อะไรคือตรรกะของทริกเกอร์ในการโฆษณา วิธีใช้ทริกเกอร์อย่างถูกต้อง

กุญแจสู่ความสำเร็จในธุรกิจใดๆ คือการทำความเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้า นักการตลาดทั่วโลกต่างใช้สมองกันทุกวันเพื่อพยายามหาวิธีดึงดูดความสนใจของผู้ใช้ อย่างไรก็ตาม ไม่จำเป็นต้องมีทักษะในการสะกดจิตเพื่อแสวงหาคน ช่วยผู้เชี่ยวชาญในเรื่องที่ยากลำบากนี้สามารถ ทริกเกอร์- ชนิดของการกระตุ้นจิตใจมนุษย์ โดยการเปิดทริกเกอร์ คุณจะกระตุ้นแรงกระตุ้นพิเศษในสมองที่ทำให้บุคคลนั้นกระทำการในลักษณะใดรูปแบบหนึ่ง ในด้านการตลาด สามารถใช้เพื่อให้ผู้ใช้ค่อยๆ ตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการ

นักการตลาด Akshay Nanavati เผยแพร่บนเว็บไซต์ Kissmetrics ซึ่งเขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าทริกเกอร์ทำงานอย่างไรในเว็บไซต์ และกลอุบายทางจิตวิทยาใดที่คุณต้องใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น เขารวบรวมตัวอย่าง 15 ตัวอย่างที่แสดงให้เห็นถึงอิทธิพลของอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์ที่มีต่อการตัดสินใจซื้อ

1. แรงผลักดันของพฤติกรรมมนุษย์

ในการตัดสินใจในแต่ละวัน บุคคลนั้นจะได้รับคำแนะนำจากความปรารถนาที่จะเพลิดเพลินไปกับทุกสิ่ง แม้ว่าบางสิ่งจะทำให้เราเจ็บปวด แต่เราก็ยังพยายามหาความสุขจากสิ่งนั้น ตัวอย่างเช่น หลายคนจัดการทดลองเพื่อตนเองโดยเฉพาะ แสวงหาความสุขใน การออกกำลังกายและความสงบในการต่อสู้และความรู้สึกของความสำเร็จหลังจากการทำงานที่เหน็ดเหนื่อยทำให้พวกเขามีความสุข นักผจญเพลิงเข้าไปในอาคารที่ถูกไฟไหม้เพราะพวกเขาสนุกกับการช่วยชีวิตและช่วยเหลือผู้คน นักกีฬาวิ่งมาราธอน 26 ไมล์เพื่อสัมผัสความสุขแห่งชัยชนะ ตัวกระตุ้นพฤติกรรมทั้งหมดที่อธิบายไว้ด้านล่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจนี้

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้เทคนิคการกระตุ้น คุณต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อเชื่อมโยงกับความเจ็บปวดและความพึงพอใจใด เห็นด้วยไม่ใช่ทุกคนที่มีความสุขและพอใจกับกีฬาและของหนัก จำบทเรียนการตลาดเอาไว้: ในการโน้มน้าวผู้อื่น คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาอยู่ภายใต้อิทธิพลใด เมื่อคุณรู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไร คุณสามารถเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมและใช้เป็นแนวทางได้

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

ลองนึกภาพว่าลูกค้าแต่ละรายย้ายจากจุด A (ซึ่งเขาอยู่ตอนนี้) ไปยังจุด Z (ตำแหน่งที่เขาต้องการ) เมื่อพัฒนาข้อความทางการตลาด คุณต้องช่วยให้ผู้ใช้เข้าใกล้จุด Z ให้มากที่สุดก่อนที่จะเป็นเรื่องเกี่ยวกับเงิน ยิ่งคุณนำพวกเขามาที่จุด Z มากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นจะทำให้เกิดความพึงพอใจต่อความต้องการของพวกเขา ดังนั้น ในหัวของพวกเขา พวกเขาเชื่อมโยงธุรกิจของคุณกับความสุขที่ได้รับจากการเดินทางแล้ว

ในหน้า Landing Page นี้ GoToMeeting ขอประกาศเสรีภาพในการสื่อสารออนไลน์ กล่าวคือ การประชุมทางวิดีโอฟรีโดยสมบูรณ์ซึ่งไม่ต้องการรายละเอียดบัตรเครดิตเมื่อลงทะเบียน ดังนั้นคุณอยู่ที่จุด Y แล้วซึ่งอยู่ห่างจากจุด Z หนึ่งก้าว - การซื้อ ตอนนี้ ถ้าคุณต้องการเพลิดเพลินกับอิสระตลอดเวลา คุณต้องจ่าย คุณต้องการเพลิดเพลินกับอิสระมากขึ้นถ้าคุณได้ลองอย่างน้อยหนึ่งครั้ง

ขัดต่อ, โดยใช้ แรงจูงใจที่เกี่ยวข้องกับความเจ็บปวดแสดงอุปสรรคและอันตรายที่อาจเกิดขึ้นบนท้องถนนจาก A ถึง Z นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยอาวุธที่สามารถกำจัดได้

แรงจูงใจนี้แข็งแกร่งกว่าความปรารถนาที่จะสนุกสนานเพราะเราทุกคนมีสิ่งที่นักจิตวิทยาเรียกว่า "การกระจัดของเชิงลบ". การกระทำของเราเน้นไปที่การหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดมากกว่าการได้รับอารมณ์เชิงบวก สิ่งนี้ได้ผลในระดับทางระบบประสาทและพิสูจน์ว่าสมองตอบสนองอย่างรุนแรงต่อสิ่งเร้าภายนอกเชิงลบมากกว่าสิ่งเร้าเชิงบวก

ดูหน้าการติดตามเวลาเก็บเกี่ยว ข้อความทางการตลาดของบริษัทนี้มีจุดศูนย์กลางอยู่ที่การใช้งานปกติของคู่แข่งนั้นใช้งานยากมาก แดนนี่เหวินผู้ร่วมสร้างของ Harvest เคยกล่าวไว้ว่า "ช่วยฉันกำจัดความเจ็บปวดและรู้สึกอิสระที่จะเรียกเก็บเงินจากมัน"

มีตัวเลือกมากมายให้เลือกตั้งแต่ตอนนี้ซึ่งจะดีกว่าถ้าใช้ทริกเกอร์สองตัวนี้ในการตลาดพร้อมกัน ตัวอย่างเช่น ไม่มีใครต้องการ iPad จริงๆ ยิ่งกว่านั้นไม่มีใครต้องการ iPad mini แก่นแท้ของพวกเขา พวกเขาไม่ได้แก้ปัญหาที่แท้จริง ในทางกลับกัน ผู้คนยืนต่อแถวเป็นเวลาหลายวันเพื่อเป็นคนแรกที่ซื้อผลิตภัณฑ์ Apple ใหม่ ทำไม? เพราะบริษัทนี้ได้เรียนรู้ที่จะทำให้เกิดความปรารถนา แรงดึงดูด และความปรารถนาที่จะมีนวัตกรรมทางเทคนิคที่ทำให้ชีวิตสนุกสนานมากขึ้น

2. ความแปลกใหม่

ความแปลกใหม่มีเสน่ห์อยู่เสมอ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าการสัมผัสกับสิ่งใหม่ ๆ ช่วยเพิ่มการปลดปล่อยโดปามีนในสมอง

ความรู้สึกของความแปลกใหม่ทำให้สมองของเราหยุดนิ่งเมื่อคาดหวังบางสิ่งที่สวยงาม นั่นคือเหตุผลที่ Apple เปิดตัว iPhone และ iPad เวอร์ชันใหม่โดยมีเวลาพักหลายเดือน เราทุกคนทราบดีว่าความแตกต่างระหว่างรุ่นต่างๆ นั้นน้อยมาก แต่ทุกครั้งที่บริษัทประกาศเปิดตัว เวอร์ชั่นใหม่คนทิ้งทุกอย่างแล้ววิ่งไปเปลี่ยน 4 ต่อ 5 ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่รถทุกยี่ห้อที่ประสบความสำเร็จจะออกรถรุ่นใหม่ทุกปี

คำแนะนำ:ความแปลกใหม่อาจมีผลเสียเช่นกันหากมันเปิดโปงการขาดประสบการณ์และอำนาจ ในการแก้ปัญหา ให้ใช้ทริกเกอร์นี้ร่วมกับทริกเกอร์ด้านล่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการพิสูจน์ทางสังคม การแก้ปัญหา และความอยากรู้

3. อธิบายว่าทำไม

เมื่อคุณอ่าน “ฉันจะบริจาคเวลาอันมีค่าของฉันสองสามชั่วโมงและพัฒนากลยุทธ์ฟรีเพื่อให้คุณได้รับ $100” คุณคิดอย่างไร คุณต้องการที่จะรู้ว่าทำไมคุณถึงทำเช่นนี้ใช่ไหม? และมันเป็นเรื่องธรรมชาติ สมองของเรามักจะมองหาคำตอบสำหรับคำถาม ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาแห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย ดร.ไมเคิล กัซซานิกา ในหนังสือของเขา ใครเป็นผู้รับผิดชอบ? เจตจำนงเสรีและวิทยาศาสตร์ของสมองพบว่าสมองที่มีเหตุผลของเรามองหาความหมายในทุกสิ่งแม้ว่าจะไม่มีเลยก็ตาม อันที่จริง เรากำลังพยายามหาคำอธิบายสำหรับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกับเรา

การเล่าเรื่องจะกระตุ้นส่วนต่างๆ ของสมองที่มีหน้าที่ในการมองเห็น เสียง การรับรส และการเคลื่อนไหว ช่วยให้คุณสัมผัสได้ถึงอารมณ์ที่หลากหลายได้โดยตรง โดยไม่ต้องดำเนินการใดๆ เราถูกขนส่งเข้าสู่โลกสมมติอย่างแท้จริง และสมองทางอารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้มีหน้าที่ในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ นี่คือสิ่งที่แบรนด์ต้องให้ความสนใจ

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

ต้นแบบในการเล่าเรื่องคือ RedBull ผู้นำเสนอแคมเปญโฆษณาที่ยอดเยี่ยม:

โฆษณาของ RedBull อธิบายให้ผู้ใช้เข้าใจอย่างชัดเจนว่า "เราไม่เพียงแค่ขายเครื่องดื่มชูกำลัง แต่เราสำรวจศักยภาพของความสามารถของมนุษย์" แบรนด์ของพวกเขาและด้วยความเชื่อมโยงของทุกคนที่ได้เห็นโฆษณานี้ สร้างขึ้นจากแนวคิดเดียวที่สร้างแรงบันดาลใจ ท้าทาย และกระตุ้นให้เข้าถึงขอบเขตใหม่ๆ

และนี่ก็เป็นอีกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมที่บอกว่าความฝันของภรรยาพ่อมดกลายเป็นจริงได้อย่างไร ที่สำคัญที่สุด เธอต้องการมีลูก และตุ๊กตาหมีที่ได้รับบริจาคก็มีชีวิตขึ้นมาและกลายเป็นเด็กในอ้อมแขนของเธอ:

ของเล่นชิ้นนี้และเรื่องราวเกี่ยวกับของเล่นชิ้นนี้ถูกนำขึ้นประมูล: ราคาเริ่มต้นที่ 1 ดอลลาร์ ขายในราคา 51 ดอลลาร์

Rob Walker ผู้เขียน Buyingin: สิ่งที่เราซื้อและเราเป็นใคร ทำการทดลองกับ Joshua Glen: พวกเขาซื้อของมือสองราคาถูกหลายร้อยรายการและพยายามขายโดยประดิษฐ์ครั้งแรก เรื่องราวประทับใจแต่ละ. พวกเขาเชิญนักเขียน 200 คนที่สร้างเนื้อหาและรายการคุณภาพสูงจริงๆ บน eBay เป็นผลให้พวกเขาได้รับ $8,000 กำไร 2,700%

5. ลดความซับซ้อนของการตัดสินใจให้มากที่สุด

ในหนังสือขายดีของเขา Thinking Fast and Slow ผู้ได้รับรางวัลโนเบล แดเนียล คาห์เนมัน กล่าวว่า "กฎแห่งความพยายามน้อยที่สุดใช้กับความพยายามทั้งทางร่างกายและจิตใจ กฎหมายบอกว่าถ้าปล่อยให้คนเลือกวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียวกันเขาจะเลือกวิธีที่ง่ายที่สุด เพื่อที่จะประหยัดความพยายาม เราต้องสร้างสมดุลระหว่างต้นทุนของแรงดันไฟฟ้าที่ใช้กับผลประโยชน์ ความเกียจคร้านอยู่ในธรรมชาติของเรา

เรามองหาวิธีที่ง่ายที่สุดในการบรรลุเป้าหมายอยู่เสมอ ไม่น่าแปลกใจที่ Stephen Covey กลายเป็นมหาเศรษฐีหลังจากที่เขาพัฒนา The 7 Habits of High Effective People

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

ใช้สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยานี้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต: สร้างแบบจำลองพฤติกรรมที่เข้าถึงได้และง่ายต่อการดำเนินการสำหรับลูกค้าของคุณ ให้พวกเขารู้ว่าเป็นผลิตภัณฑ์ของคุณที่สามารถแก้ปัญหาได้ง่ายกว่าและเร็วกว่าคนอื่นๆ แม้ว่าลึกๆ แล้วเราทุกคนรู้ว่าต้องทำงานหนักเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เรายังต้องการหาวิธีหลีกเลี่ยงความเครียด ดังนั้น จัดหาโซลูชันที่เหมาะสมให้กับผู้ชม ทำให้เข้าถึงได้และเข้าใจได้

นี่เป็นอีกหนึ่งวิดีโอที่ทันสมัยกว่าที่ Apple ทำให้พีซีเป็นศัตรูอีกครั้ง:

ภาพลักษณ์ของศัตรูไม่จำเป็นต้องเป็นบริษัทคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น สำนักงานจัดหางาน Careerbuilder.com ได้เผยแพร่วิดีโอที่ยอดเยี่ยมซึ่งมีศัตรูหลายตัวพร้อมกัน: งานที่น่าเบื่อ เจ้านายที่กักขฬะ และเพื่อนร่วมงานที่มีสุขภาพจิตไม่ดี ดูจบแล้วทุกคนที่กำลังประสบปัญหาคล้าย ๆ กันจะเข้าใจว่าถึงเวลาที่ต้องเปลี่ยนงานแล้วจริงๆ

คำแนะนำ:โปรดใช้ความระมัดระวังหากคุณตัดสินใจใช้ทริกเกอร์ดังกล่าว คุณไม่สามารถทำผิดพลาดในการเลือกศัตรู เพราะผู้ชมอาจไม่สนับสนุนคุณ พยายามอยู่ให้ห่างจากการเมือง การเหยียดเชื้อชาติ และศาสนา คุณสามารถเลือกศัตรูที่ชัดเจนที่ทำให้เกิด อารมณ์เชิงลบสำหรับคนส่วนใหญ่เช่น Careerbuilder พูดถึงวันทำการตั้งแต่ 9 ถึง 5 โมงเย็น

7. ปลุกความอยากรู้อยากเห็น

ศาสตราจารย์ George Loewenstein จาก Carnegie Mellon University พบว่าพฤติกรรมทั่วไปของบุคคลที่ชี้นำความพยายามของเขาในการเติมช่องว่างระหว่างสิ่งที่เขารู้กับสิ่งที่เขาต้องการรู้

ผู้เขียนเปรียบเทียบความอยากรู้กับอาการคันที่ผิวหนังเพียงแค่ต้องการเกา มันไม่เพียงแต่กระตุ้นการกระทำ แต่ยังเพิ่มกิจกรรมของพื้นที่สมองที่รับผิดชอบต่อความสุข ตัวกระตุ้นความอยากรู้บ่งบอกว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อยินดีเปิดอีเมล โปรโมตเนื้อหาที่มีแบรนด์ และซื้อผลิตภัณฑ์เพียงเพื่อค้นหาว่าเบื้องหลังทีเซอร์ที่คุณเพิ่งให้ไปล่าสุดมีอะไรบ้าง

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

มีหลายวิธีที่จะกระตุ้นความอยากรู้ของผู้ชม เพื่อการใช้งานที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น ให้ลองรวมทริกเกอร์นี้กับตัวอื่นจากบทความนี้

วิธีแรกคือการใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดของข้อความบนไซต์เพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพคาดหวังว่าจะได้รับมากขึ้น ให้พวกเขาได้สัมผัสกับรสชาติของการบรรลุเป้าหมายและแก้ปัญหาด้วยความช่วยเหลือจากบริการของคุณ

ในหน้านี้ แบรนด์ Zipongo นำเสนอสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการอย่างแท้จริง พร้อมส่วนลด 50-90% “ฉันได้ผลลัพธ์ที่ต้องการและจ่ายเงินเพียงเล็กน้อย – สมบูรณ์แบบ” - สิ่งเหล่านี้ควรเป็นความคิดของลูกค้าที่กตัญญูกตเวที

วิธีที่สองในการใช้ทริกเกอร์นี้คือการยั่วยุ

Manpacks โพสต์พาดหัวว่า "แฟนของคุณทำงานพาร์ทไทม์หรือไม่" และภาพลักษณ์ที่ยั่วยวน โดยหวังว่าแม้แต่ผู้ชายที่ไม่เคยได้ยินชื่อแบรนด์มาก่อนแต่อาศัยอยู่กับหญิงสาวก็ยังต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

คำแนะนำ:สร้างสรรค์มากขึ้นด้วยทริกเกอร์ และคุณจะประหลาดใจกับผลลัพธ์ที่ได้

9. ใช้อิทธิพลของสังคมในการแสดงความคิดเห็น

มีการพูดถึงเรื่องนี้กันมากแล้ว แต่เป็นไปไม่ได้ที่จะไม่พูดถึงสิ่งกระตุ้นนี้ ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและผู้เขียน The Psychology of Influence โรเบิร์ต เซียลดินี เคยกล่าวไว้ว่า "การเข้าถึงบุคคลที่คิดแบบเดียวกับคนที่คุณเคยเชื่อแล้วนั้นง่ายกว่าการถ่ายทอดแนวคิดนี้ไปยังนักปัจเจกบุคคลที่ไม่มีแบบแผน"

มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคม เราแต่ละคนมองคนอื่นและทำแบบเดียวกัน

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

แสดงให้ผู้คนเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับความนิยมเพียงใด ผลประโยชน์ที่ลูกค้าของคุณได้รับไปแล้วมากน้อยเพียงใด โพสต์ข้อความรับรองจากลูกค้าและเผยแพร่จำนวนดีล ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำเป็นต้องรู้ว่าความร่วมมือกับบริษัทของคุณจะนำไปสู่อะไร

LeadPages ที่วางไว้บนเว็บไซต์ไม่เพียงแต่คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโลโก้ของบริษัทต่างๆ ที่ใช้บริการของพวกเขาด้วย

10. ทุกอย่างเป็นที่รู้จักในการเปรียบเทียบ

Dan Ariely ผู้เขียนหนังสือขายดีอันดับหนึ่งของ Predictably Irrational กล่าวว่า “มนุษย์ไม่ค่อยเลือกสิ่งต่าง ๆ ด้วยขนาดที่แน่นอน เราไม่มีเคาน์เตอร์ภายในที่กำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ แต่เราเน้นที่ความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของอีกฝ่ายหนึ่ง และราคาตามนั้น”

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

ผู้บริโภคตัดสินประสบการณ์ทางการตลาดใหม่ ๆ จากประสบการณ์ครั้งก่อน กำหนดช่วงราคาที่แคบและเสนอข้อเสนอพิเศษเป็นระยะเพื่อให้ความทรงจำของการซื้อครั้งล่าสุดเป็นไปในเชิงบวกและนำไปสู่ความร่วมมือใหม่

Basecamp ได้กำหนดเกณฑ์มาตรฐานไว้ที่ $150 ต่อเดือน ซึ่งทำให้ราคาที่ตามมาต่ำกว่าจำนวนเงินแรกที่ระบุนั้นน่าสนใจสำหรับผู้ซื้อ

11. ทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษ

ธรรมชาติทำให้เรารู้สึกปรารถนาอย่างไม่อาจต้านทานที่จะมีความสำคัญ จำเป็น และพิเศษในสายตาของผู้อื่น Tony Robbins กล่าวว่านี่เป็นหนึ่งในความต้องการหลักของมนุษย์

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

น่าเสียดายที่การบริการลูกค้าที่ดีในปัจจุบันนั้นหายาก ดังนั้นจงมีอิทธิพลต่อความภักดีของลูกค้าของคุณ ปล่อยให้พวกเขารู้สึกสำคัญและต้องการคุณ ดูแลพวกเขา และพวกเขาจะไม่มีวันไปหาคู่แข่ง

Leo Widrich ผู้ร่วมก่อตั้ง Buffer กล่าวว่า "การบริการลูกค้าที่ดีที่สุดเท่าที่จะจินตนาการได้คือสิ่งสำคัญอันดับแรกของบริษัทเรา เราต้องการที่จะปรับปรุงมันทุกวัน” ในหน้าคำถามที่พบบ่อยบนเว็บไซต์ พวกเขาได้แสดงให้ผู้อ่านทุกคนทราบว่าบริษัทให้ความสำคัญและรักลูกค้ามากแค่ไหน

อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสำคัญคือการให้รางวัล เช่นเดียวกับที่ธนาคารทำเมื่อออกบัตรเครดิต:

มีทริกเกอร์มากมายที่ส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อ แต่เบื้องหลังพวกเขาแต่ละคนมีความห่วงใยอย่างแท้จริงสำหรับลูกค้า ซึ่งจะรู้สึกได้ทันทีว่ามันเป็นของปลอม

12. สร้างชุมชนที่สมบูรณ์

อริสโตเติลพูดถูกเมื่อกล่าวว่า “โดยธรรมชาติแล้ว มนุษย์เป็นสัตว์สังคม ใครก็ตามที่ไม่สามารถดำเนินชีวิตในสังคมตามปกติหรือพอเพียงจนไม่ต้องการมันเป็นสัตว์ร้ายหรือพระเจ้า

เรามีความต้องการโดยธรรมชาติที่จะรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของฝูงชน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ให้ความรู้สึกมั่นคงและความปลอดภัยเท่านั้น แต่ยังทำให้เรามุ่งมั่นเพื่อสิ่งที่เราต้องการเพื่อให้ผู้อื่นชื่นชม

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

Simon Sinek ในหนังสือ How Great Leaders Inspire Action อธิบายว่า Apple ใช้โมเดลการสร้างชุมชนที่ขึ้นต้นด้วยคำถาม "ทำไม" คำตอบของบริษัทสำหรับคำถามนี้ไม่อาจปฏิเสธได้: “ทุกสิ่งที่เราทำสามารถถูกมองว่าเป็นความท้าทายต่อสถานการณ์ปกติ เราเชื่อว่าเราคิดต่างกัน สินค้าของเรามีความสวยงามและง่ายต่อการจัดการ เราสร้างคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม คุณต้องการซื้อหรือไม่"

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของชุมชนขนาดใหญ่:

วัฒนธรรมองค์กรของสตาร์บัคส์เป็นหนึ่งในรากฐานของรูปแบบธุรกิจของบริษัท ฮาวเวิร์ด ชูลทซ์ ซีอีโอและผู้สร้างของสตาร์บัคส์กล่าวไว้ว่า "หากคุณสร้างคน พวกเขาจะเติบโตธุรกิจ"

คำแนะนำ:สร้างชุมชนที่สมาชิกมีจุดยืนของแบรนด์และมีโลกทัศน์ที่คล้ายคลึงกัน

13. ลิงค์โฆษณากับงานวันนี้

หน่วยความจำสามารถเปลี่ยนแปลงได้ วันนี้ผู้คนกังวลเกี่ยวกับแผ่นดินไหว พรุ่งนี้พวกเขาจะลืมและจำไว้ก็ต่อเมื่อเกิดแผ่นดินไหวขึ้นอีกครั้ง นี่คือสาเหตุที่ยอดขายประกันแผ่นดินไหวพุ่งสูงขึ้นหลังภัยพิบัติทางธรรมชาติสิ้นสุด ถึงแม้ว่าโอกาสที่จะเกิดขึ้นอีกในเร็วๆ นี้จะมีน้อยมาก

พฤติกรรมแปลก ๆ ดังกล่าวเป็นเรื่องปกติสำหรับมนุษย์ Daniel Garner ใน The Science of Fear อธิบายว่าเหตุการณ์ล่าสุดทิ้งรอยประทับทางอารมณ์มากที่สุดและเป็นที่น่าจดจำที่สุด

Jonah Berger ผู้เขียน The Virus คิดว่าแบรนด์นี้จะเป็นคำตอบแรกสำหรับคำถามที่อยู่ในหัว (เช่น เมื่อพูดถึงบุหรี่ ผู้บริโภคบางคนจะนึกถึงแบรนด์ Camel ทันที)

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

นี่คือวิธีที่ Oreo เฉลิมฉลองวันครบรอบการลงจอดบนดวงจันทร์และการลงจอดของยานสำรวจดาวอังคารด้วยการจัดแคมเปญการตลาดในหัวข้อนี้

14. ความหายากมีค่าเสมอ

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น เราตัดสินใจว่าจะดำเนินการอย่างไรโดยอิงจากผู้อื่น ดังนั้น ยิ่งสินค้ามีในสต็อกน้อย คนก็ยิ่งต้องการซื้อมากขึ้น

แต่ทริกเกอร์อาจมีผลเสียหากใช้อย่างไม่ถูกต้อง การศึกษาแสดงให้เห็นว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์ลดลงหากผลิตภัณฑ์ถูกนำเสนอเป็นการขาดดุลในครั้งแรกและในทางกลับกัน

คุณไม่ต้องการให้ลูกค้าคิดว่าคุณเปิดตัวก่อน สายผลิตภัณฑ์สำหรับชนชั้นสูง และอีกไม่นานก็ผลิตภัณฑ์เดียวกันที่ราคาต่างกันสำหรับทุกคน?

หากต้องการใช้ทริกเกอร์เฉพาะตัวในการตลาด ให้ผู้ชมทราบว่าไม่รวมความเป็นไปได้ใดๆ ของการกระจายเพิ่มเติมในตลาด วิธีอื่นๆ ในการใช้เทคนิคนี้: วางนาฬิกาจับเวลาถอยหลังในหน้า Landing Page ปล่อยผลิตภัณฑ์รุ่นหนึ่งจำนวนจำกัด การเข้าถึงที่จำกัด

Groupon ชอบที่จะนำทริกเกอร์นี้ไปปฏิบัติ ด้านล่างปุ่ม "ซื้อ" ผู้ใช้เห็นว่าเวลาลดราคาถูกจำกัดด้วยตัวจับเวลาที่ตั้งไว้และเข้าใจว่าเขาต้องดำเนินการทันที

15. กระตุ้นความขัดแย้ง

ผู้เขียนหนังสือ "ไวรัส" John Berger พิสูจน์ว่าการยั่วยุทำให้ตกใจ แต่บ่อยครั้งที่ดึงดูดผู้ชมบางกลุ่ม การโต้เถียงไม่เพียงกระตุ้นความอยากรู้เท่านั้น แต่ยังตอกย้ำการปฏิเสธอีกด้วย และเชิงลบเป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักของเนื้อหาไวรัส

ข้อสรุปเชิงปฏิบัติ

Tim Ferris เคยกล่าวไว้ว่า: “ไปที่ Digg หรือ MSN.com แล้วคุณจะพบว่าบทความยอดนิยมแบ่งผู้อ่านออกเป็นสองกลุ่ม: สำหรับและต่อต้าน อย่าพยายามดึงดูดทุกคน แต่ให้เลือกตำแหน่งที่แข็งแกร่งเพียงจุดเดียวแล้วแบ่งคนออกเป็นสองค่าย พยายามโน้มน้าวผู้ใช้ตามกฎ 3 ข: พฤติกรรม ความเชื่อ และทรัพย์สิน (พฤติกรรม ความเชื่อ หรือทรัพย์สิน) จากนั้นเนื้อหาจะกลายเป็นไวรัลจริงๆ

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีว่า HelpScout ใช้พาดหัวข่าวที่เป็นข้อโต้แย้งเพื่อดึงดูดผู้อ่านได้อย่างไร หลายคนโกรธมากเมื่ออ่านเพราะมันทำร้ายความรู้สึกของพวกเขา

คำแนะนำ:อย่าลืมเกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ ศึกษาผู้ชม นิสัยของพวกเขา จุดอ่อน และคุณจะสามารถจัดการลูกค้าของคุณได้ และดังที่กล่าวไว้ในบทความนี้ เล่นอย่างยุติธรรม - อย่าแตะต้องหัวข้อศาสนา การเมือง และการเหยียดเชื้อชาติ

คุณลักษณะต่างๆ บนไซต์ที่ดึงดูดความสนใจของผู้ใช้และทำให้เขาดำเนินการที่เป็นประโยชน์สำหรับเจ้าของไซต์ การกระทำที่เป็นประโยชน์สามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ (รายได้โดยตรง) หรือรับข้อมูลเพิ่มเติม (ผู้ติดต่อการสำรวจ)

ประเภททริกเกอร์

ทริกเกอร์ง่ายๆ:

ผลงาน

• โลโก้ของลูกค้าที่มีชื่อเสียง (ดึงดูดสายตาทันที สร้างแรงบันดาลใจ)
• ถ้าเป็นไปได้ ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับโครงการ: งาน, วิธีแก้ปัญหา (ตามที่ทำโดย artlebedev.ru)

รางวัล ประกาศนียบัตร

• ในรูปแบบไฟล์ pdf รูปภาพบนเว็บไซต์
• ผู้ใช้จะไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญที่มีประกาศนียบัตรมากกว่าที่ไม่มี

ค้ำประกัน

• ตัวเลือกการรับประกันที่แตกต่างกัน: รับประกันคืนเงิน, แลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์
• ผู้ใช้ลดความกลัวและความเสี่ยงเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ความคิดเห็น

• ความคิดเห็นของลูกค้าเกี่ยวกับตัวคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ (ไม่ใช่แบบกำหนดเอง)
• เขียนในภาษาของผู้ชมของคุณ โดยมีเงื่อนไขและข้อตกลงที่ใช้กันทั่วไป
• ทริกเกอร์ประกอบด้วยชื่อและนามสกุล รูปภาพ วันที่ตรวจสอบ รีวิว บางครั้งวิดีโอ

ทริกเกอร์ที่ซับซ้อน:

แบบฟอร์มทีเซอร์

• การนำเสนอโฆษณาในรูปแบบของปริศนาข้อมูลบางส่วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ไม่แสดงผลิตภัณฑ์
• มักใช้กับ ระยะเริ่มต้นโปรโมชั่นสินค้า.
• สร้างความสนใจให้กับสินค้า
• รูปแบบเหตุการณ์คู่: สร้างคำถาม ให้คำตอบ สาธิตผลิตภัณฑ์
• ตัวอย่างโฆษณาทีเซอร์: รูปภาพของไข่ขาวบนพื้นหลังสีแดงที่มีคำถามว่า "นี่อะไร?" ต่อจากนั้น องค์ประกอบของการรีแบรนด์ของ MTS
• ระยะเวลาระหว่างการสร้างคำถามและการให้คำตอบไม่ควรยาวเกินไปเพื่อให้ความสนใจไม่หายไป
• ไม่ควรมีการระบุตัวตนกับแบรนด์อื่น คำถามและรูปภาพควรไม่ซ้ำกัน

ขายต่อ

• ต้องสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้า
• ขายได้มากกว่าที่ลูกค้าต้องการแต่แรก
• ใช้งานได้หากซื้อมากขึ้นลูกค้าใช้จ่ายน้อยลงต่อรายการ
• ตัวอย่างการเพิ่มยอดขาย: "3 สำหรับราคา 2" การขายสินค้าที่มีวันหมดอายุ
• เทคนิคนี้มักใช้กับสินค้าที่ขายไม่ค่อยดี
• การกำหนดผลประโยชน์ของลูกค้า: ผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณ? เท่าไหร่ที่ลูกค้าสามารถซื้อได้จริง?

ข้ามการตลาด

• มุ่งเน้นที่ลูกค้าที่มีอยู่ โดยการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขายังไม่ได้ซื้อให้พวกเขา
• วิธีใช้ : ขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกัน (แชมพูและเครื่องเป่าผม) จัดหาผู้ทดสอบผลิตภัณฑ์
• การขายบริการและสินค้าที่เกี่ยวข้อง
• ตัวอย่าง: ขายไม้ม็อบ แล้วใช้เศษผ้าพิเศษหรือ ผงซักฟอกสำหรับพื้น
• วิธีการตรวจสอบ: สิ่งที่จะแก้ปัญหาของลูกค้าของคุณ ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าซื้อเพิ่มเติม
• ควรดำเนินการเมื่อลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อแล้ว

เกมกับเวลา

• ตัวอย่างการสมัคร: โปรโมชั่นที่มีระยะเวลาจำกัด (เช่น ชำระเงินภายใน 3 ชั่วโมง รับส่วนลด 50%) ซื้อและรับที่ร้านด้วยตัวคุณเองภายในสามชั่วโมง สินค้าประจำวันนี้. เหลือ 2 รุ่น รีบซื้อนะครับ
• ข้อดี: ผู้ใช้ส่วนใหญ่ที่ไม่ชอบตัดสินใจและเลื่อนออกไปทีหลัง ยังคงซื้อโดยคิดว่าราคาดี แรงจูงใจหลักคือการไม่มีเวลา คุณลดเวลาของลูกค้าในการ "คิด"
• โดยปกติพวกเขาจะวางเคาน์เตอร์พร้อมนับถอยหลัง "จนกว่าจะสิ้นสุดโปรโมชั่น"

โทรกลับ

• คนส่วนใหญ่ขี้เกียจเกินกว่าจะเรียกตัวเองว่า
• คุณเพียงแค่ต้องฝากชื่อ หมายเลขโทรศัพท์ และเวลาที่สะดวกในการโทร บางครั้งก็แสดงความคิดเห็น
• คุณสามารถรวบรวมผู้ติดต่อในช่วงเวลาที่ไม่ได้ทำงาน (เช่น ในเวลากลางคืน)
• ผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องใช้เงินในการโทร

เกมที่มีราคา

• ขีดฆ่าราคา, ราคาใหม่.
• สามารถใช้ร่วมกับเคาน์เตอร์แสดงระยะเวลาที่เหลือจนถึงสิ้นสุดโปรโมชั่น (ซื้อแบบมีส่วนลด)

"หน้าตาสินค้า"

• หากคุณกำลังจัดหาบางสิ่งที่ไม่มีใครเสนอให้ ให้แจ้งโดยตรง
• ตัวอย่าง. ลิงกัวลีโอ. แทนที่จะเป็นครูสอนพิเศษ พวกเขาให้โอกาสในการเรียนภาษาอังกฤษฟรีและง่ายดาย ยังเรียนเรื่องหนัง เพลง.

ต่ออายุอัตโนมัติ

• ไม่สะดวกเสมอไปสำหรับผู้ใช้ในการเข้าสู่ระบบและต่ออายุบัญชีขั้นสูงด้วยการชำระเงิน
• โอกาส - เปิดใช้งานการต่ออายุอัตโนมัติ (จำนวนหนึ่งจะถูกหักจากบัตรของคุณโดยอัตโนมัติทุกเดือน)
• จำนวนเงินมีขนาดเล็กมากจนผู้ใช้คิดเพียงเล็กน้อยหากต้องการใช้บริการทุกเดือน
• ตัวอย่างการใช้งาน: การจดทะเบียนโดเมน (ต่ออายุ), Vimeo (บัญชีขั้นสูงที่สามารถเข้าถึงได้)

ข้อ จำกัด

• สำหรับผู้ที่รักของฟรีและไม่ต้องการจ่ายอะไรเลย
• ฟังก์ชันพื้นฐานมีจำกัด คุณลักษณะใหม่มีให้สำหรับผู้ติดต่อของเพื่อน (จากเครือข่ายโซเชียล) หรือมีค่าธรรมเนียม
• โบนัส: สำหรับเพื่อนที่ลงทะเบียน จะมีโอกาสเพิ่มเติมให้
• ตัวอย่าง: Badoo, Dropbox

การต่อรองราคา

• ให้โอกาสในการดำเนินการของผู้ใช้
• ตัวอย่าง (ไซต์หาคู่): การดูรูปภาพหรือข้อมูลผู้ใช้หลังจากอัปโหลดรูปภาพของคุณและให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณเองเท่านั้น

ขาดข้อเสนอแห้ง

• คุณต้องการยกเลิกการสมัครรับจดหมายจากรายชื่ออีเมล แต่พวกเขาเขียนถึงคุณว่า "เราจะคิดถึงคุณ" และคุณอยู่
• ตัวอย่าง: Sapato , Biglion ,
• ตัวอย่าง: “คุณได้รับโบนัส 500 rubles หลังจากยกเลิกการสมัครจากรายชื่อผู้รับจดหมาย” - Vigoda
• คุณยังสามารถถามว่าทำไมผู้ใช้ถึงต้องการยกเลิกการสมัคร เขาไม่สนใจจดหมายมาบ่อยเกินไป ฯลฯ

ว้าว เอฟเฟค

• หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงควรทำให้เกิดอารมณ์ที่รุนแรงในผู้เข้าชม
• ข้อความต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
• ตัวอย่าง "สร้างและโปรโมตไซต์ของคุณได้ฟรี" -
• ตัวอย่าง การคืนสินค้าภายใน 365 วันและค่าจัดส่งฟรีและค่าติดตั้งที่ Sapato (มีของให้ลอง 2-3 อย่าง แต่คุณต้องซื้ออย่างน้อยหนึ่งชิ้น)

ที่ปรึกษาออนไลน์

• เพื่อให้ได้รับความสนใจจากลูกค้า
• โทรมาสอบถามครับ.
• สิ่งสำคัญคือต้องมีที่ปรึกษาออนไลน์และตอบคำถามในทันที

สังคม

• ชื่อเรื่องสำหรับผู้ใช้ยอดนิยม
• กรรมและการให้คะแนนบน habrahabr.ru เพื่อให้ดูดีในสายตาเพื่อนร่วมงานของคุณ
• ทำเครื่องหมายในสถานที่ (foursquare.com) นายกเทศมนตรีของสถานที่

จะทราบได้อย่างไรว่าต้องใช้ทริกเกอร์ใด

ดูว่าคู่แข่งเป็นอย่างไร (รวมถึงเว็บไซต์ตะวันตก)

สำรวจเว็บไซต์หาคู่และเกมออนไลน์ พวกเขาเป็นอุดมคติในตำแหน่งทริกเกอร์

ข้อสรุป

ผสมผสานความคิดอยู่เสมอ ศึกษาความต้องการของผู้ใช้ของคุณก่อน เพื่อให้คุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ หากนี่คือร้านค้าออนไลน์ ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง อย่าลืมวางที่ปรึกษาออนไลน์ เสนอไม่ใช่แค่สินค้าแต่บริการ (ให้คำปรึกษาฟรีบำรุงรักษา)

ดีเพื่อน ได้เวลาออกจากแซนด์บ็อกซ์และฝึกฝนเทคนิคการเขียนคำโฆษณาในระดับสูงแล้ว คุณเห็นด้วยหรือไม่? ฉันคิดอย่างนั้น ตอนนี้ฉันต้องการให้คุณแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม บรรดาผู้ที่กำลังจะเขียนด้วยตัวบ่งชี้ที่ไม่เท่ากันของความกระหายน้ำและอาการคลื่นไส้ รวมถึงผู้ที่วางแผนจะสร้างอาชีพในการแลกเปลี่ยนเนื้อหา จะรวมกันเป็นกลุ่มที่มีชื่อแบบมีเงื่อนไขว่า "A" บรรดาผู้ที่ตั้งเป้าหมายในการบรรลุผลเฉพาะด้วยความช่วยเหลือของข้อความและการขายสินค้าและบริการสร้างกลุ่มที่มีชื่อตามเงื่อนไข "B" คุณสามารถอยู่ในกลุ่มได้ครั้งละหนึ่งกลุ่มเท่านั้น

แล้วรู้ยังว่าตัวเองอยู่กลุ่มไหน? ละเอียด! นี่แหละครับ ... อำลากลุ่ม “เอ” สำหรับวันนี้ บทความนี้ไม่เหมาะสำหรับคุณ กลุ่ม B นั่งใกล้ชิดและทำให้ตัวเองสบายขึ้น วันนี้ฉันจะพูดถึงเทคนิคที่นักเขียนคำโฆษณามีประสบการณ์เก็บไว้เหมือนแก้วตาเปล่า

ทริกเกอร์คืออะไร

ดังนั้นเครื่องมือที่ฉันต้องการจะบอกคุณในวันนี้จึงเรียกว่าทริกเกอร์ (ชื่ออื่น ๆ ของพวกเขาคือ psychohooks) แปลจากภาษาอังกฤษคำนี้หมายถึง "ทริกเกอร์" เหมือนอยู่ในปืนพก การเปรียบเทียบอีกประการหนึ่งคือสวิตช์มีด คุณเปิดเครื่องและเริ่มใช้แรงกระตุ้นไฟฟ้าพิเศษในสมองของมนุษย์ แรงกระตุ้นเหล่านี้กระตุ้นให้คนทำในสิ่งที่คุณต้องการให้เขาทำ แต่นี่เป็นอุดมคติ

ในความเป็นจริง ในการโน้มน้าวใจบุคคลนั้น คุณต้องใช้วิธีการที่หลากหลายขึ้น และแม้สิ่งนี้จะไม่รับประกันผล 100% อย่างไรก็ตาม การใช้ทริกเกอร์ทำให้งานง่ายขึ้นอย่างมาก อย่างไรก็ตาม นอกจากบทความนี้แล้ว ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณอ่านเกี่ยวกับบุคคลนั้น ข้อมูลนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณอย่างมากในอนาคต

มีทริกเกอร์ค่อนข้างน้อย บางชนิดเป็นแบบพื้นฐาน (ตัวหลัก) บางชนิดเป็นแบบผสม (ตัวกระตุ้นเชิงซ้อน ซึ่งประกอบด้วยตัวกระตุ้นแบบพื้นฐานหลายตัว) ยิ่งคุณใช้ทริกเกอร์ในข้อความการขายมากเท่าใด คุณก็ยิ่งดึงดูดผู้อ่านได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

เหตุใดทริกเกอร์จึงใช้งานได้เสมอ

ลักษณะสำคัญของทริกเกอร์คือมันเชื่อมโยงกับการทำงานของสมองมนุษย์

ความจริงก็คือสมองเป็นระบบคอมพิวเตอร์ที่ซับซ้อน อย่างไรก็ตาม ทรัพยากรไม่จำกัด ข้อมูลจำนวนมากตกหล่นในสมองอย่างต่อเนื่องผ่านอวัยวะรับความรู้สึกทั้ง 6 เพื่อไม่ให้ทำการคำนวณโดยไม่จำเป็น สมองจะสร้างรูปแบบ (โปรแกรมประเภทหนึ่ง) ตามที่มันทำงาน

ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของโปรแกรมดังกล่าวคือ คุณกำลังขับรถเกียร์ธรรมดา หากคุณเป็นคนขับที่มีประสบการณ์ คุณไม่ต้องคิดด้วยซ้ำว่าต้องเปิดเกียร์ไหน หรือต้องเหยียบคันเร่งแบบไหน ร่างกายของคุณทำงานโดยอัตโนมัติ ทันใดนั้นฝนก็เริ่มตก คุณ "โดยอัตโนมัติ" เปิดที่ปัดน้ำฝน แต่ถ้าคุณถูกถามเกี่ยวกับวิธีการเปิดที่ปัดน้ำฝน คุณอาจคิด เพราะก่อนที่สมองในระดับที่หมดสตินั้นจะส่งแรงกระตุ้นไปที่มือ

นี่คือสิ่งที่เรียกว่าแม่แบบ แบบแผนจำนวนมากถูกสร้างขึ้นบนเทมเพลตซึ่งใช้สำหรับการจัดการในการสะกดจิต NLP และแน่นอนในการเขียนคำโฆษณา

เทมเพลตท้องถิ่นและระดับโลก

เทมเพลตเป็นแบบท้องถิ่น (ระยะสั้น) และทั่วโลก (ระยะยาว) ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณไปที่ร้านค้าเพื่อซื้อขนมปัง "โดยอัตโนมัติ" หมกมุ่นอยู่กับความคิดเกี่ยวกับการสร้าง และจำไม่ได้ว่าใครอยู่ในร้าน ซึ่งคุณชำระเงินที่จุดชำระเงินและรายละเอียดอื่น ๆ นี่คือเทมเพลตท้องถิ่น

รูปแบบสากลคือการติดตั้งที่ยาวขึ้น ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุด: “คุณต้องไปโรงเรียน, เรียนอย่างขยันขันแข็ง, จากนั้นไปวิทยาลัย, เรียนอย่างขยันขันแข็งและค้นหา การทำงานที่ดี". และคนส่วนใหญ่ทำตามรูปแบบนี้ โดยไม่ต้องค้นหาว่าทำไมทุกอย่างควรเป็นแบบนั้น ทำไมต้องทำงานให้คนอื่น แทนที่จะให้งานตัวเองหรือให้งานคนอื่น?

ดังนั้น สิ่งสำคัญที่คุณต้องเรียนรู้ในตอนนี้คือรูปแบบต่างๆ อยู่รอบตัวเรา และสำหรับพวกเขาเองที่งานของตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้งหมดนั้นผูกติดอยู่

เคล็ดลับประจำวัน:หากคุณไม่ต้องการรอบทความฉบับต่อไป แต่ต้องการทำความคุ้นเคยกับปัจจัยกระตุ้นพื้นฐานในตอนนี้ ให้อ่านหนังสือของ Robert Cialdini เรื่อง The Psychology of Influence หรือเพื่อไม่ให้พลาดสิ่งที่น่าสนใจที่สุด

ทำลายแม่แบบ

แนวคิดสำคัญอีกประการหนึ่งที่คุณต้องรู้ในตอนนี้คือ "ตัวแบ่งรูปแบบ" คุณสามารถให้การตีความจากตำราเกี่ยวกับจิตวิทยาและ NLP เป็นเวลานาน แต่อธิบายด้วยตัวอย่างง่ายกว่า

สมมุติว่า Freken Bock กำลังไล่ตาม Carlson ด้วยเครื่องตีพรม มีสองรูปแบบในใจของเธอ:

1. คาร์ลสันหนีไป เธอตามเขาทัน
2. คาร์ลสันขัดขืน และเธอก็ทุบตีเขาด้วยเครื่องตี

กล่าวอีกนัยหนึ่ง สมองของ Freken Bock ทำงานได้สองวิธี โปรแกรมที่เป็นไปได้. แต่แล้วคาร์ลสันก็หยุดกะทันหันและพูดว่า: "โอ้ นมของคุณหมดแล้ว" โปรแกรมที่อยู่ในใจของ Freken Bock ไม่ได้มีไว้สำหรับสาขาดังกล่าว และเธอก็ตกอยู่ในอาการมึนงง

การทำลายรูปแบบในทางปฏิบัติ

นี่คือตัวแบ่งรูปแบบ: เมื่อสถานการณ์เกิดขึ้นซึ่ง "โปรแกรม" ของสมองไม่ได้จัดเตรียมไว้ ในช่วงช่องว่างดังกล่าว บุคคลจะเสี่ยงต่อการสะกดจิตและเทคนิคการจัดการอื่นๆ ได้ง่ายที่สุด

ทริกเกอร์ #1: อคติ

ฉันจะพูดทันที: นี่เป็นสิ่งกระตุ้นแรกตามลำดับและไม่ใช่ในแง่ของอิทธิพล ฉันจงใจผสมทริกเกอร์ทั้งหมดเพื่อให้พอดีกับหัวของคุณโดยอิสระจากกัน และคุณสามารถใช้มันได้ในทางปฏิบัติ อีกสักครู่คุณจะเข้าใจว่าอย่างไรและทำไม

ดังนั้น สิ่งกระตุ้นแรกจึงเป็นอคติ อันที่จริง นี่คือความเฉื่อย ซึ่งเป็นแบบแผนซึ่งเสริมสร้างความเข้มแข็งในใจของคนส่วนใหญ่ไปตลอดชีวิต ตามกฎแล้ว อคติจะเกิดขึ้นพร้อมกับการได้รับประสบการณ์ชีวิต

ตัวอย่างเช่น ฉันบอกคุณว่า faucet faucet ผลิตในประเทศจีนและมีราคา $30 ความคิดใดที่คุณกระตุ้นโดยอัตโนมัติ ถูกต้องแล้ว "สว่าน" ของจีนซึ่งเป็นของราคาถูกซึ่งมีความเป็นไปได้สูงจะไม่ทนต่อแรงดันน้ำและการระเบิดอันเป็นผลมาจากการที่เพื่อนบ้านจะเกิดน้ำท่วมและด้วยเหตุนี้คุณจะมีขนาดใหญ่ ปัญหา

โปรดทราบว่าฉันไม่ได้พูดอะไรเกี่ยวกับน้ำท่วมและปัญหา คุณเองได้ข้อสรุปตามอคติ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สมองของคุณสร้างห่วงโซ่นี้โดยอิสระ:

ถูก + ผลิตในจีน = คุณภาพไม่ดีและมีปัญหามากมาย .

และตอนนี้อีกตัวอย่างหนึ่ง...

บอกเลยว่าสองสิ่งนี้ รองเท้าผู้ชายอันดับที่สามในบรรดารองเท้าที่แพงที่สุดในโลกทุกรุ่น อีกครั้งที่อคติเริ่มต้นขึ้น: คุณนำเสนอรองเท้าหนังคุณภาพสูงในสีดำหรือสีน้ำตาลอันสูงส่ง เย็บและตกแต่งด้วยป้ายชื่อบริษัท

กล่าวอีกนัยหนึ่งสมองของคุณสร้างห่วงโซ่ให้สมบูรณ์:

แพง = คุณภาพ .

ในเวลาเดียวกัน รองเท้าเหล่านี้สามารถผลิตได้ในประเทศจีนเดียวกัน มันเกิดขึ้นเพียงว่าในหมู่ชาวสลาฟคำว่า "จีน" มีความเกี่ยวข้องกับคำว่า "เกรดต่ำ" และในขณะเดียวกันในประเทศจีนมีคุณภาพของผลิตภัณฑ์ประมาณ 15 ระดับ ผลิตภัณฑ์ระดับ 14-15 จัดจำหน่ายไปยังยุโรปเป็นหลัก ตามกฎแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่มีระดับ 5-7 และต่ำกว่าจะถูกส่งไปยังประเทศ CIS จึงมีอคติเช่นนั้น

วิธีใช้ทริกเกอร์นี้ในการเขียนคำโฆษณา

เหมือนกับที่ฉันใช้ตอนนี้กับคุณ นอกจากนี้ คุณยังสามารถพัฒนาแนวทางของคุณเองได้ ตัวอย่างเช่น หลายคนได้พัฒนาอคติที่ว่า “ราคาแพงหมายถึงคุณภาพ” ดังนั้น เพียงแค่ขึ้นราคา คุณจะเพิ่มยอดขายในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายบางกลุ่มได้

สุดท้าย ตัวอย่างที่สามในเชิงลบของการใช้ทริกเกอร์นี้: คุณกำลังพูดถึงบุคคลที่ซื้อรถราคาแพงขณะทำงานเป็นข้าราชการ พนักงาน. สมองของผู้อ่านจะสร้างการเชื่อมต่อตามอคติโดยอัตโนมัติ:

สถานะ บริการ + เงินเยอะ = ฉ้อฉล ขโมย ติดสินบน .

ตัวกระตุ้นอคติมีหลายรูปแบบ และเราจะพูดถึงสิ่งเหล่านี้ในบทความต่อๆ ไป

ป.ล.และตอนนี้ฉันมีคำขอเล็กน้อยสำหรับคุณ กรุณาเขียนความคิดเห็นหากคุณสนใจในหัวข้อของจิตวิทยา ทริกเกอร์ และอิทธิพลของการสะกดจิตในการเขียนคำโฆษณา ขอขอบคุณ.

วันนี้เราได้เลือกเนื้อหาที่มีประโยชน์มากจากบล็อก Docsend ให้คุณ (บริการที่มีประโยชน์ - จะส่งการแจ้งเตือนถึงคุณเมื่อสมาชิกรายใดรายหนึ่งของคุณเปิดอีเมลฉบับใดฉบับหนึ่งของคุณ) ในบทความนี้ ผู้เขียนได้ประสบความสำเร็จในการแสดงให้เห็นถึงการผสมผสานระหว่างตัวกระตุ้นการขายแบบคลาสสิกและตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาตาม Cialdini มันกลับกลายเป็นที่น่าสนใจมาก

… ในการขาย ทุกอย่างเกี่ยวกับการบริหารเวลา ถ้ายังระแวดระวังอยู่ สัญญาณจากนั้น คุณสามารถส่งลูกค้าไปยังดีลได้โดยตรงในเวลาที่เหมาะสม สัญญาณเหล่านี้ซึ่งพนักงานขายที่มีความรู้จะไม่มีวันเพิกเฉย เรียกว่าตัวกระตุ้นการขาย สิ่งเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้สำคัญที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ

ทริกเกอร์การขายที่คุณติดตามสามารถส่งสัญญาณสองสิ่ง:

1. ลำดับความสำคัญของบริษัทเปลี่ยนไป

2. งบประมาณของบริษัทเพิ่มขึ้น

เราได้เผยแพร่ตัวอย่างทริกเกอร์การขายและเคล็ดลับในการติดตามจำนวน 30 ตัวอย่างแล้ว อย่างใดอย่างหนึ่งก็เพียงพอแล้วสำหรับผู้ขายเชิงรุกในการรื้อฟื้นข้อตกลงที่ชะงักงัน

วิธีใช้ตัวกระตุ้นการขายอย่างถูกต้องเพื่อให้โดดเด่นจากกลุ่มผู้ขายและดึงดูดผู้ซื้อ คุณต้องรวมข้อความของคุณเข้ากับตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาส่วนบุคคล

วิธีใช้การขายแบบ B2B ให้ถูกวิธี

เมื่อคุณเริ่มติดตามการกระตุ้นยอดขายด้วย Google Alerts คุณต้องเรียนรู้วิธีรวมสิ่งเหล่านี้เป็นข้อความที่มีประสิทธิภาพเพื่อเริ่มการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อีเมลง่ายๆ ที่ขึ้นต้นด้วย " สวัสดีครับ ผมสังเกตว่า...' จะไม่ช่วยอะไรคุณเลย เพื่อให้โดดเด่นจากอีเมลฉบับแรกที่น่าสะอิดสะเอียนและการเตือนความจำที่ไม่จริงใจเกี่ยวกับตัวคุณ คุณต้องปรับแต่งข้อความในแบบที่ผู้อ่านสนใจ

วิธีการเริ่มต้นการสื่อสารนี้ยังมีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์: ทุกคนมี "อุปกรณ์" ที่มี "ปุ่ม" เดียวกัน โดยการกดซึ่งคุณจะได้รับปฏิกิริยาบางอย่าง สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เรียกว่าตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา หรืออย่างที่ Dr. Robert Cialdini เรียกมันว่าในหนังสือ Persuasion ของเขา " คลิก buzz».

6 ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา

…ซึ่งเราใช้ทุกวันเพื่อเริ่มสื่อสารกับลูกค้า:

• ซึ่งกันและกัน
• ขาดดุล
• ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ
• อำนาจ
• ความเห็นอกเห็นใจ
• หลักฐานทางสังคม

การรวมตัวกระตุ้นการขายแบบคลาสสิก (เหตุการณ์) เข้ากับสิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยา (การสื่อสารส่วนบุคคล) อีเมลของคุณจะโดดเด่นกว่ากลุ่มอื่น ซึ่งหมายความว่าโอกาสที่คุณจะเริ่มต้นการสนทนาด้วยการขายที่ตามมาจะเพิ่มขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างหกตัวอย่างเกี่ยวกับวิธีการทำงานของทริกเกอร์สองตัวร่วมกัน:

ทริกเกอร์การขาย: สับเปลี่ยนการจัดการ

การเปลี่ยนอำนาจ - ตัวอย่างเช่น กรรมการใหม่ - แสดงว่ามี คนใหม่ซึ่งตอนนี้จะทำการตัดสินใจ จ้างพนักงาน จัดทำงบประมาณ และอื่นๆ ผู้นำสามารถนำทีมของเขาไปด้วยหรือเขาสามารถหาคนใหม่ได้ เขาสามารถกำจัดระบบที่ไม่มีประสิทธิภาพและแม้กระทั่งจัดระเบียบแผนกใหม่ตั้งแต่ต้น

ผู้นำคนใหม่มักเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ บุคคลดังกล่าวจะมุ่งมั่นเพื่อผลลัพธ์เชิงบวกที่รวดเร็วและวัดผลได้เสมอ หากกรรมการคนก่อนไม่พร้อมที่จะทำข้อตกลง กรรมการคนใหม่อาจเปิดรับข้อเสนอแนะของคุณมากขึ้น

พนักงานขายที่ชาญฉลาดจะไม่พลาดโอกาสในการติดต่อผู้นำใหม่และให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ของตน

มันทำงานอย่างไร: การตอบแทนซึ่งกันและกัน

ทันทีที่คุณสังเกตเห็นว่ามีผู้นำคนใหม่ปรากฏตัวในบริษัท ให้ติดต่อเขา ไม่ใช่แค่เพื่อต้อนรับ แต่เพื่อเสนอมูลค่าที่จับต้องได้ให้เขา Cialdini เรียกสิ่งนี้ว่าการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

ผู้คนเต็มใจที่จะให้มากขึ้นเมื่อพวกเขาได้รับบางสิ่งบางอย่างแล้ว แทนที่จะขอให้ใช้เงินส่วนแบ่งของงบประมาณประจำปีของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคุณทันที บอกคนที่คุณสามารถช่วยเขาได้โดยไม่ต้องขออะไรตอบแทน

ตรวจสอบโปรไฟล์ของบริษัทและผู้นำตัวเองใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก. พยายามหาโพสต์เกี่ยวกับอาหาร กีฬา งานอดิเรก แล้วแนะนำสถานที่ที่น่าสนใจสำหรับผู้อำนวยการใกล้สำนักงานใหม่ของเขา

ทริกเกอร์การขาย: เปิดสำนักงานใหม่

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประกาศเปิดสำนักงานแห่งใหม่ อาจเป็นสัญญาณว่าบริษัทมีงานรออยู่ข้างหน้ามากมาย และบริษัทก็เติบโตขึ้นอย่างมากแล้ว

อ่านยัง จะหยุดการจัดเก็บภาษีและเริ่มขายได้อย่างไร? 5 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ

การเปิดสำนักงานแห่งใหม่เป็นงานที่น่ายินดี แต่ไม่เป็นสีดอกกุหลาบอย่างที่เห็นจากภายนอก มันเกี่ยวข้องกับการวางแผน การขนส่ง การจ้างงานและการประมวลผล บริษัทใช้ความพยายามอย่างมากในการเปิดสำนักงาน ดังนั้นซัพพลายเออร์ที่มีผลิตภัณฑ์ของตนจึงมีโอกาสที่ดีที่จะมาที่สนาม

สำนักงานใหม่ทุกแห่งจะต้องมีสิ่งต่อไปนี้อย่างแน่นอน: ซอฟต์แวร์ พนักงาน เฟอร์นิเจอร์ อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องใช้ นักบัญชี สถานที่น่าสนใจในบริเวณใกล้เคียง ร้านกาแฟและโรงอาหารต่างๆ เครื่องแบบ - ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุดอย่างแท้จริง

มันทำงานอย่างไร: ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

แทนที่จะขอเรื่องใหญ่ พยายามทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีนิสัยชอบซื้อของเล็กๆ น้อยๆ จากคุณซึ่งจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตพวกเขา

การย้ายไปยังสำนักงานแห่งใหม่นั้นไม่แน่นอนและมีความเสี่ยงอยู่เสมอ หากลูกค้าเริ่มตกลงที่จะซื้อสินค้าจำนวนเล็กน้อย (เนื่องจากมีแนวโน้มว่าเขารู้สึกไม่ปลอดภัยในที่ใหม่ และสงสัยในความสำเร็จของทั้งองค์กร) เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถสรุปธุรกรรมที่ใหญ่ขึ้นกับเขาได้

หากบริษัทกำลังขยายและมุ่งมั่น คุณสามารถกระตุ้นความสนใจของพวกเขาโดยแสดงให้เห็นถึงความทุ่มเท ความเต็มใจที่จะช่วยเหลือ ความสุภาพ และความพากเพียรของคุณ

ตัวอย่างอีเมลเย็น:

ปีเตอร์

ฉันเห็นว่าคุณออก e-book ใหม่ บริษัทของเราสามารถช่วยคุณส่งเสริมได้ ฉันได้พยายามติดต่อคุณหลายครั้งแล้ว แต่ฉันไม่อยากรบกวนคุณด้วยการโทรหรืออีเมลที่ไม่ต้องการ คุณมีโอกาสที่จะตอบฉันด้วยหมายเลข 1, 2, 3 หรือ 4 ตามลำดับ:

1 - มาคุยกันเถอะ ฉันอยากทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

2 - ฉันสนใจโดยทั่วไป แต่ไม่มีเวลา มาติดต่อกันภายในหนึ่งหรือสองเดือน

3 - ฉันไม่ใช่คนที่คุณต้องการ (ถ้าคุณสามารถพาฉันไปเจอคนที่ใช่ได้ ฉันจะขอบคุณคุณมาก)

4 - ฉันไม่สนใจอย่าเขียนเพิ่มเติม

ตัวกระตุ้นการขาย: การตลาดขนาดใหญ่ที่น่ารังเกียจ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังทำการตลาดครั้งใหญ่และเปิดตัวแคมเปญใหม่หรือไม่? คุณเห็นโฆษณาของพวกเขาทุกที่หรือไม่? นี่เป็นสัญญาณที่ดี: บริษัทกำลังลองสิ่งใหม่ ๆ และมุ่งมั่นที่จะพัฒนา

หากคุณสามารถเชื่อมโยงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดได้ คุณจะต้องปิดดีลอย่างแน่นอน การเคลื่อนไหวทางการตลาดใหม่ได้รับการออกแบบเพื่อส่งเสริมการเติบโตที่จะเข้าถึงทุกส่วนของบริษัท

พนักงานขายของเราใช้การตรวจสอบโซเชียลมีเดียเพื่อติดตามแคมเปญลูกค้าเป้าหมายใหม่

มันทำงานอย่างไร: หลักฐานทางสังคม

หากคุณเตรียมการอย่างเหมาะสม หลักฐานทางสังคมสามารถเป็นเครื่องมือในการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ การแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณช่วยให้บริษัทอื่นๆ เติบโตได้อย่างไร ผู้ซื้อรายใหม่จะได้รับความสนใจอย่างไม่ต้องสงสัย

หลักฐานทางสังคมที่ดีที่สุดประการหนึ่งที่ฉันเคยได้รับมาจากพนักงานขายที่เราเจรจาด้วยเกือบจะในทันทีหลังจากที่เราย้ายเข้าไปอยู่ในสำนักงานแห่งใหม่ของเรา เขาแบ่งปันข้อเท็จจริงเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทชั้นนำใช้ผลิตภัณฑ์ของเขา และวิธีที่บริษัทเหล่านี้พิจารณาข้อเสนอของเขาอย่างจริงจัง

นี่คือเวอร์ชันแก้ไขของอีเมลที่เขาส่งถึงหนึ่งในผู้จัดการของเรา:

สวัสดีแดเนียล

ฉันเห็นว่าทีมของคุณจ้างผู้จัดการบัญชีหลายคน ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วเช่นนี้ ฉันอดไม่ได้ที่จะเสนอสิ่งที่เหมาะสมกับสถานการณ์เร่งด่วนของคุณมากที่สุด นี่คือวิธีที่ลูกค้าของฉันให้คะแนนโซลูชันนี้:

"ROI ที่ดีที่สุดที่เราเคยเห็นจากผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์" (Anatoly)

“ฉันทำงานไม่ได้ถ้าไม่มี…” (มาเรีย)

“เครื่องมือที่ดีที่สุดในกลุ่มนี้…” (โอเล็ก)

บางทีเราสามารถพูดคุยได้แม้ว่าคุณจะไม่คิดว่าการตัดสินใจของฉันจะมีค่าสำหรับคุณเช่นเดียวกับ Anatoly, Maria และ Oleg - บางทีมันอาจจะยังคุ้มค่ากับเวลาของคุณสักสองสามนาที?

แจ้งให้เราทราบหากคุณมีเวลาในสัปดาห์นี้หรือปีหน้า และฉันจะปรับตารางเวลาของฉัน ขอขอบคุณ.

ด้วยความปรารถนาดี

ตัวกระตุ้นการขาย: การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่นั้นน่าตื่นเต้นอยู่เสมอ นี่เป็นความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่สำหรับบริษัท และยังอาจเป็นสัญญาณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาผลกำไรเพิ่มขึ้นและเพิ่มยอดขาย

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ยังเป็นการเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยมอีกด้วย เพียงบอกเราว่าคุณสนใจในผลิตภัณฑ์ใหม่และจะส่งผลต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณอย่างไร

มันทำงานอย่างไร: ความเห็นอกเห็นใจ

ความเห็นอกเห็นใจเป็นตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่ทรงพลังซึ่งจะมีประโยชน์ที่นี่ คนมักจะซื้อจากผู้ขายที่พวกเขาชอบ

หากคุณเชื่อมต่อผ่านการเอาใจใส่และความสนใจร่วมกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้สึกชอบคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพบบางสิ่งที่เหมือนกันในสถานการณ์ของคุณ

ตัวกระตุ้นการขาย: ทบทวนเนื้อหาเก่าของคุณ

หากคุณเห็นในบริการส่งจดหมายของคุณว่าลูกค้าเปิดอีเมลเก่าของคุณอีกครั้ง แสดงว่าเขากำลังคิดที่จะปิดข้อตกลงอย่างจริงจัง สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับโอกาสในการขายที่คุณคิดว่าหายไปแล้ว - พวกเขากำลังคิดที่จะกลับมา เวลาตีเหล็กขณะร้อน

DocSend การแจ้งเตือน - very ยาที่มีประสิทธิภาพเรียนรู้เกี่ยวกับดอกเบี้ยที่ต่ออายุ

มันทำงานอย่างไร: ความขาดแคลน

เมื่อคุณได้รับการแจ้งเตือนจาก DocSend แล้ว คุณสามารถส่งอีเมลเตือนความจำที่คุณใช้ทริกเกอร์การขาดแคลนได้ ความขาดแคลนทำให้เกิดความกลัวว่าจะพลาดซึ่งผลักดันให้ผู้ซื้อตัดสินใจ เพียงจำไว้ว่ามันผิดจรรยาบรรณที่จะสร้างโฆษณาเกินจริงและขู่ว่าจะขึ้นราคาหากไม่ได้วางแผนไว้จริงๆ

อย่างไรก็ตาม หากราคาของคุณกำลังจะเปลี่ยนแปลงจริงๆ ในเร็วๆ นี้ ข้อเสนอในการซื้อก่อนที่จะสายเกินไปสามารถกระตุ้นลูกค้าได้จริงๆ

ตัวกระตุ้นการขาย: การแจ้งเตือนการเพิ่มการลงทุน

นี่คือทริกเกอร์ที่ชัดเจนที่สุด เขากรีดร้องอย่างแท้จริง: "เรามีเงิน!" และในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่น่าจะมองหาวิธีที่จะทำให้การลงทุนของพวกเขาสูญเปล่า คุณและผลิตภัณฑ์ของคุณอาจได้รับความสนใจมากขึ้นจากพวกเขา

การเงินมักจะไม่เขียนเกี่ยวกับ Runet แต่สามารถเรียนรู้ได้มากมายจากแหล่งต่างๆ เช่น Forbes และ Kommersant

มันทำงานอย่างไร: ผู้มีอำนาจ

ผู้มีอำนาจสามารถช่วยคุณให้โดดเด่นจากจดหมายแสดงความยินดีจำนวนมากที่ลูกค้าน่าจะได้รับ คุณรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากได้รับการลงทุน คุณรู้ว่าปัญหาที่เกิดจากเงินจำนวนมากคืออะไร จดหมายแสดงความยินดีส่วนใหญ่นั้นแย่มากจริงๆ

สวัสดีปีเตอร์!

ฉันได้เรียนรู้ว่าคุณดึงดูดการลงทุน

ยินดีด้วย!

ช่วยคุณในด้านการตลาดวิดีโอได้อย่างไร

ไม่ยากเลยที่จะเขียนสิ่งที่น่าสนใจมากขึ้น

การแสดงความสามารถของคุณในการช่วยให้บริษัทต่างๆ บรรลุเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากได้รับเงินทุน คุณจะได้รับลูกค้าที่มีคุณค่า จำไว้ว่าคุณต้องแข่งขันกับคู่แข่งจำนวนมาก

พยายามเขียนจดหมายให้เก่งขึ้นอีกนิด - ด้วยวิธีนี้คุณจะแสดงให้เห็นว่าคุณรู้สิ่งที่คุณกำลังพูดถึง, คุณต้องเผชิญกับงานที่คล้ายกันมาก่อน, ว่าคุณได้ศึกษาลูกค้า - และเขาจะเต็มใจที่จะเข้าสู่ พูดคุยกับคุณ คุณไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่ แค่แสดงให้เห็นว่าคุณรู้จักธุรกิจของคุณและมีประสบการณ์มากมาย

เพื่อนร่วมงาน คุณติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่? แบ่งปันในความคิดเห็น

เราเขียนหลายครั้งต่อเดือนเกี่ยวกับการตลาดและการขาย B2B

การโปรโมตเนื้อหาเป็นกระบวนการระยะยาว ผู้คนเข้าชมไซต์ของคุณ อ่านจดหมายข่าว เยี่ยมชมกลุ่มต่างๆ บนเครือข่ายสังคมออนไลน์ แต่จะไม่กลายเป็นลูกค้าของคุณ แล้วครั้งหนึ่ง - และกลายเป็น เนื้อหาของคุณต้องทำอะไรเพื่อให้ผู้อ่านมีการเปลี่ยนแปลงในใจทำให้เขากลายเป็นผู้ซื้อ?

หน้าที่ของเนื้อหาคือการคลิกที่ปุ่มขวา การรวมกันของปุ่มเหล่านี้ เช่น รหัสที่ถูกต้องบนอินเตอร์คอม จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการขายผ่านการตลาดเนื้อหา

ปุ่มเหล่านี้เรียกว่าตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา

ก่อนที่ฉันจะพูดถึงทริกเกอร์ ฉันสังเกตว่า "ปุ่ม" เหล่านี้สามารถใช้ได้ไม่เฉพาะในข้อความเท่านั้น แต่ยังใช้ได้ในเนื้อหาประเภทอื่นๆ ทั้งหมดด้วย หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา ให้ดาวน์โหลดแผนผังจิต "ประเภทและกลุ่มของเนื้อหา" ด้านล่างบทความนี้หรือตอนนี้ และใช้เป็นข้อมูลสรุปในการเตรียมเอกสาร

ทริกเกอร์คืออะไร?

ทริกเกอร์ในการแปลจากภาษาอังกฤษหมายถึง "ทริกเกอร์" นี่เป็นสิ่งเร้าบางอย่างที่กระตุ้นการตัดสินใจในสมอง การกระทำของตัวกระตุ้นนำไปสู่ความจริงที่ว่าบุคคลหนึ่งตัดสินใจเกี่ยวกับการกระทำนี้หรือการกระทำนั้นโดยอัตโนมัติและหลังจากนั้นหลังจากข้อเท็จจริง จิตใจที่มีสติสัมปชัญญะของเขาจะตัดสินใจอย่างมีเหตุผล

ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในร้านที่มีกลิ่นหอมของขนมอบสดใหม่ และคุณน้ำลายไหลทันทีคุณต้องการที่จะกินและทันใดนั้นคุณก็ "จำได้" ทันทีว่าคุณหมดขนมปัง แต่บาแกตต์นี้สามารถใส่ขนมปังกรอบสำหรับสลัด ... และคุณซื้อขนมปัง และในขณะเดียวกันก็มีสินค้าอื่นๆ และอื่นๆ อีกมากมาย คุณคิดว่าการตัดสินใจครั้งนี้เกิดขึ้นจากศีรษะ แต่จริงๆ แล้วถูกกระตุ้นด้วยกลิ่น

แน่นอน เราไม่สามารถทำให้ข้อความอิเล็กทรอนิกส์อิ่มตัวด้วยกลิ่นของการอบ แต่เรามีสิ่งกระตุ้นทางอารมณ์

จริงๆ แล้วมีทริกเกอร์มากมาย คุณเคยเจอมันหลายครั้ง โดยเฉพาะในข้อความการขาย ตัวอย่างเช่น คำนิยมของลูกค้าคือการใช้ทริกเกอร์ การเล่าเรื่อง และพอร์ตโฟลิโอที่แข็งแกร่งด้วย โดยทั่วไปหัวข้อนี้สามารถศึกษาได้เป็นเวลานานและใช้ในตำราอย่างมีความสุข

และสำหรับคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งที่ประสบความสำเร็จ โดยทั่วไป คุณต้องใช้ในความคิดของฉัน 7 ทริกเกอร์หลัก:

• อำนาจ
• การมีส่วนร่วมทางจิต
• อินเตอร์เชนจ์
• ความปรารถนาดี
• ความมั่นใจ
• ความอยากรู้ ("ความหิว")
• "นี่สำหรับฉัน"

ในส่วนนี้ของบทความ ฉันจะพูดถึงสามคนนี้ และครั้งต่อไปเราจะทำต่อ สำหรับตอนนี้ ลองคิดดูว่าคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้ในการสร้างเนื้อหาได้อย่างไร

1. อำนาจหน้าที่

การตัดสินใจที่จะทำหรือไม่ทำบางสิ่งนั้นได้รับอิทธิพลจากการมีหรือไม่มีผู้มีอำนาจในบริเวณใกล้เคียงที่คุณไว้วางใจ ถ้าส่วนตัวต้องทานบ้าง ตัดสินใจลำบากคุณมักจะขอคำแนะนำจากบุคคลที่คุณคิดว่าเป็นผู้มีอำนาจในสาขานี้ เราทุกคนปรึกษากับเจ้าหน้าที่และเรียนรู้จากพวกเขา

เมื่อเราขายของบางอย่าง เราก็เป็นอย่างนั้นจริงๆ ให้คำแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา (หรือผลิตภัณฑ์ของพันธมิตรของเราในบางกรณี) ในกรณีใดที่พวกเขาเต็มใจทำตามคำแนะนำของเรา? ในกรณีที่เราเป็นผู้มีอำนาจสำหรับพวกเขา

จะเปิดใช้งานทริกเกอร์ผู้มีอำนาจได้อย่างไร

• เป็นผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อของคุณและแบ่งปันความรู้ของคุณอย่างไม่เห็นแก่ตัว
• สร้างพอร์ตโฟลิโอที่เชื่อถือได้หากคุณมีลูกค้าที่จะคุยโม้ อย่าลังเลที่จะทำเช่นนั้น
• ใช้อินเทอร์เฟซแบบมืออาชีพไซต์ที่สร้างมาอย่างดีทำให้คุณมีอำนาจมากกว่าไซต์ที่ไม่สบายใจ โดยวางไว้บนเข่าของคุณ สูทราคาแพง - มากกว่ากางเกงยีนส์และคอเต่ายู่ยี่ ภาพถ่ายบุคคลระดับมืออาชีพ - เป็นมากกว่าภาพถ่ายจากโทรศัพท์ของคุณ และบางครั้งสิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นจริงหากกลุ่มเป้าหมายของคุณรู้จักแต่กางเกงยีนส์คอเต่าและไม่เคารพคนที่สวมสูท :)
• แสดงว่าผู้ชมของคุณชื่นชมคุณหากคุณมีแฟนๆ ให้พวกเขากระตือรือร้นเพื่อแสดงให้ผู้อื่นเห็น หากคุณมีบทวิจารณ์ให้ใช้
• ใช้การป้องกันหากคุณมีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับงานของคุณ คนดังข้อเสนอแนะของผู้เชี่ยวชาญตลาดแสดงให้พวกเขา หากคุณเคยทำงานในบริษัทใหญ่ๆ หรือกับกูรูชื่อดัง ก็จงแสดงออก
• เปิดความสามารถพิเศษของคุณความสามารถพิเศษที่แข็งแกร่งมักเป็นสัญลักษณ์ของอำนาจที่มีศักยภาพ หากไม่มีพรสวรรค์ก็สามารถฝึกฝนและพัฒนาได้

2. การมีส่วนร่วมทางจิต

นี่เป็นทริกเกอร์ที่แข็งแกร่งและน่าสนใจมาก เมื่อเปิดใช้งานแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องขายสิ่งใดอย่างชัดเจน ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเสมือนกับว่าทำด้วยตัวเอง

เรารู้ว่าผู้คนชอบซื้อ แต่พวกเขาไม่ชอบถูกขายให้ ขายต่อน้อยลง แต่ถ้าคนตัดสินใจซื้อเองหรือ คิดที่ตนเองยอมรับก็ซื้อด้วยความเต็มใจมากขึ้น

สมมติว่าคุณไม่ได้สื่อสารกับลูกค้าในทางใดทางหนึ่ง และจู่ๆ คุณก็ต้องขายบางอย่างให้เขา ในกรณีนี้ ให้เขียนข้อความขาย แต่ถ้าคุณมีโอกาสสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้เนื้อหา คุณอาจไม่จำเป็นต้องขายข้อความด้วยซ้ำ เพราะด้วยความช่วยเหลือจากเนื้อหาทั้งหมดของคุณ ได้นำลูกค้าไปสู่แนวคิดที่ว่าคุณจำเป็นต้องทำการซื้อ

ตัวอย่างเช่น การรับสมัครกลุ่มสำหรับการฝึกอบรม ฉันใช้การขายข้อความ เพราะคนที่ไม่รู้จักฉันก็มาอบรมด้วย แล้วข้อความก็คือคนรู้จักกับผมและตอนฝึกหัดและมันดีตอนที่มันขาย

แต่สำหรับแต่ละโปรแกรม ฉันรวบรวมกลุ่มเล็ก ๆ และสำหรับพวกเขา ไม่จำเป็นต้องมีข้อความขาย บล็อกข้อมูลสั้น ๆ ในรายชื่อส่งเมลก็เพียงพอแล้ว

จะรวมการมีส่วนร่วมทางจิตได้อย่างไร?

• ห้ามขายแต่ให้ความรู้และแบ่งปันข้อมูลหากคุณบอกผู้อ่านสักระยะเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของเขา และทำโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย เขาเข้าใจดีว่าคุณสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นและดีขึ้นเพื่อเงิน และทำให้เขาตัดสินใจซื้อ
• ยกตัวอย่าง. พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แล้วช่วยลูกค้าทำให้ชีวิตของเขาดีขึ้น ผู้อ่าน (หรือผู้ชม ถ้าคุณมี เช่น ช่อง youtube) เริ่มคิดว่า: "บางทีฉันอาจต้องการมันด้วย"
• ให้เนื้อหาที่หลากหลายและน่าสนใจ. หากผู้คนเบื่อคุณ พวกเขาจะฉายความเบื่อไปยังงานที่เหลือและผลิตภัณฑ์ของคุณ หากผู้คนสนใจในตัวคุณ พวกเขาเข้าใจว่าความเชี่ยวชาญของคุณนั้นกว้างขวาง
• มีความสนใจในความคิดเห็นของผู้ฟังโพล, ขอความคิดเห็น, ถามผู้อ่านว่าพวกเขาสนใจอะไร หากผู้ฟังรู้สึกว่าคุณกำลังทำงานให้กับพวกเขา ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกมองว่าสร้างขึ้นสำหรับพวกเขา โดยคำนึงถึงความปรารถนาของพวกเขาด้วย

3. หลักการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

มันขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของธรรมชาติของมนุษย์ที่จะรู้สึกถึงภาระผูกพัน หากพวกเขาทำอะไรให้คุณ แสดงว่าคุณรู้สึกผูกพัน หากคุณให้บางสิ่งแก่ผู้ชม (เนื้อหาที่มีประโยชน์) ผู้ชมจะรู้สึกว่าไม่เพียงแต่เป็นภาระผูกพันของคุณเท่านั้น แต่ยังรู้สึกขอบคุณและมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อ

จะรวมหลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกันได้อย่างไร?

• มาสร้างเนื้อหาคุณภาพที่หลากหลายมากขึ้นกันเถอะหากผู้คนได้รับข้อมูลที่จำเป็นและมีค่าจริงๆ ซึ่งช่วยพวกเขาในการตัดสินใจที่เป็นประโยชน์บางอย่าง ทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น และอื่นๆ หลักการจะเปิดขึ้นโดยตัวมันเอง หากมีสิ่งที่เป็นประโยชน์เกิดขึ้นกับผู้อ่านอันเป็นผลจากการศึกษาเนื้อหาของคุณ เขาถือว่าเขาได้เอาบางอย่างไปจากคุณ ซึ่งหมายความว่าเขาเป็นหนี้คุณบางอย่าง

อย่าถือเอาว่าไม่มีภาระผูกพันที่แท้จริงที่นี่!คุณไม่สามารถเรียกร้องและคาดหวังให้ลูกค้าทำการซื้อหลังจากอ่าน 10 บทความแล้ว แต่คุณมีข้อโต้แย้งเพิ่มเติมสำหรับการซื้อ

• อย่าโลภแน่นอน คุณเจอเว็บไซต์ บทความ การสัมมนาผ่านเว็บมากกว่าหนึ่งครั้ง ซึ่งผู้เขียนพยายามยั่วยวนความอยากรู้ของคุณโดยวางปัญหาแบบเฉียบพลัน แล้วผู้เขียนก็พูดว่า: ทุกอย่างแล้วเพื่อเงิน ดังนั้น, คุณไม่จำเป็นต้องทำอย่างนั้น! ไม่มีหลักการตอบแทนซึ่งกันและกันที่นี่เพราะคุณไม่ได้ให้อะไรผู้อ่าน แต่ล้อเล่นเท่านั้น ดังนั้น จงให้ประโยชน์ที่แท้จริงที่สุด ไม่ใช่แค่สัญญา
• ช่วยเหลือเฉพาะบุคคลหากคุณทำการสำรวจ รวบรวมความปรารถนา และสร้างเนื้อหา - ผู้อ่านของคุณรู้สึกว่ามันถูกสร้างขึ้นมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ หากคุณกำลังตอบคำถามจากผู้อ่านที่เฉพาะเจาะจง นั่นจะดียิ่งขึ้นไปอีก

อย่างไรก็ตาม เราถามสมาชิกใหม่ของเราว่าพวกเขาสนใจในหัวข้อใด และเราพยายามทำงานเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ในเนื้อหา เรายังมีหน้า VKontakte ที่คุณแต่ละคนสามารถทำได้ ถามคำถามและรับคำปรึกษาไมโครฟรี. จำไว้ว่าเราเปิดรับความปรารถนาเสมอ - ในจดหมาย skype และความคิดเห็น :)

• ตอบกลับความคิดเห็นและคำถาม พูดคุย ช่วยเหลือลูกค้าเสมอซึ่งจะทำให้คุณได้ใกล้ชิดกับผู้ชมมากยิ่งขึ้น คำตอบและการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในบทสนทนามีความสำคัญมากเสมอ

และอย่าลืมว่าด้านล่างคุณสามารถดาวน์โหลดแผนที่จิตตามประเภทและกลุ่มของเนื้อหา