Taktik untuk bernegosiasi dengan klien. Risalah pertemuan dengan klien

Anda akan mengadakan pertemuan pertama dengan pelanggan, dan Anda merasakan sedikit kegelisahan dan kegembiraan yang menyenangkan. Bagaimana kelanjutan perkenalannya? Apakah hubungan kalian akan berlanjut di masa depan?

Tentu saja, tidak mungkin untuk mengatakan dengan pasti. Namun, Anda harus berusaha melakukan segala kemungkinan untuk menyukseskan pertemuan tersebut.

Semua klien ada di ujung jari Anda.
Kelola hubungan pelanggan, bekerja secara produktif dengan prospek, dan tingkatkan penjualan!

1. Pelajari semua data klien

Jika Anda mengira setelah lulus sekolah Anda akan menghilangkan pekerjaan rumah, Anda salah besar. Sekarang Anda diharuskan melakukan pekerjaan rumah yang sangat penting dan mempelajari segala sesuatu yang berhubungan dengan calon pelanggan Anda.

Hal ini secara langsung menentukan apakah pertemuan Anda akan berjalan lancar. Informasi apa yang Anda miliki tentang dia, dan hal menarik apa lagi yang Anda temukan tentang dia? Akan berguna untuk mencari informasi di sumber terbuka, mengunjungi situs webnya di Internet, membaca postingan di media sosial. jaringan, “Google” pada akhirnya.

Manfaatkan juga bantuan kolega atau asistennya - mereka dapat memberi tahu Anda banyak hal berguna tentang orang yang Anda minati, bahkan tanpa mengetahui tujuan akhir Anda.

2. Pikirkan pertemuan tersebut hingga ke detail terakhir

Rencanakan pertemuan Anda sebelum dimulai. Tentu saja, hal ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, itulah sebabnya banyak manajer menghadiri rapat tanpa persiapan sebelumnya, bermaksud untuk berimprovisasi dan dengan mudah menjawab pertanyaan rumit dari pelanggan.

Dalam praktiknya, arogansi seperti itu bisa membawa akibat yang buruk. Lebih baik bermain aman dan memberi diri Anda dukungan yang dapat diandalkan sehingga Anda dapat mengembalikan percakapan ke jalur yang benar jika lawan bicara mulai menyimpang dari topik dan agenda pertemuan yang direncanakan.

3. Temukan tempat yang tepat dan pilih waktu yang tepat

Mungkin separuh keberhasilan suatu pertemuan bergantung pada tempat berlangsungnya. Jika Anda tidak memiliki ruang pertemuan yang baik, Anda dapat mengatur pertemuan di tempat pelanggan, sehingga dia akan merasa lebih percaya diri dan, mungkin, akan lebih menunjukkan loyalitas terhadap proposal Anda.

Namun, jika klien tidak ingin menerima Anda, Anda bisa menggunakan tempat umum yang bagus. Suasana nyaman yang kondusif untuk percakapan, lokasi yang nyaman, dan, sebaiknya, Wi-Fi gratis dapat sangat membantu Anda memenangkan hati klien dan mengatur suasana percakapan yang tepat. Waktu pertemuan juga sangat penting. Gunakan informasi klien yang Anda kumpulkan sebelumnya untuk rapat guna menentukan waktu yang ideal untuk negosiasi.

4. Persediaan semua yang Anda butuhkan

Jagalah segala hal kecil yang mungkin berguna bagi Anda saat rapat, baik itu laptop, tablet, atau bahkan buku catatan dan pena biasa. Siapkan presentasi, jangan lupa kartu nama, mungkin ada baiknya juga menyiapkan hadiah spesial untuk kesan yang menyenangkan dan pengingat diri yang tidak mengganggu.

5. Kasus

Lebih seperti 5. Dalam segala hal, klien akan memerlukan bukti “pengalaman luas” dan “keterampilan unik” Anda. Persiapkan ini sebelumnya, kumpulkan dan atur semua proyek sukses dan pekerjaan Anda yang telah selesai menjadi presentasi atau brosur yang indah. Lebih baik jika pelanggan dapat membawanya dan mempelajarinya dengan cermat nanti. Percayalah, ini akan meningkatkan peluang kesuksesan Anda secara signifikan.

6. Stok tambahan

Jagalah bahan-bahan yang diperlukan untuk mengadakan pertemuan bisnis dengan beberapa orang. Klien dapat dengan mudah membawa “bantuan” dalam bentuk kolega dan mitra, tanpa memberi tahu Anda sebelumnya tentang hal ini. Bersiaplah untuk memberikan kartu nama, buku catatan, dan contoh proyek Anda kepada semua orang sehingga tidak ada yang tertinggal!

7. Dengarkan saja baik-baik

Anda dapat mempelajari detail klien secara detail, membawa semua yang Anda butuhkan, dan bahkan menyiapkan suvenir unik, tetapi jika Anda tidak membiarkan klien berbicara, pertemuan tersebut akan gagal. Salah satu rahasia utama dan paling sederhana dalam bekerja dengan klien adalah mendengarkan apa yang mereka katakan. Dengan cara ini Anda tidak hanya dapat mengenal pelanggan masa depan Anda lebih baik, tetapi juga mempersiapkan penawaran yang paling sesuai untuknya dan mencapai kesepakatan lebih cepat.

8. Bertanya

Jika hanya mendengarkan dan diam menunggu pertemuan berakhir, negosiasi pun akan berakhir dengan kegagalan. Penting untuk mempersiapkan pertanyaan cerdas dan tidak takut untuk menanyakannya. Dengan cara ini, calon pelanggan akan menghargai profesionalisme dan minat Anda dalam kerja sama di masa depan.

9. Lebih berani

Di akhir pertemuan, pastikan untuk menekankan kembali niat dan keinginan Anda terhadap proyek ini. Jangan ragu untuk bersikap biasa-biasa saja; sangat penting bagi pelanggan untuk memahami bahwa Anda lebih dari sekadar serius.

10. Langkah selanjutnya

Setelah rapat selesai, jangan biarkan klien melupakan Anda. Agar tidak mengganggu, kirimkan dia pesan tentang betapa indahnya waktu yang Anda alami dan senang bertemu dengannya, dan sekali lagi ucapkan terima kasih atas perhatian yang dia tunjukkan kepada Anda. Jika pelanggan belum memberi tahu Anda keputusannya, sebaiknya tanyakan hasil pertemuan tersebut.

Begitulah 10 tips sederhana yang dapat membantu Anda mendapatkan pekerjaan impian Anda. Yang tersisa hanyalah mempraktikkannya. Ambil tindakan dan bagikan kesuksesan Anda. Mungkin Anda punya rahasia kecil sendiri yang bisa ditambahkan ke daftar ini?

Bertemu dengan klien bukanlah tugas yang mudah, terutama bagi seorang sales muda. Bagaimana cara bertindak, bagaimana tidak menjadi bodoh, pertanyaan apa yang harus ditanyakan?

Kami menggali lebih dalam dan gigih - semua detail dan fakta tentang perusahaan klien akan membantu. Misalnya, omset tahunan, masalah dengan pemasok, proyek yang sukses, pidato di konferensi pengambil keputusan, perkembangan baru, dll. Pada pertemuan tersebut, klien Anda seharusnya merasakan Anda bukan sebagai tenaga penjualan, tetapi sebagai mitra. Analisis lengkap terhadap klien sebelum rapat akan membantu Anda untuk tidak bersikap bodoh saat rapat, mengatakan hal-hal yang relevan, dan menawarkan solusi yang sesuai.

Menetapkan tujuan

Sebelum pertemuan, kami menyusun strategi langkah demi langkah untuk mencapai tujuan maksimum dan tujuan minimum, merencanakan manuver mundur dan mengalihkan perhatian klien jika dia mengajukan pertanyaan sulit atau “bersandar” pada harga. Apa hasil pertemuan yang ideal? Hasil alternatif apa dari pertemuan dengan klien yang cocok untuk Anda? Terakhir, tetapkan tujuan yang jelas.

Rencana negosiasi

Anda tidak akan menghadiri pertemuan dengan klien untuk membicarakan cuaca, bukan? Kami sedang mempersiapkan rencana kasar pertemuan dan negosiasi secara bertahap. Rencana pertemuan yang jelas akan memungkinkan Anda memandu klien selama negosiasi dan menjaga dinamika negosiasi dengan klien. Kesalahan umum yang dilakukan penjual pemula adalah negosiasi yang kacau, melompat dari satu topik ke topik lain, dan pertanyaan yang tidak pantas. Anda ingin tetap menjadi yang teratas dan menunjukkan kepada klien bahan apa yang Anda buat? Jangan ragu untuk membuat janji, mengambil pena, dan menyusun rencana untuk negosiasi mendatang dengan klien sekarang juga.

Skrip pertemuan klien

Membangun kontak. Mungkin salah satu elemen terpenting dalam negosiasi. Jika Anda tidak dapat menjalin kontak, maka pertemuan tidak akan berjalan sesuai keinginan Anda. Ciptakan lingkungan. Bicarakan topik-topik abstrak dan temukan kesamaan antara Anda dan lawan bicara Anda. Berikan pujian, bercanda dengan lembut, berjabat tangan, tersenyum dan menatap mata. Bersikaplah tulus dan terbuka. Kontak yang baik akan mengurangi ketegangan dan menciptakan suasana saling percaya.
Klarifikasi tujuan perusahaan dan motivasi pengambil keputusan tertentu. Saya akan memberi tahu Anda sebuah rahasia yang mungkin sudah Anda duga. Tidak ada yang membutuhkan Anda atau produk Anda. Semua orang di perusahaan klien ingin menyelesaikan masalahnya. Hanya pemilik yang tertarik dengan kapitalisasi, dia juga mendapat untung. Manajemen lini murni bersifat dagang. Pengambil keputusan tertarik pada: insentif finansial, kemajuan karir, mengatasi sakit kepala mereka, mendapatkan pengakuan dan rasa hormat, menghilangkan risiko, meluangkan waktu, dan sebagainya. Anda harus sudah mengetahui apa sebenarnya yang dibutuhkan pengambil keputusan Anda sebelum rapat, setidaknya secara umum.

Persetujuan transaksi

Negosiasi mengenai produk: apa yang cocok untuk Anda, apa yang tidak, kami menyelesaikan masalah dari sisi teknis.
Negosiasi harga: harga target, opsi, layanan tambahan, bonus, dan barang lainnya. Ini juga merupakan tempat yang baik untuk meningkatkan penjualan layanan dan produk Anda yang lain.
Analisis keberatan: bagus, kurang bagus, murah, mahal, mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda, dll.
Penawaran komersial dalam beberapa pilihan: biaya dasar, opsi menengah dan VIP. Pastikan untuk memperhatikan hasil yang akan diterima klien.

Jika memungkinkan, ceritakan kisah sukses klien Anda di segmen ini: jika memungkinkan, kami akan menceritakannya kepada mereka. Dianjurkan untuk mengambil perusahaan yang paling mirip dari segmen klien.

Konsolidasi perjanjian

Anda berjabat tangan dan tidak setuju dengan rencana spesifik untuk langkah selanjutnya dalam jangka waktu tertentu. Di sinilah manajer penjualan pemula sering kali tersandung. Kami duduk dan berbicara dengan klien dan kapal melaut. Anda harus diingat. Hal terbaik untuk diingat adalah awal dan akhir pertemuan. Bawalah hadiah yang berkesan dan berguna untuk klien. Ini bisa berupa buku bisnis atau suvenir bagus yang murah.

Mempersiapkan "improvisasi"

Mempersiapkan pertemuan diperlukan untuk komunikasi yang berkualitas dengan klien sehingga Anda dapat mencapai kesepakatan. Teliti klien luar dan dalam. Pelajari sejarah perusahaan, cobalah mencari tahu permasalahan perusahaan dari karyawan lini yang berhubungan dengan produk Anda. Jelajahi penderitaan dan tugas pengambil keputusan spesifik yang akan hadir dalam pertemuan tersebut. Pelajari strategi perusahaan. Jika ini adalah pemain pasar LE (perusahaan besar), Anda dapat menemukan informasi di sumber terbuka dan jejaring sosial perusahaan.

Protokol pertemuan dengan klien akan membantu meningkatkan efisiensi proses bisnis secara signifikan. Dokumen ini membantu memperbaiki perumusan kesepakatan-kesepakatan utama yang dicapai, namun bukan merupakan sebuah perjanjian. Penyusunannya merupakan jembatan pemahaman antara kedua belah pihak. Dalam praktiknya juga telah diamati bahwa protokol pertemuan dengan setiap klien dapat meningkatkan produktivitas seorang manajer individu.

FILE

Yang penting adalah cap waktu. Prinsipnya sederhana: jika sesuatu bisa diukur, maka bisa dikelola. Mengisi item ini memungkinkan Anda mengalokasikan waktu dengan benar dan menghilangkan peningkatan durasi rapat yang tidak direncanakan.

Elemen protokol

Setelah nama, terletak di tengah atas lembar dokumen, diisi informasi tempat dan waktu acara. Anda disarankan untuk mencatat periode waktu dan data geografis seakurat mungkin.

Tanggal penandatanganan juga ditunjukkan di bagian atas. Idealnya, ini harus berupa bilangan tunggal dalam semua kasus. Namun ada situasi ketika tanda tangan ditempatkan setelah persetujuan atau konsultasi dengan pimpinan organisasi. Oleh karena itu, tanggal ini mungkin berbeda dari tanggal pertama.

Setelah informasi pengantar terdapat daftar organisasi dan orang yang hadir pada pertemuan tersebut. Sangat penting untuk menunjukkan posisi resmi karyawan dan keterlibatan mereka dalam organisasi tertentu.

Jika ada spesialis yang terlibat (penerjemah, konsultan, guru teknis) hadir selama pertemuan, maka kehadirannya dapat ditunjukkan di akhir dokumen, dengan format teks sebagai catatan kaki, catatan atau lampiran.

Perumusan

Setelah mencantumkan pihak-pihak yang menghadiri pertemuan tersebut, dokumen tersebut secara singkat mencantumkan poin-poin penting yang mendasar untuk dibahas. Kedua belah pihak harus menyetujui informasi tersebut. Agar hal ini menjadi mungkin, kemampuan finansial dan kemampuan lain dari kedua belah pihak harus diperhitungkan. Pilihan ideal adalah menjalin hubungan jangka panjang dan saling menguntungkan.

Penting! Risalah pertemuan dengan klien bukan merupakan perjanjian pasokan atau jenis perjanjian lainnya. Satu-satunya hal yang diklaim oleh dokumen yang dirancang dengan baik adalah kemungkinan konsultasi dan pertemuan berikutnya selambat-lambatnya pada tanggal yang ditentukan secara spesifik.

Spesifik

Risalah tersebut harus diserahkan kepada klien segera setelah pertemuan berakhir. Untuk kesepakatan, semakin cepat informasi mengenai kesepakatan yang dicapai diberikan, maka akan semakin baik bagi kedua belah pihak. Selain itu, beberapa perusahaan langsung menggunakan rekaman visual selama proses negosiasi. Titik temu yang dicapai antara kepentingan para pihak segera dicatat dengan spidol di papan atau dengan cara lain. Nantinya, protokol tersebut harus menjangkau kedua organisasi yang melakukan negosiasi.

Penting untuk mendistribusikan peran pertemuan antar peserta. Misalnya pembicara, ketua, sekretaris, peserta biasa, dll. Hal ini akan membantu menghindari kebingungan dan membuat rapat lebih produktif.

Apa yang harus dicatat

Akan lebih mudah untuk memasukkan setiap topik untuk diskusi dalam paragraf terpisah dari protokol. Sebaliknya - segera catat keputusan yang diambil, sebaiknya sebutkan orang-orang yang bertanggung jawab atas pelaksanaannya.

Sekretaris yang dipilih dari antara peserta rapat tidak boleh melewatkan pokok-pokok mendasar dan pemikiran-pemikiran penting yang muncul dari hasil rapat.

Penggunaan bahasa gaul atau kata-kata kotor saat menyusun protokol tidak dapat diterima. Aturan etiket bisnis hanya memerlukan ucapan tidak langsung. Misalnya, “Ivanov A.A. proposal telah dibuat…” Penting juga untuk menghindari penilaian subjektif terhadap individu, konsentrasi berlebihan pada masalah pribadi, dll. Gaya resmi teks harus dipatuhi dengan ketat.

Apa tujuan pertemuan dengan klien?

Berdasarkan jenis pertemuan yang diharapkan, pemasok dan klien mungkin dipandu oleh motif dan tujuan yang berbeda. Tujuan akhirnya diketahui keduanya: menyelesaikan transaksi penjualan. Namun tujuan yang lebih kecil dapat dirumuskan sebagai berikut:

Menentukan kesiapan klien untuk bekerja sama dan mengadakan perjanjian prinsip.
Tentukan rentang kebutuhan yang dapat dipenuhi.
Buat garis besar daftar perkiraan barang atau jasa dari rangkaian perusahaan yang sesuai dengan minat Anda.
Tunjukkan produk dengan segala kemegahannya, izinkan penggunaan sampel, dan pastikan kualitas produk atau layanan yang ditawarkan.
Terima “umpan balik”, dengarkan umpan balik konstruktif tentang produk Anda dari klien, persiapkan dialog yang masuk akal.

Bentuk lainnya

Jika kita berbicara tentang bentuk lain apa yang dapat diambil dari protokol pertemuan dengan klien, kita dapat mengklasifikasikan tiga bentuk utama:

Berbentuk tabel (atau satu tabel dengan banyak baris dan kolom).
Dalam bentuk bebas tanpa memperhatikan kolom hanya bertanggal dan tanda tangan.
Dalam bentuk “resume” singkat untuk setiap klien (informasi ini tidak diberikan kepada organisasi penerima itu sendiri).

Pengumpulan informasi

Selain tugas memotivasi, penjual mungkin dihadapkan pada tugas mengumpulkan informasi tentang klien. Misalnya, pertanyaan-pertanyaan berikut mungkin ditanyakan:

Bidang kegiatan.
Ukuran organisasi klien, perputaran aset tahunan.
Apakah ada kebutuhan akan produk atau layanan tertentu? Kalau iya, seberapa kuat dan apakah bisa dikembangkan?
Apakah klien pernah bertemu pesaing atau menggunakan produk atau layanan mereka? Jika ya, apa sebenarnya yang cocok atau tidak cocok untuknya?
Kualitas apa yang harus dimiliki pemasok optimal untuk pembeli ini?

Singkatnya, risalah pertemuan dengan klien adalah dokumen penting untuk mencatat kesepakatan awal dan melakukan pekerjaan yang kompeten sebagai manajer di organisasi yang menghargai diri sendiri.

Halo! Pada artikel kali ini kita akan membahas tentang bagaimana melakukan pertemuan pertama dengan klien agar berkembang menjadi kerjasama jangka panjang.

Hari ini Anda akan belajar:

Apa saja tahapan pertemuan dengan klien?
Bagaimana mempersiapkan negosiasi yang akan datang;
Beberapa teknik etiket bisnis yang akan membantu Anda menjalin kontak dengan cepat dengan klien potensial.

Pentingnya pertemuan pertama dan tujuannya

Bagi seseorang yang harus mencari dan bertemu klien baru sebagai bagian dari tugas pekerjaannya, pertemuan pertama sangatlah penting. Penandatanganan kontrak dan, paling sering, ukurannya bergantung pada seberapa sukses negosiasi berjalan. Oleh karena itu, peristiwa seperti itu harus didekati dengan sangat bertanggung jawab.

Saat akan bernegosiasi dengan klien, Anda harus memahami bahwa pertemuan pertama tidak selalu berakhir dengan penandatanganan kontrak kerja sama yang erat. Ini hanyalah langkah pertama menuju hubungan bisnis yang sukses.

Saat bertemu klien potensial untuk pertama kalinya, Anda harus terlebih dahulu mencapai tujuan berikut:

Tentukan apakah klien menjanjikan dan siap bekerja sama;
Membentuk kebutuhan primer lawan bicara;
Memutuskan berbagai barang dan jasa yang menarik bagi klien;
Tawarkan untuk menggunakan sampel produk gratis (sampel);
Mintalah lawan bicara Anda untuk mengutarakan pendapatnya mengenai produk yang Anda tawarkan.

Tujuan utama pertemuan bukan untuk menjual produk, melainkan menjual diri sendiri. Anda harus melakukan segala daya Anda untuk mencapai niat baik dan minat klien.

Mempersiapkan pertemuan dengan klien

Agar negosiasi pertama berhasil, Anda perlu mempersiapkannya dengan matang. Anda harus memikirkan semua detailnya. Anda tidak boleh mengandalkan diri sendiri untuk menemukan jalan keluar. Anda harus bersiap untuk apa pun. Untuk melakukan ini, Anda harus mengembangkan beberapa rencana pengembangan acara.

Semua persiapan dapat dibagi menjadi 2 tahap - informasi dan organisasi.

Tahap informasi

Sebelum merencanakan pertemuan, Anda harus mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang calon klien Anda.

Pertama, kumpulkan informasi tentang bidang aktivitas lawan bicara Anda di masa depan. Baca lebih banyak literatur khusus, cobalah mengingat sebanyak mungkin istilah spesifik yang mungkin berguna selama percakapan.

Kedua, kunjungi situs web organisasi yang diwakili klien dan baca isinya. Pelajari tim manajemen dan analisis semua informasi yang tersedia.

Ketiga, menaruh minat pada aktivitas pesaing, serta kemungkinan penawaran mereka. Berkat ini, Anda akan dapat menawarkan persyaratan kerja sama yang lebih menguntungkan kepada lawan bicara Anda.

Keempat, pelajari secara menyeluruh produk yang Anda tawarkan. Anda harus mengetahui setiap detail tentang produk atau jasa yang Anda tawarkan kepada klien. Jika Anda tidak dapat mempresentasikan produk Anda secara memadai pada negosiasi yang akan datang, maka kecil kemungkinannya ada orang yang mau berurusan dengan karyawan yang tidak berpengalaman seperti itu.

Tahap organisasi

Pada tahap ini, Anda harus mulai mengatur pertemuan yang akan datang. Pertama, Anda perlu menetapkannya.

Untuk melakukan ini, hubungi klien potensial Anda dan cari tahu di mana, kapan, dan jam berapa dia merasa nyaman untuk bertemu dengan Anda. Tetapkan tanggal tertentu. Saat mengatur pertemuan, pertimbangkan keinginan lawan bicara.

Mari kita lihat contoh lokasi pertemuan.

Wilayah klien	Ini paling sering adalah kantor klien. Mempersiapkan pertemuan seperti itu mungkin saja dilakukan, tetapi paling sering Anda harus bertindak sesuai dengan keadaan
wilayah Anda	Ini bisa menjadi kantor pribadi Anda, atau ruang pertemuan. Anda tidak boleh membuat janji di ruangan yang banyak orang mengintip dan perhatian Anda mungkin terganggu. Dalam situasi apa pun Anda tidak boleh memulai negosiasi di koridor atau dalam perjalanan ke suatu tempat
Wilayah netral	Ini bisa berupa ruang konferensi sewaan atau, dalam kasus ekstrim, kedai kopi yang tenang. Tidak pernah mengadakan pertemuan di restoran. Anda dan klien harus terganggu oleh makanan dan menunggu seseorang mengunyah makanannya. Pisahkan jamuan makan dari pertemuan bisnis.

Tempat pertemuan mana pun harus tenang dan tidak ramai.

Setelah klien menerima tawaran pertemuan, perlu mempersiapkannya secara matang. Pikirkan tentang gadget dan materi demo apa yang Anda perlukan.

Anda harus membawa:

Buku harian atau buku catatan bisnis tempat Anda menuliskan informasi yang menurut Anda penting;
Kartu nama – harus bermakna, tetapi pada saat yang sama ringkas;
Menangani;
Lembaran kertas kosong (jika pertemuan berlangsung di kedai kopi dan klien tidak memiliki buku harian);
Kontrak kosong, kuesioner, atau formulir pemesanan (jika Anda mengatur pertemuan yang tepat dan klien segera ingin membuat kesepakatan);
Brosur periklanan - klien perlu disajikan dengan informasi visual, dan tidak berbicara tentang produk “dengan jari”.

Setelah menyiapkan atribut yang diperlukan untuk negosiasi, Anda harus mempersiapkan diri. Seperti kata pepatah, “Anda disambut dengan pakaian Anda…”, maka penampilan Anda dapat memainkan peran kunci.

Saat pergi ke janji temu, Anda harus:

Temukan pakaian bisnis di lemari pakaian Anda. Ini bisa berupa jas + kemeja + dasi. Atau jas dan turtleneck. Wanita bisa mengenakan rok dan blus atau setelan celana. Anda harus merasa nyaman dengan pakaian ini.
Tolak pakaian yang boros, ultra-modern, dan provokatif.
Rapikan tangan dan rambut Anda. Riasan wanita tidak boleh cerah dan provokatif.
Perhatikan sepatu Anda dan bersihkan jika perlu.
Tolak aksesoris murah dan merek terkenal palsu. Sekilas, banyak orang kaya membedakan jam tangan, korek api, dan aksesori palsu Cina yang murah dari aslinya. Jika Anda tidak mampu membeli barang-barang bermerek mahal, lebih baik tinggalkan saja.

Petunjuk langkah demi langkah atau skrip rapat

Sebagai orang yang ingin bernegosiasi, Anda perlu memahami bahwa persiapan saja tidak cukup untuk suksesnya negosiasi. Anda harus memahami protokol pertemuan dan etika bisnis dasar.

Kami telah menyusun algoritme tindakan untuk Anda, berkat pertemuan pertama dengan klien akan berada pada level tertinggi, dan Anda, sebagai spesialis, akan mendapatkan kesan terbaik.

Masuk ke kantor. Jika Anda sedang bertemu dengan klien di kantornya, dan kedatangan Anda sudah dilaporkan, masuklah ke kantor dengan mengetuk. Anda tidak perlu meminta izin untuk login lagi.
Jika pertemuan berlangsung di wilayah netral, maka Anda harus tiba 5-10 menit sebelum waktu yang ditentukan.
Sapa klien. Ucapkan halo menggunakan nama depan dan belakang Anda.

Di tempat klien, klien harus menjadi orang pertama yang mengulurkan tangannya untuk memberi salam. Jika dia tidak melakukan ini, maka jabat tangan tidak akan terjadi.
Di wilayahmu, kamu wajib mengulurkan tangan terlebih dahulu.
Di kedai kopi, laki-laki mengulurkan tangan kepada perempuan, yang lebih tua kepada yang lebih muda.

Tukarkan kartu nama. Kartu nama harus diserahkan sendiri. Jika klien menawarkan kartu namanya kepada Anda, Anda harus membacanya dengan lantang. Anda tidak dapat memasukkannya ke dalam saku tanpa melihat dan membiasakan diri dengannya.
Duduk di kursi. Jika negosiasi dilakukan di kantor klien, maka tunggulah hingga Anda diminta duduk. Jika Anda tidak menerima tawaran, tanyakan di mana Anda bisa duduk. Jika rapat berlangsung di wilayah netral, maka tidak perlu menunggu undangan untuk duduk di kursi.
Mulailah percakapan. Negosiasi perlu dimulai dengan topik-topik abstrak. Sebaiknya, Anda memberikan pujian kepada perusahaan klien. Hanya dia yang harus ikhlas. Jangan menyentuh topik yang berkaitan dengan agama, politik, atau kepentingan olahraga. Lebih baik juga menahan diri dari topik-topik dangkal tentang cuaca dan interior kantor yang indah.
Setelah membicarakan topik umum, lanjutkan ke presentasi masalah situasional. Mulailah bertanya kepada mereka dengan hati-hati, “menguji keadaannya.”
Kemudian beralih ke yang lebih serius permasalahan yang bermasalah dan menyarankan cara untuk memecahkan masalah yang diidentifikasi. Buatlah perkiraan singkat untuk kerjasama di masa depan.
Jika klien menginginkannya, Anda bisa menandatangani perjanjian kerja sama. Tapi jangan memaksakannya. Seringkali seseorang perlu “mencerna” informasi yang diterima.
Sebaiknya rapat diakhiri dengan kesepakatan tanggal dan waktu rapat berikutnya. Kalaupun ternyata klien tidak berminat, tetap minta dia bertemu lagi dengan Anda.
Ucapkan selamat tinggal pada lawan bicara Anda, terima kasih atas waktunya dan tinggalkan ruangan.
Setelah negosiasi, Tuliskan momen dan detail pertemuan terpenting di buku harian Anda.

Ada situasi ketika pertemuan dipersiapkan dan diselenggarakan di tingkat tertinggi, dan semuanya berjalan baik, tetapi pada titik tertentu terjadi sesuatu dan klien menarik diri. Setelah itu negosiasi tidak dapat dianggap berhasil.

Kemungkinan besar, beberapa kesalahan telah dilakukan yang memainkan peran yang menentukan.

Untuk menghilangkan kemungkinan berkembangnya skenario seperti itu, kami menyarankan Anda membiasakan diri dengan rekomendasi berikut dan selalu mematuhinya:

Matikan ponsel Anda. Panggilan akan mengalihkan perhatian Anda dengan segala cara, dan jika Anda memutuskan untuk mengangkat telepon di tengah negosiasi, Anda akan menunjukkan rasa tidak hormat kepada lawan bicara Anda.
Jangan mencoba merokok.
Jika klien menawari Anda teh, kopi, atau air, maka pilihlah air. Setelah meminta kopi, Anda akan menerima beberapa pertanyaan lagi (misalnya berapa sendok gula yang harus dimasukkan atau jenis kopi apa yang Anda sukai). Mereka akan mengalihkan perhatian Anda dan menyita waktu yang berharga.
Tatap mata lawan bicara Anda secara langsung. Anda harus melakukan kontak mata.
Selama negosiasi, buatlah catatan dan catatan secara berkala.
Jangan menjilat atau menjilat. Berperilaku bermartabat; ini adalah satu-satunya cara klien akan memperlakukan Anda setara.
Biarkan klien mengetahui bahwa Anda menghormati pendapat lawan bicaranya dan siap membela kepentingannya.

Kesimpulan

Pertemuan pertama merupakan tahap serius dan penting menuju kerja sama jangka panjang. Seringkali dialah yang menentukan nasib hubungan bisnis di masa depan. Oleh karena itu, penyelenggara pertemuan semacam itu menghadapi tugas yang sulit - mempersiapkan, mengatur dan melakukan negosiasi yang akan datang di tingkat tertinggi.

Terkadang pertemuan bisnis dengan klien potensial berakhir dengan kegagalan total bagi manajer penjualan. Salah satu penyebabnya adalah ketidaksiapan manajer dalam bernegosiasi. Ketika seorang manajer tidak siap untuk rapat, dia membuat kesalahan yang mengakibatkan hilangnya komisinya. Oleh karena itu, ada baiknya mempersiapkan terlebih dahulu untuk pertemuan pertama dengan klien. Inilah isi artikel kami!

Pertemuan pertama dengan klien. Sasaran

Jika Anda menjual barang retail, maka menunggu penjualan disini dan saat ini cukup tepat dan dibenarkan. Tetapi jika Anda membuat perjanjian dengan klien B2B, maka Anda tidak boleh menjadikan tujuan pertemuan pertama Anda sebagai penjualan.

Oleh karena itu, tentukan sendiri tujuan pertemuan pertama untuk menjalin kontak dengan seseorang: ini bisa berupa pembentukan kebutuhan akan produk Anda atau kesepakatan tentang penyediaan batch uji coba pertama produk Anda. Mungkin tujuan pertemuan Anda adalah untuk memahami kesiapan klien untuk membuat perjanjian dengan Anda.

Selain itu, ketika menentukan tujuan pertemuan Anda, Anda harus memahami dengan jelas pada tahap apa pengambilan keputusan untuk membuat perjanjian dengan perusahaan klien Anda.

Persiapan pertemuan dengan klien dapat bersifat informasional dan organisasional.

Persiapan informasi Pertemuan tersebut melibatkan mencari tahu rincian tentang perusahaan klien: bidang kegiatan, berita industri ini, tren. Pelajari website klien Anda, cari tahu nama pengelola, produk, daftar harga, ulasan tentang perusahaan.
Selain itu, ketika mempersiapkan pertemuan dengan klien, Anda harus mencari tahu tentang pesaing langsung Anda, mungkin dengan siapa klien potensial Anda sudah bekerja sama. Jika Anda bisa mendapatkan informasi tentang pemasok klien Anda, ini hanya akan menjadi nilai tambah.
Idealnya, Anda menyiapkan garis besar percakapan terlebih dahulu yang akan membantu Anda menunjukkan masalah dan tujuannya kepada klien, dan mungkin menciptakan kebutuhan akan produk atau layanan Anda.
Anda harus memikirkan terlebih dahulu kemungkinan keberatan lawan bicara Anda, berdasarkan pengalaman sebelumnya dalam bernegosiasi dengan klien dan keberatan mereka.
Rencanakan terlebih dahulu kemungkinan jalannya pertemuan Anda dan langkah selanjutnya.

Persiapan organisasi karena pertemuan itu menyangkut pemilihan tempat, tanggal pertemuan dan menyepakatinya. Jika Anda mengundang klien ke rapat di kantor Anda, pertimbangkan untuk mengadakan rapat di luar ruang rekreasi yang ramai. Anda sebaiknya tidak membuat janji di restoran atau kafe.
Jaga penampilanmu, jaga pakaian dan rambutmu. Karena ini adalah hal pertama yang menarik perhatian Anda. Pakaian bisnis akan memberi Anda kepercayaan diri dan menunjukkan profesionalisme Anda kepada lawan bicara Anda.
Selain itu, Anda tidak boleh menjilat klien, meskipun Anda sedang berbicara dengan bos besar. Bagi Anda, dia adalah klien potensial yang pertama dan terpenting dan Anda ingin menjadikannya proposal bisnis, jadi Anda harus lebih percaya diri. Teman bicara Anda akan menghargai profesionalisme Anda.
Saat bertemu, usahakan bersikap ramah dan menatap lurus ke mata lawan bicara.
Sesuaikan kecepatan bicara Anda dengan topik pidato klien Anda.
Usahakan duduk di sebelah klien di sisi kiri, karena di sebelah kanan ada barang-barang pribadinya: buku catatan dan telepon. Dan ketika Anda duduk berhadapan dengan klien, Anda menentang dirinya sendiri.

Bagaimanapun, hasil positif dari pertemuan Anda akan bergantung pada seberapa baik Anda mengetahui produk Anda dan kebutuhan klien Anda. Penting untuk menunjukkan bahwa Anda peduli terhadap klien dan dapat menawarkan solusi yang benar-benar bermanfaat terhadap masalahnya.

Jika klien memberi tahu Anda “tidak” sekarang, ini tidak berarti dia tidak berniat untuk bekerja sama lebih jauh. Mungkin dia perlu waktu untuk menyepakati beberapa poin dengan karyawannya atau untuk memahami apakah tawaran Anda benar-benar bermanfaat baginya. Oleh karena itu, persiapkan terlebih dahulu templat yang akan membantu Anda mengatur pertemuan atau panggilan lanjutan, atau mengirimkan materi tambahan, mungkin kontrak.

Ada satu trik kecil lagi. Saat bernegosiasi, bersikaplah seolah-olah Anda sudah diberi tahu ya. Jangan bertanya tentang apakah akan mengirimkan kontrak kepada Anda, tetapi katakan saja, saya akan mengirimkan kontrak tersebut kepada Anda atau saya akan meninggalkan kontrak untuk pertimbangan Anda dan menghubungi Anda pada hari Rabu untuk mengetahui apakah ada pertanyaan mengenai kontrak tersebut. Namun pendekatan ini harus digunakan dengan sangat halus, jadi pantau situasinya, jika sesuai, gunakanlah!

Dapatkan rencana untuk membuat bisnis online dengan profitabilitas 200-500 ribu rubel dalam 120 hari.