexes ensemble (shampooing et sèche-cheveux), fournir des testeurs de produits.
- Vente de services et de biens connexes.
- Exemple : vendre une serpillière, et lui attribuer un chiffon spécial ou détergent pour les sols.
- Comment déterminer : ce qui résoudra le problème de votre client, trouver des compléments à ce que le client achète.
- Elle doit être effectuée lorsque le client a déjà pris la décision d'acheter.
Jeux avec le temps
- Exemples d'application : promotion limitée dans le temps (par exemple, paiement dans les 3 heures, 50 % de réduction). Achetez et récupérez vous-même au magasin dans les trois heures. Produit du jour. Il reste 2 modèles, dépêchez-vous d'acheter.
- Avantages : La plupart des utilisateurs qui n'aiment pas prendre de décisions et les remettre à plus tard, font quand même un achat, pensant que le prix est bon. La principale motivation est le manque de temps. Vous réduisez le temps de "réflexion" du client.
- Habituellement, ils mettent un compteur avec un compte à rebours "Jusqu'à la fin de la promotion".
Rappeler
- La plupart des gens sont trop paresseux pour s'appeler eux-mêmes.
- Il vous suffit de laisser un nom, un numéro de téléphone et un moment opportun pour appeler, parfois un commentaire.
- Vous pouvez collecter des contacts en dehors des heures de travail (la nuit, par exemple).
- L'utilisateur n'a pas besoin de dépenser de l'argent pour un appel.
Jeux avec prix
- Prix barré, nouveau prix.
- Peut être combiné avec un compteur indiquant le temps restant jusqu'à la fin de la promotion (achat à prix réduit).
"Visage du produit"
- Si vous offrez quelque chose que personne d'autre n'offre, soyez direct à ce sujet.
- Exemple. LinguaLeo. Au lieu de tuteurs, ils offrent la possibilité d'apprendre l'anglais gratuitement et sans effort. Apprentissage aussi sur des films, des chansons.
Renouvellement automatique
- Il n'est pas toujours pratique pour l'utilisateur de se connecter et de renouveler un compte avancé en effectuant un paiement.
- Opportunité - activez le renouvellement automatique (un certain montant sera automatiquement débité de votre carte chaque mois).
- Le montant est si petit que l'utilisateur pense peu s'il a besoin d'un service pour chaque mois.
- Exemples d'utilisation : enregistrement de domaine (renouvellement), Vimeo (compte avancé avec accessibilité).
Restrictions
- Pour ceux qui aiment les cadeaux et ne veulent rien payer.
- La fonctionnalité de base est très limitée, de nouvelles fonctionnalités sont prévues pour les contacts d'amis (issus des réseaux sociaux) ou moyennant des frais.
- Bonus : pour un ami inscrit, des opportunités supplémentaires sont offertes.
- Exemples : Badoo, Dropbox
Négocier
- Offrir des possibilités d'actions aux utilisateurs.
- Exemple (sites de rencontre) : Affichage d'une photo ou d'informations sur l'utilisateur uniquement après avoir téléchargé vos photos et fourni des informations sur vous-même.
Manque d'offres sèches
- Vous souhaitez vous désabonner de la liste de diffusion, mais ils vous écrivent "tu vas nous manquer". Et tu restes.
- Exemple : Sapato , Biglion ,
- Exemple: "Vous avez reçu un bonus de 500 roubles après vous être désabonné de la liste de diffusion" - Vigoda.
- Vous pouvez également demander pourquoi l'utilisateur souhaite se désabonner. Il n'est pas intéressé, les lettres arrivent trop souvent, etc.
effet waouh
- La page de destination doit évoquer des émotions fortes chez le visiteur.
- Le texte doit correspondre à la réalité.
- Exemple, "Créez et faites la promotion de votre site gratuitement" -.
- Exemple, retour sous 365 jours et livraison et essayage gratuits chez Sapato (ils apportent quelques trucs à essayer, mais il faut en acheter au moins un).
Conseiller en ligne
- Pour attirer l'attention du client, remuez.
- L'appel pour poser une question.
- Il est important que le consultant en ligne soit sur place et réponde immédiatement à la question.
socialité
- Titres pour les utilisateurs populaires
- Karma et note sur habrahabr.ru, pour être plus cool aux yeux de vos collègues.
- Marques dans les lieux (foursquare.com), maire de la place.
Comment déterminer quels déclencheurs prendre ?
Voyez comment s'en sortent les concurrents (y compris les sites occidentaux).
Explorez les sites de rencontres et les jeux en ligne. Ce sont des idéaux dans le placement de la gâchette.
conclusions
Combinez toujours les idées. Recherchez d'abord les besoins de vos utilisateurs afin de comprendre ce dont ils ont besoin. S'il s'agit d'une boutique en ligne, proposez des produits connexes, assurez-vous de placer un consultant en ligne. Offrir non seulement des biens, mais des services (consultations gratuites, maintenance).
Eh bien, mes amis. Il est temps de sortir du bac à sable et de maîtriser les techniques de rédaction de niveau supérieur. Êtes-vous d'accord? J'ai pensé ainsi. Maintenant, je veux que vous vous divisiez en deux groupes. Ceux qui vont écrire avec des indicateurs hors échelle de larmoiement et de nausée, ainsi que ceux qui envisagent de construire leur carrière sur des échanges de contenu, sont réunis dans un groupe avec le nom conditionnel "A". Ceux qui se fixent pour objectif d'atteindre un résultat spécifique à l'aide d'un texte et de vendre des biens et des services forment un groupe avec le nom conditionnel "B". Vous ne pouvez appartenir qu'à un seul groupe à la fois.
Eh bien, avez-vous compris dans quel groupe vous appartenez ? Amende! Alors ça y est... On dit au revoir au groupe "A" pour aujourd'hui. Cet article n'est pas pour vous. Le groupe B s'assoit plus près et se met à l'aise. Aujourd'hui, je vais parler des techniques que les rédacteurs expérimentés gardent comme la prunelle de leurs yeux.
Quels sont les déclencheurs
Donc, l'outil dont je veux vous parler aujourd'hui s'appelle les déclencheurs (leur autre nom est psychohooks). Traduit de l'anglais, ce mot signifie "déclencheur". Comme dans un pistolet. Une autre comparaison est un interrupteur à couteau. Vous l'allumez et déclenchez des impulsions électriques spéciales dans le cerveau humain. Ces impulsions encouragent une personne à faire ce que vous voulez qu'elle fasse. Mais c'est l'idéal.
En réalité, pour convaincre une personne, il faut utiliser un plus large éventail d'approches. Et même cela ne garantit pas un effet à 100%. Cependant, l'utilisation de déclencheurs simplifie grandement la tâche. Soit dit en passant, en plus de cet article, je vous recommande fortement de lire sur la personne. Ces informations vous seront très utiles à l'avenir.
Il y a pas mal de déclencheurs. Certains sont basiques (principaux), d'autres sont composés (déclencheurs complexes, composés de plusieurs déclencheurs basiques). Plus vous utilisez de déclencheurs dans le texte de vente, plus il vous est facile d'accrocher le lecteur.
Pourquoi les déclencheurs fonctionneront toujours
La principale caractéristique des déclencheurs est qu'ils sont liés au travail du cerveau humain.
Le fait est que le cerveau est un système informatique complexe. Cependant, ses ressources ne sont pas illimitées. Des tonnes d'informations tombent constamment sur le cerveau à travers 6 organes sensoriels. Afin de ne pas faire de calculs inutiles, le cerveau crée des schémas (une sorte de programmes) selon lesquels il fonctionne.
L'exemple le plus évident d'un tel programme est : Vous conduisez une voiture avec une transmission manuelle. Si vous êtes un conducteur expérimenté, vous ne pensez même pas à la vitesse à engager ni à la pédale sur laquelle appuyer. Votre corps fonctionne de manière autonome. Soudain, il s'est mis à pleuvoir, vous avez "automatiquement" activé les essuie-glaces. Mais si on vous demande comment allumer les essuie-glaces, vous pouvez penser, car avant que le cerveau à un niveau inconscient ne donne des impulsions à la main.
C'est comme un modèle. De nombreux stéréotypes sont construits sur des modèles, qui sont utilisés pour la manipulation dans l'hypnose, la PNL et, bien sûr, dans la rédaction.
Modèles locaux et globaux
Les modèles sont locaux (court terme) et globaux (long terme). Par exemple, lorsque vous êtes «automatiquement» allé au magasin pour du pain, étant complètement immergé dans des pensées sur la création, et ne vous rappelez pas qui était dans le magasin, à quelle caisse vous avez effectué le paiement et d'autres détails, il s'agit d'un modèle local.
Le modèle global est des installations plus longues. L'exemple le plus courant : "Vous devez aller à l'école, étudier avec assiduité, puis aller à l'université, étudier avec assiduité et trouver Bon travail". Et la plupart des gens suivent ce schéma, sans même se demander pourquoi tout devrait être ainsi. Pourquoi travailler pour quelqu'un d'autre, au lieu de fournir du travail pour vous-même ou de donner du travail à d'autres ?
Donc, la principale chose que vous devez apprendre maintenant est que les modèles sont tout autour de nous. Et c'est sur eux que le travail de tous les déclencheurs psychologiques est lié.
Conseil du jour: si vous ne voulez pas attendre le prochain numéro de l'article, mais que vous voulez vous familiariser avec les déclencheurs de base dès maintenant, lisez le livre de Robert Cialdini La psychologie de l'influence. Ou, pour ne pas rater le plus intéressant.
Pause de modèle
Un autre concept important que vous devez connaître maintenant est la "rupture de modèle". Vous pouvez donner des interprétations à partir de manuels de psychologie et de PNL pendant longtemps, mais il est plus facile d'expliquer avec un exemple.
Supposons que Freken Bock poursuive Carlson avec un batteur de tapis. Il y a deux modèles dans son esprit :
- Carlson s'enfuit, elle le rattrape
- Carlson résiste et elle le bat avec un batteur
En d'autres termes, le cerveau de Freken Bock fonctionne de deux manières. programmes possibles. Mais Carlson s'arrête brusquement et dit : "Oh, votre lait est épuisé." Le programme dans l'esprit de Freken Bock ne prévoit pas une telle branche, et elle tombe dans la stupeur.
La rupture de modèle dans la pratique.
C'est le pattern break : lorsqu'une situation survient qui n'est pas prévue par le « programme » du cerveau. Pendant un tel écart, une personne est plus vulnérable à l'hypnose et à d'autres techniques de manipulation.
Déclencheur #1 : Préjugés
Je dirai tout de suite : c'est le premier déclencheur dans l'ordre, et non en fonction de son influence. J'ai délibérément mélangé tous les déclencheurs afin qu'ils s'intègrent dans votre tête indépendamment les uns des autres et que vous puissiez les utiliser de manière organique dans la pratique. Un peu plus tard, vous comprendrez comment et pourquoi.
Donc, le premier déclencheur est le préjugé. En fait, c'est de l'inertie, des stéréotypes qui se renforcent dans l'esprit de la plupart des gens tout au long de leur vie. En règle générale, les préjugés se forment en même temps que l'expérience de la vie.
Par exemple, je vous dis que le robinet de la salle de bain est fabriqué en Chine et coûte 30 $. Quelles pensées déclenchez-vous automatiquement ? C'est vrai, le "poinçon" chinois, des trucs bon marché, qui avec une forte probabilité ne résisteront pas à la pression de l'eau et éclateront, à la suite de quoi les voisins auront une inondation et, par conséquent, vous aurez de gros troubles.
Notez que je n'ai rien dit sur l'inondation et les troubles, vous avez vous-même tiré une telle conclusion, basée sur des préjugés. En d'autres termes, votre cerveau a construit indépendamment cette chaîne :
Pas cher + fabriqué en Chine = mauvaise qualité et beaucoup de problèmes .
Et maintenant un autre exemple...
Je vous dis que quelques-uns de ces chaussures pour hommes se classe troisième parmi tous les modèles de chaussures les plus chères au monde. Une fois de plus, le déclencheur du préjugé est déclenché : vous présentez des chaussures en cuir de haute qualité en noir ou en marron noble, cousues et décorées d'une étiquette d'entreprise.
En d'autres termes, votre cerveau lui-même complète la chaîne :
Cher = Qualité .
En même temps, ces chaussures auraient pu être fabriquées dans la même Chine. Il se trouve que chez les Slaves, le mot "chinois" est associé au mot "bas de gamme", et pendant ce temps, en Chine, il existe environ 15 niveaux de qualité des produits. Les produits des niveaux 14-15 sont livrés principalement en Europe. En règle générale, les produits des niveaux 5 à 7 et inférieurs sont fournis aux pays de la CEI. C'est pourquoi il y a un tel préjugé.
Comment utiliser ce déclencheur dans le copywriting
Tout comme je l'ai utilisé maintenant avec vous. De plus, vous pouvez développer vos propres approches. Par exemple, beaucoup de gens ont développé le préjugé « cher signifie qualité ». Par conséquent, simplement en augmentant le prix, vous augmenterez les ventes dans un certain segment du public cible.
Enfin, le troisième exemple négatif d'utilisation de ce déclencheur : vous parlez d'une personne qui a acheté une voiture chère alors qu'elle travaillait comme fonctionnaire. des employés. Automatiquement, le cerveau de votre lecteur construit des connexions basées sur des préjugés :
État. service + beaucoup d'argent = fraude, vol et pots-de-vin .
Le déclencheur de biais a de nombreuses variantes, et nous en discuterons toutes dans des articles ultérieurs.
PS Et maintenant, j'ai une petite demande pour vous. Veuillez écrire dans les commentaires si vous êtes intéressé par le sujet de la psychologie, des déclencheurs et de l'influence hypnotique dans la rédaction. Merci.
Aujourd'hui, nous avons sélectionné pour vous un matériel très utile sur le blog Docsend (un service utile - il vous envoie une notification lorsqu'un de vos abonnés ouvre l'un de vos e-mails). Dans cet article, l'auteur a réussi à montrer la combinaison des déclencheurs de vente classiques et des déclencheurs psychologiques selon Cialdini. Cela s'est avéré très intéressant.
… Dans la vente, tout est question de gestion du temps. Si vous restez vigilant et observez signaux, vous pouvez alors pousser le client directement vers la transaction au bon moment. Ces signaux, que les vendeurs avertis n'ignoreront jamais, sont appelés déclencheurs de vente. Ce sont des indicateurs clés pour vous aider à comprendre qu'un client potentiel est prêt à acheter.
Le déclencheur de vente que vous avez suivi peut signaler deux choses :
1. Les priorités de l'entreprise ont changé.
2. Le budget de l'entreprise a augmenté.
Nous avons déjà publié 30 exemples de déclencheurs de vente et des conseils pour les suivre. N'importe lequel d'entre eux suffit à un vendeur proactif pour relancer une affaire bloquée.
Comment bien utiliser les déclencheurs de vente pour se démarquer de la masse des vendeurs et intéresser l'acheteur ? Vous devez combiner votre message avec un déclencheur psychologique personnalisé.
Comment utiliser correctement les déclencheurs de vente B2B
Une fois que vous avez commencé à suivre les déclencheurs de vente avec Google Alerts, vous devez apprendre à les combiner dans un message efficace pour démarrer une conversation avec un acheteur potentiel. Un simple e-mail commençant par " Bonjour, j'ai remarqué...' ne vous fera aucun bien. Pour vous démarquer de la vaste gamme de premiers e-mails explosifs et de rappels hypocrites de vous-même, vous devez personnaliser votre message de manière à accrocher le lecteur.
Cette façon de démarrer la communication a même une base scientifique: toutes les personnes sont «équipées» des mêmes «boutons», en appuyant sur lesquels vous pouvez obtenir une certaine réaction. Ce sont les soi-disant déclencheurs psychologiques, ou comme les a appelés le Dr Robert Cialdini dans son livre Persuasion, " clic, buzz».
6 déclencheurs psychologiques
… que nous utilisons au quotidien pour entamer la communication avec les clients :
- La réciprocité
- déficit
- Engagement et cohérence
- Autorité
- La sympathie
- la preuve sociale
En combinant des déclencheurs de vente classiques (événements) avec des déclencheurs psychologiques (communication personnelle), vos e-mails peuvent se démarquer de la foule, ce qui signifie que vos chances de démarrer une conversation avec une vente ultérieure augmentent.
Voici six exemples de la manière dont une combinaison de deux déclencheurs peut fonctionner :
Déclencheur de vente : remaniement de la direction
Un changement de pouvoir - par exemple, un nouveau directeur - indique qu'il y a nouvelle personne, qui va maintenant prendre des décisions, embaucher du personnel, établir un budget, etc. Le leader peut emmener son équipe ou il peut trouver des personnes complètement nouvelles ; il peut se débarrasser des systèmes inefficaces et même réorganiser les départements à partir de zéro.
Un nouveau leader change toujours, une telle personne s'efforcera toujours d'obtenir des résultats positifs rapides et mesurables. Si l'ancien directeur n'était pas prêt à conclure un accord, le nouveau pourrait être plus ouvert à vos suggestions.
Un vendeur intelligent ne manquera pas l'occasion de contacter un nouveau leader et de prêter attention à son produit.
Comment ça marche : la réciprocité
Dès que vous remarquez qu'un nouveau leader fait son apparition dans l'entreprise, contactez-le, non seulement pour l'accueillir, mais pour lui offrir une valeur tangible. Cialdini appelle ce déclencheur la réciprocité.
Les gens sont plus disposés à donner quand ils ont déjà reçu quelque chose. Au lieu de demander immédiatement à dépenser la part du lion de votre budget annuel pour votre produit, dites à la personne comment vous pouvez l'aider sans rien demander en retour.
Découvrez les profils de l'entreprise et du dirigeant lui-même dans dans les réseaux sociaux. Essayez de trouver des articles sur la nourriture, les sports, les loisirs, puis suggérez des endroits intéressants pour le directeur à proximité de son nouveau bureau.
Déclencheur de vente : ouverture d'un nouveau bureau
Lorsqu'un prospect cible annonce l'ouverture d'un nouveau bureau, cela peut être un signal que l'entreprise a beaucoup de travail devant elle et qu'elle a déjà considérablement grandi.
Lire aussi Comment arrêter d'imposer et commencer à vendre ? 5 conseils d'un expert
L'ouverture d'un nouveau bureau est un événement agréable, mais pas du tout aussi rose que cela puisse paraître de l'extérieur. Cela implique la planification, la logistique, l'embauche et le traitement. L'entreprise consacre beaucoup d'efforts à l'ouverture d'un bureau, de sorte que les fournisseurs avec leurs produits ont une excellente occasion de venir sur le chantier.
Chaque nouveau bureau aura certainement besoin des éléments suivants : logiciels, personnel, mobilier, fournitures de matériel de bureau, appareils électroménagers, comptables, lieux d'intérêt à proximité, divers cafés et cantines, uniformes - les possibilités sont vraiment infinies.
Comment ça marche : engagement et cohérence
Au lieu de demander beaucoup, essayez d'amener le prospect à prendre l'habitude de vous acheter de petites choses qui feront partie de sa vie.
Déménager dans un nouveau bureau est toujours incertain et risqué. Si le client commence à accepter de petits achats (car il est probable qu'il ne se sente pas en sécurité dans un nouvel endroit et doute du succès de l'ensemble de l'entreprise), vous pourrez alors conclure avec lui des accords plus importants avec le temps.
Si l'entreprise se développe et est déterminée, vous pouvez piquer leur intérêt en démontrant votre dévouement, votre volonté d'aider, votre courtoisie et votre persévérance.
Exemple d'e-mail froid :
Pierre,
J'ai vu que vous aviez sorti un nouvel e-book. Notre société peut vous aider à le promouvoir. J'ai essayé plusieurs fois de vous contacter, mais en aucun cas je ne veux vous déranger avec des appels ou des courriels indésirables. Avez-vous la possibilité de me répondre avec le chiffre 1, 2, 3 ou 4 respectivement :
1 - Parlons-en, je suis intéressé d'en savoir plus sur votre proposition.
2 - Je suis généralement intéressé, mais je n'ai pas le temps. Prenons contact dans un mois ou deux.
3 - Je ne suis pas la personne qu'il vous faut. (Si vous pouviez me diriger vers la bonne personne, je vous en serais très reconnaissant.)
4 - Je ne suis pas intéressé, n'écris plus.
Déclencheur de vente : grande offensive marketing
Votre prospect cible fait-il un grand pas en avant et lance-t-il une nouvelle campagne ? Voyez-vous leurs annonces partout? C'est bon signe : l'entreprise essaie de nouvelles choses et s'efforce de se développer.
Si vous pouvez lier les avantages de votre produit à leur stratégie marketing, vous êtes sûr de conclure l'affaire. Les nouveaux mouvements de marketing sont conçus pour promouvoir une croissance qui atteindra toutes les parties de l'entreprise.
Nos vendeurs utilisent la surveillance des médias sociaux pour suivre les nouvelles campagnes de prospects.
Comment ça marche : Preuve sociale
Si vous vous préparez correctement, la preuve sociale peut être un puissant outil d'acquisition de clients. Démontrer comment votre produit/service a aidé d'autres entreprises à se développer intéressera sans aucun doute de nouveaux acheteurs.
L'une des meilleures preuves sociales que j'aie jamais reçues provient d'un vendeur avec qui nous avons négocié presque immédiatement après notre emménagement dans nos nouveaux bureaux. Il a partagé avec nous les faits sur la façon dont son produit est utilisé par les grandes entreprises, et que ces entreprises envisagent sérieusement sa proposition.
Voici une version modifiée d'un e-mail qu'il a envoyé à l'un de nos responsables :
Bonjour Daniel,
Je vois que votre équipe recrute plusieurs gestionnaires de compte. Avec une croissance aussi explosive, je ne peux m'empêcher de vous proposer ce qui conviendra le mieux à votre situation d'urgence. Voici comment mes clients ont évalué cette solution :
"Le meilleur retour sur investissement que nous ayons vu d'un produit logiciel" (Anatoly)
« Je ne peux pas travailler sans… » (Maria)
"Le meilleur outil de tous dans la niche…" (Oleg)
Peut-être pouvons-nous parler, même si vous ne pensez pas que ma décision sera aussi précieuse pour vous que pour Anatoly, Maria et Oleg - peut-être vaut-elle encore quelques minutes de votre temps ?
Faites-moi savoir si vous avez le temps cette semaine ou la prochaine et j'ajusterai mon emploi du temps. Merci.
Meilleurs vœux
Déclencheur de vente : lancement d'un nouveau produit
Lancer un nouveau produit est toujours excitant. Il s'agit d'un risque important pour l'entreprise, et cela peut également être un signal qu'un client potentiel cherche à obtenir plus de profit et à augmenter ses ventes.
Le lancement d'un nouveau produit est également un excellent déclencheur de conversation. Dites-nous simplement que vous êtes intéressé par le nouveau produit et comment cela affectera votre relation commerciale.
Comment ça marche : Sympathie
La sympathie est un puissant déclencheur psychologique qui vous sera utile ici. Les gens sont plus susceptibles d'acheter auprès d'un vendeur qu'ils aiment.
Si vous vous connectez par l'empathie et des intérêts communs, un client potentiel peut ressentir un penchant émotionnel pour vous et votre produit, surtout si vous pouvez trouver un terrain d'entente dans vos situations.
Déclencheur de vente : revisiter vos anciens matériaux
Si vous voyez dans votre service de messagerie que le client a rouvert votre ancien e-mail, cela peut signifier qu'il envisage sérieusement de conclure une affaire. Cela peut être particulièrement utile pour les prospects que vous pensiez déjà perdus - ils envisagent de revenir. Il est temps de frapper pendant que le fer est chaud.
Notifications DocSend - très recours efficace en savoir plus sur le regain d'intérêt.
Comment ça marche : la rareté
Une fois que vous avez reçu une notification de DocSend, vous pouvez envoyer un e-mail de rappel dans lequel vous utilisez le déclencheur de pénurie. La rareté crée une peur de manquer quelque chose qui pousse les acheteurs à prendre une décision. N'oubliez pas qu'il est contraire à l'éthique de créer un faux battage publicitaire et de menacer d'augmenter les prix si ce n'est pas vraiment prévu.
Cependant, si vos prix vont vraiment changer bientôt, proposer d'acheter avant qu'il ne soit trop tard peut vraiment stimuler le client.
Déclencheur de vente : notifications de levée d'investissement
C'est le plus évident de tous les déclencheurs. Il crie littéralement : "Nous avons de l'argent !" Et même s'il est peu probable que votre client potentiel recherche activement des moyens de gaspiller son investissement, vous et votre produit pouvez attirer davantage son attention.
Le financement n'est généralement pas écrit dans Runet, mais on peut en apprendre beaucoup de sources telles que Forbes et Kommersant.
Comment ça marche : Autorité
L'autorité peut vous aider à vous démarquer de la masse de lettres de félicitations que le client est susceptible de recevoir. Vous savez ce qui se passe après avoir reçu un investissement, vous savez quels problèmes entraînent les grosses sommes d'argent. La plupart des lettres de félicitations sont vraiment terribles.
Salut Pierre !
J'ai appris que vous avez attiré des investissements.
Toutes nos félicitations!
Que diriez-vous de vous aider avec le marketing vidéo ?
Ce n'est pas si difficile d'écrire quelque chose de plus intéressant.
En démontrant votre capacité à aider les entreprises à atteindre leurs objectifs, en particulier après avoir reçu un financement, vous pouvez obtenir des clients précieux. N'oubliez pas que vous devez rivaliser avec de nombreux concurrents.
Essayez simplement de rédiger une lettre avec un peu plus de compétence - de cette façon, vous montrerez que vous savez de quoi vous parlez, que vous avez déjà été confronté à des tâches similaires, que vous avez étudié le client - et il sera plus disposé à entrer dans une dialoguer avec vous. Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue - montrez simplement que vous connaissez votre entreprise et que vous avez beaucoup d'expérience.
Chers collègues, suivez-vous ce qui se passe dans les entreprises de vos clients potentiels ? Partagez dans les commentaires.
Nous écrivons plusieurs fois par mois sur le marketing et les ventes B2B.
La promotion de contenu est un processus à long terme. Les gens visitent votre site, lisent votre newsletter, visitent des groupes sur les réseaux sociaux, mais ne deviennent pas vos clients. Et puis une fois - et devenir. Que doit faire votre contenu pour que le lecteur ait ce changement d'esprit, le transformant en acheteur ?
Au sens figuré, la tâche du contenu est de cliquer sur les bons boutons. La combinaison de ces boutons, comme le bon code sur un interphone, vous permettra de réussir vos ventes grâce au marketing de contenu.
Ces boutons sont appelés déclencheurs psychologiques.
Avant de parler de déclencheurs, je précise que ces « boutons » peuvent être utilisés non seulement dans les textes, mais aussi dans tous les autres types de contenus. Pour en savoir plus à leur sujet, téléchargez la carte mentale "Types et groupes de contenu" sous cet article ou dès maintenant et utilisez-la comme aide-mémoire lors de la préparation du matériel.
Qu'est-ce qu'un déclencheur ?
Déclencheur en traduction de l'anglais signifie "déclencheur". C'est un certain stimulus qui active la prise de décision dans le cerveau. L'action d'un déclencheur conduit au fait qu'une personne prend automatiquement une décision à propos de telle ou telle action, et alors seulement, après coup, son esprit conscient rationalise la décision.
Imaginez que vous êtes dans un magasin qui sent délicieusement bon les produits fraîchement cuits. Et vous avez immédiatement salivé, vous avez voulu manger, et vous vous êtes soudain "rappelé" immédiatement que vous manquiez de pain, mais cette baguette peut être mise sur des croûtons pour la salade ... Et vous achetez du pain. Et en même temps d'autres produits - et plus encore. Vous pensez que cette décision a été prise par la tête, mais en fait elle a été stimulée par l'odeur.
Bien sûr, nous ne pouvons pas saturer les textes électroniques avec l'odeur de la pâtisserie, mais nous avons des déclencheurs émotionnels.
Il y a en fait beaucoup de déclencheurs, vous les avez rencontrés à de nombreuses reprises, notamment dans les textes de vente. Par exemple, les témoignages de clients sont l'utilisation de déclencheurs, la narration et un portefeuille solide également. Ce sujet, en général, peut être étudié pendant longtemps et utilisé avec plaisir dans des textes.
Et pour un marketing de contenu réussi en général vous devez utiliser à mon avis 7 déclencheurs principaux:
- Autorité
- implication mentale
- Échange
- Bonne volonté
- Confiance
- Curiosité ("Faim")
- "C'est pour moi"
Dans cette partie de l'article, je parlerai de trois d'entre eux, et la prochaine fois, nous continuerons. Pour l'instant, réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser ces informations dans la formation du contenu.
1. Autorité
Toute décision de faire ou de ne pas faire quelque chose est influencée par la présence ou l'absence d'une personne faisant autorité à proximité et en qui vous avez confiance. Si vous avez personnellement besoin de prendre quelques décision difficile, vous êtes susceptible de demander conseil à une personne que vous considérez comme une autorité dans le domaine. Nous consultons tous les autorités et apprenons d'elles.
Lorsque nous vendons quelque chose, nous sommes en fait conseiller clients potentiels à acheter notre produit (ou dans certains cas le produit de notre partenaire). Dans quel cas seraient-ils plus enclins à suivre nos conseils ? Dans le cas où nous sommes une autorité pour eux.
Comment activer le déclencheur d'autorité ?
- Soyez un expert sur votre sujet et partagez généreusement vos connaissances.
- Construire un portfolio faisant autorité. Si vous avez des clients dont vous pouvez vous vanter, n'hésitez pas à le faire.
- Utilisez une interface professionnelle. Un site bien fait fait de vous une autorité plus qu'une inconfortable, posée sur vos genoux ; un costume cher - plus qu'un jean et un col roulé froissé; portraits photo professionnels - plus que des photos de votre téléphone. Et parfois, l'inverse est vrai si votre public cible ne reconnaît que les jeans à col roulé et ne respecte pas les personnes en costume. :)
- Montrez que votre public vous apprécie. Si vous avez des fans, gardez-les actifs pour le présenter aux autres. Si vous avez des critiques, utilisez-les.
- Utilisez des protections. Si vous avez des commentaires sur votre travail des personnes célèbres, recommandations d'experts du marché, montrez-les. Si vous avez travaillé pour une grande entreprise ou avec un gourou célèbre, montrez-le.
- Allumez votre charisme. Un charisme fort est toujours un signe d'autorité potentielle. S'il n'y a pas de charisme, il peut être formé et développé.
2. Implication mentale
C'est un déclencheur très fort et intéressant. Lorsqu'il est activé, vous n'avez pas besoin de vendre quoi que ce soit explicitement, le client prend la décision d'acheter comme s'il était lui-même.
Nous savons que les gens aiment acheter, mais ils n'aiment pas qu'on leur vende, et encore moins qu'on leur vende. Mais si les gens eux-mêmes décident d'acheter ou pense qu'ils l'ont accepté eux-mêmes, ils l'achètent plus volontiers.
Disons que vous ne communiquez en aucune façon avec un client et que vous avez soudainement besoin de lui vendre quelque chose. Dans ce cas, rédigez un texte de vente. Mais, si vous avez la possibilité de communiquer avec des clients potentiels en utilisant du contenu, vous n'aurez peut-être même pas besoin de vendre des textes. Parce que vous, avec l'aide de tout votre contenu, avez déjà amené le client à l'idée que vous devez faire un achat.
Par exemple, pour recruter des groupes pour des formations, j'utilise des textes de vente, car des personnes qui ne me connaissent pas viennent aussi en formation. Et puis le texte c'est une connaissance de moi et de la formation, et c'est bien quand ça se vend.
Mais pour un programme individuel, je rassemble de petits groupes, et pour eux aucun texte de vente n'est nécessaire, un court bloc d'informations dans la liste de diffusion suffit.
Comment inclure l'implication mentale?
- Ne vendez pas, mais éduquez et partagez les informations. Si vous dites aux lecteurs pendant un certain temps comment résoudre ses problèmes et le faites gratuitement, il comprendra que pour de l'argent, vous pouvez faire plus et mieux. Et c'est ainsi qu'il prend la décision d'acheter.
- Donne des exemples. Parlez de la façon dont votre produit déjà aidé des clients, rendu sa vie meilleure. Les lecteurs (ou les téléspectateurs, si vous avez, par exemple, une chaîne YouTube) commencent à penser : "Peut-être que j'en ai besoin aussi ?"
- Donner du contenu varié et intéressant. Si les gens s'ennuient avec vous, ils projettent cet ennui sur le reste de votre travail et sur votre produit. Si les gens s'intéressent à vous, ils comprennent que votre domaine d'expertise est large.
- Intéressez-vous à l'opinion du public. Sondages, demander des commentaires, demander aux lecteurs ce qui les intéresse. Si le public a le sentiment que vous travaillez pour lui, alors votre produit est perçu comme créé pour lui, en tenant compte de ses souhaits.
3. Le principe d'échange mutuel
Il est basé sur la propriété de la nature humaine de ressentir des obligations. S'ils font quelque chose pour vous, vous vous sentez obligé. Si vous avez donné quelque chose au public (contenu utile), le public se sentira non seulement littéralement obligé envers vous, mais en un sens reconnaissant et plus enclin à faire un achat.
Comment intégrer le principe de réciprocité ?
- Ayons plus de variété de contenu de qualité. Si les gens obtiennent vraiment les informations nécessaires et précieuses qui les aident à prendre des décisions utiles, améliorent d'une manière ou d'une autre leur vie, etc., le principe s'active de lui-même. Si quelque chose d'utile est arrivé au lecteur à la suite de l'étude de votre contenu, il considère qu'il vous a pris quelque chose. Ce qui signifie qu'il vous doit quelque chose.
Ne le prenez pas au pied de la lettre, il n'y a pas vraiment d'obligations ici ! Vous ne pouvez pas exiger et vous attendre à ce qu'un client effectue un achat après avoir lu 10 articles. Mais encore, vous avez un argument supplémentaire POUR l'achat.
- Ne soyez pas gourmand. Vous avez sûrement rencontré plus d'une fois des sites, des articles, des webinaires, où l'auteur a réussi à taquiner votre curiosité en posant un problème aigu. Et puis l'auteur a dit: tout, alors pour l'argent. Alors voilà tu n'as pas à faire ça! Il n'y a pas de principe de réciprocité ici, car vous n'avez rien donné au lecteur, mais vous l'avez seulement taquiné. Par conséquent, donnez le bénéfice le plus réel, et ne vous contentez pas de le promettre.
- Aidez des personnes spécifiques. Si vous avez mené une enquête, collecté des souhaits, puis créé du contenu, vos lecteurs ont le sentiment qu'il a été créé spécialement pour eux. Si vous répondez aux questions de lecteurs spécifiques, c'est encore mieux.
Au passage, nous demandons à nos nouveaux abonnés : quels sujets les intéressent ? Et nous essayons de travailler sur ces sujets dans le contenu. Nous avons également une page VKontakte où chacun de vous peut posez une question et obtenez une micro-consultation gratuite. Eh bien, rappelez-vous que nous sommes toujours ouverts aux souhaits - par lettres, skype et commentaires. :)
- Répondez toujours aux commentaires et aux questions, maintenez un dialogue, aidez les clients. Cela vous rapproche encore plus du public. Vos réponses et votre participation active au dialogue sont toujours très importantes.
