Cada comprador es individual y se centra en sus propios sentimientos. Antes de realizar una compra en una tienda, quiere estar seguro de que está comprando un producto de calidad que cumple con sus expectativas y gustos. La degustación de productos es una de las técnicas de marketing más efectivas para promocionar un producto. La práctica muestra que el método ayuda al comprador a elegir rápidamente, evaluar las diversas características del producto y al vendedor, a aumentar la demanda y venderlo lo antes posible.
Tipos de cata
El objetivo principal de dicho evento es publicitar el producto, aumentar las ventas. Los productores organizan catas principalmente de productos nuevos que acaban de salir al mercado o están a punto de salir a la venta.
Dependiendo de las tareas que realice la cata, se distinguen las siguientes variedades:
- Un comercial. Se lleva a cabo con fines comerciales cuando el proveedor va a celebrar un contrato de venta con un cliente, un representante de un mayorista o un supermercado. Le permite evaluar la calidad de los productos por una tarifa nominal o, en la mayoría de los casos, de forma gratuita.
- Consumidor. El evento se lleva a cabo para familiarizar a una amplia gama de consumidores con el sabor de un nuevo producto alimenticio o bebida, aumentar sus ventas y atraer clientes. Los organizadores de la degustación crean las condiciones más cómodas para la realización exitosa de la acción: organizan un rincón o una sala, distribuyen cuidadosamente muestras de productos en pequeñas porciones y, después del trato, se interesan por la opinión de los clientes potenciales sobre el impresiones recibidas.
- Médico. El producto es catado por un especialista con el fin de evaluar las propiedades del producto en cuanto a beneficios para la salud, para estudiar su efecto en el organismo.
- Educativo. Esta cata está pensada para trabajadores del comercio y la producción. Después de familiarizarse en detalle con la tecnología de fabricación de un nuevo producto, los vendedores podrán presentarlo correctamente al comprador en el futuro.
- mesa. Este tipo de cata está dirigida a los clientes. A los comensales se les obsequia con un plato adicional como regalo del chef para que puedan degustarlo y querer pedirlo la próxima vez.
Lugar y hora de la cata
Cumplimiento de algunos aviso util a la hora de organizar un evento de cata garantizará el éxito. Por ejemplo, debe elegir el punto de venta y el momento adecuados para la degustación con el fin de presentar los productos en mejor luz. Para esto Las cadenas minoristas pueden ser un lugar ideal: tiendas de abarrotes, hipermercados, supermercados, tiendas de abarrotes. Cuantos más consumidores puedan probar el nuevo producto, más rápido dejará el producto del estante. Es por eso que las catas deben ser regulares. El modo óptimo es 2-3 promociones por semana.
Después de probar el manjar, el comprador puede querer comprar inmediatamente el producto que le gusta; esto es una regularidad y provoca un aumento en las ventas varias veces (a veces hasta 8-10), justificando rápidamente el dinero gastado. Pero solo con la condición de que el producto de degustación esté en stock, vendido en algún lugar cercano y en cantidad suficiente.
Es importante cuidar el momento adecuado para la degustación. Los días y horas de máxima actividad de los compradores son los más adecuados. Según las estadísticas, el pico de ventas cae el jueves, viernes o sábado por la tarde hasta la noche, desde aproximadamente las 15:30 hasta las 20:00.
Promotor: ¿qué debería ser?
La confianza de los compradores que quieren participar en las degustaciones de alimentos depende en gran medida de la apariencia del empleado que realiza la promoción.
- El promotor debe lucir pulcro, tener las manos bien cuidadas, no generar dudas sobre la higiene ni asociaciones negativas entre los consumidores.
- Si el catador es una niña, el maquillaje es bienvenido, pero tenue, sazonado, exclusivamente en colores pastel, enfatizando ligeramente la dignidad.
- El cabello largo debe recogerse en un moño o ponerse debajo de un sombrero para que no interfiera con el trabajo y no entre en contacto con los alimentos.
- Si se usan joyas, solo discretas y en una cantidad mínima.
- Los zapatos se eligen cómodos, con los tacones más bajos, ya que hay que estar de pie durante 5-6 horas.
Los uniformes de cata a menudo incluyen delantal de cocina con logo de la marca, sombreros de la misma serie. Si no es así, suelen llevar una blusa clara, y la parte de abajo suele ser oscura. La ropa debe estar impecablemente limpia y planchada para causar la impresión más agradable en los clientes.
Solo personas especialmente capacitadas están invitadas a la degustación. habla inteligible, hermosa dicción y apariencia apropiada familiarizarse con el plan del evento de antemano. Puede haber varios promotores si estamos hablando de una gran red y un surtido diverso.
Además de pedir a los clientes que participen en la degustación, las responsabilidades del promotor incluyen:
- preparación del lugar de trabajo y consumibles;
- diseño de productos probados, corte hermoso, presentación competente;
- asesorar a los clientes;
- control de pureza, frescura y consumo de los productos, régimen de temperatura, iluminación confortable;
- cumplimentación de cuestionarios para estudios de mercado, en su caso;
- registro de documentos informativos;
- desmantelamiento del lugar de trabajo, traslado a otra plataforma comercial.
Uno de los principales requisitos para los especialistas en cata es la presencia de un libro sanitario con un examen médico aprobado. Además, no puede distraerse durante las horas de trabajo con conversaciones extrañas, beber, masticar o comer, mostrar falta de atención al comprador.
El discurso de apertura, que consta de varias oraciones memorizadas, debe pronunciarse al menos 1 vez en 10 minutos. Aquí hay un par de opciones de texto:
- “Estimados visitantes, ¡hoy hay una degustación de los productos de la planta procesadora de carne LLC Myasolyub! Le pedimos que se acerque al mostrador, pruebe y evalúe la calidad de nuestros embutidos”.
- “Estimados damas y caballeros, los invitamos a probar un nuevo tipo de queso producido por la empresa productora Syroplav LLC. Acércate al mostrador con nuestros productos, pruébalo, deja tus comentarios.”
Un buen catador siempre está listo para responder las preguntas de los clientes sobre las cualidades y los méritos del producto anunciado.
Equipo necesario
La degustación efectiva es imposible sin un equipo publicitario especial. es principalmente bastidores de demostración, en el que los productos ofrecidos se distribuyen en hermosos envases, y consumibles relacionados: cubiertos, vajilla desechable, servilletas, brochetas.
En este caso, no será difícil convencer al comprador para que pruebe las piezas apeteciblemente dispuestas. Solo se permite anunciar productos que hayan pasado la certificación y hayan salido a la venta.
Costos de cata
Organizar un evento promocional es costoso. Constan principalmente de dos artículos: inversión única vestimenta, capacitación del personal y comunicaciones, y costos variables- productos, transporte, inventario.
La promoción de ventas a través de la degustación es costosa, pero mucho más efectiva que la publicidad convencional, tiene efectos tanto a corto como a largo plazo. Para abaratar el coste del producto, conviene realizar pequeñas muestras promocionales que permitan apreciar el sabor, calentar el deseo de compra, pero no saturar al cliente.
Una degustación hábilmente organizada atraerá la atención de los clientes hacia la marca, ayudará a conocer sus necesidades y gustos, conocerá la evaluación real del producto y aumentará no solo las ventas, sino también la lealtad a los fabricantes.
Cada uno de nosotros tenemos nuestro propio talento. Alguien dibuja bien, alguien compone algoritmos de forma rápida y precisa, ¡y alguien es un catador ideal! El trabajo y vocación de estas personas es catar alimentos y bebidas (ya veces perfumes y tabaco), para distinguirlos por su calidad de color, olor, sabor y una serie de otras características, según el producto que se analice.
Pero si crees que esta profesión se limita solo a la cata de vinos y quesos, ¡estás muy equivocado! Conoce a todo un equipo de sumilleres de los más insólitos que existen en la actualidad y que incluso reciben un buen sueldo por su afición a la comida, la bebida y algo más...
1. agua
Martin Riese es sumiller, pero sabe muy poco sobre vinos. Lo que pasa es que sabe a agua. Además, Martín es el único especialista de su tipo en toda América.
Rize ha estado fascinado por la variedad de sabores del agua desde la infancia. Sus padres trabajaban en la industria del turismo y a menudo llevaban a su hijo de viaje por Europa, donde lo primero que hacía en cada nuevo lugar era apurarse para probar un simple agua potable del grifo. Posteriormente, nuestro sommelier se enteró de que fue bendecido con un don especial que le permite reconocer las sutiles diferencias en el sabor del agua mineral de diferentes fuentes. Afortunadamente para Rize, resultó que había una posición en la que su talento se consideraba extremadamente solicitado. Entonces Martin se convirtió en un "sommelier de agua".
El hombre admite que cuando la gente se entera de quién trabaja, por lo general lo llaman un poco loco. Él considera que tal reacción es absolutamente normal. Para la mayoría la gente común toda el agua sabe igual. Pero según Rize, esto solo sucede porque viajan poco y no han probado el agua de manantiales minerales en otras partes de la Tierra.
Martin recibió su licencia en Alemania, de donde proviene, y recibió un documento de honor de la Asociación Alemana de Comercio de Agua Mineral (Asociación comercial alemana aguas minerales). Rize ahora trabaja como sommelier para la empresa estadounidense Patina Group en Los Ángeles. Un tasador de agua trabaja en los Estados Unidos sobre la base de una visa O-1, que generalmente se otorga solo a "individuos de habilidad o logros extraordinarios". El sommelier de agua ha sido durante mucho tiempo una celebridad, e incluso se han hecho varias películas sobre él. documentales, informes especiales de noticias y programas de entrevistas.
2. Leche
Conozca a Bas de Groot, el hombre que podría rivalizar con Martin Riese en el trabajo más divertido y sencillo de la industria alimentaria. Es cierto que la opinión experta de Groot no tiene nada que ver con probar el agua. En cambio, sabe a leche. Según el propio Bas, ahora es prácticamente el único sommelier de productos lácteos del mundo.
Groot siempre ha amado la leche y desde la infancia bebía 3-4 litros de esta bebida al día. Pero el punto de inflexión en su vida fue la primera degustación de leche cruda. El rico sabor en capas capturó todos los sentidos del conocedor de esta bebida, despertó en su mente admirada una sed insaciable y un deseo de saber a qué sabe la leche de diferentes partes del mundo. Desde entonces, Bas ha viajado por el mundo, probando leche cruda y dando conferencias sobre las propiedades y beneficios únicos de esta bebida.
3. Venenos
Bryan Fry aún recuerda haber sido mordido por un lagarto y todavía puede sentir sus dientes en su brazo. El monitor manchado era una de las más de 250 especies de lagartos y serpientes venenosas que vivían en el área. casa de Campo Brian cerca de Melbourne, Australia. El lagarto era tan fuerte que mordió dos de los dedos, tendones y plexos nerviosos de Fry. En la ambulancia, el hombre estaba sangrando tanto que los paramédicos tuvieron que usar 2 toallas para llevarlo al hospital.
Brian ahora es zoólogo en la Universidad de Queensland y está obsesionado con estudiar las especies animales más venenosas del mundo. Su pasión es tan apasionante que el australiano arriesga su propia vida sin miedo, estudiando la evolución de las armas químicas naturales. Después de todo, un par de bocados de prueba no son nada para una persona que piensa en venenos y picaduras como los enófilos piensan en el sabor del vino.
¿Ser mordido por un áspid cornudo? Esta es la "sensación que tienes después de un entrenamiento intenso, complicado cientos de veces y estirado durante un mes". ¿Te ha picado una raya? El metal caliente flotando en ácido no es nada comparado con esto. ¿Qué tal una mordedura de una serpiente cabeza de cobre australiana que destruye el fibrinógeno (una proteína necesaria para la coagulación de la sangre)? Como dice Fry, no hay nada más terrible que cuando, por la mordedura de un reptil, te sale sangre por la nariz, la boca y ano, y cuando tienes miedo de imaginar que lo mismo está sucediendo en tu cerebro en este momento.
El coraje del zoólogo muy a menudo pone su vida en el mayor peligro, pero continúa probando venenos, porque cree que esto puede salvar otras vidas. Los animales venenosos a menudo han inspirado a los médicos para crear medicamentos importantes, incluidos medicamentos para una serie de enfermedades cardíacas y presión arterial alta, basados en secreciones de víboras.
Hasta la fecha, Fry ha sido mordido por 26 serpientes venenosas, róbalos, ciempiés, escorpiones y medusas. El hombre tiene la forma física de un ex nadador profesional, pero su cuerpo es una colección andante de heridas y más y más llagas. Después de ser mordido por un lagarto monitor, Brian todavía no siente su dedo índice derecho. Además, hay tres aparatos ortopédicos de metal en su columna debido a una fractura en la espalda. Fry asegura que en ese momento no fue veneno ni mordeduras, sino que simplemente perdió el equilibrio y cayó desde lo alto de un termitero.
4. Mostaza
El sommelier es una profesión respetada. Ya sea que sea un bebedor de vino o simplemente un bebedor de agua, su conocimiento de las bebidas nobles puede ser útil en una cena.
Pero, ¿qué pasa con el rico mundo de los condimentos y las especias? Pierette Huttner es considerada la mejor en esta área, porque no en vano se convirtió en la representante del culto de la mostaza francesa de Dijon Maille en Occidente, cuya primera salón americano recientemente inaugurado en Nueva York. Aquí no solo puedes conocer a un verdadero conocedor de sabores brillantes, sino también comprar 5 diferentes tipos mostaza de barril (como la cerveza de barril) y más de 30 más varios tipos de este condimento en forma de paquete.
5. Tequila
Katie Schnurr es la verdadera “diosa del tequila” del restaurante La Hacienda en el prestigioso hotel Fairmont Scottsdale, USA. Schnurr todavía es estudiante en la Universidad de Arizona (Universidad Estudiantil de Arizona), y ciertamente no es la típica bebedora y fiestera. El amor de Kathy por el tequila comenzó con un proyecto para un curso de comunicación, para lo cual comenzó a estudiar esta bebida alcohólica. Ahora Schnurr tiene 27 años y está siendo certificada como catadora exclusiva de tequila. El proceso de aprendizaje incluye visitas a fincas mexicanas y pruebas a ciegas.
Como sommelier de tequila y jefa de licores en La Hacienda, Cathy es responsable de todas las selecciones de licores, vinos y tequila, así como de eventos especiales que incluyen degustaciones, reglas de mezcla y el famoso curso Tequila 101.
6. cerveza
El programa Cicerones se estableció para aprender de la experiencia de los sumilleres de vino, elevar el nivel de calidad en el mundo de la malta y el lúpulo y lanzar un curso de certificación de expertos en cerveza.
Ray Daniels, un cervecero de Chicago, comenzó su programa de certificación Cicero en 2008. El experto a menudo bromea diciendo que decidió hacer esto por una razón muy simple: hay demasiadas cervezas malas por ahí.
Hay tres niveles de Cicerone: el Master Certificado de Cerveza de nivel de entrada (tomado en línea), el Cicerone Certificado (entrevista en vivo y degustación) y el Master Cicerone más avanzado (dos días de prueba personal). Los exámenes pondrán a prueba su conocimiento en cinco áreas diferentes: almacenamiento y servicio de cerveza, estilos de cerveza, sabores y calidad de la cerveza, ingredientes y procesos de elaboración, y maridaje de cerveza con alimentos.
Esto puede sonar innecesariamente complicado. De hecho, no todo es realmente fácil: solo un tercio de los que quieren pasar la prueba para obtener un certificado de Cicerone. Por el momento, solo unos pocos conocedores de la cerveza de todo el mundo han recibido una maestría. Cerca de 900 personas aprobaron la prueba estándar para un Cicerone certificado y otros 27.000 solicitantes recibieron un certificado electrónico de nivel de entrada. El mundo cervecero está comenzando a prestar cada vez más atención a este sistema de certificación, y ahora muchos empleadores alientan a sus empleados (desde camareros hasta vendedores) a tomar cursos de Cicerone, y algunas empresas incluso pagan a sus empleados para que estudien para que sin duda reciban un licencia prestigiosa.
7. salsa picante
Noah Chaimberg está a punto de renunciar a la oficina corporativa para exaltar su amor por las especias picantes en nuevo nivel, conviértete en un sommelier de salsas picantes y abre una tienda dedicada a los condimentos picantes. En su ya famosa tienda en Williamsburg (Williamsburg, área de Nueva York), bajo el nombre simbólico Heatonist (calor - calor), se pueden comprar pequeños lotes de salsas de fabricantes independientes, y solo aquí se encuentra la única sala de degustación de salsas picantes en el ciudad.
8. bien
¿No te gusta el bien? Motoko Watanabe, del icónico restaurante Zenkichi, le dirá que solo ha visto desperdicios replicados, servidos calientes para ocultar su absoluta podredumbre. Watanabe es catador de sake y copropietario de Zenkichi, una cadena de cocina japonesa moderna con sucursales en Nueva York y Berlín. Motoko nació y se crió en Tokio, pero no le gustaba el sake hasta que se mudó a EE. UU.
Mientras estudiaba biología y trabajaba como asistente en un laboratorio de investigación en la Universidad de Nueva York, Motoko finalmente probó y se dio cuenta de toda la paleta de sabores de esta bebida. Por primera vez, tal revelación le sucedió a una mujer japonesa en un bar subterráneo en el área de East Village (East Village, área de Nueva York). Según el sumiller, conocer los matices del sake no es más difícil que poder distinguir un merlot de un shiraz o una lager de una pale ale india. ¿Es fácil es en realidad una buena pregunta.
9. Catador de alimentos para mascotas
Nuestros hábitos gustativos se desarrollan a lo largo de los años, pero ¿alguna vez ha pensado en la calidad y el apetito de la comida de sus mascotas? ¡Pocos están dispuestos a probar el contenido de un plato para perros, pero hay quienes se ganan la vida con él!
"Catador profesional de comida para perros" es un trabajo muy bien pagado. Por ejemplo, en Occidente, un especialista en calidad novato recibe alrededor de 30 mil dólares al año, ¡y un profesional experimentado gana hasta 75 mil al año! Las empresas de alimentos para mascotas más caras están dispuestas a pagar un buen dinero a quienes verifiquen que su producto cumpla con los estándares más estrictos, porque sus clientes son dueños de razas de élite para quienes la salud y el buen humor de sus amigos de cuatro patas es lo más importante. cosa importante.
Los catadores profesionales de alimentos para perros (o gatos) deben inspeccionar, oler y probar cada nuevo lote de alimentos para asegurarse de que solo salga a la venta el producto de la más alta calidad. Cualquier buen catador de alimentos para perros y gatos puede atestiguar que un alimento balanceado para mascotas elaborado con carne fresca, perfecto para los humanos.
10. prostitutas
¡Escuchaste bien! El modelo y DJ Jaime Rascone es el ganador de nuestro ranking y el dueño de un trabajo que para algunos puede parecer un verdadero sueño hecho realidad. Sus deberes incluyen el control de calidad de los empleados del burdel. Las chicas que quieran trabajar en la escort VIP del famoso prostíbulo chileno Fiorella deben pasar primero una entrevista, examen físico y sesión de fotos. Después de eso, James tiene sexo con ellos, varias veces al día con chicas diferentes evaluando cuidadosamente cada uno de sus movimientos. En la oficina del “catador de prostitutas” verás no solo un ordenador y un fax, sino también un poste de striptease con una caja de preservativos…
Ph.D., Departamento de Estrategia
comercialización de JSC "PARNAS-M"
Sin correr el riesgo de cometer un gran error, se puede argumentar que no hay muchas personas en el mundo que crean menos en sus propios sentimientos que en las impresiones e historias de otras personas. Este artículo discutirá el método promoción de ventas, que se basa en el factor objetivo de la psicología humana: la confianza en los propios sentimientos. Fabricantes y distribuidores productos alimenticios llama esto método de promoción productos degustaciones, especialistas en márketing artículos no alimentarios llámalo propagación de patrones.
Categorías de productos más adecuadas para degustaciones, se producen para segmentos de mercado con una capacidad relativamente grande. Además, este productos debe tener las siguientes propiedades:
el enfoque de estos productos en el consumidor general;
ser el producto de frecuentes ventas repetidas a las mismas personas;
ser un producto de bajo costo.
Obviamente, casi todo lo que se consume en alimentos cae en el grupo de tales bienes. Por esta razón, las características de llevar a cabo exactamente degustaciones. Esto responderá a la tradicional lista de preguntas: ¿cuál es su propósito? ¿Dónde y cuándo se llevan a cabo dichas acciones? ¿Qué deben probar los compradores? ¿Cómo y quién debe llevarlos a cabo?
¿Cuál es el objetivo de la cata?
Catas y distribución de muestras encajan armónicamente en una estrategia de comunicación en el canal de distribución denominada pull. Los principales esfuerzos de los productores en este caso se centran en la demanda final. Propósito: crear una actitud favorable hacia el producto al nivel de la demanda final, fomentando que los intermediarios se vean obligados a cooperar con el fabricante. El valor de la estrategia pull para las empresas es que su éxito neutraliza la posibilidad de presión de los intermediarios en el canal de distribución y asegura su cooperación y lealtad a gran escala.
En la literatura clásica sobre marketing de ventas, los autores llaman la atención sobre el hecho de que las degustaciones sistemáticamente organizadas, cuando cubren un número significativo de compradores del segmento objetivo, dan, además de resultados a corto plazo, también un efecto a largo plazo. Por tanto, las catas también pueden ser consideradas como un mecanismo de inversión en la imagen del fabricante y de su marca, con el objetivo de crear una imagen de marca favorable y adquirir capital de reputación, que con el tiempo proporcionará mejores garantías de interacción con los intermediarios. Una prueba elocuente de la justicia de lo dicho puede ser la continua demanda en San Petersburgo de productos con la marca
"Samson", a pesar de que funciona con éxito, existe como una sola empresa y organiza regularmente degustaciones de sus productos, la planta procesadora de carne "Samson" en la ciudad de San Petersburgo se detuvo hace más de dos años.
¿Dónde y cuándo conviene realizar catas?
Las degustaciones de varios tipos de productos alimenticios se realizan con mayor frecuencia en cadenas minoristas: grandes almacenes y grandes almacenes, supermercados, tiendas especializadas. Por regla general, se trata de promociones semanales regulares durante tres o dos días a la semana. La mayoría de las veces se organizan en los días y horas de mayor actividad de los compradores. Para la mayoría de los puntos de venta, según las observaciones a largo plazo, este es el jueves y/o el viernes de 16.00 a 20.00 horas y el sábado de 13.00 a 17.00 horas.
Las degustaciones organizadas de esta manera están diseñadas para: familiarizar al mayor número posible de consumidores con los tipos de productos que se están degustando y aumentar el volumen de sus ventas.
¿Qué se debe incluir en la cata?
La gama de productos presentados en la degustación, por regla general, incluye 4-6 artículos para cada punto de venta. Al compilar el surtido, se tienen en cuenta los siguientes factores:
disponibilidad de nuevos productos introducidos en el mercado (ataque de un nuevo segmento objetivo);
la presencia de productos que no fueron vendidos previamente en un punto de venta (protección del segmento objetivo);
una disminución en las ventas de ciertos tipos de productos en un punto de venta determinado ("calentando" el segmento objetivo);
disponibilidad obligatoria de productos de diferentes rangos de precios (segmentación por beneficios);
la presencia de productos que son análogos a los productos de los competidores (ganar cuota de mercado a un competidor).
De acuerdo con las condiciones enumeradas (factores), el surtido para un punto de venta en particular se puede formar de la siguiente manera:
El fabricante ofrece 2-3 artículos y, en la mayoría de los casos, son obligatorios para todos los puntos de venta;
Los gerentes de ventas ofrecen 2-3 artículos de acuerdo con la administración de la tienda.
Este enfoque permite tener en cuenta los intereses tanto del fabricante como de los minoristas, respondiendo con flexibilidad a las condiciones del mercado y tomando medidas oportunas en función de las tareas establecidas y la situación actual. (Los requisitos para cortar productos se dan en el Apéndice 2.)
¿Quién puede realizar la cata y cómo debe organizarse?
Los grupos de degustación pueden incluir de 6-7 a 10-11 demostradores, incluido el líder del grupo. Todos los manifestantes deben pasar entrenamiento necesario realizado por el tecnólogo jefe de la empresa y un psicólogo especialista. (Los requisitos de la demostradora se enumeran en el apéndice). Preparación de las demostradoras para grandes empresas cada vez con más frecuencia lo llevan a cabo firmas especializadas bajo programas dirigidos (ordenados por la empresa). Entonces, en San Petersburgo, un curso de capacitación de 18 a 20 horas cuesta alrededor de $ 100 por estudiante.
El personal de cata en las grandes empresas suele ser permanente. El número de demostradores depende de la intensidad y duración de las distintas campañas de promoción previstas por la firma. Su salario mensual suele ser bastante bajo: de 2.000 a 4.000 rublos. Esto se debe al hecho de que, excepto el líder del grupo de manifestantes, todos los demás trabajan 2 o 3 días a la semana. (El Apéndice 3 proporciona ejemplos del discurso de apertura del catador).
Con base en los resultados de las promociones, el jefe del grupo de cata presenta mensualmente un informe al jefe del departamento de marketing. Incluye información primaria recolectada por catadores para comercializadores según formatos previamente desarrollados para tal fin; además, información sobre la dinámica de los volúmenes de venta, por regla general, durante 4-5 semanas: una semana antes de la degustación, sobre la dinámica de los volúmenes durante la degustación y su cambio dos semanas después de la acción. Con promociones bien planificadas y entrega ininterrumpida de toda la gama de productos de degustación, los volúmenes de ventas aumentan en promedio de 2 a 4 veces. A pesar del efecto significativo de las pruebas gratuitas del producto, después de la finalización de las campañas, la demanda de este último comienza a disminuir gradualmente durante varios meses o incluso semanas, sin embargo, como después de cualquier otra promoción.
El programa de degustaciones es elaborado por el departamento de marketing de ventas de la empresa junto con los gerentes de ventas de la propia empresa y / o la casa comercial, que es el distribuidor oficial de estos productos. Los puntos más preferentes a la hora de elegir el lugar y horario de las promociones son, como se ha señalado anteriormente, los puntos con mayor flujo de compradores por el outlet. La práctica de realizar catas muestra que 3-5 equipos de 2 personas cada uno deben trabajar simultáneamente. De la experiencia de realizar catas en San Petersburgo, se deduce que cada distrito de la ciudad se cubre en un promedio de 1 a 2 semanas. Así, en tres meses, la acción permite recorrer todas las zonas más atractivas de la ciudad.
Costos
Los costos de organización y realización de catas se componen de dos elementos principales: inversión única y costos variables directamente por la realización de promociones. Los primeros están relacionados con dotar a los equipos de demostradores de todo lo necesario, incluida la formación teórica y formativa. Los segundos surgen durante la entrega del producto a los puntos de promoción y su consumo durante las degustaciones.
En la Tabla 1 se presenta una estimación indicativa de la inversión y los costos variables de las degustaciones.
Sobre la base de estas cifras, se puede argumentar con razón que la degustación es una forma relativamente económica de promocionar productos, especialmente en comparación con la publicidad en los principales medios de comunicación. Algunos especialistas en marketing cuestionan esta última afirmación, pero cualquier lector puede comparar el costo por acción única en los medios con los datos que se muestran en la Tabla 1.
No hay que olvidar que las degustaciones también afectan directamente al grupo objetivo de compradores (el que necesita dulces no entra en la salchichonería). Por ello, se puede hablar de la cata como una de las más formas efectivas promoción del producto.
tabla 1
Estimación del costo estimado para la degustación
Partida de gastos Cantidad Costos de inversion Equipamiento especial Puestos de degustación en diseño de marca Monos: delantales, bufandas o gorros con diseño de marca tablas de cortar sartenes Estufas eléctricas Cables de extensión (7-10 m) Fundamentos de psicología de ventas, comportamiento del consumidor y trabajo con sus objeciones (curso de 15-20 horas). 11 personas Costos variables Producto A Producto B Producto B Producto G Producto D. Platos desechables, Servilletas, Palillos de dientes Jornada laboral del coche "Gazelle" para 5 puntos de venta. TOTAL(para 3 veces por semana, 4 semanas, 5 puntos de venta) antes de 70000
Especialista. ropa
inventario de trabajo
Medios de comunicación
Capacitación
Consumibles por punto
Transporte
Literatura
1. Golubkov E.P. Fundamentos de marketing: libro de texto. - M.: Finpress, 1999. - 656 p.
2. Doyle P. Gestión: estrategia y táctica / Per. De inglés. - San Petersburgo: Peter, 1999. - 560 p.
3. Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Fundamentos de marketing / Per. De inglés. - 2ª ed. - M.; San Petersburgo: "Williams", 1999. - 1152 p.
4. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Marketing moderno: un manual para la investigación de mercado: una guía de estudio. - 2ª ed., revisada. y adicional - M.: Finanzas y estadísticas, 1999. - 528 p.
Tabla 2
Escenario de degustación
Anexo 1
Requisitos de la demostradora
Deberes del catador
El demostrador debe:
1. Tenga un libro de salud con usted.
2. Comience y termine el trabajo exactamente en el momento adecuado.
3. Ser consciente de la composición, cáscara de los productos, en particular, de los productos que se están degustando.
4. Proporcionar al comprador información fiable y completa sobre el producto presentado en la cata.
5. Hacer un esfuerzo para convencer a los clientes de que el producto que se está degustando tiene un mérito excepcional.
6. Cuando discuta su producto con el producto de un competidor, preste atención a las ventajas comunes y enfatice las ventajas excepcionales propias y las desventajas excepcionales de los productos de la competencia.
7. Sea correcto al comunicarse con los clientes.
8. Contacto con vendedores y responsables de puntos de venta.
10. Llenar cuestionarios para investigación de mercados.
11. Elaborar un informe sobre el trabajo (semanalmente) y presentarlo al responsable del grupo de cata.
12. Vigilar la disponibilidad constante y correcta exhibición de productos en escaparates.
13. Velar por la seguridad de los equipos de trabajo durante la cata.
15. Ser capaz de cortar los productos y utilizarlos de acuerdo con las normas establecidas.
Requisitos para la comparecencia del catador
El catador debe verse limpio:
la ropa se plancha (parte superior clara, parte inferior oscura);
las manos están en orden (no se permite el esmalte de uñas brillante);
el cabello está recogido hacia atrás debajo de un tocado. Durante la degustación, ir vestido con uniforme (delantal y gorro o bufanda).
Catador no permitido
masticar en el lugar de trabajo, comer y beber en el mostrador;
traiga artículos que lo distraigan (jugador, juguetes, libros, etc.);
Hable con un compañero sobre temas que no estén relacionados con el trabajo.
Apéndice 2
Requisitos de corte
1. Los productos se cortan en rodajas de no más de 3-4 mm de espesor.
2. Cada rebanada se corta en 6-8 segmentos aproximadamente iguales (salchicha cocida), en 4 segmentos iguales (salchicha medio ahumada y ahumada hervida), en 2 partes iguales (salchicha cruda ahumada).
3. Los productos se cortan según sea necesario (al menos una vez cada 30 minutos).
4. Los productos deben colocarse ordenadamente en un plato desechable y tener un atractivo apariencia. La presencia de productos secos en el plato no está estrictamente permitida.
Anexo 3
Discurso de apertura del catador
El catador debe hablar alto y claro al menos una vez cada 10 minutos.
Opción 1.
Estimados compradores!
Hoy se realiza para ustedes una degustación (gratuita) de los productos de la planta "N".
¡Ven y prueba! Nuestros productos son de alta calidad y están a la venta.
Opcion 2.
Estimados compradores!
Se le da la oportunidad de probar los productos de la planta "N". Puede probar salchichas, evaluar su sabor y también expresar su opinión sobre el producto y la planta procesadora de carne que lo produce. Puedes adquirir los productos que más te gusten en nuestra tienda.
Contacto vía radio.
(Si hay un nodo de radio en el punto de venta, el demostrador debe comunicarse regularmente (una vez cada 20-30 minutos) con los compradores o preguntarle al administrador del punto de venta al respecto).
Estimados compradores!
Hoy se realiza para ustedes una degustación de los productos de la planta "N". Se le da la oportunidad de probar y evaluar el sabor (la siguiente es una lista de la gama de productos que se probarán). Los productos de la planta "N" están elaborados con materias primas de alta calidad. Toda la gama se presenta en los estantes de nuestra tienda.
También sobre este tema.
Cuando yo veo promotores en el supermercado: siempre curioso, ¿qué hay esta vez?
Por supuesto, tengo varios objetivos profesionales: evalúo la formación del personal, la apariencia, miro cómo se enmarca la promoción desde mi punto de vista, como comprador, y yo, como comercializador.
Evalúo cómo está diseñada la mesa de promoción y el lugar para degustaciones. Qué utensilios se utilizan, qué cuchillos se utilizan para cortar el producto y si se utilizan guantes. Y también, si el promotor tiene una manicura y si su cabello cae en un plato.
En general, a menudo tengo muchas quejas. Y los errores te pueden costar mucho, como cliente. ¿A qué errores debe prestar atención y cómo evitarlos para que su promoción se desarrolle sin problemas y de manera eficiente?
Veamos los principales errores que cometen las empresas al realizar este tipo de actividades promocionales.
Degustación de productos de la acción promocional. Los principales errores al realizar Promociones degustaciones.
Error nº 1. No vender un producto de degustación.
Comencemos con lo más importante, algo que en principio no se aplica a los promotores: es la presencia del producto que se está degustando en los estantes del lugar de degustación. A pesar de que parezca una obviedad, en un 40-50% de los casos el producto acaba en la primera hora de degustación. Naturalmente, es imposible llevarlo al TT durante el día. Por lo tanto, es necesario asegurarse de que el producto de degustación esté disponible en cantidades suficientes para la promoción. Por lo general, en el momento de la degustación en diferentes categorías de productos, las ventas aumentan de 4 a 10 veces. Tenga esto en cuenta al construir el inventario.
Solución: control de inventario, aumento de inventario de acuerdo con la mecánica de acción.
Error #2: tipo incorrecto de promotor
Ahora no estamos hablando de apariencia, sino del tipo de promotor.
Tuvimos un cliente que insistía exclusivamente en chicas apariencia de modelo al degustar embutidos del segmento de precio medio. Estaba muy asustado de que la niña, cuya apariencia puede describirse como "ucraniana sabrosa", tuviera las mayores ventas. Al final de la acción de "salchicha", todos los promotores eran aproximadamente iguales, tenían una apariencia "comestible - hogareña": tetona y agradable al tacto))). El cliente cambió todo el equipo de promotores.
Ni que decir tiene que la confianza de los clientes que compran embutidos para el consumo diario también se compone de la aparición de los promotores. Los modelos delgados que serían apropiados en una fila con alcohol o agua de élite no pueden ofrecer salchichas. O mejor dicho, pueden ofrecerlos, pero es poco probable que vea un resultado tangible en las ventas.
Solución: Investigue las preferencias de los compradores y sugiera promotores de un tipo que sea significativo para ellos.
Error #3: Inapropiado aparición del promotor
Para un promotor que realiza una promoción, es necesario manos bien cuidadas. Manicura discreta: rosa pálido, beige o transparente. Nada de uñas largas y esmalte rojo y negro. Esto provoca asociaciones negativas entre los compradores.
Maquillaje- mínimo, pero obligatorio. ¡Rosa claro - lápiz labial beige! El cabello se recoge en un moño, y más aún el cabello suelto. En primer lugar, es antihigiénico: es impensable permitir que el cabello entre en el producto y, en segundo lugar, interfiere mucho con el trabajo.
Lo mejor es evitar tener un sombrero en el uniforme cuando se realizan catas.. La razón principal es la necesidad de usar sombreros especiales cuando se trabaja en cadenas tan grandes como Auchan o Metro. Tu tocado ingenioso y creativo simplemente no se utilizará.
sin joyas. Máxima cruz en el cuello. Nada mas.
Zapatos de tacón bajo. Los zapatos deben ser cómodos. En la mayoría de los casos, estos son zapatos de ballet negros. A menos que su uniforme disponga lo contrario. Pero por experiencia, 4-5 horas de trabajo de pie es una prueba para tus pies, así que preferiblemente sin tacones.
Solución: La apariencia del promotor debe cumplir con los estándares generalmente aceptados. Maquillaje discreto, manos cuidadas, cabello recogido, un mínimo de joyas, zapatos cómodos.
Error #4: Errores en la comunicación del promotor.
Esto es algo que puede ser una gran felicidad y también un gran fracaso. Recuerda la regla: el promotor debe estar preparado. El texto debe ser lo más breve posible, máximo 1-2 oraciones. Más, por desgracia, la gente no escucha.
El texto debe rebotar en los dientes. como una tabla de multiplicar para un excelente estudiante.
El promotor debe conocer a fondo el producto. Y si de repente, se cruza con un cliente meticuloso, debe explicar todo lo que le interesa al consumidor, o saber a quién contactar y de quién obtener la respuesta.
El discurso debe ser hermoso, coherente. esta es la ley de una promoción exitosa. Nadie quiere escuchar interjecciones y balbuceos.
Solución: Capacitación competente antes del inicio de la promoción, texto debidamente preparado del promotor, selección cuidadosa del personal, con una prueba obligatoria de habilidades de comunicación.
Error nº 5. Forma promocional mal seleccionada para la degustación.
A menudo, en la búsqueda de la belleza aparente o, por el contrario, el bajo costo, los clientes olvidan que un uniforme promocional no solo debe ser cómodo o brillante, sino también fácil de lavar, conservar su forma y apariencia después de 10-20 lavados. No es deseable permitir decoraciones complejas, telas sueltas y estilos incómodos. Estructuras complejas en la cabeza, o vestido largo en la calle, es poco probable que conserve su apariencia durante mucho tiempo. Una camiseta desteñida no aumentará el apetito de los clientes.
Solución: Elige tejidos de calidad y diseños cómodos ropa promocional. Elija el estilo y la apariencia no solo de acuerdo con el concepto de marketing, sino también de acuerdo con las condiciones climáticas y de temperatura.
Error n.º 6: lugar de degustación poco atractivo y descuidado
Se debe observar un orden absoluto en la degustación. . Una degustación debe ser apetecible solo cuando miras la mesa de promoción. La comida debe probarse en una mesa perfectamente limpia. Sin restos, migas, aceite, suciedad. Mejor abastecerse de un paquete de toallitas húmedas. Una bolsa para basura y cucharas desechadas: brochetas, tazas deben cambiarse constantemente a medida que se llena. Les pido que presten especial atención a esto, porque la suciedad cerca de la mesa de promoción es lo más importante que puede ahuyentar al consumidor, incluso acercarse a los promotores.
Solución: Controlar el orden en la mesa de cata.
Error # 7. Porción de sabor incorrecta, porción incorrecta
A veces me sorprenden los extremos a los que llegan nuestros clientes. A pesar de que llevamos más de 10 años realizando promociones, el número de errores de los clientes no ha disminuido con los años.
- ¡El producto debe ser cortado (servido) en trozos adecuados y de tamaño apetitoso! De ninguna manera una miga de salchicha que no se puede pinchar con un pincho; esto es molesto y sorprendente con un signo menos. No migas de galleta, sino galletas, etc.
- El producto debe ser suficiente (ni demasiado ni demasiado poco) para la CATA. Es decir, el consumidor debe probar, ¡pero no comer! Desafortunadamente, a veces un cliente que come en un puesto promocional no compra un producto, pero ¿por qué? El deseo ya se ha satisfecho.
- El producto debe ser conveniente y aceptable para la degustación. Por ejemplo, las brochetas no son necesarias para degustar galletas, puedes tomarlas con las manos, pero para degustar queso sí son necesarias. Aceite de oliva Se puede degustar tanto en pan como en copa. Tienes que asegurarte de que estás utilizando un producto complementario bueno y de calidad: pan, galletas saladas, leche, etc.
Solución: Respeta a tus clientes. Deja que prueben tu producto con gusto. Cuídalos y ellos también amarán tu producto.
Error #8: Los promotores y las catas se colocan lejos del producto que se promociona.
Por lo general, un supermercado asigna un lugar para la degustación promocional cerca del estante con productos. Sin embargo, a veces esto no es posible, por ejemplo: pasillos estrechos u otro stock está en la misma categoría. Solo hay una salida: colocar un carrito con productos al lado de la mesa de promoción y entregar el producto allí mismo. Es decir, un lugar de venta móvil adicional. Si el comprador puso el producto en su carrito, la probabilidad de que lo lleve a la caja es del 99%.
Solución: realizar una degustación en la categoría de producto relevante, junto al producto promocionado o crear una pantalla móvil en la mesa de promoción o junto a él en el carrito.
Error n.° 9. Falta de un formulario de informes para el personal de promoción
Informes del promotor. Por lo general, 1 promotor no puede contar la cantidad de productos vendidos, por lo que si desea saber cuánto se compró durante la promoción, se necesitan 2 promotores. El informe se completa en un formulario especial: Hoja de Informe del Promotor.
El formulario de informes también se utiliza para controlar el trabajo del personal de promoción. El formulario incluye la hora y fecha de la visita de inspección y evaluación del trabajo. La verificación la pueden realizar tanto sus empleados como el supervisor de la agencia.
Solución: Control sobre el trabajo del personal, utilizando formularios de reporte
Error No. 10. Falta de control de inventario DESPUÉS de finalizada la degustación.
Debe recordarse que la degustación aumenta de 4 a 10 veces las ventas, según la categoría. Naturalmente, después de la promoción, dependiendo del ciclo de vida del producto, hay alguna falla en las compras. Sin embargo, después de un cierto período debido a la compra repetida, hay un aumento de 1,5 a 2 veces en comparación con el período anterior a la degustación.
Solución: Reposición de inventario de acuerdo con los volúmenes de ventas esperados.
¡Espero que la experiencia profesional de Blackberry Creative Communications te sea útil!
¡Buenas y exitosas ventas para usted! ¡Buena suerte!
