تحقیق پروپوزال. عرضه و تقاضا در بازاریابی شرح مختصری از مشکل شما

مبحث 4. عرضه و تقاضا در بازاریابی

سوال 1. تحلیل تقاضا در بازاریابی

تعریف تقاضا. کشش قیمتی تقاضا

هر قیمتی که شرکت تعیین می کند، به هر شکلی، بر سطح تقاضا برای محصول تأثیر می گذارد. رابطه بین قیمت و سطح تقاضای حاصله با منحنی تقاضای شناخته شده نشان داده می شود.

با استفاده از داده‌های جدول 4.1، می‌توانید نموداری بسازید که با اتصال تمام نقاط رسم‌شده، منحنی تقاضا به دست می‌آید.

برنج. 4.1. منحنی تقاضا

منحنی تقاضا نشان می دهد که یک رابطه معکوس نسبت معکوس بین قیمت و مقدار یک محصول برقرار می شود، به عنوان مثال. کاهش تدریجی تقاضا ظاهر می شود: هر چه قیمت بالاتر باشد، کالاهای کمتری با قیمت معین خریداری می شود. افزایش تعداد کالاهای در حال فروش باعث کاهش قیمت آن می شود.

با این حال، تحت شرایط خاص، تقاضا برای کالا ممکن است تغییر کند در حالی که قیمت ثابت بماند. وضعیت مشابه در موارد زیر رخ می دهد:

وقتی کالاهای جایگزین یا قابل تعویض وجود دارد. نوسانات قیمت برخی از کالاها باعث تغییر در تقاضا برای کالای جایگزین می شود.

تغییر در درآمد خریداران بلافاصله بر تقاضا برای کالاها و خدمات تأثیر می گذارد.

کالاهای مکمل وجود دارد، مثلاً بنزین و روغن موتور. افزایش قیمت بنزین باعث کاهش تقاضا برای آن و در نتیجه برای نفت می شود، اگرچه قیمت آن تغییر نکرده است.

تغییر ذائقه مصرف کننده

اگر یکی از این رویدادها رخ دهد، مقدار تقاضا افزایش یا کاهش می یابد، اگرچه قیمت ثابت می ماند. تحت تأثیر عوامل غیر قیمتی، منحنی تقاضا تغییر می کند: به چپ - با کاهش تقاضا (S2)، به سمت راست - با افزایش تقاضا (S3) (شکل 4.2).

در مکانیسم تعادل بازار، عرضه به همان اندازه نقش مهمی ایفا می کند.

برنج. 4.2. تغییر در منحنی تقاضا

مقیاس عرضه اطلاعات مربوط به قیمت هر واحد کالا و پیشنهاد مربوطه را خلاصه می کند.

جدول 4.1 نسبت قیمت و مقدار محصول A عرضه شده برای فروش در بازار

سوال 2. تجزیه و تحلیل پیشنهادات در بازاریابی

عرضه، مقدار کالایی (خدماتی) است که فروشندگان مایلند در زمان و مکان معینی به خریدار عرضه کنند.

مقیاس عرضه نشان می‌دهد که در قیمت‌های بالا، فروشندگان کالاهای بیشتری را برای فروش عرضه می‌کنند تا با قیمت‌های پایین. این به دلیل تمایل به کسب سود بیشتر اتفاق می افتد.

برنج. 4.3. منحنی عرضه

اگر با افزایش قیمت ها منحنی تقاضا کاهش یابد، با افزایش قیمت ها منحنی عرضه افزایش می یابد. این به وضوح منافع متناقض سازنده و خریدار را نشان می دهد. از طریق قیمت یک محصول، یک شرکت تولیدی اطلاعاتی در مورد میزان نیاز جامعه به محصولات خود دریافت می کند. و اگر سطح قیمت تعیین شده در بازار هزینه های شرکت را جبران کند و سود مورد نظر را تضمین کند، آنگاه این به عنوان مطمئن ترین نشانه امکان سنجی تولید و انطباق با تقاضا عمل می کند.

عرضه کالا تحت تأثیر عوامل متعددی قرار دارد که یکی از اصلی ترین آنها هزینه های تولید است. اگر هزینه تولید یک محصول کاهش یابد، این امکان را به تولید کننده می دهد تا کالاهای بیشتری تولید کند. افزایش هزینه منجر به نتیجه معکوس می شود - عرضه کاهش می یابد. این عامل مشتقات زیادی دارد که می تواند بر پویایی عرضه تأثیر بگذارد. اینها در درجه اول پیشرفت علمی و فناوری را شامل می شود که در نتیجه اجرای دستاوردهایی که هزینه های تولید کاهش می یابد و عرضه کالا افزایش می یابد. درجه انحصار بازار، که در تغییرات قیمت در هر سطح تولید آشکار می شود، از اهمیت زیادی برخوردار است. پویایی قیمت برای سایر کالاها از جمله کالاهای قابل تعویض نیز نقش مهمی ایفا می کند.

عوامل اصلی مؤثر بر کمیت عرضه شامل سایر منابع سود برای شرکت است. اکثر شرکت ها نه یک، بلکه چندین نوع کالا را تولید می کنند. قیمتی که مقدار تقاضا در آن دقیقاً برابر با عرضه است، قیمت بازار (یا نقطه تعادل) است. این قیمتی است که کالاها در واقع با پول مبادله می شوند.

یکی از ویژگی های بازار آزاد این است که با مقدار معینی از محصولات ارائه شده، به نظر می رسد که به خودی خود به تعادل تمایل دارد. فرض کنید شرکتی محصول خود را با قیمت بالاتری عرضه می کند. نقاط تعادل (نقطه P 2 در شکل 4.4). خریداران این قیمت را بسیار بالا می دانند، بنابراین برخی از محصولات خریدار پیدا نمی کنند. در این حالت، عرضه بیش از تقاضا وجود دارد. بازار از این محصول بیش از حد اشباع شده و تولیدکننده مجبور به کاهش قیمت می شود تا مازاد محصولات فروخته نشده را از بین ببرد. در عین حال، تولید کالا کاهش می یابد، زیرا تولید آن با قیمت کاهش یافته سودآور نیست. قیمت در امتداد منحنی عرضه به سمت پایین حرکت می کند. اما قیمت جدید مطابق با تقاضای بیشتر است، سپس قیمت در امتداد منحنی تقاضا به سمت بالا حرکت می کند. این روند تا زمانی ادامه می یابد که عرضه و تقاضا دوباره در قیمت تعادلی متعادل شود. به دلایل تاکتیکی، یک شرکت می تواند به طور موقت به تولید اولیه کالاهای دیگری از طیف محصولاتی که سود بیشتری را ارائه می دهند، روی بیاورد که طبیعتاً باعث کاهش عرضه اولین محصول می شود.

خدمات بازاریابی این شرکت همچنین انتظارات سود بلند مدت را تجزیه و تحلیل می کند. اگر نتایج تحقیقات بازار نشان دهد که در آینده نزدیک افزایش تقاضا برای یک محصول (خدمت) خاص انتظار می رود، تولید کننده دلایل زیادی برای افزایش تولید به امید افزایش بعدی سود دارد.

قیمت بازار یا تعادل یک محصول زمانی ایجاد می شود که عرضه و تقاضا مطابقت داشته باشند. در یک بازار رقابتی، قیمت تعادلی در محل تلاقی منحنی های عرضه و تقاضا قرار دارد (شکل 4.4).

برنج. 4.4. قیمت بازار (تعادل).

حالت تعادل هرگز ایستا نیست، بلکه دائماً تحت تأثیر عرضه و تقاضا در حال تغییر است. ماهیت تعادل عرضه و تقاضا دستیابی به یک تعادل اقتصادی عمومی در بازار است، زمانی که کالاها از طریق مکانیسم قیمت گذاری بازار، خریداران خود را پیدا کنند. این رابطه متقابل قیمت های تعادلی رقابتی است که تعادل عمومی بازار را ایجاد می کند.

مشخص است که در شرایط بازار، پویایی عرضه و تقاضا با تأثیر تعداد زیادی از عوامل تعیین می شود. به منظور کمی سازی حساسیت عرضه و تقاضا به تغییرات این عوامل، از مفهوم کشش استفاده می شود. کشش اندازه گیری پاسخ یک متغیر به تغییر در متغیر دیگر است. یا عددی که درصد تغییر یک متغیر ناشی از تغییر متغیر دیگر را نشان می دهد.

یک کارآفرین به اطلاعاتی در مورد میزان تغییر تقاضا تحت تأثیر تعدادی از عوامل (درآمد، قیمت و غیره) نیاز دارد و وابستگی تقاضا به قیمت ها یا کشش قیمت از اهمیت ویژه ای برخوردار است. میزان تأثیر تغییر در قیمت بر مقدار تقاضا را توصیف می کند. کشش قیمتی تقاضا، حساسیت خریداران به تغییرات قیمت را بر حسب کالایی که خریداری می کنند، اندازه گیری می کند. درجه کشش قیمت با استفاده از ضریب کشش (Es) اندازه گیری می شود که با فرمول محاسبه می شود:

اگر نوسانات کوچک قیمت منجر به تغییرات قابل توجهی در مقدار خریداری شده شود، تقاضا را کشسان می نامند. در این حالت ضریب کشش قیمت تقاضا بیشتر از 1 است (Ec>1).

از شکل 4.5 نشان می دهد که افزایش قیمت منجر به کاهش قابل توجه تقاضا می شود.

برنج. 4.5. تقاضای الاستیک

اگر نوسانات قیمت با تغییر جزئی در مقدار فروخته شده همراه باشد، تقاضا بی کشش است. بدیهی است که با تقاضای غیر کشسان، ضریب کشش همیشه کمتر از یک خواهد بود (E s<1).

برنج. 4.6. تقاضای غیر کششی

از شکل 4.6 واضح است که افزایش قیمت منجر به کاهش نسبتاً کمی در تقاضا می شود.

یک محصول را می توان با استفاده از "آزمون درآمد" با دقت بیشتری در یک گروه یا گروه دیگر طبقه بندی کرد. در شرایط بازار، شاخص های اصلی درجه کشش، حجم و حرکت درآمد و عواید فروش است. حجم درآمد فروش برابر است با قیمت واحد محصول ضربدر تعداد کالاهای فروخته شده.

اگر این شاخص با افزایش قیمت ها کاهش یابد، تقاضا برای یک محصول کشسان در نظر گرفته می شود. زمانی که حجم فروش با قیمت تغییر نمی کند، تقاضا بی کشش در نظر گرفته می شود.

به ویژه باید توجه داشت که محصولات مختلف واکنش متفاوتی به تغییرات قیمت دارند.

کالاهای تقاضای غیر کشش عبارتند از:

کالاهای ضروری (نان، برق و غیره)؛

کالاهایی که جایگزین کمی دارند یا اصلاً جایگزین ندارند (شیر، دارو).

نسبتا ارزان (نمک، کبریت).

علاوه بر این، عدم کشش تقاضا، عدم انتخاب خریدار را تعیین می کند (اگر بنزین تمام شود، به دنبال پمپ بنزین دیگری نخواهید بود که در آن بنزین با قیمت کمتری فروخته شود)، خریداران افزایش قیمت را با بهبود کیفیت محصول توجیه می کنند. ، افزایش تورم و غیره. با این حال، مواقعی وجود دارد که قیمت ثابت است اما تقاضا تغییر می کند.

علاوه بر تقاضای کشسان و غیر کشسان، مورد خاصی به نام کشش واحد وجود دارد که درصدی نوسان قیمت با تغییر (درصد) دقیقاً یکسان در مقدار کالای فروخته شده همراه باشد. در نتیجه، کل درآمد کاملاً بدون تغییر باقی می ماند (Ec = 1).

توضیحات محصول.

سرویس خودکار GDRIVE

• - تعمیرات و نصب قطعات تیونینگ مدل های مختلف خودرو با کیفیت بالا.
• - یک رنگ‌فروشی حرفه‌ای با جدیدترین تجهیزات، همراه با صنعتگران عالی - ضمانت رنگ‌آمیزی با کیفیت بالا برای همه خودروها،

و عناصر منفرد

• - عایق صوتی با کیفیت بالا و نصب سیستم های صوتی با هر پیچیدگی از متخصصان در زمینه خود.
• - تعمیر و نگهداری خودرو پس از گارانتی
• - نصب حرفه ای کیت بدنه آیرودینامیکی، از بین بردن انواع عیوب (شکاف، اعوجاج و غیره)؛
• - نصب هود، اسپویلر، آستر؛
• - نصب سنسورها و ابزارهای اندازه گیری (دمای روغن، دمای اگزوز، فشار توربین و سایر لوازم الکترونیکی).
• - نصب یک سیستم اگزوز، هر دو پیچ و مهره و سفارشی (به ویژه ایجاد شده) برای ماشین شما.
• - نصب/بهبود سیستم ترمز، تعویض لنت.
• - نصب سیستم تعلیق ورزشی؛
• - تعویض مایعات فنی (روغن، خنک کننده، روغن ترمز و غیره)؛
• - رنگ آمیزی دیسک ها با رنگ پودری؛
• - نصب رادیاتور و کولر روغن و سایر سیستم های خنک کننده.
• - چسباندن با فیلم، هر دو بخش جداگانه و کل بدن.

تثبیت موقعیت

GDRIVE خود را به عنوان یک سرویس خودرو سطح بالا معرفی می کند که هم مالک یک سدان معمولی و هم صاحب یک خودروی خارجی اسپورت می تواند با آن تماس بگیرد. برای سرویس خودرو هیچ محدودیتی برای کمال وجود ندارد؛ کارمندان در کمترین زمان ممکن به خودروی شما سرویس می‌دهند، یک مدل وب از خودروی شما در تیونینگ ایجاد می‌کنند و این کار را در کوتاه‌ترین زمان ممکن انجام می‌دهند. همچنین در مرکز خدمات خودرو ما می توانید خودروی خود را بشویید، آماده سازی خودرو را پیش فروش انجام دهید و از پولیش بدنه برای از بین بردن تراشه ها و ترک ها استفاده کنید. در حین شستشو، می توانید از طریق وب کم از اتاق انتظار که قهوه داغ و فیلم های دلپذیر در انتظار شماست، اتومبیل خود را تماشا کنید.

نام تجاری و راه حل های برندسازی

GDRIVE - G-satisfaction DRIVE-جذب. ما این دو مفهوم را با هم ترکیب می‌کنیم و با اطمینان می‌توانیم بگوییم که با اشتیاق شما به ماشین‌ها، شما را راضی می‌کنیم. این نام ساده و مختصر به نظر می رسد، حاوی فلسفه شرکت است و تلفظ آن آسان است.

رویدادهای بازاریابی همزمان:

سرویس خودروی ما سیستم هزینه هر ساعت خاص خود را دارد؛ این به طور مستقیم به حجم کار انجام شده و زمان رسیدن به سرویس خودرو بستگی دارد.

هزینه، هنجارها / ساعت	از 10 ساعت	از 5 ساعت	از 3 ساعت
عصر 18-22

فعالیت های ترویج محصول

برای تبلیغ خدمات خودروی خود، ارزش دارد که به تبلیغات و ایجاد مطالب ویدئویی و عکس (کوک شده در سرویس خودرو ما) توجه کنیم.

برای جذب دوستداران خودرو، برای هر خودرو یک کلیپ ویدیویی با مروری کوتاه بر خودرو سفارش می دهیم. همچنین خودرو با برچسب هایی با نمادهای خدمات خودرو پوشانده می شود؛ برای این کار از مالک 10 درصد تخفیف در کار انجام شده برخوردار می شود. مالکان عکس های خودروهای خود را در Drive2 و Smotra.ru ارسال می کنند و از این طریق مشتریان بالقوه را جذب می کنند. همچنین این خودروها را در صفحات خود در شبکه های اجتماعی قرار خواهیم داد.

ما یک سیستم وفاداری برای مشتریان خود ایجاد خواهیم کرد و آنها پاداش های خوشایندی را از شرکای خود دریافت می کنند و همچنین می توانیم از طریق این برنامه مشتری جذب کنیم.

همکاری با سایت های گروپون، خرید کوپن و .... یک سری کوپن برای رنگ آمیزی قسمتی از خودرو یا تعویض روغن خودرو صادر می کنیم. و از آنجایی که این کارها بدون کار همراه انجام نمی شود، استفاده از این سرویس برای مردم راحت خواهد بود زیرا قیمت کل این آثار ارزان تر می شود.

ما نقشه هایی را برای لاستیک مجدد کفش ها برگزار خواهیم کرد. کسی که خودش سریع‌ترین چرخ‌ها را از ماشینش جدا کند، چرخ‌ها را رایگان عوض می‌کند.

رقابت برای بهترین ماشین سرویس - این ماشینی خواهد بود که بهترین داستان را در مورد اینکه چگونه ماشین خود را دوست دارد و آنچه را که با آن پشت سر گذاشته است می نویسد. برنده یک کار رنگ آمیزی رایگان ماشین و مجموعه ای از رینگ های آلیاژی و حق نمایش ماشین خود در یک نمایشگاه خودرو دریافت می کند.

محاسبه شرکت تبلیغاتی

ایجاد سبک خود - 50000 روبل

برچسب ماشین 10000 عدد. - 50000 روبل.

لوازم جانبی ماشین شخصی (نگهدارنده تلفن، خوشبو کننده هوا، قاب) - 500000 روبل

کلیپ های ویدئویی (برای ماشین های تیونینگ شده) تقریباً 10 در سال. - 10000 روبل برای یک کلیپ ویدیویی

اگر به طور متوسط ​​روزانه 20 خودرو را سرویس کنیم، هزینه متوسط ​​صورتحساب تنها 250 روبل افزایش می یابد. مبلغ چندان قابل توجهی برای خرج کردن برای سرویس ماشین شما نیست.

قیمت محصول

سیاست قیمت گذاری خدمات خودرو ما با هدف جذب مشتری است. به طور متوسط، Norma/hour 2600 روبل هزینه دارد که به ما امکان می دهد بازار را تا حد زیادی پوشش دهیم. قیمت خدمات ما از حقوق کارکنان، پرداختی برای مسکن و خدمات عمومی و استهلاک تجهیزات تشکیل می شود. همه اینها هزینه دارد. ما همچنین درصد خود را اضافه می کنیم و از این طریق سود خود را دریافت می کنیم. به طور معمول 15 تا 50 درصد به هزینه خدمات اضافه می شود. ما از اصل اضافه کردن میانگین طلایی 30 درصد پیروی کردیم. این به ما امکان می دهد از سوء تفاهم در مورد سیاست قیمت گذاری در بین مشتریان جلوگیری کنیم. و تصور یک سرویس خودروی ارزان را ایجاد نکنید.

• (10,000,000 + 3,000,000 + 1,000,000) / 7200 + 30% = 2600 روبل. به طور متوسط ​​هزینه یک ساعت است.
• 7200 ساعت کار در سال
• حقوق 1000000 کارمند در سال
• 3,000,000 مسکن و خدمات عمومی در سال
• 1000000 - سایر هزینه ها

نقش بازاریابی به عنوان یکی از سیستم های پیشرو برای مدیریت فعالیت های تجاری در شرایط بازار به طور کلی هم در چارچوب مفاهیم مدرن اقتصادی و هم در حوزه عملی شناخته شده است، اما با وجود این، هنوز بحث های متعددی، هم در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد. خود و مفاهیم و اصطلاحات مربوط به آنها. یکی از مفاهیم اساسی بازاریابی «پیشنهاد بازاریابی» است.

تجزیه و تحلیل تکامل بازاریابی به عنوان شکل خاصی از فعالیت نشان می دهد که تغییرات عمیقی در آن رخ داده است که با ورود به دور اساساً جدیدی از توسعه تمدنی از پیش تعیین شده است.

روندهای کلیدی در بازاریابی عبارتند از: به فعلیت رساندن مسائل مربوط به یکپارچه سازی فعالیت های بازاریابی، نوآوری آن و جستجو برای سایر اشکال در نظر گرفتن انتظارات مصرف کننده.

تغییراتی که در حال وقوع است بر محتوای فعالیت های بازاریابی از جمله ماهیت، اشکال و مدل پیشنهاد بازاریابی نیز تأثیر می گذارد. پیشنهاد بازاریابی نوعی جذابیت برای مصرف کننده است.

فرهنگ لغت اقتصادی انگلیسی-روسی "پیشنهاد بازاریابی" را به عنوان هر پیشنهاد مرتبط با فروش یک محصول یا خدمات تعریف می کند، و اگرچه این فرمول بندی تا حدودی محدود به نظر می رسد، اما به طور کلی محتوای اساسی این عنصر از فعالیت بازاریابی، یعنی جذابیت مستقیم را منعکس می کند. به مصرف کننده

این رویکرد همچنین باعث ایجاد تعاریف رایجی مانند:

«پیشنهاد بازاریابی در واقع متن آگهی شماست»؛

"یک پیشنهاد بازاریابی باید ... اطلاعاتی را در مورد آنچه شرکت انجام می دهد به مشتریان بالقوه منتقل کند، باید آنها را تشویق کند تا مشتریان شرکت شوند".

دو نوع پیشنهاد بازاریابی وجود دارد: کوتاه و جامع (لوگوهای صوتی)، حاوی پاسخ به این سؤال که شرکت چه چیزی ارائه می‌کند، و طرح‌های مفصلی که حداقل شامل عناصر زیر است: شرح مشکل مشتری؛ شواهدی مبنی بر این مشکل آنقدر مهم است که باید فوراً و بدون تأخیر حل شود؛ توضیحی در مورد اینکه چرا کارآفرین (شرکت) قادر به حل این مشکل است؛ شرح مزایای واضح دریافت شده توسط کسانی که این راه حل را خریداری می کنند؛ نمونه هایی از غلبه بر یک مشکل با موفقیت با کمک این راه حل و نظرات مشتریان؛ شرح قیمت ها، پرداخت ها و سیاست های قیمت گذاری؛ تضمین های ارائه شده.

در ادبیات انگلیسی زبان، اصطلاح "پیشنهاد فروش منحصر به فرد" (USP) که توسط R. Rosser در سال 1961 معرفی شد، به طور گسترده ای استفاده می شود.

USP از سه جهت با سایر اشکال ارتباط بازاریابی متفاوت است:

از این نظر که نه فقط یک پیشنهاد برای مصرف کننده، بلکه یک منفعت، منفعتی که او در نتیجه کسب دریافت خواهد کرد، تدوین می کند.

پیشنهاد باید منحصر به فرد باشد، پیشنهادی که یک رقیب نمی تواند ارائه دهد یا ارائه نمی کند، اگرچه می تواند.

پیشنهاد باید به اندازه کافی «قوی» باشد تا مشتریان جدید را برای خرید محصول جذب کند.

در ادبیات بازاریابی آلمانی زبان نیز یک اصطلاح خاص "Alleinstellungsmerkmal" وجود دارد که از نظر معنایی به مفهوم "پیشنهاد فروش منحصر به فرد" نزدیک است. جالب اینجاست که درک آلمانی (اروپایی) تا حدودی گسترده‌تر از انگلیسی (آنگلوساکسون) است و سیاست، فعالیت‌های اجتماعی و سایر حوزه‌های غیرتجاری را پوشش می‌دهد، در حالی که بر «متمایز بودن» پیشنهاد، از جمله جنبه‌های حقوقی، برای مثال، تأکید می‌کند. وجود حق ثبت اختراع

در عین حال، "Alleinstellungsmerkmal" دقیقاً نوعی ارتباط بازاریابی است.

ارتباطات یکی از پایه های فعالیت های بازاریابی است.

ساختار ارتباطات بازاریابی در کلی ترین شکل آن در شکل 1 ارائه شده است. 1 .

برنج. 1.

بر اساس طرح ارائه شده، یک پیشنهاد بازاریابی در کلی ترین شکل خود را می توان به عنوان عنصری از ارتباطات بازاریابی در نظر گرفت که تمام اطلاعات مربوط به محصول را در قالب ارائه شده به کاربران علاقه مند ترکیب می کند.

در اولین مراحل توسعه بازاریابی، یک پیشنهاد بازاریابی به عنوان پیامی به مشتری در مورد محصولی که عرضه شده بود یا در حال آماده شدن برای عرضه در بازار بود تعریف می شد. تصادفی نیست که در کارهای اولیه بازاریابی، ماهیت پیشنهاد بازاریابی اغلب به تبلیغات خلاصه می شد و وضعیت اقتصادی در بازار "تاکید" مربوطه را تعیین می کرد.

بنابراین، در شرایط تقاضای بالا، ماهیت پیشنهاد بازاریابی صرفاً اطلاعات مربوط به محصول بود. افزایش رقابت، پارامتری مانند قیمت را به فعلیت می رساند و بر این اساس، پیشنهاد بازاریابی حول این عامل متمرکز می شود. اشباع بازار، شرکت هایی را که بیشترین فعالیت را در بخش فروش دارند، به موقعیت های پیشرو می رساند.

در نتیجه، پیشنهاد بازاریابی اشکال تأثیر فعال بر خریدار (مفهوم فروش) را به خود می گیرد: کمپین های تبلیغاتی و تبلیغاتی، مزه ها، توزیع نمونه ها، اشکال مختلف مشوق های مصرف کننده (کوپن، پاداش، کوپن اعتباری، کارت های تخفیف)، مسابقات، قرعه کشی، بازی، نقاشی؛ ارائه هدایا و سوغات و غیره

چرخش بازاریابی به سمت مصرف کننده، درک پیشنهاد بازاریابی را تغییر داده است، که با توجه به مفهوم "بازاریابی سنتی" شروع می شود به ایده های مصرف کنندگان در مورد آنچه آنها می خواهند. در ادبیات علمی بازاریابی، رایج ترین دیدگاه این است که در عصر مفهوم بازاریابی سنتی بود که ایده آمیخته بازاریابی شکل گرفت.

ما با این دیدگاه موافق نیستیم. اولاً، روش‌های بازاریابی با توسعه روابط بازار (ضمیمه 1) که در اواسط قرن بیستم به وجود آمد، یکدیگر را انکار نکردند، بلکه مکمل یکدیگر بودند. آمیخته بازاریابی آنقدر ایده نوآورانه نبود که توصیف موفقی از «تجربه بازاریابی» انباشته شده بود.

در این راستا تصادفی نیست که توسعه این ایده و ظهور مدل های جدید - متشکل از پنج، شش یا بیشتر "p" (روابط عمومی، مردم)، شواهد فیزیکی (شواهد فیزیکی - ساختمان، داخلی، مکان)، فرآیند (فرآیند - فن آوری ها، عملیات) و غیره (شکل 2).

به طور طبیعی، گذار به مفهوم بازاریابی، دستاوردهای بازاریابی را رد نکرد، اما تفاوت اساسی بین این مفهوم با مفاهیم قبلی، جلب توجه به درک ارزش محصول (خدمت) توسط خود مصرف کننده است.

در این راستا، از نظر روش شناختی، تشخیص دو دوره پارامتر محور (محصول) و ارزش محور در بازاریابی را صحیح می دانیم.

دوره اول با پیچیدگی و افزایش تعداد مشخصه های پارامتری در نظر گرفته شده در فعالیت های بازاریابی مشخص می شود و تجسم مفهومی نهایی آن در مجموعه 4P بیان می شود. دومی در حال توسعه است و با افزایش تعداد ارزش هایی که به عنوان بخشی از فعالیت های بازاریابی در نظر گرفته می شود مشخص می شود.

برنج. 2. آمیخته بازاریابی (کمپلکس "p")

به نظر ما این است که به اندازه کافی صحیح نیست که هر یک از مفاهیم غالب بازاریابی را در یک دوره معین مشخص کنیم. این به دلیل این واقعیت است که فعالیت بازاریابی یکی از وظایف یک واحد اقتصادی است که تفاوت بین موقعیت های بازار تا حد زیادی مدل بازاریابی انتخابی را تعیین می کند. برای مثال، بسیاری از کارشناسان خاطرنشان می‌کنند که شرکت‌های روسی هنوز با مفهومی عمدتاً فروش مشخص می‌شوند.

در عین حال، شرکت های بزرگ روسی که نه تنها در اقتصاد روسیه بلکه در اقتصاد جهانی نقش بسزایی دارند، از مدرن ترین روش های بازاریابی استفاده می کنند، به عنوان مثال، برای فعالان اقتصادی مانند گازپروم OJSC، Lukoil OJSC و بسیاری دیگر از موارد اجتماعی. و بازاریابی اخلاقی به عنوان عنصری از موقعیت‌یابی شرکت نقش حیاتی ایفا می‌کند و از نظر گستردگی روش‌های مورد استفاده، از شرکت‌های پیشرو جهان کم‌تر نیستند.

هر یک از مفاهیم در نظر گرفته شده، فعالیت های بازاریابی را بر جنبه خاصی متمرکز می کند. تغییر در تاکید بستگی به تحولات در محیط بیرونی و داخلی شرکت دارد، با این حال، روندهای کلی هم در توسعه بازاریابی و هم در تغییرات در پیشنهاد بازاریابی ظاهر می شود.

بنابراین، می‌توانیم مفهوم پیشنهاد بازاریابی را به صورت زیر روشن کنیم:

پیشنهاد بازاریابی یک عنصر بازاریابی است که تمام اطلاعات مربوط به یک محصول را در قالبی که به مصرف کنندگان نهایی ارائه می شود ترکیب می کند. به عنوان شکلی از بیان کلامی یک ایده کلیدی بازاریابی خطاب به کاربران علاقه مند، یک پیشنهاد بازاریابی با پارامترهای زیر مشخص می شود:

تصویب یک رویکرد ارزشی، که شامل تدوین یک پیشنهاد بازاریابی به عنوان مجموعه ای از ارزش ها است.

اتخاذ یک رویکرد یکپارچه، به عنوان مثال. تشخیص اینکه یک پیشنهاد "یک طرفه" "محلی" دیگر نمی تواند توسط گیرنده اطلاعات بازاریابی به عنوان هدف پذیرفته شود.

با درک درستی فرد و جامعه ای که این فرد در آن قرار دارد، جذابیت پیشنهاد بازاریابی نه برای "مشتری فردی"، بلکه برای همه طرف های ذینفع (افراد، گروه ها، سازمان ها، ایالت ها و غیره) به ترتیب برای رسیدن به تعادل منافع

بر اساس تعریف بازاریابی به عنوان یک نوع فعالیت انسانی با هدف ارضای نیازها و خواسته ها از طریق مبادله، برای درک کاملتر از آن، بیایید مفاهیم زیر را در نظر بگیریم: نیازها، نیازها، عرضه، درخواست ها.

نیاز دارد

ایده اصلی زیربنای بازاریابی، ایده نیازهای انسان است. نیاز را به صورت زیر تعریف می کنیم:

نیاز احساس کمبود چیزی است که شخص احساس می کند.

نیازهای مردم متنوع و پیچیده است. در اینجا نیازهای فیزیولوژیکی اولیه برای غذا، لباس، گرما و ایمنی وجود دارد. و نیازهای اجتماعی به صمیمیت معنوی، نفوذ و محبت. و نیازهای شخصی برای دانش و ابراز وجود. این نیازها با تلاش خیابان مدیسون ایجاد نمی شوند، بلکه اجزای اصلی طبیعت انسان هستند.

اگر نیاز ارضا نشود، فرد احساس محرومیت و ناراحتی می کند. و هر چه این یا آن نیاز برای او معنای بیشتری داشته باشد، عمیق‌تر نگران می‌شود. یک فرد ناراضی یکی از دو کار را انجام می دهد: یا به دنبال شیئی می گردد که بتواند نیاز را برآورده کند یا سعی می کند آن را غرق کند.

نیاز دارد

دومین ایده اساسی بازاریابی، ایده نیازهای انسان است.

نیاز نیازی است که متناسب با سطح فرهنگی و شخصیت فرد شکل خاصی به خود گرفته است.

یک ساکن گرسنه جزیره بالی به یک انبه، یک بچه خوک و لوبیا نیاز دارد. یک ساکن گرسنه ایالات متحده به یک نان استیک، چیپس سیب زمینی سرخ شده و یک لیوان کوکاکولا نیاز دارد. نیازها در اشیایی بیان می شوند که می توانند برآوردن نیاز به شیوه ای که در ساختار فرهنگی یک جامعه باستانی نهفته است.

با پیشرفت جامعه، نیازهای اعضای آن نیز افزایش می یابد. مردم با تعداد فزاینده ای از اشیاء مواجه می شوند که کنجکاوی، علاقه و تمایل آنها را بیدار می کند. تولیدکنندگان نیز به نوبه خود اقدامات هدفمندی را برای تحریک میل به داشتن کالا انجام می دهند. آنها سعی می کنند بین آنچه که ارائه می کنند و نیازهای مردم ارتباط برقرار کنند. یک محصول به عنوان وسیله ای برای ارضای یک یا تعدادی از نیازهای خاص تبلیغ می شود. بازاریاب نیازی ایجاد نمی کند، بلکه از قبل وجود دارد.

فروشندگان اغلب نیازها را با خواسته ها اشتباه می گیرند. یک تولید کننده مته ممکن است معتقد باشد که مصرف کننده به بیت خود نیاز دارد، در حالی که در واقع مصرف کننده به چاه نیاز دارد. اگر محصول دیگری ظاهر شود که بتواند چاه را بهتر و ارزان‌تر حفر کند، مشتری نیاز جدیدی (به محصول جدید) خواهد داشت، اگرچه نیاز به همان اندازه باقی می‌ماند (چاه).

از دیدگاه اقتصادی، نیاز، نیازی است آگاهانه انسان به چیزی (در تولید هر کالا، خدمات، کار و غیره کالاهای مادی، ارزش‌های معنوی، فرآیندهای اجتماعی).

ما می توانیم ویژگی های اصلی طبقه بندی نیازها را شناسایی کنیم:

1. بسته به موضوع و مفعول;

2. بسته به مرحله تولید مثل:

3. بسته به پرداخت بدهی;

4. بسته به میزان رضایت:

5. بسته به ماهیت وقوع.

اگر نیاز گستره ای از کالاهای مادی و معنوی را بیان می کند که مردم برای یک زندگی عادی در شرایط اجتماعی معین نیاز دارند، آنگاه تقاضا فقط بیانگر آن دسته از کالاهایی است که جامعه بر اساس توانایی پرداخت آنها، برآوردن آنها را ضروری می داند.

درخواست ها

نیازهای مردم تقریباً نامحدود است، اما منابع برای ارضای آنها محدود است. بنابراین فرد آن کالاهایی را انتخاب می کند که در چارچوب توانایی های مالی او بیشترین رضایت را به او بدهد.

درخواست نیازی است که با قدرت خرید پشتیبانی می شود.

فهرست کردن خواسته های یک جامعه خاص در یک مقطع زمانی خاص کار دشواری نیست. در اواخر دهه 1970، 200 میلیون آمریکایی 67 میلیارد تخم مرغ، 250 میلیون مرغ، 5 میلیون سشوار، هزینه 133 میلیارد مایل مسافر در خطوط هوایی داخلی و بیش از 20 میلیون سخنرانی توسط معلمان زبان و ادبیات انگلیسی در کالج ها را خریدند. این کالاها و سایر کالاها و خدمات مصرفی به نوبه خود تقاضای بیش از 150 میلیون تن را ایجاد کردند. فولاد، 4 میلیارد تن پنبه و بسیاری از کالاهای صنعتی دیگر. و این تنها چند درخواست از یک اقتصاد است که 1.5 تریلیون برآورد شده است. عروسک.

جامعه می تواند بر اساس مجموع درخواست های سال قبل، حجم تولید را برای سال آینده برنامه ریزی کند. این دقیقاً همان روشی است که تولید در کشورهایی با اقتصاد برنامه ریزی متمرکز برنامه ریزی می شود. با این حال، درخواست ها شاخص قابل اعتمادی نیستند. مردم از چیزهای فعلی خسته می شوند و برای تنوع به دنبال تنوع می گردند. تغییر در انتخاب ممکن است نتیجه تغییر در قیمت ها یا سطح درآمد نیز باشد. K. Lancaster خاطرنشان می‌کند که محصولات اساساً مجموعه‌ای از ویژگی‌ها هستند و مردم آن دسته از محصولاتی را انتخاب می‌کنند که بهترین مزایا را در قبال پولشان به آنها ارائه می‌دهد. بنابراین، یک خودروی فولکس واگن مظهر یک وسیله حمل و نقل اولیه، قیمت پایین خرید، مصرف سوخت و عملکرد اروپایی است، در حالی که کادیلاک تجسم راحتی، لوکس و اعتبار بالا است. فرد محصولی را انتخاب می کند که ترکیبی از خواص آن با در نظر گرفتن نیازها و منابع خاص خود، بیشترین رضایت را برای قیمت معینی برای او فراهم می کند.

پیشنهاد

پاسخ تقاضا به تغییرات قیمت را می توان به صورت کمی با استفاده از کشش قیمتی ضریب تقاضا (EP) اندازه گیری کرد:

درصد تغییر کمیت

Ets = محصولات فروخته شده

درصد تغییر قیمت

بر اساس تجزیه و تحلیل ارزش ها و پویایی EC، می توان نتیجه گیری های کلی در مورد وابستگی فرآیند فروش محصول به تقاضای مصرف کننده و در مورد اقدامات احتمالی شرکت و غیره بدست آورد. رقبای خود را از نظر قیمت.

الف. اگر شرکتی محصولاتی را بفروشد که تقاضا برای آنها نسبت به قیمت ها کشش دارد (Ec> 1)، آنگاه واقعیت کشش تقاضا به ما اجازه می دهد تا نتایج اولیه زیر را بگیریم:

کالاها توسط گروه‌های خاص (نه تصادفی) از خریداران خریداری می‌شوند که به تغییرات قیمت حساس هستند، زیرا تغییر ثابت آن منجر به تغییر بیشتر (به صورت درصد) در مقدار محصولات فروخته شده (با Ec = 2، کاهش در قیمت محصولات 10٪ منجر به افزایش فروش 20٪ می شود، با Ec = 10، کاهش مشابه قیمت باعث افزایش فروش 100٪ می شود.

محصول بخش قابل توجهی از بودجه مصرف کننده را اشغال می کند که الزامات سختگیرانه ای را برای کیفیت و قیمت آن تعیین می کند.

محصول دارای جایگزین هایی از گروه های محصول مشابه یا مرتبط تولید شده توسط رقبا است. هر چه کشش بیشتر باشد، چنین کالاهای جایگزین بیشتر و بر این اساس، شدت رقابت بیشتر می شود. این ماده از فرمول محاسبه Ec ناشی می شود - با افزایش قیمت یک محصول، به دلیل تغییر مصرف کنندگان به کالاهای دیگر، کاهش بیشتر (بر حسب درصد) در مقدار محصولات فروخته شده رخ می دهد. وجود کشش قیمتی بالای تقاضا نشان‌دهنده چیزهای زیادی است: انتخاب محصولات مشابه و فعالیت یک بازار محصول معین.

با توجه به مطالب فوق می توان نتیجه گرفت که افزایش درآمد یک بنگاه اقتصادی (رقیب) در شرایط کشش تقاضا تنها با کاهش قیمت یا نوسازی محصولات امکان پذیر است که منجر به کاهش کشش تقاضا شود. این نتیجه گیری مبنای اساسی برای ایجاد یک سیاست قیمت گذاری در شرایط کشش تقاضا برای کالاهای فروخته شده است.

ب. اگر یک درصد تغییر قیمت معین منجر به تغییر درصد کمتری در مقدار محصولات فروخته شده شود (Ec< 1), то предприятие реализует продукцию, спрос на которую неэластичен. С точки зрения конкуренции это означает, что:

تعداد شرکت هایی که این محصول را می فروشند کم است (در غیر این صورت مصرف کنندگان به راحتی به محصولات مشابه سایر شرکت ها روی می آورند)، که به نوبه خود ممکن است به دلیل عدم وجود جایگزین های با کیفیت بالا برای محصولات فروخته شده ایجاد شود.

مصرف کنندگان محصولات نسبت به تغییرات قیمت حساس نیستند (با Ec == 0.5، افزایش 10 درصدی قیمت محصول منجر به کاهش 10 درصدی فروش با 0.01 = Ec می شود، افزایش مشابه در قیمت تنها 0.3 درصد تقاضا را کاهش می دهد. ، که به شرکت اجازه می دهد تا بتواند قیمت ها را در محدوده نسبتاً وسیعی دستکاری کند.

اگر همه چیز برابر باشد، هر چه کشش تقاضا برای یک محصول کمتر باشد، سهم کمتری در بودجه مصرف کننده اشغال می کند.

ویژگی های ذکر شده شرکت را مجبور به افزایش قیمت می کند ، زیرا در شرایط تقاضای غیر کشش فقط این معیار به افزایش درآمد کل فروش کمک می کند.

ب) با کشش واحد (Ec = 1)، افزایش یا کاهش در قیمت یک محصول، حجم کل درآمد فروش دریافتی را تغییر نمی دهد:

کاهش قیمت واحد و کاهش درآمد ناشی از آن به طور کامل با افزایش هزینه کل فروش به دلیل افزایش حجم فروش جبران می شود.

هنگامی که قیمت محصولات افزایش می یابد، درآمد اضافی به طور کامل با زیان ناشی از کاهش حجم فروش جبران می شود.

چنین حالت تعادلی نشان دهنده احتمال کم تغییرات در قیمت کالاها است، زیرا هر گونه نوسان قیمت منجر به افزایش درآمد فروش نخواهد شد. با این حال، این وضعیت بسیار ناپایدار است. کوچکترین تغییر در محیط تعادل کشش واحد را به هم می زند.

وضعیت تقاضا و وظایف بازاریابی مربوط به این حالات:

1. منفی تقاضا. بازار در حالت تقاضای منفی است اگر اکثریت آن محصول را دوست نداشته باشند و حتی برای اجتناب از آن با هزینه های خاصی موافقت کنند. مردم تقاضای منفی برای واکسیناسیون، روش های دندانپزشکی، جراحی مجرای دفران، و جراحی کیسه صفرا دارند. تقاضای منفی در میان کارفرمایان برای استخدام زندانیان سابق و الکلی ها وجود دارد. وظیفه بازاریابی این است که تجزیه و تحلیل کند که چرا بازار محصول را دوست ندارد و آیا یک برنامه بازاریابی می تواند نگرش منفی بازار را از طریق طراحی مجدد محصول، قیمت های پایین تر و انگیزه های فعال تر تغییر دهد.

2. عدم تقاضا. مصرف کنندگان هدف ممکن است نسبت به محصول بی علاقه باشند یا نسبت به آن بی تفاوت باشند

بنابراین، کشاورزان ممکن است به یک تکنیک جدید کشاورزی علاقه مند نباشند و دانشجویان ممکن است علاقه ای به یادگیری یک زبان خارجی نداشته باشند. وظیفه بازاریابی یافتن راه هایی برای پیوند دادن مزایای ذاتی یک محصول با نیازها و علایق طبیعی یک فرد است.

3. تقاضای پنهان.بسیاری از مصرف کنندگان ممکن است تمایلات شدیدی را تجربه کنند که توسط محصولات یا خدمات موجود در بازار برآورده نمی شوند. تقاضای نهفته زیادی برای سیگارهای بی ضرر، محله های مسکونی امن و خودروهای کم مصرف تر وجود دارد. وظیفه بازاریابی تخمین اندازه بازار بالقوه و ایجاد کالاها و خدمات مؤثری است که بتواند تقاضا را برآورده کند.

4. افتادن تقاضادیر یا زود، هر سازمانی با کاهش تقاضا برای یک یا چند محصول خود مواجه خواهد شد. حضور در کلیسا کاهش یافته است و ثبت نام در کالج های خصوصی کاهش یافته است. بازاریاب باید دلایل کاهش شرایط بازار را تجزیه و تحلیل کند و تعیین کند که آیا می توان با یافتن بازارهای هدف جدید، تغییر ویژگی های محصول یا برقراری ارتباطات مؤثرتر، فروش را دوباره تحریک کرد. چالش بازاریابی معکوس کردن روند کاهش تقاضا از طریق بازاندیشی خلاقانه در رویکرد عرضه محصول است.

5. تقاضای نامنظم.برای بسیاری از سازمان ها، فروش به صورت فصلی، روزانه و حتی ساعتی در نوسان است که باعث مشکلات کم باری و اضافه بار می شود. اکثر وسایل حمل و نقل عمومی در طول روز بارگیری نمی کنند و در ساعات اوج بار نمی توانند با ترافیک کنار بیایند. در روزهای هفته، موزه ها بازدیدکنندگان کمی دارند، اما در آخر هفته ها سالن ها شلوغ است. در ابتدای هفته صف های عمل در بیمارستان ها ایجاد می شود و تا پایان هفته تعداد درخواست ها کمتر از حد لازم است. وظیفه بازاریابی یافتن راه هایی برای هموارسازی نوسانات در توزیع تقاضا در طول زمان با استفاده از قیمت های انعطاف پذیر، مشوق ها و سایر تکنیک های تشویقی است.

6. تقاضای کامل.تقاضای کامل زمانی وجود دارد که یک سازمان از گردش تجاری خود راضی باشد. وظیفه بازاریابی حفظ سطح تقاضای موجود علیرغم تغییر ترجیحات مصرف کننده و افزایش رقابت است. سازمان باید به شدت مراقب کیفیت کالاها و خدمات باشد، به طور مداوم سطح رضایت مصرف کننده را اندازه گیری کند تا در مورد صحت اقدامات خود قضاوت کند.

7. تقاضای بیش از حد.تعدادی از سازمان‌ها دارای سطوح بالاتری از تقاضا هستند که می‌توانند یا مایل به پاسخگویی باشند. بنابراین، شدت ترافیک در پل گلدن گیت بالاتر از سطح کاملاً ایمن است و پارک ملی یلوستون در تابستان مملو از جمعیت است. وظیفه بازاریابی که در این مورد به آن "بازاریابی زدایی" می گویند، یافتن راه هایی برای کاهش موقت یا دائم تقاضا است. در بازاریابی عمومی، آنها سعی می کنند با توسل به اقداماتی مانند افزایش قیمت ها، تضعیف تلاش های تشویقی و کاهش خدمات، تقاضای بیش از حد را مهار کنند. با بازاریابی زدایی انتخابی، آنها تلاش می کنند تا سطح تقاضا را در بخش هایی از بازار که سود کمتری دارند یا به خدمات کمتری نیاز دارند، کاهش دهند. زنجیره demarketing برای حذف تقاضا نیست، بلکه فقط برای کاهش سطح آن است.

8. تقاضای غیر منطقی.مقابله با تقاضا برای محصولات ناسالم نیازمند تلاش های اختصاصی است. کمپین هایی علیه توزیع سیگار، مشروبات الکلی، مواد مخدر اعتیادآور، سلاح گرم، فیلم های مستهجن و ایجاد خانواده های پرجمعیت در حال انجام است. وظیفه بازاریابی این است که با انتشار اطلاعات ترسناک، افزایش شدید قیمت ها و محدود کردن در دسترس بودن کالا، عاشقان را متقاعد کند که عادت های خود را ترک کنند.

پیشنهاد بازاریابی - محصولات، خدمات و تجربیات

نیازها و خواسته های مصرف کنندگان از طریق یک پیشنهاد بازاریابی تحقق می یابد، یعنی. مجموعه خاصی از کالاها، خدمات، اطلاعات یا تجربیات برای ارضای یک نیاز یا خواسته. پیشنهاد بازاریابی به کالاهای فیزیکی محدود نمی شود. علاوه بر محصولات ملموس، شامل خدمات نیز می شود، یعنی. اعمال یا کالاهایی که در معرض فروش قرار می گیرند و بالذات نامشهود هستند و خرید آنها موجب تملک چیزی نمی شود. به عنوان مثال می توان به خدمات در زمینه هایی مانند بانک ها، مسافرت های هوایی، هتل ها، تعمیرات و غیره اشاره کرد. در یک مفهوم گسترده تر، پیشنهادات بازاریابی شامل عناصر دیگری مانند افراد، مکان های فروش، سازمان ها، اطلاعات و ایده ها نیز می شود. به عنوان مثال، EarthShare، یک شبکه سراسری از سازمان های زیست محیطی پیشرو در آمریکا، یک پیشنهاد بازاریابی دارد که آگاهی محیط زیستی را افزایش می دهد و مشاغل بشردوستانه را فراهم می کند.

بسیاری از فروشندگان این اشتباه را مرتکب می شوند که بیشتر بر روی محصولات خاص تمرکز می کنند تا مزایا و تجربیاتی که ارائه می دهند. آنها بر این باورند که به جای کمک به ارضای هر نیازی، صرفاً یک محصول را می فروشند. ممکن است سازنده مته فکر کند که مشتری به مته نیاز دارد. اما در نهایت او به یک سوراخ نیاز دارد. یا به احتمال زیاد نیاز واقعی مونتاژ اقلام مختلف است. مشخصه چنین فروشندگانی نزدیک بینی بازاریابی است. آنها آنقدر به محصول خود علاقه دارند که فقط به نیازهای فعلی توجه می کنند و نیازهای عمیق مشتریان را از دست می دهند. آنها فراموش می کنند که یک محصول فقط وسیله ای برای حل مشکل مصرف کننده است. اگر محصول جدیدی وارد بازار شود که نیازهای مشتری را به طور موثرتر یا با قیمت کمتری برآورده کند، چنین فروشندگانی با مشکلات جدی مواجه خواهند شد. مشتری با نیازهای قبلی نیاز به محصول جدید را احساس می کند.

بنابراین، بازاریابان ماهر فراتر از ویژگی های کالاها و خدماتی که می فروشند نگاه می کنند. آنها معنا و تصور برند را در ذهن مشتریان شکل می دهند. به عنوان مثال، دنیای والت دیزنی یک تجربه بسیار خاص است. همین را می توان در مورد موتورسیکلت هاری دیویدسون نیز گفت. کفش‌های دویدن نایک شما چیزی بیشتر از کفش‌های دویدن هستند، بلکه تجربه‌ای شگفت‌انگیز از توانایی «حرکت با سرعت ذهن» هستند. شما فقط NASCAR را تماشا نمی کنید، بلکه خود را در تجربه NASCAR غرق می کنید. یکی از کارشناسان می گوید: «آنچه که مصرف کنندگان واقعاً می خواهند، پیشنهاداتی است که تخیل آنها را جذب کند، قلب آنها را لمس کند و ذهن آنها را تحریک کند. آنها پیشنهاداتی می خواهند که تأثیر قوی بر آنها بگذارد.