Está a punto de tener su primera reunión con un cliente y siente un ligero nerviosismo y una agradable excitación. ¿Cómo irá el conocido? ¿Su relación continuará en el futuro?
Por supuesto, es imposible decirlo con seguridad. Sin embargo, debes intentar hacer todo lo posible para que la reunión sea un éxito.
Todos los clientes están a tu alcance.
¡Administre las relaciones con los clientes, trabaje productivamente con clientes potenciales y aumente las ventas!
1. Estudia todos los datos del cliente
Si pensabas que cuando te graduaste de la escuela te deshiciste de los deberes, estás profundamente equivocado. Ahora debes hacer la tarea extremadamente importante y aprender todo lo relacionado con tu cliente potencial.
Esto determina directamente si su reunión se desarrollará sin problemas. ¿Qué información tienes sobre él y qué más puedes encontrar interesante sobre él? Será útil buscar información en fuentes abiertas, visitar su sitio web en Internet y leer publicaciones en las redes sociales. redes, “Google” al final.
Aproveche también la ayuda de sus colegas o asistentes: ellos pueden contarle muchas cosas útiles sobre la persona que le interesa, sin siquiera conocer sus objetivos finales.
2. Piensa en la reunión hasta el último detalle
Planifique su reunión antes de que comience. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, razón por la cual muchos gerentes van a una reunión sin preparación previa, con la intención de improvisar y esquivar fácilmente las preguntas difíciles del cliente.
En la práctica, esa arrogancia puede conducir a resultados desastrosos. Es mejor ir a lo seguro y contar con un apoyo confiable con el que poder devolver la conversación al camino correcto si el interlocutor comienza a desviarse del tema y de la agenda de la reunión planificada.
3. Encuentra el lugar adecuado y elige el momento adecuado
Probablemente la mitad del éxito de una reunión dependa del lugar donde se lleve a cabo. Si no dispones de una buena sala de reuniones, puedes concertar una reunión en las instalaciones del cliente, así se sentirá más seguro y, quizás, mostrará una mayor fidelidad a tu propuesta.
Sin embargo, si el cliente no quiere hospedarte, puedes arreglártelas con un buen lugar público. Un ambiente cómodo propicio para la conversación, una ubicación conveniente y, preferiblemente, Wi-Fi gratuito pueden ayudarlo significativamente a conquistar a su cliente y establecer el tono adecuado para la conversación. El momento de la reunión también es de gran importancia. Utilice la información del cliente que recopiló antes de la reunión para determinar el momento ideal para las negociaciones.
4. Abastecerse de todo lo que necesita
Cuide todo lo que pueda resultarle útil en una reunión, ya sea una computadora portátil, una tableta o incluso una libreta y un bolígrafo normales. Prepare una presentación, no olvide las tarjetas de visita, también puede valer la pena encargar un regalo especial para causar una impresión agradable y un discreto recordatorio de sí mismo.
5. Casos
Más bien 5. En todos los casos, el cliente necesitará pruebas de su “amplia experiencia” y “habilidades únicas”. Prepárese para esto con anticipación, recopile y organice todos sus proyectos exitosos y trabajos completados en una hermosa presentación o folleto. Es mejor si el cliente puede llevárselo y estudiarlo detenidamente más tarde. Créame, esto aumentará significativamente sus posibilidades de éxito.
6. Existencias adicionales
Cuida los materiales necesarios para la celebración de una reunión de negocios con varias personas. El cliente puede fácilmente traer consigo "ayuda" en forma de colegas y socios, sin avisarle de ello con antelación. ¡Prepárate para proporcionarles a todos tarjetas de presentación, libretas y ejemplos de tus proyectos para que nadie se quede atrás!
7. Solo escucha atentamente
Puedes estudiar en detalle los detalles del cliente, traer todo lo necesario e incluso preparar souvenirs únicos, pero si no dejas que el cliente hable, la reunión está condenada al fracaso. Uno de los principales y más sencillos secretos del trabajo con clientes es escuchar lo que dicen. De esta manera no sólo podrá conocer mejor a su futuro cliente, sino también prepararle la oferta más adecuada y llegar a un acuerdo más rápido.
8. Preguntar
Si sólo escuchas y esperas en silencio a que termine la reunión, las negociaciones también terminarán en un fracaso. Es importante preparar preguntas inteligentes y no tener miedo de hacerlas. De esta manera, un cliente potencial apreciará su profesionalismo e interés en una futura cooperación.
9. Sea más audaz
Al final de la reunión, asegúrese de volver a enfatizar sus intenciones y deseos para este proyecto. No dudes en ser banal, es sumamente importante que el cliente entienda que hablas más que en serio.
10. Próximos pasos
Una vez finalizada la reunión, nunca dejes que el cliente se olvide de ti. Para no ser intrusivo, envíale un mensaje diciéndole que lo pasaste muy bien y que te alegraste de conocerlo, y agradécele nuevamente por la atención que te brindó. Si el cliente aún no te ha comunicado su decisión, debes preguntar sobre los resultados de la reunión.
Así es como sólo 10 sencillos consejos pueden ayudarte a conseguir el trabajo de tus sueños. Sólo queda ponerlos en práctica. Actúe y comparta sus éxitos. ¿Quizás tengas tus propios pequeños secretos que puedan agregarse a esta lista?
Reunirse con un cliente no es una tarea fácil, especialmente para un vendedor joven. ¿Cómo actuar, cómo no ser estúpido, qué preguntas hacer?
Investigamos profunda y persistentemente: todos los detalles y hechos sobre la empresa del cliente ayudarán. Por ejemplo, facturación anual, problemas con proveedores, proyectos exitosos, discursos en conferencias de tomadores de decisiones, nuevos desarrollos, etc. En la reunión, su cliente debe sentirlo no como un vendedor, sino como un socio. Un análisis completo del cliente antes de la reunión te ayudará a no hacer el tonto en la reunión, decir cosas relevantes y ofrecer una solución adecuada.
Establecer una meta
Antes de la reunión, elaboramos una estrategia paso a paso para lograr el objetivo máximo y el objetivo mínimo, planificamos maniobras de retirada y desviamos la atención del cliente si hace preguntas difíciles o "apoya sus cuernos" en el precio. ¿Cuál debería ser el resultado ideal de la reunión? ¿Qué resultado alternativo de la reunión con el cliente le conviene? Finalmente, establezca una meta clara.
plan de negociación
No irás a una reunión con un cliente para hablar del tiempo, ¿verdad? Estamos preparando un plan aproximado para la reunión y las negociaciones por etapas. Un plan de reuniones claro le permitirá guiar al cliente durante las negociaciones y mantener la dinámica de las negociaciones con el cliente. Un error común que cometen los vendedores novatos son las negociaciones caóticas, saltar de un tema a otro y hacer preguntas inapropiadas. ¿Quieres estar en la cima y mostrarle al cliente de qué tipo de material estás hecho? No dude en concertar una cita, coger un bolígrafo y elaborar un plan para las próximas negociaciones con el cliente ahora mismo.
Guión de reunión con el cliente
- Estableciendo contacto. Quizás uno de los elementos más importantes de las negociaciones. Si no puede establecer contacto, la reunión no irá en la dirección que desea. Crea el ambiente. Habla sobre temas abstractos y encuentra algo en común entre tú y tu interlocutor. Haz un cumplido, bromea suavemente, dale la mano, sonríe y míralo a los ojos. Sea sincero y abierto. Un buen contacto reducirá la tensión y creará una atmósfera de confianza.
- Aclaración de los objetivos de la empresa y la motivación de un tomador de decisiones en particular. Te contaré un secreto que quizás hayas adivinado. Nadie te necesita a ti ni a tu producto. Todos en la empresa del cliente quieren resolver sus problemas. Sólo el propietario está interesado en la capitalización, él también obtiene beneficios. La gestión de línea es puramente mercantil. Los tomadores de decisiones están interesados en: incentivos financieros, avance profesional, resolver sus dolores de cabeza, ganar reconocimiento y respeto, eliminar riesgos, liberar tiempo, etc. Antes de la reunión, ya debería saber exactamente qué necesita la persona que toma las decisiones, al menos en términos generales.
Aprobación de la transacción
- Negociaciones sobre el producto: lo que le conviene y lo que no, solucionamos los problemas desde el punto de vista técnico.
- Negociaciones sobre precio: precio objetivo, opciones, servicios adicionales, bonificaciones y otras ventajas. Este también es un buen lugar para aumentar las ventas de sus otros servicios y productos.
- Análisis de objeciones: bueno, no tan bueno, barato, caro, por qué eres mejor que tus competidores, etc.
- Oferta comercial en varias opciones: costo básico, opción media y VIP. Asegúrese de prestar atención a los resultados que recibirá el cliente.
Si es posible, cuenta los casos de éxito de tus clientes en este segmento: si procede, se los contamos. Es recomendable elegir la empresa más similar del segmento de clientes.
Consolidación de acuerdos
Se dan la mano y no están de acuerdo con un plan específico para los próximos pasos en un período de tiempo específico. Aquí es donde los gerentes de ventas novatos suelen tropezar. Nos sentamos y hablamos con el cliente y los barcos se hicieron a la mar. Debes ser recordado. Lo mejor para recordar es el principio y el final de la reunión. Llévate contigo un regalo memorable y útil para el cliente. Podría ser un libro de negocios o un bonito recuerdo económico.
"Improvisación" preparada
La preparación de una reunión es necesaria para tener una comunicación de calidad con el cliente y poder cerrar el trato. Investiga al cliente por dentro y por fuera. Estudie la historia de la empresa, intente conocer los problemas de la empresa a través de los empleados de línea relacionados con su producto. Explore el dolor y las tareas del tomador de decisiones específico que estará en la reunión. Estudiar la estrategia de la empresa. Si se trata de un gran actor del mercado LE (gran empresa), puede encontrar información en fuentes abiertas y en las redes sociales de la empresa.
El protocolo de una reunión con un cliente ayudará a aumentar significativamente la eficiencia de los procesos comerciales. Este documento ayuda a mejorar la formulación de los principales acuerdos alcanzados, pero no es un tratado. Su compilación es un puente hacia el entendimiento entre las dos partes. También se ha observado en la práctica que el protocolo de una reunión con cada cliente puede aumentar la productividad de un directivo individual.
ARCHIVOS
El punto importante es la marca de tiempo. El principio es simple: si algo se puede medir, entonces se puede gestionar. Completar este elemento le permite asignar correctamente el tiempo y deshacerse de aumentos no planificados en la duración de las reuniones.
Elementos del protocolo
Después del nombre, ubicado en el centro en la parte superior de la hoja del documento, se completa la información sobre el lugar y la hora del evento. Se recomienda registrar tanto los períodos de tiempo como los datos geográficos con la mayor precisión posible.
La fecha de la firma también se indica en la parte superior. Lo ideal sería que fuera un número singular en todos los casos. Pero hay situaciones en las que las firmas se colocan después de la aprobación o consulta con los jefes de las organizaciones. Por tanto, esta fecha puede ser diferente a la primera.
Después de la información introductoria hay una lista de organizaciones y personas presentes en la reunión. Es imperativo indicar el puesto oficial de los empleados y su participación en una organización en particular. 
Si algún especialista involucrado (traductor, consultor, gurú técnico) está presente durante la reunión, entonces su presencia puede indicarse al final del documento, formateando el texto como nota a pie de página, nota o apéndice.
Formulación
Después de enumerar las partes en la reunión, el documento enumera brevemente los principales puntos fundamentalmente importantes que se discutirán. Ambas partes deben estar de acuerdo con la información. Para que esto sea posible, se deben tener en cuenta las capacidades financieras y de otro tipo de ambas partes. La opción ideal es establecer relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo. 
¡Importante! El acta de una reunión con un cliente no constituye un contrato de suministro ni ningún otro tipo de contrato. Lo único que pretende ser un documento bien redactado es la posibilidad de consultas y reuniones posteriores a más tardar en una fecha específicamente especificada.
Detalles específicos
El acta deberá entregarse al cliente inmediatamente después de finalizar la reunión. Para llegar a un acuerdo, cuanto antes se proporcione información sobre los acuerdos alcanzados, mejor para ambas partes. Además, algunas empresas recurren a la grabación visual inmediatamente durante el proceso de negociación. El punto de contacto alcanzado entre los intereses de las partes se registra inmediatamente con un marcador en la pizarra o de otro modo. Posteriormente, el protocolo debería llegar a ambas organizaciones que negociaron.
Es necesario distribuir los roles de la reunión entre los participantes. Por ejemplo, orador, presidente, secretario, participante ordinario, etc. Esto ayudará a evitar confusiones y hacer que la reunión sea más productiva.
¿Qué se debe registrar?
Es más conveniente incluir cada tema de discusión individual en un párrafo separado del protocolo. Al contrario del punto: registre inmediatamente la decisión tomada, preferiblemente mencionando a las personas que asumieron la responsabilidad de su implementación.
El secretario, elegido entre los participantes de la reunión, no debe perderse los puntos fundamentales y las reflexiones importantes que surgieron como resultado de la reunión.
Es inaceptable utilizar jerga o malas palabras al redactar un protocolo. Las reglas de etiqueta comercial sólo requieren un discurso indirecto. Por ejemplo, “Ivanov A.A. se ha hecho una propuesta…” También es necesario evitar valoraciones subjetivas del individuo, concentración excesiva en cuestiones personales, etc. Debe observarse estrictamente el estilo oficial del texto.
¿Cuál podría ser el propósito de una reunión con un cliente?
Según el tipo de reunión que se espera, el proveedor y el cliente pueden guiarse por diferentes motivos y objetivos. Ambos conocen el objetivo final: completar la transacción de venta. Pero los objetivos más pequeños se pueden formular de la siguiente manera:
- Determinar la disposición del cliente a cooperar y celebrar un acuerdo en principio.
- Determinar el rango de necesidades que se están satisfaciendo.
- Describa una lista aproximada de productos o servicios de la gama de la empresa que se ajusten a sus intereses.
- Mostrar el producto en todo su esplendor, permitir el uso de muestras y asegurarse de la calidad del producto o servicio ofrecido.
- Reciba "comentarios", escuche comentarios constructivos sobre su producto por parte del cliente, prepárese para un diálogo razonado.
Otras formas
Si hablamos de qué otra forma puede adoptar el protocolo de una reunión con un cliente, podemos clasificar tres principales:
- En forma de tablas (o una tabla con muchas filas y columnas).
- En forma libre sin observar la columna solo con fecha y firma.
- En forma de un “currículum vitae” abreviado para cada cliente (esta información no se proporciona a la propia organización receptora).
Colección de información
Además de las tareas motivadoras, el vendedor puede enfrentarse a la tarea de recopilar información sobre el cliente. Por ejemplo, se pueden formular las siguientes preguntas:
- Campo de actividad.
- Tamaño de la organización del cliente, facturación anual de activos.
- ¿Existe la necesidad de un producto o servicio específico? Si es así, ¿qué tan fuerte es y se puede desarrollar?
- ¿El cliente se ha encontrado con competidores o ha utilizado su producto o servicio? Si es así, ¿qué era exactamente lo que le convenía o no?
- ¿Qué cualidades debe tener el proveedor óptimo para este comprador?
En una palabra, el acta de una reunión con un cliente es un documento importante para registrar acuerdos preliminares y realizar un trabajo competente como gerente de cualquier organización que se precie.
¡Hola! En este artículo hablaremos sobre cómo llevar a cabo la primera reunión con un cliente para que se convierta en una cooperación a largo plazo.
Hoy aprenderás:
- ¿Cuáles son las etapas del encuentro con un cliente?
- Cómo prepararse para las próximas negociaciones;
- Algunas técnicas de etiqueta empresarial que le ayudarán a establecer contacto rápidamente con un cliente potencial.
La importancia de la primera reunión y su propósito
Para una persona que debe buscar y conocer nuevos clientes como parte de sus funciones laborales, la primera reunión es de gran importancia. La firma del contrato y, en la mayoría de los casos, el tamaño dependen del éxito de las negociaciones. Por lo tanto, es necesario abordar un evento de este tipo con mucha responsabilidad.
A la hora de entablar negociaciones con un cliente, hay que comprender que la primera reunión no siempre termina con la firma de un contrato de estrecha colaboración. Este es sólo el primer paso hacia una relación comercial exitosa.
Al reunirse con un cliente potencial por primera vez, en primer lugar debe perseguir los siguientes objetivos:
- Determinar si el cliente es prometedor y está dispuesto a cooperar;
- Formar las necesidades primarias del interlocutor;
- Decidir sobre la gama de bienes y servicios que sean de interés para el cliente;
- Oferta para utilizar muestras de productos gratuitas (muestras);
- Pídele a tu interlocutor que te exprese su opinión sobre el producto que estás ofreciendo.
El objetivo principal de la reunión no es vender el producto, sino venderse uno mismo. Debe hacer todo lo que esté a su alcance para lograr la buena voluntad y el interés del cliente.
Preparándose para una reunión con un cliente
Para que las primeras negociaciones tengan éxito, es necesario prepararse cuidadosamente. Tendrás que pensar en todos los detalles. No debes confiar en ti mismo para orientarte. Necesitas estar preparado para cualquier cosa. Para ello, tendrás que desarrollar varios planes para el desarrollo de eventos.
Toda la preparación se puede dividir en 2 etapas: informativa y organizativa.
Etapa de información
Antes de planificar una reunión, debes recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tu cliente potencial.
En primer lugar, recopile información sobre el campo de actividad de su futuro interlocutor. Lea literatura más especializada, trate de recordar tantos términos específicos como sea posible que puedan ser útiles durante la conversación.
En segundo lugar, acceda al sitio web de la organización que representa el cliente y familiarícese con su contenido. Estudiar al equipo directivo y analizar toda la información disponible.
Tercero, interesarse por las actividades de los competidores, así como por sus posibles ofertas. Gracias a esto, podrá ofrecer a su interlocutor condiciones de cooperación más favorables.
Cuatro, estudia a fondo el producto que ofreces. Debes conocer cada detalle sobre los productos o servicios que ofreces al cliente. Si no puede presentar adecuadamente su producto en las próximas negociaciones, es poco probable que alguien quiera tratar con un empleado tan inexperto.
Etapa organizacional
En esta etapa, deberías empezar a organizar la próxima reunión. Primero necesitas asignarlo.
Para ello, llama a tu cliente potencial y averigua dónde, cuándo y a qué hora le convendrá reunirse contigo. Establece fechas específicas. Al concertar una reunión, tenga en cuenta los deseos del interlocutor.
Veamos ejemplos de lugares de reunión.
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Territorio del cliente |
Esta suele ser la oficina del cliente. Es posible prepararse para una reunión de este tipo, pero la mayoría de las veces hay que actuar según las circunstancias. |
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Tu territorio |
Esta podría ser su oficina personal o una sala de reuniones. No debes programar citas en una habitación donde hay muchas miradas indiscretas y puedes distraerte. Bajo ninguna circunstancia debes iniciar negociaciones en los pasillos o en el camino a alguna parte. |
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territorio neutral |
Podría ser una sala de conferencias alquilada o, en casos extremos, una cafetería tranquila. Nunca tengas una reunión en un restaurante. Usted y el cliente tendrán que distraerse con la comida y esperar a que alguien la mastique. Mantenga las comidas separadas de las reuniones de negocios. |
Cualquier lugar de reunión debe ser tranquilo y sin aglomeraciones.
Una vez que el cliente ha aceptado la oferta de una reunión, es necesario prepararse minuciosamente para ello. Piense en los dispositivos y materiales de demostración que necesitará.
Debes tener contigo:
- Un diario o cuaderno de negocios en el que anotarás la información que creas importante;
- Tarjetas de visita: deben ser significativas, pero al mismo tiempo concisas;
- Manejar;
- Hojas de papel en blanco (si la reunión se realiza en una cafetería y el cliente no tiene una agenda a mano);
- Contratos en blanco, cuestionarios o formularios de pedido (en caso de que organice la reunión adecuada y el cliente quiera cerrar un acuerdo inmediatamente);
- Folletos publicitarios: al cliente se le debe presentar información visual y no hablar del producto "con los dedos".
Habiendo preparado los atributos necesarios para las negociaciones, debes prepararte. Como dice el proverbio: “La ropa te saluda…”, por lo que tu apariencia puede jugar un papel clave.
Al acudir a una cita, usted debe:
- Encuentra ropa de negocios en tu armario. Podría ser un traje + camisa + corbata. O un traje y jersey de cuello alto. Las mujeres pueden usar falda y blusa o traje pantalón. Deberías sentirte cómodo con esta ropa.
- Rechace los conjuntos extravagantes, ultramodernos y provocativos.
- Ordena tus manos y cabello. El maquillaje de las mujeres no debe ser brillante ni provocativo.
- Presta atención a tus zapatos y límpialos si es necesario.
- Rechace accesorios baratos y falsificaciones de marcas famosas. Muchas personas adineradas distinguen a primera vista las falsificaciones chinas baratas de relojes, encendedores y otros accesorios del original. Si no puede permitirse artículos de marca caros, es mejor abandonarlos por completo.
Instrucciones paso a paso o guión de reunión
Como persona que quiere negociar, debe comprender que la preparación por sí sola no es suficiente para que las negociaciones tengan éxito. Debe estar familiarizado con el protocolo de reuniones y la etiqueta comercial básica.
Hemos elaborado para ti un algoritmo de acción gracias al cual el primer encuentro con un cliente será al más alto nivel y tú, como especialista, te quedarás con las mejores impresiones.
- entrar a la oficina. Si te encuentras con un cliente en su oficina y se ha informado de tu llegada, entra en la oficina llamando. No es necesario que solicite permiso para iniciar sesión nuevamente.
- Si la reunión se lleva a cabo en territorio neutral, debe llegar entre 5 y 10 minutos antes de la hora acordada.
- saludar al cliente. Saluda usando tu nombre y apellido.
- En las instalaciones del cliente, el cliente deberá ser el primero en extender la mano para saludar. Si no hizo esto, entonces el apretón de manos no se produce.
- En tu territorio, estás obligado a extender la mano primero.
- En una cafetería, los hombres extienden la mano a las mujeres, los mayores a las más jóvenes.
- Intercambiar tarjetas de visita. La tarjeta de visita deberá entregarse personalmente. Si un cliente te ofrece su tarjeta de presentación, definitivamente debes leerla en voz alta. No puedes guardarlo en tu bolsillo sin mirarlo y familiarizarte con él.
- Sientate en la silla. Si las negociaciones se llevan a cabo en la oficina del cliente, espere hasta que le pidan que se siente. Si no recibe una oferta, pregunte dónde puede sentarse. Si la reunión se celebra en territorio neutral, no es necesario esperar una invitación para ocupar la presidencia.
- Iniciar una conversación. Es necesario iniciar negociaciones con temas abstractos. Lo mejor es felicitar a la empresa del cliente. Sólo él debe ser sincero. No toques temas relacionados con religión, política o intereses deportivos. También es mejor abstenerse de temas banales sobre el clima y el hermoso interior de la oficina.
- Después de hablar de temas generales, pase a la presentación. problemas situacionales. Empiece a preguntarles con cuidado, “probando el terreno”.
- Luego pasa a otros más serios. cuestiones problemáticas y sugerir formas de resolver los problemas identificados. Haga una breve previsión para la cooperación futura.
- Si el cliente lo desea, puede firmar un acuerdo de cooperación. Pero no insistas en ello. Muy a menudo una persona necesita "digerir" la información recibida.
- Es mejor finalizar la reunión con un acuerdo sobre la fecha y hora de la próxima reunión.. Incluso si resulta que el cliente no está interesado, pídale que se reúna con usted nuevamente.
- Despídete de tu interlocutor, gracias por tu tiempo y sal de la habitación.
- Después de las negociaciones, Anota los momentos y detalles más importantes del encuentro en tu agenda.
Hay situaciones en las que una reunión se prepara y organiza al más alto nivel y todo va muy bien, pero en algún momento sucede algo y el cliente se encierra en sí mismo. Después de lo cual las negociaciones no pueden considerarse exitosas.
Lo más probable es que se haya cometido algún error que haya jugado un papel decisivo.
Para eliminar la posibilidad de que se desarrolle tal escenario, le sugerimos que se familiarice con las siguientes recomendaciones y las cumpla siempre:
- Apaga tu celular. Las llamadas te distraerán de todas las formas posibles y, si decides levantar el teléfono en medio de las negociaciones, le faltarás el respeto a tu interlocutor.
- No intentes fumar.
- Si un cliente te ofrece té, café o agua, entonces opta por el agua. Después de pedir café, recibirás varias preguntas más (por ejemplo, cuántas cucharadas de azúcar poner o qué tipo de café prefieres). Te distraerán y te quitarán un tiempo valioso.
- Mire a su interlocutor directamente a los ojos. Debes hacer contacto visual.
- Durante las negociaciones, tome notas y notas periódicamente.
- No adules ni adules. Compórtate con dignidad, sólo así el cliente te tratará como a un igual.
- Hágale saber al cliente que respeta la opinión de su interlocutor y que está dispuesto a defender sus intereses.
Conclusión
La primera reunión es una etapa seria e importante en el camino hacia la cooperación a largo plazo. A menudo es ella quien decide el destino de futuras relaciones comerciales. Por lo tanto, el organizador de dicha reunión se enfrenta a una tarea difícil: preparar, organizar y llevar a cabo las próximas negociaciones al más alto nivel.
A veces, las reuniones de negocios con clientes potenciales terminan en un completo fracaso para los gerentes de ventas. Una de las razones es la falta de preparación del gerente para las negociaciones. Cuando un directivo no está preparado para una reunión, comete errores que le cuestan la pérdida de su comisión. Por tanto, vale la pena prepararse con antelación para la primera reunión con un cliente. ¡De esto se trata nuestro artículo!
Primera reunión con el cliente. Objetivos
Si vende productos al por menor, esperar las ventas aquí y ahora es bastante apropiado y justificado. Pero si está celebrando un acuerdo con un cliente B2B, entonces no debe tener como objetivo la venta por primera vez.
Por lo tanto, fíjese como objetivo de la primera reunión establecer contacto con una persona: esto podría ser la formación de una necesidad para su producto o un acuerdo sobre el suministro del primer lote de prueba de su producto. Quizás el propósito de su reunión sea comprender la disposición del cliente a celebrar un acuerdo con usted.
Además, al determinar el propósito de su reunión, debe comprender claramente en qué etapa de la decisión de celebrar un acuerdo con su empresa se encuentra su cliente.
La preparación para una reunión con un cliente puede ser tanto informativa como organizativa.
- Preparación de información La reunión consiste en conocer detalles sobre la empresa del cliente: campo de actividad, novedades de esta industria, tendencias. Estudie el sitio web de su cliente, averigüe el nombre del gerente, productos, lista de precios, reseñas sobre la empresa.
- Además, al prepararse para una reunión con un cliente, debe conocer a sus competidores directos, quizás con quienes su cliente potencial ya esté cooperando. Si puede obtener información sobre los proveedores de su cliente, esto sólo será una ventaja.
- Sería ideal si preparara un esquema de conversación con anticipación que le ayude a demostrarle al cliente sus problemas y objetivos y, posiblemente, crear una necesidad para su producto o servicio.
- Debes pensar de antemano en las posibles objeciones de tu interlocutor, basándose en la experiencia previa en la negociación con clientes y sus objeciones.
- Planifique con antelación el posible curso de su reunión y los próximos pasos.
- Preparación organizacional para la reunión implica elegir el lugar, la fecha de la reunión y acordarlo. Si está invitando a un cliente a una reunión en su oficina, considere realizar la reunión fuera de una sala común llena de gente. No conviene concertar cita en restaurantes o cafeterías.
- Cuida tu apariencia, cuida tu ropa y tu cabello. Porque esto es lo primero que te llama la atención. La vestimenta de negocios le dará confianza y mostrará a su interlocutor su profesionalismo.
- Además, no debes ganarte el favor del cliente, incluso si estás hablando con un gran jefe. Para ti, él es ante todo un cliente potencial y quieres hacerle una propuesta de negocio, por lo que debes tener más confianza en ti mismo. Su interlocutor apreciará su profesionalismo.
- Al reunirse, trate de ser amigable y mire a su interlocutor directamente a los ojos.
- Haga coincidir su ritmo de conversación con el tema del discurso de su cliente.
- Intenta sentarte al lado del cliente en el lado izquierdo, porque a la derecha están sus pertenencias personales: una libreta y un teléfono. Y cuando te sientas frente a un cliente, te opones a él.
En cualquier caso, el resultado positivo de tu reunión dependerá de qué tan bien conozcas tu producto y las necesidades de tu cliente. Es importante demostrar que se preocupa por el cliente y que puede ofrecerle una solución realmente valiosa a su problema.
Si un cliente le dice "no" ahora, esto no significa que no tenga la intención de seguir cooperando. Quizás necesite tiempo para ponerse de acuerdo sobre algunos puntos con sus empleados o para comprender si su oferta realmente le será útil. Por lo tanto, prepare una plantilla con anticipación que le ayudará a concertar una reunión o llamada de seguimiento, o enviar materiales adicionales, posiblemente un contrato.
Hay un pequeño truco más. Al negociar, actúe como si ya le hubieran dicho que sí. No haga preguntas sobre si enviarle el contrato, simplemente diga: le enviaré el contrato o lo dejaré para su consideración y lo llamaré el miércoles para saber si hay alguna pregunta sobre el contrato. Pero este enfoque debe usarse de manera muy sutil, así que controle la situación, si es apropiado, ¡úselo!
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