Hamarosan az első találkozása lesz egy ügyféllel, és enyhe izgatottságot és kellemes izgalmat érez. Hogy fog menni az ismerkedés? Folytatódik a kapcsolatod a jövőben?
Természetesen lehetetlen biztosat mondani. Azonban meg kell próbálnia mindent megtenni, hogy a találkozó sikeres legyen.
Minden ügyfél kéznél van.
Kezelje az ügyfélkapcsolatokat, dolgozzon hatékonyan a potenciális ügyfelekkel és növelje az eladásokat!
1. Tanulmányozza át az összes ügyféladatot
Ha azt gondolta, hogy amikor elvégezte az iskolát, megszabadult a házi feladattól, akkor mélyen téved. Most meg kell tennie a rendkívül fontos házi feladatot, és mindent meg kell tanulnia, ami potenciális ügyfelével kapcsolatos.
Ez közvetlenül meghatározza, hogy a találkozó zökkenőmentesen zajlik-e. Milyen információi vannak róla, és mi más érdekességet tudhat meg róla? Hasznos lesz információkat keresni nyílt forrásokból, felkeresni a weboldalát az interneten, elolvasni a közösségi médiában található bejegyzéseket. hálózatok, a végén a „Google”.
Használja ki kollégái vagy asszisztensei segítségét is – sok hasznos dolgot elárulhatnak az Önt érdeklő személyről anélkül, hogy tudna a végső céljairól.
2. Gondolja végig a találkozót az utolsó részletig
Tervezze meg a találkozót, mielőtt elkezdődik. Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni, ezért sok menedzser előzetes felkészülés nélkül megy el egy megbeszélésre, improvizálni és könnyen elhárítani az ügyfél trükkös kérdéseit.
A gyakorlatban az ilyen arrogancia katasztrofális eredményekhez vezethet. Jobb, ha eljátsszuk, és megbízható támogatást nyújtunk magunknak, amelynek segítségével a beszélgetést a helyes útra terelhetjük, ha a beszélgetőpartner elkezd eltérni a témától és a tervezett találkozó napirendjétől.
3. Keresse meg a megfelelő helyet, és válassza ki a megfelelő időpontot
Valószínűleg a találkozó sikerének fele attól függ, hogy hol zajlik. Ha nincs megfelelő tárgyalóterme, megbeszélheti a találkozót az ügyfél telephelyén, így magabiztosabb lesz, és talán nagyobb hűséget mutat az ajánlatához.
Ha azonban a kliens nem akar vendégül látni, beérheti egy jó nyilvános hellyel. A kényelmes, beszélgetést elősegítő légkör, a kényelmes helyszín és lehetőleg az ingyenes Wi-Fi jelentősen segíthet abban, hogy megnyerje ügyfelét, és megfelelő hangot adjon a beszélgetéshez. A találkozó időpontja is nagyon fontos. Használja a találkozó előtt összegyűjtött ügyféladatokat a tárgyalások ideális időpontjának meghatározásához.
4. Készíts fel mindent, amire szükséged van
Vigyázzon minden apróságra, ami hasznos lehet számotokra egy értekezleten, legyen az laptop, táblagép, vagy akár egy hagyományos jegyzettömb és toll. Készítsen prezentációt, ne feledkezzen meg a névjegykártyákról, érdemes lehet egy különleges ajándékkal is foglalkozni, hogy kellemes benyomást keltsen, és feltűnés nélkül emlékeztesse magát.
5. Esetek
Inkább 5. Minden esetre az ügyfélnek bizonyítania kell az Ön „kiterjedt tapasztalatáról” és „egyedi készségeiről”. Készülj fel erre előre, gyűjtsd össze és rendezd egy gyönyörű prezentációba vagy prospektusba minden sikeres projektedet és elkészült munkáját. Jobb, ha az ügyfél magával viszi, és később alaposan áttanulmányozza. Hidd el, ez jelentősen növeli a siker esélyeit.
6. Extra készlet
Gondoskodjon a több fős üzleti megbeszélés lebonyolításához szükséges anyagokról. Az ügyfél könnyedén hozhat magával „segítséget” kollégák, partnerek formájában, anélkül, hogy erről előzetesen figyelmeztetne. Készüljön fel arra, hogy mindenkit biztosítson névjegykártyákkal, jegyzettömbökkel és projektjei példáival, hogy senki se maradjon le!
7. Csak jól figyelj
Részletesen áttanulmányozhatja az ügyfél adatait, mindent elhozhat, amire szüksége van, és akár egyedi ajándéktárgyakat is készíthet, de ha nem hagyja beszélni az ügyfelet, a találkozó kudarcra van ítélve. Az ügyfelekkel való munka egyik fő és legegyszerűbb titka, hogy hallgasd meg, amit mondanak. Így nem csak jobban megismerheti leendő ügyfelét, hanem elkészítheti a számára legmegfelelőbb ajánlatot és gyorsabban köthet üzletet.
8. Kérdezz
Ha csak hallgatsz és csendben várod a találkozó végét, a tárgyalások is kudarccal végződnek. Fontos, hogy okos kérdéseket készítsünk elő, és ne féljünk feltenni őket. Így a potenciális ügyfél értékelni fogja az Ön professzionalizmusát és a jövőbeni együttműködés iránti érdeklődését.
9. Légy merészebb
A találkozó végén mindenképpen hangsúlyozd újra szándékodat és vágyaidat ezzel a projekttel kapcsolatban. Ne habozzon banálisnak lenni; rendkívül fontos, hogy az ügyfél megértse, hogy Ön több mint komoly.
10. Következő lépések
Ha a találkozó véget ért, soha ne hagyja, hogy az ügyfél megfeledkezzen rólad. Hogy ne legyél tolakodó, küldj neki egy üzenetet arról, hogy milyen csodálatos időket töltöttél el, és örültél a találkozásnak, és még egyszer köszönd meg a figyelmet, amit feléd mutatott. Ha az ügyfél még nem mondta el döntését, érdeklődjön a megbeszélés eredményéről.
Így mindössze 10 egyszerű tipp segíthet elérni álmai állását. Már csak a gyakorlatba kell átültetni őket. Cselekedjen, és ossza meg sikereit. Talán megvannak a saját kis titkai, amelyek felvehetők ehhez a listához?
Az ügyféllel való találkozás nem könnyű feladat, különösen egy fiatal értékesítő számára. Hogyan viselkedjünk, hogyan ne legyünk hülyék, milyen kérdéseket tegyünk fel?
Mélyre és kitartóan ásunk - az ügyfél cégével kapcsolatos minden részlet és tény segít. Például éves forgalom, beszállítókkal kapcsolatos problémák, sikeres projektek, döntéshozók konferenciáján elhangzott felszólalások, új fejlesztések stb. A megbeszélésen az ügyfele nem értékesítőnek, hanem partnernek érezheti magát. Az ügyfél teljes körű elemzése a megbeszélés előtt segít abban, hogy ne legyen hülye a találkozón, mondjon releváns dolgokat, és megfelelő megoldást kínáljon.
Cél kitűzése
A megbeszélés előtt lépésről lépésre stratégiát dolgozunk ki a maximális és a minimális cél elérésére, megtervezzük a visszavonulási manővereket, és átirányítjuk az ügyfél figyelmét, ha nehéz kérdéseket tesz fel, vagy az áron „pihenteti a szarvát”. Mi legyen a találkozó ideális eredménye? Az ügyféllel való találkozás milyen alternatív eredménye lenne megfelelő? Végül tűzz ki egy világos célt.
Tárgyalási terv
Ugye nem azért mész egy találkozóra az ügyféllel, hogy az időjárásról beszélgess? A találkozó és a tárgyalások durva tervét szakaszosan készítjük el. Egy világos találkozóterv lehetővé teszi, hogy irányítsa az ügyfelet a tárgyalások során, és fenntartsa az ügyféllel folytatott tárgyalások dinamikáját. A kezdő eladók gyakori hibája a kaotikus tárgyalások, a témáról témára ugrálás és a nem megfelelő kérdések. Szeretnél a csúcson maradni, és megmutatni az ügyfélnek, hogy milyen cuccokból vagy? Nyugodtan foglaljon időpontot, vegye fel a tollat, és készítsen egy tervet a következő tárgyalásokra az ügyféllel.
Ügyféltalálkozó szkriptje
- Kapcsolatfelvétel. Talán az egyik legfontosabb eleme a tárgyalásoknak. Ha nem tud kapcsolatot teremteni, akkor a találkozó nem az Ön által kívánt irányba megy. Teremtse meg a környezetet. Beszélgessen elvont témákról, és találjon valami közös dolgot közte és beszélgetőpartnere között. Mondjon bókot, finoman vicceljen, fogjon kezet, mosolyogjon és nézzen a szemekbe. Légy őszinte és nyitott. A jó kapcsolat csökkenti a feszültséget és bizalmi légkört teremt.
- A vállalat céljainak és egy adott döntéshozó motivációjának tisztázása. Elárulok egy titkot, amit talán sejtettél. Senkinek nincs szüksége rád vagy a termékedre. Az ügyfél cégében mindenki meg akarja oldani a problémáit. Csak a tulajdonos érdekelt a tőkésítésben, ő is profitál. A vonalvezetés tisztán kereskedelmi jellegű. A döntéshozókat érdekli: anyagi ösztönzők, szakmai előmenetel, fejfájásuk megoldása, elismerés és tisztelet elnyerése, kockázatok kiküszöbölése, idő felszabadítása stb. Már az ülés előtt tudnia kell, mire van szüksége a döntéshozónak, legalábbis általánosságban.
A tranzakció jóváhagyása
- Egyeztetés a termékről: mi illik hozzád, mi nem, a műszaki oldalon megoldjuk a problémákat.
- Ártárgyalások: irányár, opciók, kiegészítő szolgáltatások, bónuszok és egyéb finomságok. Ez egy jó hely az egyéb szolgáltatások és termékek további értékesítésére is.
- Kifogások elemzése: jó, nem olyan jó, olcsó, drága, miért vagy jobb a versenytársainál stb.
- Kereskedelmi ajánlat több opcióban: alapköltség, közepes opció és VIP. Ügyeljen arra, hogy az ügyfél milyen eredményeket kapjon.
Ha lehetséges, mesélje el ügyfelei sikertörténeteit ebben a szegmensben: ha szükséges, elmondjuk nekik. Az ügyfélszegmensből célszerű a leginkább hasonló céget venni.
Megállapodások konszolidálása
Kezet fogsz, és nem értesz egyet a következő lépések konkrét tervével egy adott időkereten belül. A kezdő értékesítési vezetők gyakran itt botlanak meg. Ültünk és beszélgettünk az ügyféllel, és a hajók kimentek a tengerre. Biztosan emlékezni kell rád. A legjobb dolog, amire emlékezni kell, az a találkozó eleje és vége. Vigyen magával egy emlékezetes, hasznos ajándékot az ügyfélnek. Ez lehet egy üzleti könyv vagy egy olcsó, szép szuvenír.
Elkészült "improvizáció"
A találkozóra való felkészülés szükséges az ügyféllel való minőségi kommunikációhoz, hogy Ön lezárhassa az üzletet. Kutasd az ügyfelet kívül-belül. Tanulmányozza a cég történetét, próbáljon meg tájékozódni a vállalat problémáiról a vonal alkalmazottaitól, amelyek az Ön termékéhez kapcsolódnak. Fedezze fel az ülésen részt vevő konkrét döntéshozó fájdalmát és feladatait. Tanulmányozza a vállalat stratégiáját. Ha ez egy nagy LE (nagyvállalati) piaci szereplő, akkor információkat találhat nyílt forrásokból és a vállalat közösségi hálózatain.
Az ügyféllel folytatott találkozó protokollja jelentősen növeli az üzleti folyamatok hatékonyságát. Ez a dokumentum segít javítani a megkötött főbb megállapodások megfogalmazását, de nem szerződés. Összeállítása híd a két oldal közötti megértéshez. A gyakorlatban az is megfigyelhető, hogy az egyes ügyfelekkel folytatott találkozó protokollja növelheti az egyes vezetők termelékenységét.
FÁJLOK
A fontos pont az időbélyeg. Az elv egyszerű: ha valamit meg lehet mérni, akkor az irányítható. Ennek az elemnek a kitöltése lehetővé teszi az idő helyes beosztását, és megszabadulhat a megbeszélések időtartamának nem tervezett növekedésétől.
Protokoll elemek
A dokumentumlap tetején, közepén található név után a rendezvény helyére és időpontjára vonatkozó információ kerül kitöltésre. Javasoljuk, hogy az időszakokat és a földrajzi adatokat is a lehető legpontosabban rögzítse.
Az aláírás dátuma is fent van. Ideális esetben minden esetben egyes számnak kell lennie. De vannak olyan helyzetek, amikor az aláírásokat jóváhagyás vagy a szervezetek vezetőivel folytatott konzultáció után helyezik el. Ezért ez a dátum eltérhet az első dátumtól.
A bevezető tájékoztatás után az ülésen jelenlévő szervezetek és személyek névsora található. Feltétlenül fel kell tüntetni az alkalmazottak hivatalos pozícióját és az adott szervezetben való részvételüket. 
Ha a megbeszélésen bármely érintett szakember (fordító, tanácsadó, műszaki guru) jelen van, akkor jelenléte a dokumentum végén jelezhető, lábjegyzetként, jegyzetként vagy mellékletként formázva a szöveget.
Formuláció
Az ülésen részt vevő felek felsorolása után a dokumentum röviden felsorolja a legfontosabb, alapvetően fontos megvitatandó pontokat. Mindkét félnek el kell fogadnia az információkat. Ahhoz, hogy ez lehetséges legyen, mindkét fél anyagi és egyéb lehetőségeit figyelembe kell venni. Az ideális lehetőség a hosszú távú és kölcsönösen előnyös kapcsolatok kialakítása. 
Fontos! Az ügyféllel folytatott találkozóról készült jegyzőkönyv nem minősül szállítási szerződésnek vagy bármilyen más típusú megállapodásnak. Az egyetlen dolog, amit egy jól megszerkesztett dokumentum állít magáról, az az utólagos egyeztetések és találkozók lehetősége, legkésőbb egy konkrét időpontban.
Sajátosságok
A jegyzőkönyvet az ülés befejezése után haladéktalanul át kell adni az ügyfélnek. A megállapodáshoz minél hamarabb adnak tájékoztatást a megkötött megállapodásokról, annál jobb mindkét fél számára. Ezen túlmenően egyes vállalatok a tárgyalási folyamat során azonnal vizuális rögzítéshez folyamodnak. A felek érdekei között elért érintkezési pontot a táblára jelölővel vagy más módon azonnal rögzítjük. Később a jegyzőkönyvnek el kell jutnia mindkét tárgyaló szervezethez.
Szükséges a találkozó szerepeinek elosztása a résztvevők között. Például előadó, elnök, titkár, rendes résztvevő stb. Ez segít elkerülni a zavart, és eredményesebbé teszi az értekezletet.
Mit kell rögzíteni
Kényelmesebb, ha minden egyes témát megvitatásra a jegyzőkönyv külön bekezdésében szerepeltet. Ezzel szemben - azonnal rögzítse a meghozott döntést, lehetőleg megemlítve a végrehajtásért felelős személyeket.
Az értekezlet résztvevői közül megválasztott titkár ne hagyja ki az értekezlet eredményeként felmerült alapvető szempontokat, fontos gondolatokat.
Elfogadhatatlan a szleng vagy a trágár szavak használata a jegyzőkönyv elkészítésekor. Az üzleti etikett szabályai csak közvetett beszédet követelnek meg. Például: „Ivanov A.A. javaslatot tettek…” Kerülni kell továbbá az egyén szubjektív megítélését, a személyes kérdésekre való túlzott koncentrációt stb. A szöveg hivatalos stílusát szigorúan be kell tartani.
Mi lehet a célja egy ügyféllel való találkozásnak?
Attól függően, hogy milyen találkozó várható, a szállítót és a megrendelőt eltérő indítékok és célok vezérelhetik. A végcél mindkettő számára ismert: az adásvételi tranzakció befejezése. De kisebb célokat a következőképpen lehet megfogalmazni:
- Az ügyfél elvi együttműködési és megállapodási készségének meghatározása.
- Határozza meg a kielégített igények körét.
- Vázolja fel a cég kínálatából az Ön érdeklődési körébe tartozó áruk vagy szolgáltatások hozzávetőleges listáját.
- Mutassa be a terméket teljes pompájában, engedélyezze a minták használatát, és győződjön meg a kínált termék vagy szolgáltatás minőségéről.
- Fogadj „visszajelzést”, hallgasd meg az ügyfél konstruktív visszajelzéseit a termékedről, készülj fel egy indokolt párbeszédre.
Egyéb formák
Ha arról beszélünk, hogy milyen más formát ölthet az ügyféllel folytatott találkozó protokollja, akkor három fő típust különböztethetünk meg:
- Táblázatok formájában (vagy egy táblázat sok sorral és oszloppal).
- Szabad formában, az oszlop megfigyelése nélkül, csak dátummal és aláírással.
- Minden ügyfél számára lerövidített „önéletrajz” formájában (ezt az információt nem adjuk át magának a fogadó szervezetnek).
Információgyűjtés
A motiváló feladatokon túl az eladónak az ügyfélről való információgyűjtés feladata is szembesülhet. Például a következő kérdéseket lehet feltenni:
- Tevékenységi köre.
- Az ügyfél szervezetének nagysága, éves vagyonforgalma.
- Szükség van-e konkrét termékre vagy szolgáltatásra? Ha igen, milyen erős és fejleszthető?
- Találkozott-e az ügyfél versenytársakkal, vagy használta-e terméküket vagy szolgáltatásukat? Ha igen, pontosan mi illett vagy nem?
- Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie a vásárló számára optimális beszállítónak?
Röviden, az ügyféllel folytatott megbeszélés jegyzőkönyve fontos dokumentum az előzetes megállapodások rögzítéséhez és bármely önbecsülő szervezet vezetői kompetens munkavégzéséhez.
Helló! Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogyan kell lebonyolítani az első találkozást az ügyféllel, hogy az hosszú távú együttműködéssé fejlődjön.
Ma megtanulod:
- Melyek az ügyféllel való találkozás szakaszai?
- Hogyan készüljünk fel a közelgő tárgyalásokra;
- Néhány üzleti etikett technika, amely segít gyorsan felvenni a kapcsolatot egy potenciális ügyféllel.
Az első találkozás fontossága és célja
Annak az embernek, akinek munkaköri feladatai részeként új ügyfeleket kell találnia és meg kell találnia, az első találkozás nagyon fontos. A szerződés aláírása és leggyakrabban a szerződés nagysága a tárgyalások sikerességétől függ. Ezért egy ilyen eseményt nagyon felelősségteljesen kell megközelíteni.
Amikor tárgyalásokat folytat egy ügyféllel, meg kell értenie, hogy az első találkozás nem mindig ér véget a szoros együttműködésről szóló szerződés aláírásával. Ez csak az első lépés a sikeres üzleti kapcsolat felé.
Amikor először találkozik egy potenciális ügyféllel, mindenekelőtt a következő célokat kell elérnie:
- Határozza meg, hogy az ügyfél ígéretes és kész-e az együttműködésre;
- A beszélgetőpartner elsődleges szükségleteinek kialakítása;
- Döntse el az ügyfelet érdeklő áruk és szolgáltatások körét;
- Ingyenes termékminták (minták) használatának felajánlása;
- Kérje meg beszélgetőpartnerét, hogy fejtse ki véleményét az Ön által kínált termékről.
A találkozó fő célja nem a termék eladása, hanem önmagad eladása. Minden tőle telhetőt meg kell tennie annak érdekében, hogy az ügyfél jóindulatát és érdeklődését elérje.
Felkészülés az ügyféllel való találkozóra
Annak érdekében, hogy az első tárgyalások sikeresek legyenek, alaposan fel kell készülnie rájuk. Minden részletet át kell gondolnia. Nem szabad magadra hagyatkoznod az eligazodásban. Mindenre fel kell készülni. Ehhez több tervet kell kidolgoznia az események fejlesztésére.
Minden előkészítés két szakaszra osztható - információs és szervezési.
Információs szakasz
A találkozó megtervezése előtt a lehető legtöbb információt össze kell gyűjtenie potenciális ügyfeléről.
Először, információkat gyűjthet leendő beszélgetőtársa tevékenységi területéről. Olvasson több szakirodalmat, próbáljon meg emlékezni a lehető legtöbb olyan konkrét kifejezésre, amely hasznos lehet a beszélgetés során.
Másodszor, keresse fel az ügyfél által képviselt szervezet weboldalát, és ismerkedjen meg annak tartalmával. Tanulmányozza a vezetői csapatot, és elemezze az összes rendelkezésre álló információt.
Harmadik, érdeklődjön a versenytársak tevékenysége, illetve lehetséges ajánlatai iránt. Ennek köszönhetően Ön kedvezőbb együttműködési feltételeket tud majd ajánlani beszélgetőpartnerének.
Negyedik, alaposan tanulmányozza át az Ön által kínált terméket. Minden részletet ismernie kell az ügyfeleknek kínált termékekről vagy szolgáltatásokról. Ha nem tudja megfelelően bemutatni termékét a soron következő tárgyalásokon, akkor nem valószínű, hogy bárki is szeretne foglalkozni egy ilyen tapasztalatlan alkalmazottal.
Szervezési szakasz
Ebben a szakaszban el kell kezdenie a közelgő találkozó megszervezését. Először hozzá kell rendelnie.
Ehhez hívja fel potenciális ügyfelét, és derítse ki, hol, mikor és mikor lesz kényelmes, hogy találkozzon Önnel. Állítson be konkrét dátumokat. A találkozó megbeszélésekor vegye figyelembe a beszélgetőpartner kívánságait.
Nézzünk példákat a találkozási helyszínekre.
|
Ügyfél területe |
Ez leggyakrabban az ügyfél irodája. Fel lehet készülni egy ilyen találkozóra, de leggyakrabban a körülményeknek megfelelően kell cselekedni |
|
A te területed |
Ez lehet személyes iroda vagy tárgyaló. Ne foglaljon időpontot olyan helyiségben, ahol sok a kíváncsi tekintet, és elterelheti a figyelmét. Semmi esetre se kezdjen tárgyalásokat a folyosókon vagy útközben valahova |
|
Semleges terület |
Ez lehet egy bérelt konferenciaterem, vagy extrém esetben egy csendes kávézó. Soha ne tarts találkozót étteremben. Önt és az ügyfelet el kell terelnie az ételtől, és várnia kell, míg valaki megrágja az ételt. Az étkezést tartsa elkülönítve az üzleti megbeszélésektől. |
Minden találkozóhelynek csendesnek és zsúfoltnak kell lennie.
Miután az ügyfél elfogadta a találkozó ajánlatát, alaposan fel kell készülni rá. Gondolja át, milyen kütyükre és bemutató anyagokra lesz szüksége.
Veled kell lennie:
- Egy naplót vagy üzleti jegyzetfüzetet, amelybe olyan információkat ír le, amelyeket fontosnak tart;
- Névjegykártyák – legyen értelmes, de ugyanakkor tömör;
- Fogantyú;
- Üres papírlapok (ha a találkozóra kávézóban kerül sor, és az ügyfélnek nincs kéznél naplója);
- Üres szerződések, kérdőívek vagy megrendelőlapok (ha a megfelelő találkozót szervezi meg, és az ügyfél azonnal megállapodást szeretne kötni);
- Reklámprospektusok - az ügyfélnek vizuális információkat kell bemutatnia, nem pedig „ujjakon” beszélni a termékről.
A tárgyalásokhoz szükséges attribútumok előkészítése után fel kell készülnie. Ahogy a közmondás mondja: „Örülsz a ruháddal...”, így a megjelenésed is kulcsszerepet játszhat.
Amikor találkozóra megy, a következőket kell tennie:
- Keressen üzleti ruhákat a ruhatárában. Ez lehet öltöny + ing + nyakkendő. Vagy öltöny és garbó. A nők viselhetnek szoknyát és blúzt vagy nadrágkosztümöt. Ezekben a ruhákban jól kell éreznie magát.
- Kerülje az extravagáns, ultramodern és provokatív ruhákat.
- Tegye rendbe a kezét és a haját. A női smink nem lehet fényes és provokatív.
- Ügyeljen a cipőjére, és szükség esetén tisztítsa meg.
- Kerülje a híres márkák olcsó kiegészítőit és hamisítványait. Sok gazdag ember első pillantásra megkülönbözteti az olcsó kínai hamis órákat, öngyújtókat és egyéb kiegészítőket az eredetitől. Ha nem engedheti meg magának a drága márkás termékeket, akkor jobb, ha teljesen elhagyja őket.
Lépésről lépésre szóló utasítások vagy értekezlet-szkript
Tárgyalni akaró emberként meg kell értenie, hogy a felkészülés önmagában nem elég a sikeres tárgyalásokhoz. Ismernie kell a találkozó protokollját és az alapvető üzleti etikettet.
Összeállítottunk Önnek egy cselekvési algoritmust, amelynek köszönhetően az első találkozás az ügyféllel a legmagasabb szinten zajlik, és Ön, mint szakember, a legjobb benyomásokat hagyja.
- Lépjen be az irodába. Ha egy ügyféllel találkozik az irodájában, és érkezését bejelentették, kopogtatva lépjen be az irodába. Nem kell engedélyt kérnie az újbóli bejelentkezéshez.
- Ha a találkozó semleges területen zajlik, akkor a megbeszélt időpont előtt 5-10 perccel kell megérkeznie.
- Köszöntsd az ügyfelet. Köszönjön a vezeték- és keresztnevével.
- Az ügyfél telephelyén az ügyfélnek kell elsőként kezet nyújtania köszöntésre. Ha ezt nem tette meg, akkor a kézfogás nem következik be.
- A te területeden köteles először kezet nyújtani.
- Egy kávézóban a férfiak kezet nyújtanak a nőknek, az idősebbek a fiatalabbaknak.
- Névjegykártyák cseréje. A névjegykártyát személyesen kell átadni. Ha az ügyfél felajánlja a névjegykártyáját, feltétlenül olvassa el hangosan. Nem teheted zsebre anélkül, hogy meg ne néznéd és nem ismerkednél meg vele.
- Ülj le a székre. Ha a tárgyalások az ügyfél irodájában zajlanak, akkor várja meg, amíg felkérik, hogy üljön le. Ha nem kap ajánlatot, kérdezze meg, hol ülhet le. Ha a találkozó semleges területen zajlik, akkor nem kell várni a meghívásra, hogy elfoglalják az elnököt.
- Indítson el egy beszélgetést. Elvont témákkal kell tárgyalásokat kezdeni. A legjobb, ha bókot adsz az ügyfél cégének. Csak neki kell őszintének lennie. Ne érintsen vallással, politikával vagy sporttal kapcsolatos témákat. Az időjárással és az iroda gyönyörű belső terével kapcsolatos banális témáktól is jobb tartózkodni.
- Miután általános témákról beszélt, lépjen tovább az előadásra helyzeti kérdések. Kezdje el figyelmesen megkérdezni őket, „tesztelni a vizeket”.
- Akkor térj át a komolyabbakra problémás kérdéseketés javasoljon módokat az azonosított problémák megoldására. Készítsen rövid előrejelzést a jövőbeli együttműködésről.
- Ha az ügyfél akarja, megteheti együttműködési megállapodást írjon alá. De ne ragaszkodj hozzá. Nagyon gyakran az embernek „megemészteni” kell a kapott információkat.
- Jobb, ha a találkozót a következő találkozó dátumának és időpontjának megegyezésével fejezi be. Még ha kiderül is, hogy az ügyfelet nem érdekli, akkor is kérje meg, hogy találkozzon újra.
- Mondjon búcsút beszélgetőpartnerének, köszönöm az idejét, és hagyja el a szobát.
- A tárgyalások után Írd le a naplódba a találkozás legfontosabb pillanatait, részleteit.
Vannak helyzetek, amikor egy találkozót a legmagasabb szinten készítenek elő és szerveznek meg, és minden remekül megy, de egy ponton történik valami, és az ügyfél visszahúzódik önmagába. Ezt követően a tárgyalások nem tekinthetők sikeresnek.
Valószínűleg valami hiba történt, ami döntő szerepet játszott.
Az ilyen forgatókönyv kialakulásának lehetőségének kiküszöbölése érdekében javasoljuk, hogy ismerkedjen meg a következő ajánlásokkal, és mindig tartsa be azokat:
- Kapcsolja ki a mobiltelefonját. A hívások minden lehetséges módon elvonják a figyelmét, és ha úgy dönt, hogy a tárgyalások közepén felveszi a telefont, akkor tiszteletlenséget fog tanúsítani beszélgetőpartnerével szemben.
- Ne próbáljon meg dohányozni.
- Ha az ügyfél teát, kávét vagy vizet kínál Önnek, válasszon vizet. A kávékérés után további kérdéseket kap (például hány kanál cukrot tegyen bele, vagy milyen kávét preferál). Elvonják a figyelmét, és értékes időt vesznek el.
- Nézz közvetlenül beszélgetőpartnered szemébe. Szemkontaktust kell teremtenie.
- A tárgyalások során rendszeresen készítsen feljegyzéseket és jegyzeteket.
- Ne sárgulj vagy sárgulj. Viselkedj méltóságteljesen; az ügyfél csak így fog egyenrangú félként kezelni.
- Tudassa az ügyféllel, hogy tiszteletben tartja beszélgetőpartnere véleményét, és készen áll megvédeni az érdekeit.
Következtetés
Az első találkozás komoly és fontos állomás a hosszú távú együttműködés felé vezető úton. Gyakran ő dönti el a jövőbeli üzleti kapcsolatok sorsát. Ezért egy ilyen találkozó szervezője nehéz feladat előtt áll - a soron következő tárgyalások legmagasabb szintű előkészítése, megszervezése és lebonyolítása.
Néha a potenciális ügyfelekkel folytatott üzleti találkozók teljes kudarccal végződnek az értékesítési vezetők számára. Ennek egyik oka a vezető tárgyalásokra való felkészületlensége. Amikor egy menedzser nincs felkészülve egy megbeszélésre, olyan hibákat követ el, amelyek a jutalék elvesztésével járnak. Ezért érdemes előre felkészülni az első találkozásra az ügyféllel. Cikkünk erről szól!
Első találkozás az ügyféllel. Gólok
Ha kiskereskedelmi árukat ad el, akkor itt és most várni az eladásokra teljesen helyénvaló és indokolt. De ha szerződést köt egy B2B ügyféllel, akkor ne az első találkozás célja legyen az eladás.
Ezért tűzze ki magának az első találkozás célját, hogy kapcsolatot létesítsen egy személlyel: ez lehet a termék iránti igény kialakítása, vagy megállapodás a termék első próbatételének szállításáról. Talán a találkozó célja az lesz, hogy megértse az ügyfél készségét arra, hogy megállapodást kössön Önnel.
Ezenkívül a találkozó céljának meghatározásakor világosan meg kell értenie, hogy a cégével való megállapodás megkötésére vonatkozó döntés melyik szakaszában van az Ön ügyfele.
Az ügyféllel való találkozóra való felkészülés lehet információs és szervezeti jellegű is.
- Információk előkészítése A találkozó során megtudják az ügyfél cégével kapcsolatos részleteket: tevékenységi területet, az iparág híreit, trendeket. Tanulmányozza ügyfele webhelyét, találja meg a menedzser nevét, termékeket, árlistát, véleményeket a cégről.
- Emellett az ügyféllel való találkozásra készülve érdemes tájékozódnia a közvetlen versenytársairól, esetleg kikkel már együttműködik potenciális ügyfele. Ha információt szerez ügyfele beszállítóiról, az csak előnyt jelent.
- Ideális lenne, ha előre elkészítene egy beszélgetési vázlatot, amely segít bemutatni az ügyfélnek problémáit, céljait, és esetleg igényt teremt a terméke vagy szolgáltatása iránt.
- Előzetesen át kell gondolnia beszélgetőpartnerének esetleges kifogásait, az ügyfelekkel folytatott tárgyalások során szerzett korábbi tapasztalatai és kifogásai alapján.
- Tervezze meg előre a találkozó lehetséges menetét és a következő lépéseket.
- Szervezeti felkészítés a találkozó ugyanis magában foglalja a találkozó helyének, időpontjának kiválasztását és az abban való megegyezést. Ha ügyfelet hív meg egy megbeszélésre az irodájában, fontolja meg a megbeszélés megtartását egy zsúfolt közös helyiségen kívül. Ne foglaljon időpontot éttermekbe vagy kávézókba.
- Vigyázz a megjelenésedre, vigyázz a ruhádra és a hajadra. Mert ez az első dolog, ami megakad. Az üzleti öltözék önbizalmat ad, és megmutatja beszélgetőpartnerének professzionalizmusát.
- Ezen túlmenően, még akkor sem szabad kegyeskedni az ügyfélnek, ha egy nagyfőnökkel beszél. Számodra ő mindenekelőtt egy potenciális ügyfél, és szeretnél neki üzleti ajánlatot tenni, ezért jobban kell bíznod magadban. Beszélgetőpartnere értékelni fogja professzionalizmusát.
- Találkozáskor próbáljon barátságos lenni, és egyenesen a beszélgetőpartnere szemébe nézzen.
- Igazítsa beszédtempóját ügyfele beszédtémájához.
- Próbálj meg az ügyfél mellé ülni a bal oldalon, mert a jobb oldalon vannak a személyes tárgyai: egy notebook és egy telefon. És amikor egy ügyféllel szemben ülsz, szembeállítod magad vele.
Mindenesetre a megbeszélés pozitív eredménye attól függ, mennyire ismeri termékét és ügyfele igényeit. Fontos megmutatni, hogy törődsz az ügyféllel, és valóban értékes megoldást tudsz neki kínálni a problémájára.
Ha egy ügyfél most nemet mond, az nem jelenti azt, hogy nem kíván további együttműködést folytatni. Talán időre van szüksége, hogy megállapodjon néhány pontban az alkalmazottaival, vagy megértse, valóban hasznos lesz-e az ajánlata. Ezért készítsen előre egy sablont, amely segít megbeszélni egy utótalálkozót vagy hívást, vagy küldjön további anyagokat, esetleg szerződést.
Van még egy kis trükk. Tárgyaláskor tegyél úgy, mintha már igent mondtak volna. Ne kérdezzen arról, hogy elküldjük-e Önnek a szerződést, hanem egyszerűen csak azt mondja, hogy elküldöm a szerződést, vagy megadom a szerződést, és szerdán hívja fel Önt, hogy megtudja, van-e kérdés a szerződéssel kapcsolatban. De ezt a megközelítést nagyon finoman kell alkalmazni, ezért figyelje a helyzetet, ha megfelelő, akkor használja!
Készítsen tervet egy online vállalkozás létrehozására, amelynek jövedelmezősége 120 nap alatt 200-500 ezer rubel.
