Τακτικές διαπραγμάτευσης με πελάτες. Πρακτικά της συνάντησης με τον πελάτη

Είστε έτοιμοι να έχετε την πρώτη σας συνάντηση με έναν πελάτη και νιώθετε ένα ελαφρύ τρέμουλο και ευχάριστο ενθουσιασμό. Πώς θα πάει η γνωριμία; Θα συνεχιστεί η σχέση σας στο μέλλον;

Φυσικά, είναι αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα. Ωστόσο, θα πρέπει να προσπαθήσετε να κάνετε ό,τι είναι δυνατό για να πετύχετε τη συνάντηση.

Όλοι οι πελάτες είναι στα χέρια σας.
Διαχειριστείτε τις σχέσεις με τους πελάτες, εργαστείτε παραγωγικά με δυνητικούς πελάτες και αυξήστε τις πωλήσεις!

1. Μελετήστε όλα τα δεδομένα πελάτη

Αν νομίζατε ότι όταν αποφοιτήσατε από το σχολείο ξεφορτωθήκατε την εργασία, κάνετε βαθύτατο λάθος. Τώρα καλείστε να κάνετε την εξαιρετικά σημαντική εργασία και να μάθετε όλα όσα σχετίζονται με τον υποψήφιο πελάτη σας.

Αυτό καθορίζει άμεσα αν η συνάντησή σας θα κυλήσει ομαλά. Τι πληροφορίες έχετε για αυτόν και τι άλλο μπορείτε να μάθετε για αυτόν; Θα είναι χρήσιμο να αναζητάτε πληροφορίες σε ανοιχτές πηγές, να πηγαίνετε στον ιστότοπό του στο Διαδίκτυο, να διαβάζετε δημοσιεύσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. δίκτυα, «Google» στο τέλος.

Επωφεληθείτε επίσης από τη βοήθεια των συναδέλφων ή των βοηθών του - μπορούν να σας πουν πολλά χρήσιμα πράγματα για το άτομο που σας ενδιαφέρει, χωρίς καν να γνωρίζετε για τους τελικούς στόχους σας.

2. Σκεφτείτε τη συνάντηση μέχρι την τελευταία λεπτομέρεια

Προγραμματίστε τη συνάντησή σας πριν ξεκινήσει. Φυσικά, αυτό είναι πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει, γι' αυτό πολλοί διευθυντές πηγαίνουν σε μια συνάντηση χωρίς προηγούμενη προετοιμασία, σκοπεύοντας να αυτοσχεδιάσουν και να αποκρούσουν εύκολα τις δύσκολες ερωτήσεις του πελάτη.

Στην πράξη, μια τέτοια αλαζονεία μπορεί να οδηγήσει σε καταστροφικά αποτελέσματα. Είναι καλύτερα να το παίξετε με ασφάλεια και να παρέχετε στον εαυτό σας μια αξιόπιστη υποστήριξη, με τη βοήθεια της οποίας μπορείτε να επιστρέψετε τη συνομιλία στο σωστό δρόμο εάν ο συνομιλητής αρχίσει να αποκλίνει από το θέμα και την προγραμματισμένη ημερήσια διάταξη της συνάντησης.

3. Βρείτε το σωστό μέρος και επιλέξτε τη σωστή ώρα

Πιθανώς η μισή επιτυχία μιας συνάντησης εξαρτάται από το πού γίνεται. Εάν δεν έχετε μια καλή αίθουσα συσκέψεων, μπορείτε να κανονίσετε μια συνάντηση στις εγκαταστάσεις του πελάτη, ώστε να αισθάνεται μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και, ίσως, να δείξει μεγαλύτερη πίστη στην πρότασή σας.

Ωστόσο, εάν ο πελάτης δεν θέλει να σας φιλοξενήσει, μπορείτε να τα βγάλετε πέρα ​​με έναν καλό δημόσιο χώρο. Μια άνετη ατμόσφαιρα που ευνοεί τη συνομιλία, μια βολική τοποθεσία και, κατά προτίμηση, το δωρεάν Wi-Fi μπορούν να σας βοηθήσουν σημαντικά να κερδίσετε τον πελάτη σας και να ορίσετε τον σωστό τόνο για τη συνομιλία. Μεγάλη σημασία έχει και η ώρα της συνάντησης. Χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες πελάτη που συλλέξατε εκ των προτέρων για τη συνάντηση για να καθορίσετε την ιδανική ώρα για διαπραγματεύσεις.

4. Προμηθευτείτε όλα όσα χρειάζεστε

Φροντίστε κάθε μικρό πράγμα που μπορεί να σας φανεί χρήσιμο σε μια συνάντηση, είτε πρόκειται για φορητό υπολογιστή, tablet ή ακόμα και για ένα κανονικό σημειωματάριο και στυλό. Ετοιμάστε μια παρουσίαση, μην ξεχνάτε επαγγελματικές κάρτες, ίσως αξίζει επίσης να φροντίσετε ένα ειδικό δώρο για μια ευχάριστη εντύπωση και μια διακριτική υπενθύμιση του εαυτού σας.

5. Υποθέσεις

Περισσότερο σαν 5. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο πελάτης θα χρειαστεί απόδειξη της «εκτεταμένης εμπειρίας» και των «μοναδικών δεξιοτήτων» σας. Προετοιμαστείτε για αυτό εκ των προτέρων, συλλέξτε και οργανώστε όλα τα επιτυχημένα έργα και τις ολοκληρωμένες εργασίες σας σε μια όμορφη παρουσίαση ή μπροσούρα. Είναι καλύτερα αν ο πελάτης μπορεί να το πάρει μαζί του και να το μελετήσει προσεκτικά αργότερα. Πιστέψτε με, αυτό θα αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

6. Επιπλέον στοκ

Φροντίστε τα απαραίτητα υλικά για τη διεξαγωγή μιας επαγγελματικής συνάντησης με πολλά άτομα. Ο πελάτης μπορεί εύκολα να φέρει μαζί του «βοήθεια» με τη μορφή συναδέλφων και συνεργατών, χωρίς να σας προειδοποιήσει για αυτό εκ των προτέρων. Να είστε έτοιμοι να παρέχετε σε όλους επαγγελματικές κάρτες, σημειωματάρια και παραδείγματα των έργων σας, ώστε να μην μείνει κανείς πίσω!

7. Απλά ακούστε προσεκτικά

Μπορείτε να μελετήσετε λεπτομερώς τα στοιχεία του πελάτη, να φέρετε όλα όσα χρειάζεστε και ακόμη και να ετοιμάσετε μοναδικά αναμνηστικά, αλλά αν δεν αφήσετε τον πελάτη να μιλήσει, η συνάντηση είναι καταδικασμένη σε αποτυχία. Ένα από τα κύρια και πιο απλά μυστικά της συνεργασίας με τους πελάτες είναι να ακούς τι λένε. Με αυτόν τον τρόπο όχι μόνο μπορείτε να γνωρίσετε καλύτερα τον μελλοντικό πελάτη σας, αλλά και να ετοιμάσετε την πιο κατάλληλη προσφορά για αυτόν και να καταλήξετε σε μια συμφωνία πιο γρήγορα.

8. Ρωτήστε

Εάν ακούτε μόνο και περιμένετε σιωπηλά να τελειώσει η συνάντηση, οι διαπραγματεύσεις θα καταλήξουν επίσης σε αποτυχία. Είναι σημαντικό να προετοιμάζετε έξυπνες ερωτήσεις και να μην φοβάστε να τις κάνετε. Με αυτόν τον τρόπο, ένας πιθανός πελάτης θα εκτιμήσει τον επαγγελματισμό και το ενδιαφέρον σας για μελλοντική συνεργασία.

9. Να είστε πιο τολμηροί

Στο τέλος της συνάντησης, φροντίστε να τονίσετε ξανά τις προθέσεις και την επιθυμία σας για αυτό το έργο. Μη διστάσετε να είστε κοινότοποι· είναι εξαιρετικά σημαντικό ο πελάτης να καταλάβει ότι είστε κάτι παραπάνω από σοβαροί.

10. Επόμενα βήματα

Μόλις τελειώσει η συνάντηση, μην αφήσετε ποτέ τον πελάτη να σας ξεχάσει. Για να μην είστε ενοχλητικοί, στείλτε του ένα μήνυμα για το πόσο υπέροχα περάσατε και χάρηκατε που τον γνωρίσατε και ευχαριστήστε τον ξανά για την προσοχή που σας έδειξε. Εάν ο πελάτης δεν σας έχει πει ακόμη την απόφασή του, θα πρέπει να ρωτήσετε για τα αποτελέσματα της συνάντησης.

Έτσι μόνο 10 απλές συμβουλές μπορούν να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε τη δουλειά των ονείρων σας. Το μόνο που μένει είναι να γίνουν πράξη. Πάρτε δράση και μοιραστείτε τις επιτυχίες σας. Ίσως έχετε τα δικά σας μικρά μυστικά που μπορούν να προστεθούν σε αυτή τη λίστα;

Η συνάντηση με έναν πελάτη δεν είναι εύκολη υπόθεση, ειδικά για έναν νεαρό πωλητή. Πώς να ενεργήσετε, πώς να μην είστε ανόητοι, τι ερωτήσεις να κάνετε;

Σκάβουμε βαθιά και επίμονα - όλες οι λεπτομέρειες και τα γεγονότα για την εταιρεία του πελάτη θα βοηθήσουν. Για παράδειγμα, ετήσιος κύκλος εργασιών, προβλήματα με προμηθευτές, επιτυχημένα έργα, ομιλίες σε συνέδρια υπευθύνων λήψης αποφάσεων, νέες εξελίξεις κ.λπ. Στη συνάντηση, ο πελάτης σας θα πρέπει να σας αισθάνεται όχι ως πωλητή, αλλά ως συνεργάτη. Μια πλήρης ανάλυση του πελάτη πριν από τη συνάντηση θα σας βοηθήσει να μην είστε ανόητοι στη συνάντηση, να πείτε σχετικά πράγματα και να προσφέρετε μια κατάλληλη λύση.

Θέτοντας έναν στόχο

Πριν από τη συνάντηση, χαράσσουμε μια στρατηγική βήμα προς βήμα για την επίτευξη του μέγιστου στόχου και του ελάχιστου στόχου, σχεδιάζουμε ελιγμούς υποχώρησης και αλλάζουμε την προσοχή του πελάτη εάν κάνει δύσκολες ερωτήσεις ή «ακουμπάει τα κέρατά του» στην τιμή. Ποιο θα πρέπει να είναι το ιδανικό αποτέλεσμα της συνάντησης; Ποιο εναλλακτικό αποτέλεσμα της συνάντησης με τον πελάτη θα σας ταίριαζε; Τέλος, θέστε έναν ξεκάθαρο στόχο.

Σχέδιο διαπραγμάτευσης

Δεν θα πάτε σε μια συνάντηση με έναν πελάτη για να μιλήσετε για τον καιρό, σωστά; Ετοιμάζουμε ένα πρόχειρο σχέδιο για τη συνάντηση και τις διαπραγματεύσεις σταδιακά. Ένα σαφές σχέδιο συνάντησης θα σας επιτρέψει να καθοδηγήσετε τον πελάτη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων και να διατηρήσετε τη δυναμική των διαπραγματεύσεων με τον πελάτη. Ένα συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι αρχάριοι πωλητές είναι οι χαοτικές διαπραγματεύσεις, το άλμα από θέμα σε θέμα και οι ακατάλληλες ερωτήσεις. Θέλετε να παραμείνετε στην κορυφή και να δείξετε στον πελάτη από τι είδους πράγματα είστε φτιαγμένοι; Μη διστάσετε να κλείσετε ένα ραντεβού, να σηκώσετε ένα στυλό και να καταρτίσετε ένα σχέδιο για τις επερχόμενες διαπραγματεύσεις με τον πελάτη αυτή τη στιγμή.

Σενάριο συνάντησης πελάτη

• Δημιουργία επαφής. Ίσως ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία στις διαπραγματεύσεις. Εάν δεν μπορείτε να δημιουργήσετε επαφή, τότε η συνάντηση δεν θα πάει προς την κατεύθυνση που θα θέλατε. Δημιουργήστε το περιβάλλον. Μιλήστε για αφηρημένα θέματα και βρείτε κάτι κοινό ανάμεσα σε εσάς και τον συνομιλητή σας. Κάντε ένα κομπλιμέντο, αστειευτείτε απαλά, σφίξτε τα χέρια, χαμογελάστε και κοιτάξτε στα μάτια. Να είστε ειλικρινείς και ανοιχτοί. Η καλή επαφή θα μειώσει την ένταση και θα δημιουργήσει μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης.
• Αποσαφήνιση των στόχων της εταιρείας και τα κίνητρα ενός συγκεκριμένου υπεύθυνου λήψης αποφάσεων. Θα σου πω ένα μυστικό που μπορεί να έχεις μαντέψει. Κανείς δεν χρειάζεται εσάς ή το προϊόν σας. Όλοι στην εταιρεία του πελάτη θέλουν να λύσουν τα προβλήματά τους. Μόνο ο ιδιοκτήτης ενδιαφέρεται για κεφαλαιοποίηση, βγάζει και κέρδος. Η διαχείριση της γραμμής είναι καθαρά εμπορική. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων ενδιαφέρονται για: τα οικονομικά κίνητρα, την εξέλιξη της σταδιοδρομίας, την επίλυση των πονοκεφάλων τους, την απόκτηση αναγνώρισης και σεβασμού, την εξάλειψη των κινδύνων, την απελευθέρωση χρόνου και ούτω καθεξής. Θα πρέπει ήδη να γνωρίζετε τι ακριβώς χρειάζεται ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων πριν από τη συνάντηση, τουλάχιστον σε γενικές γραμμές.

Έγκριση της συναλλαγής

• Διαπραγματεύσεις για το προϊόν: τι σας ταιριάζει, τι όχι, επιλύουμε ζητήματα από την τεχνική πλευρά.
• Διαπραγματεύσεις για την τιμή: τιμή στόχος, επιλογές, πρόσθετες υπηρεσίες, μπόνους και άλλα καλούδια. Αυτό είναι επίσης ένα καλό μέρος για να αυξήσετε τις πωλήσεις των άλλων υπηρεσιών και προϊόντων σας.
• Ανάλυση ενστάσεων: καλό, όχι τόσο καλό, φθηνό, ακριβό, γιατί είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας κ.λπ.
• Εμπορική προσφορά σε πολλές επιλογές: βασικό κόστος, μεσαία επιλογή και VIP. Φροντίστε να δώσετε προσοχή στα αποτελέσματα που θα λάβει ο πελάτης.

Εάν είναι δυνατόν, πείτε τις ιστορίες επιτυχίας των πελατών σας σε αυτό το τμήμα: εάν χρειάζεται, θα τους πούμε. Συνιστάται να πάρετε την πιο παρόμοια εταιρεία από το τμήμα πελατών.

Ενοποίηση συμφωνιών

Δίνεις τα χέρια και διαφωνείς με ένα συγκεκριμένο σχέδιο για τα επόμενα βήματα σε συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο. Αυτό είναι όπου οι αρχάριοι διευθυντές πωλήσεων συχνά σκοντάφτουν. Καθίσαμε και μιλήσαμε με τον πελάτη και τα πλοία πήγαν στη θάλασσα. Πρέπει να σε θυμούνται. Τα καλύτερα πράγματα που πρέπει να θυμάστε είναι η αρχή και το τέλος της συνάντησης. Πάρτε μαζί σας ένα αξέχαστο, χρήσιμο δώρο για τον πελάτη. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα επαγγελματικό βιβλίο ή ένα φθηνό, ωραίο αναμνηστικό.

Έτοιμος «αυτοσχεδιασμός»

Η προετοιμασία για μια συνάντηση είναι απαραίτητη για ποιοτική επικοινωνία με τον πελάτη, ώστε να μπορέσετε να κλείσετε τη συμφωνία. Ερευνήστε τον πελάτη μέσα και έξω. Μελετήστε την ιστορία της εταιρείας, προσπαθήστε να μάθετε για τα προβλήματα της εταιρείας από υπαλλήλους της γραμμής που σχετίζονται με το προϊόν σας. Εξερευνήστε τον πόνο και τα καθήκοντα του συγκεκριμένου υπεύθυνου λήψης αποφάσεων που θα είναι στη συνάντηση. Μελετήστε τη στρατηγική της εταιρείας. Εάν πρόκειται για έναν μεγάλο παίκτη της αγοράς LE (μεγάλων επιχειρήσεων), μπορείτε να βρείτε πληροφορίες σε ανοιχτές πηγές και στα κοινωνικά δίκτυα της εταιρείας.

Το πρωτόκολλο μιας συνάντησης με έναν πελάτη θα συμβάλει στη σημαντική αύξηση της αποτελεσματικότητας των επιχειρηματικών διαδικασιών. Αυτό το έγγραφο βοηθά στη βελτίωση της διατύπωσης των βασικών συμφωνιών που έχουν επιτευχθεί, αλλά δεν αποτελεί συνθήκη. Η σύνταξή του είναι μια γέφυρα κατανόησης μεταξύ των δύο πλευρών. Έχει επίσης παρατηρηθεί στην πράξη ότι το πρωτόκολλο μιας συνάντησης με κάθε πελάτη μπορεί να αυξήσει την παραγωγικότητα ενός μεμονωμένου διαχειριστή.

ΑΡΧΕΙΑ

Το σημαντικό σημείο είναι η χρονική σήμανση. Η αρχή είναι απλή: αν κάτι μπορεί να μετρηθεί, τότε μπορεί να διαχειριστεί. Η συμπλήρωση αυτού του στοιχείου σάς επιτρέπει να κατανέμετε σωστά τον χρόνο και να απαλλαγείτε από απρογραμμάτιστες αυξήσεις στη διάρκεια των συναντήσεων.

Στοιχεία πρωτοκόλλου

Μετά το όνομα, που βρίσκεται στο κέντρο στο επάνω μέρος του φύλλου εγγράφων, συμπληρώνονται πληροφορίες σχετικά με τον τόπο και την ώρα της εκδήλωσης. Συνιστάται να καταγράφετε τόσο τις χρονικές περιόδους όσο και τα γεωγραφικά δεδομένα όσο το δυνατόν ακριβέστερα.

Η ημερομηνία υπογραφής αναγράφεται επίσης στο επάνω μέρος. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να είναι ένας μοναδικός αριθμός σε όλες τις περιπτώσεις. Αλλά υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι υπογραφές τοποθετούνται μετά από έγκριση ή διαβούλευση με τους επικεφαλής των οργανισμών. Επομένως, αυτή η ημερομηνία μπορεί να είναι διαφορετική από την πρώτη.

Μετά τις εισαγωγικές πληροφορίες υπάρχει ένας κατάλογος οργανώσεων και προσώπων που είναι παρόντες στη συνάντηση. Είναι επιτακτική ανάγκη να αναφέρετε την επίσημη θέση των εργαζομένων και τη συμμετοχή τους σε έναν συγκεκριμένο οργανισμό.


Εάν κάποιος εμπλεκόμενος ειδικός (μεταφραστής, σύμβουλος, τεχνικός γκουρού) είναι παρών κατά τη συνάντηση, τότε η παρουσία του μπορεί να υποδειχθεί στο τέλος του εγγράφου, μορφοποιώντας το κείμενο ως υποσημείωση, σημείωση ή παράρτημα.

Διατύπωση

Μετά την απαρίθμηση των μερών στη συνάντηση, το έγγραφο παραθέτει συνοπτικά τα κύρια θεμελιωδώς σημαντικά σημεία που πρέπει να συζητηθούν. Και τα δύο μέρη πρέπει να συμφωνήσουν με τις πληροφορίες. Για να καταστεί αυτό εφικτό θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι οικονομικές και άλλες δυνατότητες και των δύο μερών. Η ιδανική επιλογή είναι να δημιουργήσετε μακροχρόνιες και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις.

Σπουδαίος!Τα πρακτικά μιας συνάντησης με πελάτη δεν συνιστούν συμφωνία προμήθειας ή άλλου είδους συμφωνία. Το μόνο που ισχυρίζεται ότι είναι ένα καλοσχεδιασμένο έγγραφο είναι η δυνατότητα επακόλουθων διαβουλεύσεων και συναντήσεων το αργότερο σε μια συγκεκριμένα καθορισμένη ημερομηνία.

Συγκεκριμένα

Τα πρακτικά πρέπει να παραδοθούν στον πελάτη αμέσως μετά το τέλος της συνάντησης. Για συμφωνία, όσο πιο γρήγορα παρέχονται πληροφορίες σχετικά με τις συμφωνίες που έχουν επιτευχθεί, τόσο το καλύτερο και για τα δύο μέρη. Επιπλέον, ορισμένες εταιρείες καταφεύγουν σε οπτική καταγραφή αμέσως κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Το σημείο επαφής μεταξύ των συμφερόντων των μερών καταγράφεται αμέσως με μαρκαδόρο στον πίνακα ή με άλλο τρόπο. Αργότερα, το πρωτόκολλο θα πρέπει να φτάσει και στους δύο οργανισμούς που διαπραγματεύτηκαν.

Είναι απαραίτητο να κατανεμηθούν οι ρόλοι της συνάντησης μεταξύ των συμμετεχόντων. Για παράδειγμα, ομιλητής, πρόεδρος, γραμματέας, απλός συμμετέχων κ.λπ. Αυτό θα βοηθήσει στην αποφυγή σύγχυσης και θα κάνει τη συνάντηση πιο παραγωγική.

Τι πρέπει να καταγραφεί

Είναι πιο βολικό να συμπεριλάβετε κάθε μεμονωμένο θέμα για συζήτηση σε ξεχωριστή παράγραφο του πρωτοκόλλου. Απέναντι από το σημείο - καταγράψτε αμέσως την απόφαση που ελήφθη, αναφέροντας κατά προτίμηση τα άτομα που ανέλαβαν την ευθύνη για την εφαρμογή.

Ο γραμματέας, που επιλέγεται μεταξύ των συμμετεχόντων στη συνάντηση, δεν πρέπει να παραλείπει τα θεμελιώδη σημεία και τις σημαντικές σκέψεις που προέκυψαν ως αποτέλεσμα της συνάντησης.

Είναι απαράδεκτη η χρήση αργκό ή βωμολοχίας κατά τη σύνταξη πρωτοκόλλου. Οι κανόνες της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας απαιτούν μόνο έμμεση ομιλία. Για παράδειγμα, «Ivanov A.A. έχει γίνει πρόταση...» Είναι επίσης απαραίτητο να αποφευχθούν οι υποκειμενικές εκτιμήσεις του ατόμου, η υπερβολική συγκέντρωση σε προσωπικά θέματα κλπ. Πρέπει να τηρείται αυστηρά το επίσημο ύφος του κειμένου.

Ποιος μπορεί να είναι ο σκοπός μιας συνάντησης με έναν πελάτη;

Με βάση το είδος της συνάντησης που αναμένεται, ο προμηθευτής και ο πελάτης μπορεί να καθοδηγούνται από διαφορετικά κίνητρα και στόχους. Ο τελικός στόχος είναι γνωστός και στους δύο: ολοκλήρωση της συναλλαγής πώλησης. Αλλά οι μικρότεροι στόχοι μπορούν να διατυπωθούν ως εξής:

• Καθορισμός της ετοιμότητας του πελάτη να συνεργαστεί και να συνάψει μια κατ' αρχήν συμφωνία.
• Προσδιορίστε το εύρος των αναγκών που ικανοποιούνται.
• Περιγράψτε μια κατά προσέγγιση λίστα αγαθών ή υπηρεσιών από το φάσμα της εταιρείας που εμπίπτουν στα ενδιαφέροντά σας.
• Δείξτε το προϊόν σε όλο του το μεγαλείο, επιτρέψτε τη χρήση δειγμάτων και βεβαιωθείτε για την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται.
• Λάβετε "σχόλια", ακούστε εποικοδομητικά σχόλια για το προϊόν σας από τον πελάτη, προετοιμαστείτε για έναν αιτιολογημένο διάλογο.

Άλλες μορφές

Αν μιλάμε για το ποια άλλη μορφή μπορεί να έχει το πρωτόκολλο μιας συνάντησης με έναν πελάτη, μπορούμε να ταξινομήσουμε τρία κύρια:

• Με τη μορφή πινάκων (ή ενός πίνακα με πολλές σειρές και στήλες).
• Σε ελεύθερη μορφή χωρίς την παρατήρηση της στήλης μόνο με ημερομηνία και υπογραφή.
• Με τη μορφή συντομευμένου «βιογραφικού» για κάθε πελάτη (αυτές οι πληροφορίες δεν παρέχονται στον ίδιο τον οργανισμό υποδοχής).

Συλλογή πληροφοριών

Εκτός από τα καθήκοντα παρακίνησης, ο πωλητής μπορεί να αντιμετωπίσει το καθήκον της συλλογής πληροφοριών για τον πελάτη. Για παράδειγμα, μπορεί να τεθούν οι ακόλουθες ερωτήσεις:

• Πεδίο δράσης.
• Μέγεθος της οργάνωσης του πελάτη, ετήσιος κύκλος εργασιών περιουσιακών στοιχείων.
• Υπάρχει ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία; Αν ναι, πόσο ισχυρό είναι και μπορεί να αναπτυχθεί;
• Ο πελάτης έχει συναντήσει ανταγωνιστές ή έχει χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία τους; Αν ναι, τι ακριβώς του ταίριαζε ή όχι;
• Ποιες ιδιότητες πρέπει να έχει ο βέλτιστος προμηθευτής για αυτόν τον αγοραστή;

Εν ολίγοις, τα πρακτικά μιας συνάντησης με έναν πελάτη είναι ένα σημαντικό έγγραφο για την καταγραφή των προκαταρκτικών συμφωνιών και την εκτέλεση ικανών εργασιών ως διαχειριστής οποιουδήποτε οργανισμού που σέβεται τον εαυτό του.

Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για το πώς να πραγματοποιήσετε την πρώτη συνάντηση με έναν πελάτη, ώστε να εξελιχθεί σε μακροχρόνια συνεργασία.

Σήμερα θα μάθετε:

1. Ποια είναι τα στάδια της συνάντησης με έναν πελάτη;
2. Πώς να προετοιμαστείτε για τις επερχόμενες διαπραγματεύσεις.
3. Μερικές τεχνικές επιχειρηματικής εθιμοτυπίας που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε γρήγορα επαφή με έναν πιθανό πελάτη.

Η σημασία της πρώτης συνάντησης και ο σκοπός της

Για ένα άτομο που πρέπει να βρει και να γνωρίσει νέους πελάτες στο πλαίσιο των εργασιακών του καθηκόντων, η πρώτη συνάντηση έχει μεγάλη σημασία. Η υπογραφή της σύμβασης και, τις περισσότερες φορές, το μέγεθος εξαρτάται από την επιτυχία των διαπραγματεύσεων. Επομένως, ένα τέτοιο γεγονός πρέπει να προσεγγιστεί πολύ υπεύθυνα.

Όταν πηγαίνετε σε διαπραγματεύσεις με έναν πελάτη, πρέπει να καταλάβετε ότι η πρώτη συνάντηση δεν τελειώνει πάντα με την υπογραφή ενός συμβολαίου για στενή συνεργασία. Αυτό είναι μόνο το πρώτο βήμα προς μια επιτυχημένη επιχειρηματική σχέση.

Όταν συναντάτε έναν πιθανό πελάτη για πρώτη φορά, πρέπει πρώτα απ 'όλα να επιδιώξετε τους ακόλουθους στόχους:

• Προσδιορίστε εάν ο πελάτης είναι πολλά υποσχόμενος και έτοιμος να συνεργαστεί.
• Διαμορφώστε τις πρωταρχικές ανάγκες του συνομιλητή.
• Αποφασίστε για το εύρος των αγαθών και των υπηρεσιών που ενδιαφέρουν τον πελάτη.
• Προσφορά χρήσης δωρεάν δειγμάτων προϊόντων (δείγματα).
• Ζητήστε από τον συνομιλητή σας να εκφράσει τη γνώμη του για το προϊόν που προσφέρετε.

Ο κύριος σκοπός της συνάντησης δεν είναι να πουλήσετε το προϊόν, αλλά να πουλήσετε τον εαυτό σας. Πρέπει να κάνετε ό,τι περνάει από το χέρι σας για να επιτύχετε καλή θέληση και ενδιαφέρον από τον πελάτη.

Προετοιμασία για συνάντηση με πελάτη

Για να είναι επιτυχείς οι πρώτες διαπραγματεύσεις, πρέπει να προετοιμαστείτε προσεκτικά για αυτές. Θα πρέπει να σκεφτείτε όλες τις λεπτομέρειες. Δεν πρέπει να βασίζεστε στον εαυτό σας για να βρείτε τον δρόμο σας. Πρέπει να είσαι προετοιμασμένος για οτιδήποτε. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει να αναπτύξετε πολλά σχέδια για την ανάπτυξη εκδηλώσεων.

Όλη η προετοιμασία μπορεί να χωριστεί σε 2 στάδια - ενημερωτικό και οργανωτικό.

Στάδιο ενημέρωσης

Πριν προγραμματίσετε μια συνάντηση, θα πρέπει να συλλέξετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τον πιθανό πελάτη σας.

Πρώτα, συλλέξτε πληροφορίες για το πεδίο δραστηριότητας του μελλοντικού σας συνομιλητή. Διαβάστε πιο εξειδικευμένη βιβλιογραφία, προσπαθήστε να θυμάστε όσο το δυνατόν περισσότερους συγκεκριμένους όρους που μπορεί να είναι χρήσιμοι κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.

κατα δευτερον, μεταβείτε στον ιστότοπο του οργανισμού που εκπροσωπεί ο πελάτης και εξοικειωθείτε με το περιεχόμενό του. Μελετήστε την ομάδα διαχείρισης και αναλύστε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες.

Τρίτος, να ενδιαφερθούν για τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών, καθώς και για τις πιθανές προσφορές τους. Χάρη σε αυτό, θα μπορείτε να προσφέρετε στον συνομιλητή σας ευνοϊκότερους όρους συνεργασίας.

Τέταρτος, μελετήστε διεξοδικά το προϊόν που προσφέρετε. Πρέπει να γνωρίζετε κάθε λεπτομέρεια για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε στον πελάτη. Εάν δεν μπορείτε να παρουσιάσετε επαρκώς το προϊόν σας στις επερχόμενες διαπραγματεύσεις, τότε είναι απίθανο κάποιος να θέλει να ασχοληθεί με έναν τόσο άπειρο υπάλληλο.

Οργανωτικό στάδιο

Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να ξεκινήσετε να οργανώνετε την επερχόμενη συνάντηση. Πρώτα πρέπει να το αναθέσετε.

Για να το κάνετε αυτό, καλέστε τον πιθανό πελάτη σας και μάθετε πού, πότε και ποια ώρα θα είναι βολικό για αυτόν να συναντηθεί μαζί σας. Ορίστε συγκεκριμένες ημερομηνίες. Όταν κανονίζετε μια συνάντηση, λάβετε υπόψη τις επιθυμίες του συνομιλητή.

Ας δούμε παραδείγματα τοποθεσιών συνάντησης.

Περιοχή πελάτη	Αυτό είναι τις περισσότερες φορές το γραφείο του πελάτη. Είναι πιθανό να προετοιμαστείτε για μια τέτοια συνάντηση, αλλά τις περισσότερες φορές πρέπει να ενεργήσετε ανάλογα με τις περιστάσεις
Η επικράτειά σας	Αυτό μπορεί να είναι το προσωπικό σας γραφείο ή μια αίθουσα συσκέψεων. Δεν πρέπει να κάνετε ραντεβού σε ένα δωμάτιο όπου υπάρχουν πολλά αδιάκριτα βλέμματα και μπορεί να αποσπαστείτε. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις στους διαδρόμους ή στο δρόμο κάπου
Ουδέτερη επικράτεια	Αυτό θα μπορούσε να είναι μια νοικιασμένη αίθουσα συνεδριάσεων ή, σε ακραίες περιπτώσεις, ένα ήσυχο καφέ. Ποτέ μην κάνετε συνάντηση σε εστιατόριο. Εσείς και ο πελάτης θα πρέπει να αποσπαστείτε από το φαγητό και να περιμένετε κάποιον να μασήσει το φαγητό. Κρατήστε τα γεύματα χωριστά από τις επαγγελματικές συναντήσεις.

Οποιοσδήποτε τόπος συνάντησης πρέπει να είναι ήσυχος και χωρίς κόσμο.

Αφού ο πελάτης αποδεχτεί την προσφορά μιας συνάντησης, είναι απαραίτητο να προετοιμαστεί διεξοδικά για αυτήν. Σκεφτείτε τι gadgets και υλικά επίδειξης θα χρειαστείτε.

Πρέπει να έχετε μαζί σας:

• Ένα ημερολόγιο ή επαγγελματικό σημειωματάριο στο οποίο θα σημειώνετε πληροφορίες που πιστεύετε ότι είναι σημαντικές.
• Επαγγελματικές κάρτες – πρέπει να είναι ουσιαστικές, αλλά ταυτόχρονα συνοπτικές.
• Λαβή;
• Κενά φύλλα χαρτιού (εάν η συνάντηση πραγματοποιείται σε καφετέρια και ο πελάτης δεν έχει ημερολόγιο στο χέρι).
• Λευκά συμβόλαια, ερωτηματολόγια ή φόρμες παραγγελιών (σε περίπτωση που οργανώσετε τη σωστή συνάντηση και ο πελάτης θέλει αμέσως να συνάψει συμφωνία).
• Διαφημιστικά φυλλάδια - ο πελάτης πρέπει να έχει οπτικές πληροφορίες και να μην μιλά για το προϊόν "στα δάχτυλα".

Έχοντας προετοιμάσει τα απαραίτητα χαρακτηριστικά για τις διαπραγματεύσεις, πρέπει να προετοιμαστείτε. Όπως λέει και η παροιμία, «Σε χαιρετάνε τα ρούχα σου...», οπότε η εμφάνισή σου μπορεί να παίξει βασικό ρόλο.

Όταν πηγαίνετε σε ένα ραντεβού, θα πρέπει:

1. Βρείτε επαγγελματικά ρούχα στην γκαρνταρόμπα σας. Αυτό θα μπορούσε να είναι κοστούμι + πουκάμισο + γραβάτα. Ή κοστούμι και ζιβάγκο. Οι γυναίκες μπορούν να φορέσουν φούστα και μπλούζα ή παντελόνι. Θα πρέπει να αισθάνεστε άνετα με αυτά τα ρούχα.
2. Αρνηθείτε τα υπερβολικά, υπερσύγχρονα και προκλητικά ρούχα.
3. Τακτοποιήστε τα χέρια και τα μαλλιά σας. Το γυναικείο μακιγιάζ δεν πρέπει να είναι λαμπερό και προκλητικό.
4. Δώστε προσοχή στα παπούτσια σας και καθαρίστε τα αν χρειάζεται.
5. Αρνηθείτε φθηνά αξεσουάρ και απομιμήσεις διάσημων εμπορικών σημάτων. Πολλοί πλούσιοι άνθρωποι με την πρώτη ματιά διακρίνουν φτηνά κινέζικα πλαστά ρολόγια, αναπτήρες και άλλα αξεσουάρ από τα αυθεντικά. Εάν δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά ακριβά επώνυμα είδη, τότε είναι καλύτερα να τα εγκαταλείψετε εντελώς.

Βήμα προς βήμα οδηγίες ή σενάριο συνάντησης

Ως άτομο που θέλει να διαπραγματευτεί, πρέπει να καταλάβεις ότι η προετοιμασία από μόνη της δεν αρκεί για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις. Θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με το πρωτόκολλο συναντήσεων και τη βασική επιχειρηματική εθιμοτυπία.

Έχουμε συντάξει έναν αλγόριθμο ενεργειών για εσάς, χάρη στον οποίο η πρώτη συνάντηση με έναν πελάτη θα είναι στο υψηλότερο επίπεδο και εσείς, ως ειδικός, θα μείνετε με τις καλύτερες εντυπώσεις.

1. Μπείτε στο γραφείο. Εάν συναντάτε έναν πελάτη στο γραφείο του και έχει αναφερθεί η άφιξή σας, μπείτε στο γραφείο χτυπώντας. Δεν χρειάζεται να ζητήσετε άδεια για να συνδεθείτε ξανά.
2. Εάν η συνάντηση πραγματοποιείται σε ουδέτερο έδαφος, τότε πρέπει να φτάσετε 5-10 λεπτά πριν από την καθορισμένη ώρα.
3. Χαιρετίστε τον πελάτη. Πείτε γεια χρησιμοποιώντας το όνομα και το επώνυμό σας.

• Στις εγκαταστάσεις του πελάτη, ο πελάτης θα πρέπει να είναι ο πρώτος που θα απλώσει το χέρι του για να χαιρετήσει. Εάν δεν το έκανε αυτό, τότε η χειραψία δεν συμβαίνει.
• Στην επικράτειά σας, είστε υποχρεωμένοι να απλώσετε πρώτα το χέρι σας.
• Σε ένα καφενείο, οι άντρες απλώνουν τα χέρια τους στις γυναίκες, οι μεγαλύτεροι στις νεότερες.

1. Ανταλλάξτε επαγγελματικές κάρτες. Η επαγγελματική κάρτα πρέπει να παραδοθεί αυτοπροσώπως. Εάν ένας πελάτης σας προσφέρει την επαγγελματική του κάρτα, θα πρέπει οπωσδήποτε να τη διαβάσετε δυνατά. Δεν μπορείτε να το βάλετε στην τσέπη σας χωρίς να το κοιτάξετε και να εξοικειωθείτε με αυτό.
2. Κάτσε στην καρέκλα. Εάν οι διαπραγματεύσεις γίνονται στο γραφείο του πελάτη, τότε περιμένετε μέχρι να σας ζητηθεί να καθίσετε. Εάν δεν λάβετε μια προσφορά, ρωτήστε πού μπορείτε να καθίσετε. Εάν η συνάντηση πραγματοποιείται σε ουδέτερο έδαφος, τότε δεν χρειάζεται να περιμένετε μια πρόσκληση για να προεδρεύσετε.
3. Ξεκινήστε μια συνομιλία. Είναι απαραίτητο να ξεκινήσουμε διαπραγματεύσεις με αφηρημένα θέματα. Είναι καλύτερο να κάνετε ένα κομπλιμέντο στην εταιρεία του πελάτη. Μόνο που πρέπει να είναι ειλικρινής. Μην αγγίζετε θέματα που σχετίζονται με τη θρησκεία, την πολιτική ή τα αθλητικά ενδιαφέροντα. Είναι επίσης καλύτερο να αποφύγετε τα κοινά θέματα σχετικά με τον καιρό και το όμορφο εσωτερικό του γραφείου.
4. Αφού μιλήσετε για γενικά θέματα, προχωρήστε στην παρουσίαση ζητήματα κατάστασης. Αρχίστε να τους ρωτάτε προσεκτικά, «δοκιμάζοντας τα νερά».
5. Μετά προχωρήστε σε πιο σοβαρά προβληματικά ζητήματακαι προτείνει τρόπους επίλυσης των προβλημάτων που εντοπίστηκαν. Κάντε μια σύντομη πρόβλεψη για μελλοντική συνεργασία.
6. Εάν ο πελάτης επιθυμεί, μπορείτε υπογράψει συμφωνία συνεργασίας. Αλλά μην επιμένετε σε αυτό. Πολύ συχνά ένα άτομο χρειάζεται να «χωνέψει» τις πληροφορίες που έλαβε.
7. Είναι καλύτερο να τελειώσει η συνάντηση με συμφωνία για την ημερομηνία και την ώρα της επόμενης συνάντησης. Ακόμα κι αν αποδειχθεί ότι ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται, ζητήστε του να σας ξανασυναντήσει.
8. Πείτε αντίο στον συνομιλητή σας, σας ευχαριστώ για τον χρόνο σας και φύγετε από την αίθουσα.
9. Μετά τις διαπραγματεύσεις, Σημειώστε στο ημερολόγιό σας τις πιο σημαντικές στιγμές και λεπτομέρειες της συνάντησης.

Υπάρχουν περιπτώσεις που μια συνάντηση προετοιμάζεται και οργανώνεται στο υψηλότερο επίπεδο, και όλα πάνε υπέροχα, αλλά κάποια στιγμή κάτι συμβαίνει και ο πελάτης αποσύρεται στον εαυτό του. Μετά από αυτό οι διαπραγματεύσεις δεν μπορούν να θεωρηθούν επιτυχείς.

Πιθανότατα έγινε κάποιο λάθος που έπαιξε καθοριστικό ρόλο.

Για να εξαλείψετε την πιθανότητα ανάπτυξης ενός τέτοιου σεναρίου, σας προτείνουμε να εξοικειωθείτε με τις ακόλουθες συστάσεις και να τις τηρείτε πάντα:

1. Κλείσε το κινητό σου. Οι κλήσεις θα σας αποσπάσουν την προσοχή με κάθε δυνατό τρόπο και αν αποφασίσετε να σηκώσετε το τηλέφωνο εν μέσω διαπραγματεύσεων, τότε θα δείξετε ασέβεια προς τον συνομιλητή σας.
2. Μην προσπαθήσετε να καπνίσετε.
3. Εάν ένας πελάτης σας προσφέρει τσάι, καφέ ή νερό, τότε επιλέξτε νερό. Αφού ζητήσετε καφέ, θα λάβετε πολλές ακόμη ερωτήσεις (για παράδειγμα, πόσες κουταλιές ζάχαρη να βάλετε ή τι είδους καφέ προτιμάτε). Θα σας αποσπάσουν την προσοχή και θα σας αφιερώσουν πολύτιμο χρόνο.
4. Κοιτάξτε τον συνομιλητή σας κατευθείαν στα μάτια. Πρέπει να κάνετε οπτική επαφή.
5. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κρατήστε περιοδικά σημειώσεις και σημειώσεις.
6. Μην ελαφάκια ή ελαφάκια. Συμπεριφερθείτε με αξιοπρέπεια· αυτός είναι ο μόνος τρόπος που ο πελάτης θα σας συμπεριφερθεί ως ίσος.
7. Ενημερώστε τον πελάτη ότι σέβεστε τη γνώμη του συνομιλητή του και είστε έτοιμοι να υπερασπιστείτε τα συμφέροντά του.

συμπέρασμα

Η πρώτη συνάντηση είναι ένα σοβαρό και σημαντικό στάδιο στην πορεία προς τη μακροπρόθεσμη συνεργασία. Συχνά είναι αυτή που αποφασίζει τη μοίρα των μελλοντικών επιχειρηματικών σχέσεων. Ως εκ τούτου, ο διοργανωτής μιας τέτοιας συνάντησης αντιμετωπίζει ένα δύσκολο έργο - να προετοιμάσει, να οργανώσει και να διεξάγει τις επερχόμενες διαπραγματεύσεις στο υψηλότερο επίπεδο.

Μερικές φορές οι επαγγελματικές συναντήσεις με πιθανούς πελάτες καταλήγουν σε πλήρη αποτυχία για τους διευθυντές πωλήσεων. Ένας από τους λόγους είναι η απροθυμία του μάνατζερ για διαπραγματεύσεις. Όταν ένας διευθυντής δεν είναι προετοιμασμένος για μια συνάντηση, κάνει λάθη που του κόστισαν την απώλεια της προμήθειας του. Επομένως, αξίζει να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για την πρώτη συνάντηση με έναν πελάτη. Αυτό είναι το άρθρο μας!

Πρώτη συνάντηση με τον πελάτη. Στόχοι

Εάν πουλάτε προϊόντα λιανικής, τότε η αναμονή για πωλήσεις εδώ και τώρα είναι αρκετά κατάλληλη και δικαιολογημένη. Αλλά αν συνάπτετε συμφωνία με έναν πελάτη B2B, τότε δεν πρέπει να κάνετε τον στόχο της πρώτης σας συνάντησης πώληση.

Επομένως, θέστε τον στόχο της πρώτης συνάντησης για να δημιουργήσετε επαφή με ένα άτομο: αυτό θα μπορούσε να είναι ο σχηματισμός ανάγκης για το προϊόν σας ή μια συμφωνία για την προμήθεια της πρώτης δοκιμαστικής παρτίδας του προϊόντος σας. Ίσως ο σκοπός της συνάντησής σας να είναι να κατανοήσετε την ετοιμότητα του πελάτη να συνάψει συμφωνία μαζί σας.

Επιπλέον, κατά τον καθορισμό του σκοπού της συνάντησής σας, πρέπει να κατανοήσετε σαφώς σε ποιο στάδιο της απόφασης να συνάψετε συμφωνία με την εταιρεία σας βρίσκεται ο πελάτης σας.

Η προετοιμασία για μια συνάντηση με έναν πελάτη μπορεί να είναι τόσο ενημερωτική όσο και οργανωτική.

• Προετοιμασία πληροφοριώνΗ συνάντηση περιλαμβάνει την εύρεση λεπτομερειών για την εταιρεία του πελάτη: πεδίο δραστηριότητας, νέα αυτού του κλάδου, τάσεις. Μελετήστε τον ιστότοπο του πελάτη σας, μάθετε το όνομα του διαχειριστή, προϊόντα, τιμοκατάλογο, κριτικές για την εταιρεία.
• Επιπλέον, όταν προετοιμάζεστε για μια συνάντηση με έναν πελάτη, θα πρέπει να μάθετε για τους άμεσους ανταγωνιστές σας, ίσως με τους οποίους ο πιθανός πελάτης σας συνεργάζεται ήδη. Εάν μπορείτε να λάβετε πληροφορίες σχετικά με τους προμηθευτές του πελάτη σας, αυτό θα είναι μόνο ένα πλεονέκτημα.
• Θα ήταν ιδανικό εάν προετοιμάζατε εκ των προτέρων ένα περίγραμμα συνομιλίας που θα σας βοηθήσει να δείξετε στον πελάτη τα προβλήματα και τους στόχους του και, ενδεχομένως, να δημιουργήσετε την ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
• Θα πρέπει να σκεφτείτε εκ των προτέρων τις πιθανές αντιρρήσεις του συνομιλητή σας, με βάση την προηγούμενη εμπειρία στη διαπραγμάτευση με τους πελάτες και τις αντιρρήσεις τους.
• Προγραμματίστε εκ των προτέρων την πιθανή πορεία της συνάντησής σας και τα επόμενα βήματα.

• Οργανωτική προετοιμασίαγιατί η συνάντηση περιλαμβάνει την επιλογή ενός τόπου, της ημερομηνίας για τη συνάντηση και τη συμφωνία σε αυτό. Εάν προσκαλείτε έναν πελάτη σε μια συνάντηση στο γραφείο σας, σκεφτείτε να πραγματοποιήσετε τη συνάντηση έξω από μια πολυσύχναστη κοινόχρηστη αίθουσα. Δεν πρέπει να κλείσετε ραντεβού σε εστιατόρια ή καφετέριες.
• Φροντίστε την εμφάνισή σας, προσέξτε τα ρούχα και τα μαλλιά σας. Γιατί αυτό είναι το πρώτο πράγμα που σου τραβάει την προσοχή. Το επαγγελματικό ντύσιμο θα σας δώσει αυτοπεποίθηση και θα δείξει στον συνομιλητή σας τον επαγγελματισμό σας.
• Επιπλέον, δεν πρέπει να κερδίζετε χάρη στον πελάτη, ακόμα κι αν μιλάτε με ένα μεγάλο αφεντικό. Για σένα είναι πρώτα και κύρια ένας υποψήφιος πελάτης και θέλεις να του κάνεις μια επαγγελματική πρόταση, οπότε θα πρέπει να είσαι πιο σίγουρος για τον εαυτό σου. Ο συνομιλητής σας θα εκτιμήσει τον επαγγελματισμό σας.
• Όταν συναντιέστε, προσπαθήστε να είστε φιλικοί και να κοιτάτε τον συνομιλητή σας κατευθείαν στα μάτια.
• Ταιριάξτε τον ρυθμό ομιλίας σας με το θέμα ομιλίας του πελάτη σας.
• Προσπαθήστε να καθίσετε δίπλα στον πελάτη στην αριστερή πλευρά, γιατί στα δεξιά είναι τα προσωπικά του αντικείμενα: ένα σημειωματάριο και ένα τηλέφωνο. Και όταν κάθεσαι απέναντι από έναν πελάτη, του εναντιώνεις τον εαυτό σου.

Σε κάθε περίπτωση, το θετικό αποτέλεσμα της συνάντησής σας θα εξαρτηθεί από το πόσο καλά γνωρίζετε το προϊόν σας και τις ανάγκες του πελάτη σας. Είναι σημαντικό να δείξετε ότι νοιάζεστε για τον πελάτη και μπορείτε να του προσφέρετε μια πραγματικά αξιόλογη λύση στο πρόβλημά του.

Εάν ένας πελάτης σας πει "όχι" τώρα, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν σκοπεύει να συνεργαστεί περαιτέρω. Ίσως χρειάζεται χρόνο για να συμφωνήσει σε κάποια σημεία με τους υπαλλήλους του ή να καταλάβει αν η προσφορά σας θα του είναι πραγματικά χρήσιμη. Επομένως, προετοιμάστε εκ των προτέρων ένα πρότυπο που θα σας βοηθήσει να κανονίσετε μια επόμενη συνάντηση ή κλήση ή να στείλετε πρόσθετο υλικό, πιθανώς μια σύμβαση.

Υπάρχει ακόμα ένα μικρό κόλπο. Κατά τη διαπραγμάτευση, ενεργήστε σαν να σας έχουν ήδη πει ναι. Μην κάνετε ερωτήσεις σχετικά με το αν θα σας στείλω το συμβόλαιο, αλλά απλά πείτε, θα σας στείλω το συμβόλαιο ή θα αφήσω το συμβόλαιο να το εξετάσετε και θα σας τηλεφωνήσω την Τετάρτη για να μάθω εάν υπάρχουν ερωτήσεις σχετικά με το συμβόλαιο. Αλλά αυτή η προσέγγιση πρέπει να χρησιμοποιείται πολύ διακριτικά, επομένως παρακολουθήστε την κατάσταση, εάν είναι κατάλληλο, χρησιμοποιήστε την!

Λάβετε ένα σχέδιο για τη δημιουργία μιας διαδικτυακής επιχείρησης με κερδοφορία 200-500 χιλιάδες ρούβλια σε 120 ημέρες.