Тактики за водене на преговори с клиенти. Протокол от срещата с клиента

Предстои ви първата ви среща с клиент и усещате лека трепет и приятно вълнение. Как ще протече запознанството? Ще продължи ли връзката ви в бъдеще?

Разбира се, невъзможно е да се каже със сигурност. Трябва обаче да се опитате да направите всичко възможно срещата да бъде успешна.

Всички клиенти са на една ръка разстояние.
Управлявайте взаимоотношенията с клиентите, работете продуктивно с потенциални клиенти и увеличавайте продажбите!

1. Проучете всички данни на клиента

Ако си мислите, че когато сте завършили училище, сте се отървали от домашните, дълбоко грешите. Сега от вас се изисква да си направите изключително важната домашна работа и да научите всичко свързано с вашия потенциален клиент.

Това пряко определя дали срещата ви ще премине гладко. Каква информация имате за него и какво друго интересно можете да разберете за него? Ще бъде полезно да търсите информация в отворени източници, да отидете на неговия уебсайт в Интернет, да прочетете публикации в социалните медии. мрежи, накрая „Google“.

Възползвайте се и от помощта на неговите колеги или помощници – те могат да ви кажат много полезни неща за човека, който ви интересува, без дори да знаят за вашите крайни цели.

2. Обмислете срещата до последния детайл

Планирайте срещата си, преди да започне. Разбира се, това е по-лесно да се каже, отколкото да се направи, поради което много мениджъри отиват на среща без предварителна подготовка, с намерението да импровизират и лесно да отблъснат сложните въпроси на клиента.

На практика подобна арогантност може да доведе до катастрофални резултати. По-добре е да играете на сигурно и да си осигурите надеждна подкрепа, с помощта на която можете да върнете разговора в правилната посока, ако събеседникът започне да се отклонява от темата и планирания дневен ред на срещата.

3. Намерете точното място и изберете точното време

Вероятно половината от успеха на една среща зависи от това къде се провежда. Ако нямате добра заседателна зала, можете да организирате среща в помещенията на клиента, така че той ще се почувства по-уверен и може би ще прояви по-голяма лоялност към вашето предложение.

Въпреки това, ако клиентът не иска да ви настани, можете да се справите с добро обществено място. Комфортната атмосфера, благоприятна за разговор, удобното местоположение и за предпочитане безплатен Wi-Fi могат значително да ви помогнат да спечелите клиента си и да зададете правилния тон на разговора. Времето на срещата също е от голямо значение. Използвайте информацията за клиента, която сте събрали преди срещата, за да определите идеалното време за преговори.

4. Запасете се с всичко необходимо

Погрижете се за всяко малко нещо, което може да ви бъде полезно на среща, било то лаптоп, таблет или дори обикновен бележник и химикал. Подгответе презентация, не забравяйте визитни картички, може би си струва да се погрижите и за специален подарък за приятно впечатление и ненатрапчиво напомняне за себе си.

5. Случаи

По-скоро 5. Във всеки случай клиентът ще се нуждае от доказателство за вашия „богат опит“ и „уникални умения“. Подгответе се за това предварително, съберете и подредете всичките си успешни проекти и свършена работа в красива презентация или брошура. По-добре е, ако клиентът може да го вземе със себе си и внимателно да го проучи по-късно. Повярвайте ми, това значително ще увеличи шансовете ви за успех.

6. Допълнителна наличност

Погрижете се за необходимите материали за провеждане на бизнес среща с няколко души. Клиентът може лесно да донесе „помощ“ със себе си под формата на колеги и партньори, без да ви предупреждава за това предварително. Бъдете готови да предоставите на всеки визитки, бележници и примери за вашите проекти, така че никой да не бъде изоставен!

7. Просто слушайте внимателно

Можете да проучите подробностите на клиента, да донесете всичко необходимо и дори да подготвите уникални сувенири, но ако не оставите клиента да говори, срещата е обречена на провал. Една от основните и най-прости тайни на работата с клиенти е да слушате какво казват. Така можете не само да опознаете по-добре своя бъдещ клиент, но и да подготвите най-подходящата оферта за него и по-бързо да стигнете до сделка.

8. Попитайте

Ако само слушате и мълчаливо чакате срещата да приключи, преговорите също ще завършат с неуспех. Важно е да подготвите умни въпроси и да не се страхувате да ги задавате. По този начин потенциален клиент ще оцени вашия професионализъм и интерес към бъдещо сътрудничество.

9. Бъдете по-смели

В края на срещата не забравяйте да подчертаете отново вашите намерения и желание за този проект. Не се колебайте да бъдете банални, изключително важно е клиентът да разбере, че сте повече от сериозни.

10. Следващи стъпки

След като срещата приключи, никога не позволявайте на клиента да забрави за вас. За да не се натрапвате, изпратете му съобщение колко страхотно сте си прекарали и сте се радвали да се запознаете с него и му благодарете отново за вниманието, което ви е оказал. Ако клиентът все още не ви е казал решението си, трябва да попитате за резултатите от срещата.

Ето как само 10 прости съвета могат да ви помогнат да получите работата на мечтите си. Остава само да ги приложим на практика. Действайте и споделяйте успехите си. Може би имате свои малки тайни, които можете да добавите към този списък?

Срещата с клиент не е лесна задача, особено за млад търговец. Как да действаме, как да не бъдем глупави, какви въпроси да задаваме?

Ние копаем дълбоко и упорито - всички подробности и факти за компанията на клиента ще помогнат. Например годишен оборот, проблеми с доставчици, успешни проекти, изказвания на конференции на вземащи решения, нови разработки и др. На срещата вашият клиент трябва да ви почувства не като продавач, а като партньор. Пълният анализ на клиента преди срещата ще ви помогне да не сте глупави на срещата, да кажете подходящи неща и да предложите подходящо решение.

Поставяне на цел

Преди срещата изготвяме стъпка по стъпка стратегия за постигане на максималната цел и минималната цел, планираме маневри за отстъпление и превключваме вниманието на клиента, ако той задава трудни въпроси или „опира рогата си“ в цената. Какъв трябва да е идеалният резултат от срещата? Какъв алтернативен изход от срещата с клиента би ви устройвал? И накрая, поставете ясна цел.

План за преговори

Нали не отиваш на среща с клиент, за да си говорим за времето? Подготвяме груб план за срещата и преговорите поетапно. Ясният план за среща ще ви позволи да ръководите клиента по време на преговорите и да поддържате динамиката на преговорите с клиента. Често срещана грешка на начинаещите продавачи са хаотичните преговори, прескачането от тема на тема и неуместните въпроси. Искате да останете на върха и да покажете на клиента от какво сте направени? Чувствайте се свободни да си уговорите среща, да вземете писалката и да начертаете план за предстоящи преговори с клиента още сега.

Скрипт за среща с клиенти

Установяване на контакт. Може би един от най-важните елементи в преговорите. Ако не можете да установите контакт, тогава срещата няма да върви в желаната от вас посока. Създайте среда. Говорете на абстрактни теми и намерете нещо общо между вас и вашия събеседник. Направете комплимент, нежно се пошегувайте, ръкувайте се, усмихнете се и погледнете в очите. Бъдете искрени и открити. Добрият контакт ще намали напрежението и ще създаде атмосфера на доверие.
Изясняване на целите на компанията и мотивацията на конкретен вземащ решение. Ще ви кажа една тайна, за която може би сте се досетили. Никой не се нуждае от вас или вашия продукт. Всеки в компанията на клиента иска да реши проблемите си. Само собственикът се интересува от капитализация, той също печели. Линейният мениджмънт е чисто меркантилен. Вземащите решения се интересуват от: финансови стимули, напредък в кариерата, решаване на техните главоболия, спечелване на признание и уважение, премахване на рисковете, освобождаване на време и т.н. Трябва да знаете от какво точно се нуждае вашият човек, който взема решения, преди срещата, поне в общи линии.

Одобрение на сделката

Преговори за продукта: какво ви подхожда, какво не, решаваме проблемите от техническата страна.
Преговори по цена: целева цена, опции, допълнителни услуги, бонуси и други екстри. Това също е добро място за поскъпване на други ваши услуги и продукти.
Анализ на възраженията: добър, не толкова добър, евтин, скъп, защо сте по-добри от вашите конкуренти и др.
Търговска оферта в няколко варианта: базова цена, среден вариант и VIP. Не забравяйте да обърнете внимание на резултатите, които клиентът ще получи.

Ако е възможно, разкажете историите за успех на вашите клиенти в този сегмент: ако е подходящо, ние ще ги разкажем. Препоръчително е да вземете най-подобната компания от клиентския сегмент.

Консолидиращи споразумения

Вие се ръкувате и не сте съгласни с конкретен план за следващите стъпки в определен период от време. Това е мястото, където често се спъват начинаещите мениджъри по продажбите. Седнахме и поговорихме с клиента и корабите тръгнаха към морето. Трябва да бъдеш запомнен. Най-добрите неща, които трябва да запомните, са началото и краят на срещата. Вземете със себе си запомнящ се, полезен подарък за клиента. Това може да е бизнес книга или евтин, хубав сувенир.

Подготвена "импровизация"

Подготовката за среща е необходима за качествена комуникация с клиента, за да можете да сключите сделката. Проучете клиента отвътре и отвън. Проучете историята на компанията, опитайте се да разберете за проблемите на компанията от служителите, свързани с вашия продукт. Проучете болката и задачите на конкретния вземащ решения, който ще присъства на срещата. Проучете стратегията на компанията. Ако това е голям LE (голямо предприятие) играч на пазара, можете да намерите информация в отворени източници и социалните мрежи на компанията.

Протоколът на среща с клиент ще помогне значително да повиши ефективността на бизнес процесите. Този документ спомага за подобряване на формулирането на основните постигнати споразумения, но не е договор. Съставянето му е мост към разбирателството между двете страни. В практиката също така се наблюдава, че протоколът на среща с всеки клиент може да повиши продуктивността на отделния мениджър.

ФАЙЛОВЕ

Важен момент е времевият печат. Принципът е прост: ако нещо може да се измери, то може да се управлява. Попълването на този елемент ви позволява правилно да разпределите времето и да се отървете от непланираните увеличения на продължителността на срещите.

Елементи на протокола

След името, разположено в центъра в горната част на листа с документа, се попълва информация за мястото и часа на събитието. Препоръчително е да записвате както периодите от време, така и географските данни възможно най-точно.

Най-отгоре е посочена и датата на подписване. В идеалния случай трябва да е единствено число във всички случаи. Но има ситуации, когато подписите се поставят след одобрение или консултация с ръководителите на организации. Следователно тази дата може да е различна от първата.

След уводната информация има списък на присъстващите на срещата организации и лица. Задължително е да се посочи официалната позиция на служителите и тяхното участие в определена организация.

Ако участващ специалист (преводач, консултант, технически гуру) присъства по време на срещата, тогава неговото присъствие може да бъде посочено в края на документа, форматирайки текста като бележка под линия, бележка или приложение.

Формулиране

След изброяване на страните в срещата, документът накратко изброява основните принципно важни точки, които ще бъдат обсъдени. И двете страни трябва да се съгласят с информацията. За да стане това възможно, трябва да се вземат предвид финансовите и други възможности на двете страни. Идеалният вариант е да установите дългосрочни и взаимноизгодни отношения.

важно!Протоколът от среща с клиент не представлява договор за доставка или друг вид договор. Единственото, за което претендира един добре изготвен документ, е възможността за последващи консултации и срещи не по-късно от конкретно посочена дата.

Специфика

Протоколът трябва да бъде предаден на клиента веднага след приключване на срещата. За споразумение, колкото по-бързо се предостави информация за постигнатите договорености, толкова по-добре и за двете страни. Освен това някои компании прибягват до визуално записване веднага по време на преговорния процес. Достигнатата допирна точка между интересите на страните се отбелязва веднага с маркер на дъската или по друг начин. По-късно протоколът трябва да стигне и до двете организации, които са преговаряли.

Необходимо е да се разпределят ролите на срещата между участниците. Например говорител, председател, секретар, обикновен участник и т.н. Това ще помогне да се избегне объркване и да направи срещата по-продуктивна.

Какво трябва да се запише

По-удобно е да включите всяка отделна тема за обсъждане в отделен параграф от протокола. Срещу точката - незабавно запишете взетото решение, като за предпочитане споменавате лицата, поели отговорност за изпълнението.

Секретарят, избран измежду участниците в срещата, не трябва да пропуска основните моменти и важни мисли, възникнали в резултат на срещата.

Недопустимо е използването на жаргон и ругатни при съставяне на протокол. Правилата на бизнес етикета изискват само непряка реч. Например „Иванов А.А. е направено предложение...” Също така е необходимо да се избягват субективни оценки на личността, прекомерно съсредоточаване върху лични въпроси и т.н. Трябва стриктно да се спазва официалният стил на текста.

Каква може да е целта на среща с клиент?

В зависимост от това какъв вид среща се очаква, доставчикът и клиентът могат да се ръководят от различни мотиви и цели. Крайната цел е известна и на двамата: завършване на сделката за продажба. Но по-малките цели могат да бъдат формулирани по следния начин:

Определяне на готовността на клиента за сътрудничество и сключване на принципно споразумение.
Определете обхвата на нуждите, които се задоволяват.
Очертайте приблизителен списък със стоки или услуги от асортимента на фирмата, които попадат във вашите интереси.
Покажете продукта в целия му блясък, позволете да използвате мостри и се уверете в качеството на предлагания продукт или услуга.
Получавайте „обратна връзка“, слушайте конструктивна обратна връзка за вашия продукт от клиента, подгответе се за аргументиран диалог.

Други форми

Ако говорим за това каква друга форма може да приеме протоколът на среща с клиент, можем да класифицираме три основни:

Под формата на таблици (или една таблица с много редове и колони).
В свободна форма без спазване на графата само с дата и подпис.
Под формата на съкратено „резюме“ за всеки клиент (тази информация не се предоставя на самата приемаща организация).

Събиране на информация

В допълнение към мотивиращите задачи, продавачът може да бъде изправен пред задачата да събира информация за клиента. Например могат да бъдат зададени следните въпроси:

Сфера на дейност.
Размер на организацията на клиента, годишен оборот на активите.
Има ли нужда от конкретен продукт или услуга? Ако е така, колко силно е и може ли да се развие?
Клиентът срещал ли е конкуренти или използвал ли е техен продукт или услуга? Ако да, какво точно му пасна или не?
Какви качества трябва да притежава оптималният доставчик за този купувач?

Накратко, протоколът от среща с клиент е важен документ за записване на предварителни договорки и извършване на компетентна работа като ръководител на всяка уважаваща себе си организация.

Здравейте! В тази статия ще говорим за това как да проведем първата среща с клиент, така че да се развие в дългосрочно сътрудничество.

Днес ще научите:

Какви са етапите на срещата с клиента?
Как да се подготвим за предстоящи преговори;
Няколко техники за бизнес етикет, които ще ви помогнат бързо да установите контакт с потенциален клиент.

Значението на първата среща и нейната цел

За човек, който трябва да намира и среща нови клиенти като част от служебните си задължения, първата среща е от голямо значение. От успеха на преговорите зависи подписването на договора и най-често размера. Следователно към такова събитие трябва да се подхожда много отговорно.

Когато отивате на преговори с клиент, трябва да разберете, че първата среща не винаги завършва с подписването на договор за тясно сътрудничество. Това е само първата стъпка към успешни бизнес отношения.

Когато се срещате с потенциален клиент за първи път, първо трябва да преследвате следните цели:

Определете дали клиентът е перспективен и готов да сътрудничи;
Формират първичните потребности на събеседника;
Вземете решение за гамата от стоки и услуги, които представляват интерес за клиента;
Предложете да използвате безплатни мостри на продукти (мостри);
Помолете вашия събеседник да изрази мнението си за продукта, който предлагате.

Основната цел на срещата не е да продадеш продукта, а да продадеш себе си. Трябва да направите всичко по силите си, за да постигнете добронамереност и интерес от клиента.

Подготовка за среща с клиент

За да бъдат успешни първите преговори, трябва внимателно да се подготвите за тях. Ще трябва да обмислите всички подробности. Не трябва да разчитате на себе си, за да се ориентирате. Трябва да сте подготвени за всичко. За да направите това, ще трябва да разработите няколко плана за развитието на събитията.

Цялата подготовка може да бъде разделена на 2 етапа - информационен и организационен.

Информационен етап

Преди да планирате среща, трябва да съберете възможно най-много информация за вашия потенциален клиент.

Първо, събирайте информация за сферата на дейност на вашия бъдещ събеседник. Прочетете повече специализирана литература, опитайте се да запомните възможно най-много конкретни термини, които могат да бъдат полезни по време на разговора.

Второ, отидете на сайта на организацията, която клиентът представлява и се запознайте със съдържанието му. Проучете мениджърския екип и анализирайте цялата налична информация.

трето, да се интересувате от дейността на конкурентите, както и от възможните им предложения. Благодарение на това ще можете да предложите на вашия събеседник по-изгодни условия за сътрудничество.

Четвърто, проучете обстойно продукта, който предлагате. Трябва да знаете всеки детайл за продуктите или услугите, които предлагате на клиента. Ако не можете да представите адекватно продукта си на предстоящите преговори, тогава е малко вероятно някой да иска да се занимава с такъв неопитен служител.

Организационен етап

На този етап трябва да започнете да организирате предстоящата среща. Първо трябва да го зададете.

За да направите това, обадете се на вашия потенциален клиент и разберете къде, кога и по кое време ще му е удобно да се срещне с вас. Задайте конкретни дати. Когато организирате среща, вземете предвид желанията на събеседника.

Нека да разгледаме примери за места за срещи.

Клиентска територия	Най-често това е офис на клиента. Възможно е да се подготвите за такава среща, но най-често трябва да действате според обстоятелствата
Вашата територия	Това може да е вашият личен кабинет или заседателна зала. Не трябва да правите срещи в стая, където има много любопитни очи и може да се разсеете. В никакъв случай не започвайте преговори в коридорите или на път някъде
Неутрална територия	Това може да е наета конферентна зала или, в краен случай, тихо кафене. Никога не организирайте среща в ресторант. Вие и клиентът ще трябва да се разсейвате с храна и да чакате някой да дъвче храната. Дръжте храненията отделно от бизнес срещите.

Всяко място за срещи трябва да е тихо и безлюдно.

След като клиентът е приел предложението за среща, е необходимо да се подготви за нея. Помислете какви джаджи и демонстрационни материали ще ви трябват.

Трябва да имате със себе си:

Дневник или служебен бележник, в който ще записвате информация, която смятате за важна;
Визитки – трябва да са смислени, но в същото време кратки;
дръжка;
Празни листове хартия (ако срещата се провежда в кафене и клиентът няма дневник под ръка);
Празни договори, въпросници или формуляри за поръчки (в случай, че организирате правилната среща и клиентът веднага иска да сключи договор);
Рекламни брошури - клиентът трябва да получи визуална информация, а не да говори за продукта "на пръсти".

След като подготвите необходимите атрибути за преговори, трябва да се подготвите. Както се казва в поговорката „По облеклото се посреща...”, така че външният ви вид може да играе ключова роля.

Когато отивате на среща, трябва:

Намерете бизнес дрехи в гардероба си. Това може да е костюм + риза + вратовръзка. Или костюм и водолазка. Жените могат да носят пола и блуза или костюм с панталон. Трябва да се чувствате комфортно в тези дрехи.
Откажете се от екстравагантни, ултрамодерни и провокативни тоалети.
Подредете ръцете и косата си. Дамският грим не трябва да бъде ярък и провокативен.
Обърнете внимание на обувките си и ги почистете, ако е необходимо.
Откажете се от евтини аксесоари и фалшификати на известни марки. Много богати хора на пръв поглед различават евтините китайски фалшификати на часовници, запалки и други аксесоари от оригинала. Ако не можете да си позволите скъпи маркови артикули, тогава е по-добре да ги изоставите напълно.

Инструкции стъпка по стъпка или скрипт за среща

Като човек, който иска да преговаря, трябва да разберете, че само подготовката не е достатъчна за успешни преговори. Трябва да сте запознати с протокола на срещата и основния бизнес етикет.

Съставихме за вас алгоритъм за действие, благодарение на който първата среща с клиент ще бъде на най-високо ниво, а вие като специалист ще останете с най-добри впечатления.

Влез в офиса. Ако се срещате с клиент в неговия офис и пристигането ви е съобщено, влезте в офиса с почукване. Не е необходимо да искате разрешение, за да влезете отново.
Ако срещата се провежда на неутрална територия, тогава трябва да пристигнете 5-10 минути преди уречения час.
Поздравете клиента. Кажете здравей, използвайки вашето име и фамилия.

В помещенията на клиента клиентът трябва да е първият, който подава ръката си за поздрав. Ако той не е направил това, тогава ръкостискането не се случва.
На вашата територия вие сте длъжни първи да протегнете ръката си.
В кафенето мъжете протягат ръце към жените, по-възрастните към по-младите.

Размяна на визитни картички. Визитката се предава лично. Ако клиент ви предложи своята визитна картичка, определено трябва да я прочетете на глас. Не можете да го сложите в джоба си, без да го погледнете и да се запознаете с него.
Седни на стола. Ако преговорите се провеждат в офиса на клиента, изчакайте, докато ви помолят да седнете. Ако не получите оферта, попитайте къде можете да седнете. Ако срещата се провежда на неутрална територия, тогава няма нужда да чакате покана за председателство.
Започнете разговор. Необходимо е да започнете преговори с абстрактни теми. Най-добре е да направите комплимент за компанията на клиента. Само той трябва да е искрен. Не засягайте теми, свързани с религията, политиката или спортните интереси. Също така е по-добре да се въздържате от банални теми за времето и красивия интериор на офиса.
След като говорите по общи теми, преминете към презентацията ситуационни въпроси. Започнете да ги питате внимателно, „тествайки водите“.
След това преминете към по-сериозни проблемни въпросии предлага начини за решаване на идентифицираните проблеми. Направете кратка прогноза за бъдещо сътрудничество.
Ако клиентът желае, може подписват договор за сътрудничество. Но не настоявайте за това. Много често човек трябва да „смила“ получената информация.
По-добре е да завършите срещата с уговорка за датата и часа на следващата среща. Дори ако се окаже, че клиентът не проявява интерес, все пак го помолете да се срещне отново с вас.
Сбогувайте се със събеседника си, благодаря ви за отделеното време и напуснете стаята.
След преговорите, Запишете най-важните моменти и подробности от срещата в дневника си.

Има ситуации, когато една среща е подготвена и организирана на най-високо ниво и всичко върви чудесно, но в един момент нещо се случва и клиентът се затваря в себе си. След което преговорите не могат да се считат за успешни.

Най-вероятно е направена някаква грешка, която е изиграла решаваща роля.

За да елиминирате възможността за развитие на такъв сценарий, ви предлагаме да се запознаете със следните препоръки и винаги да се придържате към тях:

Изключете мобилния си телефон. Обажданията ще ви разсейват по всякакъв възможен начин и ако решите да вдигнете телефона по време на преговори, тогава ще покажете неуважение към събеседника си.
Не се опитвайте да пушите.
Ако клиент ви предложи чай, кафе или вода, изберете вода. След като поискате кафе, ще получите още няколко въпроса (например колко лъжици захар да сложите или какъв вид кафе предпочитате). Те ще ви разсейват и ще отнемат ценно време.
Гледайте събеседника си право в очите. Трябва да установите зрителен контакт.
По време на преговорите периодично правете бележки и бележки.
Не се лъжете и не лъжете. Дръжте се достойно, само така клиентът ще ви третира като равен.
Уведомете клиента, че уважавате мнението на събеседника му и сте готови да защитавате неговите интереси.

Заключение

Първата среща е сериозен и важен етап по пътя към дългосрочно сътрудничество. Често именно тя решава съдбата на бъдещите бизнес отношения. Затова организаторът на такава среща е изправен пред трудна задача – да подготви, организира и проведе предстоящите преговори на най-високо ниво.

Понякога бизнес срещите с потенциални клиенти завършват с пълен провал за мениджърите по продажбите. Една от причините е неподготвеността на мениджъра за преговори. Когато мениджърът не е подготвен за среща, той прави грешки, които му струват загубата на комисионната. Затова си струва да се подготвите предварително за първата среща с клиент. За това е нашата статия!

Първа среща с клиента. цели

Ако продавате стоки на дребно, тогава чакането на продажби тук и сега е съвсем подходящо и оправдано. Но ако сключвате споразумение с B2B клиент, тогава не трябва да превръщате целта на първата си среща в продажба.

Затова си поставете за цел на първата среща да установите контакт с човек: това може да бъде формирането на нужда от вашия продукт или споразумение за доставка на първата пробна партида от вашия продукт. Може би целта на вашата среща ще бъде да разберете готовността на клиента да сключи споразумение с вас.

Освен това, когато определяте целта на вашата среща, трябва ясно да разберете на какъв етап от решението за сключване на споразумение с вашата компания е вашият клиент.

Подготовката за среща с клиент може да бъде както информационна, така и организационна.

Подготовка на информацияСрещата включва откриване на подробности за компанията на клиента: сфера на дейност, новини в тази индустрия, тенденции. Проучете уебсайта на клиента си, разберете името на мениджъра, продуктите, ценовата листа, отзивите за компанията.
Освен това, когато се подготвяте за среща с клиент, трябва да разберете за вашите преки конкуренти, може би с които вашият потенциален клиент вече си сътрудничи. Ако можете да получите информация за доставчиците на вашия клиент, това ще бъде само плюс.
Идеално би било, ако предварително подготвите план за разговор, който ще ви помогне да демонстрирате на клиента неговите проблеми и цели и евентуално да създадете нужда от вашия продукт или услуга.
Трябва предварително да обмислите възможните възражения на вашия събеседник въз основа на предишен опит в преговорите с клиенти и техните възражения.
Планирайте предварително възможния ход на вашата среща и следващите стъпки.

Организационна подготовказа срещата включва избор на място, дата за срещата и съгласуване на нея. Ако каните клиент на среща във вашия офис, помислете дали да не проведете срещата извън претъпкана обща стая. Не трябва да си уговаряте среща в ресторанти или кафенета.
Погрижете се за външния си вид, внимавайте за дрехите и косата си. Защото това е първото нещо, което хваща окото. Деловото облекло ще ви даде увереност и ще покаже на събеседника ви вашия професионализъм.
Освен това не трябва да се подигравате с клиента, дори ако говорите с голям шеф. За вас той е преди всичко потенциален клиент и искате да му направите бизнес предложение, така че трябва да сте по-уверени в себе си. Вашият събеседник ще оцени професионализма ви.
При среща се старайте да бъдете приятелски настроени и да гледате събеседника си право в очите.
Съобразете темпото на говорене с темата на речта на клиента.
Опитайте се да седнете до клиента от лявата страна, защото отдясно са неговите лични вещи: тефтер и телефон. И когато седите срещу клиент, вие се противопоставяте на него.

Във всеки случай положителният изход от вашата среща ще зависи от това колко добре познавате продукта и нуждите на клиента. Важно е да покажете, че ви е грижа за клиента и можете да му предложите наистина полезно решение на неговия проблем.

Ако клиент ви каже „не“ сега, това не означава, че той не възнамерява да сътрудничи повече. Може би той се нуждае от време, за да се споразумее по някои точки със служителите си или да разбере дали вашето предложение наистина ще бъде полезно за него. Затова подгответе предварително шаблон, който ще ви помогне да организирате последваща среща или обаждане, или изпратете допълнителни материали, евентуално договор.

Има още един малък трик. Когато преговаряте, дръжте се така, сякаш вече ви е казано „да“. Не задавайте въпроси дали да ви изпратя договора, а просто кажете, ще ви изпратя договора или ще оставя договора за вашето разглеждане и ще ви се обадя в сряда, за да разберете дали има въпроси относно договора. Но този подход трябва да се използва много фино, така че наблюдавайте ситуацията, ако е подходящо, тогава го използвайте!

Вземете план за създаване на онлайн бизнес с доходност от 200-500 хиляди рубли за 120 дни.