تاکتیک های مذاکره با مشتریان صورتجلسه ملاقات با مشتری

شما در شرف برگزاری اولین ملاقات با مشتری هستید و کمی هیجان و هیجان دلپذیر را احساس می کنید. آشنایی چطور پیش خواهد رفت؟ آیا رابطه شما در آینده ادامه خواهد داشت؟

البته نمی توان با اطمینان گفت. با این حال، شما باید سعی کنید تمام تلاش خود را برای موفقیت جلسه انجام دهید.

همه مشتریان در نوک انگشتان شما هستند.
روابط با مشتری را مدیریت کنید، با سرنخ ها به طور سازنده کار کنید و فروش را افزایش دهید!

1. تمام داده های مشتری را مطالعه کنید

اگر فکر می کردید وقتی از مدرسه فارغ التحصیل شدید از شر تکالیف خلاص شده اید، سخت در اشتباهید. اکنون باید تکالیف بسیار مهم را انجام دهید و هر چیزی را که مربوط به مشتری بالقوه خود است بیاموزید.

این به طور مستقیم تعیین می کند که آیا جلسه شما بدون مشکل پیش می رود. چه اطلاعاتی در مورد او دارید و چه چیزهای جالب دیگری در مورد او می توانید پیدا کنید؟ جستجوی اطلاعات در منابع باز، رفتن به وب سایت او در اینترنت، خواندن پست ها در رسانه های اجتماعی مفید خواهد بود. شبکه ها، "گوگل" در پایان.

همچنین از کمک همکاران یا دستیاران او استفاده کنید - آنها می توانند چیزهای مفید زیادی در مورد شخصی که به او علاقه دارید به شما بگویند، بدون اینکه حتی در مورد اهداف نهایی شما بدانند.

2. در جلسه تا آخرین جزئیات فکر کنید

قبل از شروع جلسه خود برنامه ریزی کنید. البته گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، به همین دلیل است که بسیاری از مدیران بدون آمادگی قبلی به یک جلسه می روند و قصد بداهه گویی دارند و به راحتی از سؤالات فریبنده مشتری دفع می کنند.

در عمل، چنین گستاخی می تواند به نتایج فاجعه آمیزی منجر شود. بهتر است آن را ایمن کنید و یک پشتیبانی قابل اعتماد برای خود فراهم کنید که با کمک آن می توانید در صورتی که طرف مقابل شروع به انحراف از موضوع و دستور جلسه برنامه ریزی شده کرد، گفتگو را به مسیر درست برگردانید.

3. مکان مناسب را پیدا کنید و زمان مناسب را انتخاب کنید

احتمالاً نیمی از موفقیت یک جلسه بستگی به محل برگزاری آن دارد. اگر اتاق جلسه خوبی ندارید، می توانید یک جلسه در محل مشتری ترتیب دهید تا او احساس اعتماد بیشتری کند و شاید وفاداری بیشتری به پیشنهاد شما نشان دهد.

با این حال، اگر مشتری نمی خواهد از شما میزبانی کند، می توانید با یک مکان عمومی خوب از پس آن برآیید. یک فضای راحت و مساعد برای مکالمه، یک موقعیت مکانی مناسب، و ترجیحاً Wi-Fi رایگان می تواند به شما کمک کند مشتری خود را جلب کنید و لحن مناسبی را برای مکالمه تنظیم کنید. زمان برگزاری جلسه نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. از اطلاعات مشتری که از قبل جمع آوری کرده اید برای جلسه استفاده کنید تا زمان ایده آل را برای مذاکره تعیین کنید.

4. هر چیزی را که نیاز دارید ذخیره کنید

مراقب هر چیز کوچکی باشید که ممکن است در یک جلسه برای شما مفید باشد، چه لپ تاپ، یک تبلت یا حتی یک دفترچه یادداشت و خودکار معمولی. یک ارائه آماده کنید، کارت ویزیت را فراموش نکنید، همچنین ممکن است ارزش داشته باشد که از یک هدیه ویژه برای تأثیر دلپذیر و یادآوری محجوب خود مراقبت کنید.

5. موارد

بیشتر شبیه 5. در هر موردی، مشتری به مدرکی مبنی بر "تجربه گسترده" و "مهارت های منحصر به فرد" شما نیاز دارد. از قبل برای این کار آماده شوید، تمام پروژه های موفق و کارهای تکمیل شده خود را در یک ارائه یا بروشور زیبا جمع آوری و ترتیب دهید. بهتر است مشتری بتواند آن را با خود ببرد و بعداً آن را به دقت مطالعه کند. باور کنید، این به طور قابل توجهی شانس موفقیت شما را افزایش می دهد.

6. موجودی اضافی

از مواد لازم برای برگزاری یک جلسه کاری با چند نفر مراقبت کنید. مشتری می تواند به راحتی در قالب همکاران و شرکا با خود "کمک" بیاورد، بدون اینکه از قبل در این مورد به شما هشدار دهد. آماده باشید که کارت ویزیت، دفترچه یادداشت و نمونه پروژه های خود را برای همه فراهم کنید تا هیچکس پشت سر نگذارد!

7. فقط با دقت گوش کنید

شما می توانید جزئیات مشتری را با جزئیات مطالعه کنید، هر آنچه را که نیاز دارید بیاورید و حتی سوغاتی های منحصر به فردی تهیه کنید، اما اگر اجازه ندهید مشتری صحبت کند، جلسه محکوم به شکست است. یکی از اصلی ترین و ساده ترین رازهای کار با مشتریان این است که به آنچه می گویند گوش دهید. به این ترتیب نه تنها می توانید مشتری آینده خود را بهتر بشناسید، بلکه مناسب ترین پیشنهاد را برای او آماده کنید و سریعتر به معامله برسید.

8. بپرسید

اگر فقط گوش کنید و در سکوت منتظر پایان جلسه باشید، مذاکرات نیز به شکست ختم می شود. مهم این است که سوالات هوشمندانه را آماده کنید و از پرسیدن آنها نترسید. به این ترتیب، یک مشتری بالقوه از حرفه ای بودن و علاقه شما به همکاری آینده قدردانی خواهد کرد.

9. جسورتر باشید

در پایان جلسه حتماً مجدداً بر نیت و تمایل خود به این پروژه تأکید کنید. از پیش پا افتاده بودن دریغ نکنید؛ بسیار مهم است که مشتری بفهمد شما بیش از حد جدی هستید.

10. مراحل بعدی

پس از پایان جلسه، هرگز اجازه ندهید مشتری شما را فراموش کند. برای اینکه سرزده نباشید، به او پیام دهید که چه لحظات خوبی را سپری کردید و از ملاقات با او خوشحال شدید و دوباره از او به خاطر توجهی که به شما کرد تشکر کنید. اگر مشتری هنوز تصمیم خود را به شما نگفته است، باید در مورد نتایج جلسه بپرسید.

به این ترتیب تنها 10 نکته ساده می تواند به شما کمک کند شغل رویاهایتان را بدست آورید. تنها چیزی که باقی می ماند این است که آنها را عملی کنیم. اقدام کنید و موفقیت های خود را به اشتراک بگذارید. شاید شما رازهای کوچک خود را دارید که می توان به این لیست اضافه کرد؟

ملاقات با مشتری به خصوص برای یک فروشنده جوان کار آسانی نیست. چگونه رفتار کنیم، چگونه احمق نباشیم، چه سوالاتی بپرسیم؟

ما به طور عمیق و مداوم حفاری می کنیم - تمام جزئیات و حقایق در مورد شرکت مشتری کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، گردش مالی سالانه، مشکلات با تامین کنندگان، پروژه های موفق، سخنرانی در کنفرانس های تصمیم گیرندگان، پیشرفت های جدید و غیره. در جلسه، مشتری شما باید شما را نه به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک شریک احساس کند. تجزیه و تحلیل کامل مشتری قبل از جلسه به شما کمک می کند که در جلسه احمق نباشید، مطالب مرتبط را بگویید و راه حل مناسبی ارائه دهید.

هدف گذاری

قبل از جلسه، ما یک استراتژی گام به گام برای دستیابی به حداکثر هدف و حداقل هدف ترسیم می کنیم، مانورهای عقب نشینی را برنامه ریزی می کنیم و در صورتی که مشتری سؤالات سختی می پرسد یا «به قیمت تکیه می دهد» توجه مشتری را تغییر می دهیم. نتیجه ایده آل جلسه چه باید باشد؟ چه نتیجه جایگزینی از ملاقات با مشتری برای شما مناسب است؟ در نهایت یک هدف مشخص تعیین کنید.

طرح مذاکره

شما برای صحبت در مورد آب و هوا به جلسه ای با مشتری نمی روید، درست است؟ ما در حال آماده سازی یک برنامه تقریبی برای دیدار و مذاکرات به صورت مرحله ای هستیم. یک برنامه ملاقات واضح به شما این امکان را می دهد که مشتری را در طول مذاکرات راهنمایی کنید و پویایی مذاکرات با مشتری را حفظ کنید. اشتباه رایجی که فروشندگان مبتدی مرتکب می شوند، مذاکرات آشفته، پرش از موضوعی به موضوع دیگر و سوالات نامناسب است. می خواهید در اوج بمانید و به مشتری نشان دهید که از چه چیزهایی ساخته شده اید؟ با خیال راحت یک قرار ملاقات بگذارید، یک خودکار بردارید و یک برنامه برای مذاکرات آتی با مشتری در حال حاضر ترسیم کنید.

اسکریپت جلسه مشتری

• برقراری تماس. شاید یکی از مهمترین عناصر در مذاکرات. اگر نتوانید ارتباط برقرار کنید، جلسه در جهتی که می خواهید پیش نمی رود. محیط را ایجاد کنید. درباره موضوعات انتزاعی صحبت کنید و وجه اشتراکی بین خود و همکارتان پیدا کنید. تعریف کنید، به آرامی شوخی کنید، دست بدهید، لبخند بزنید و به چشم ها نگاه کنید. صمیمانه و باز باشید. تماس خوب باعث کاهش تنش و ایجاد یک فضای قابل اعتماد می شود.
• شفاف سازی اهداف شرکت و انگیزه یک تصمیم گیرنده خاص. رازی را به شما می گویم که شاید حدس زده باشید. هیچ کس به شما یا محصول شما نیاز ندارد. همه در شرکت مشتری می خواهند مشکلات خود را حل کنند. فقط مالک به سرمایه گذاری علاقه دارد، او نیز سود می برد. مدیریت خط صرفاً تجاری است. تصمیم گیرندگان به موارد زیر علاقه مند هستند: انگیزه های مالی، پیشرفت شغلی، حل سردردهای خود، کسب شناخت و احترام، حذف خطرات، آزاد کردن زمان و غیره. شما باید قبل از جلسه، حداقل به طور کلی، دقیقاً بدانید که تصمیم گیرنده شما دقیقاً به چه چیزی نیاز دارد.

تایید معامله

• مذاکره در مورد محصول: چه چیزی برای شما مناسب است، چه چیزی مناسب نیست، ما مسائل را در بخش فنی حل می کنیم.
• مذاکره در مورد قیمت: قیمت هدف، گزینه‌ها، خدمات اضافی، پاداش‌ها و سایر موارد. این همچنین مکان خوبی برای فروش بیشتر خدمات و محصولات شماست.
• تجزیه و تحلیل اعتراضات: خوب، نه چندان خوب، ارزان، گران، چرا شما بهتر از رقبای خود هستید و غیره.
• پیشنهاد تجاری در چندین گزینه: هزینه پایه، گزینه متوسط ​​و VIP. حتما به نتایجی که مشتری دریافت می کند توجه کنید.

در صورت امکان، داستان های موفقیت مشتریان خود را در این بخش بگویید: در صورت لزوم، ما به آنها خواهیم گفت. توصیه می شود مشابه ترین شرکت را از بخش مشتری انتخاب کنید.

تحکیم توافقات

شما دست می دهید و با یک برنامه مشخص برای مراحل بعدی در یک بازه زمانی مشخص مخالف هستید. اینجاست که مدیران فروش مبتدی اغلب دچار لغزش می شوند. با مشتری نشستیم و صحبت کردیم و کشتی ها به دریا رفتند. شما باید به یاد داشته باشید. بهترین چیزهایی که باید به خاطر بسپارید شروع و پایان جلسه است. با خود یک هدیه به یاد ماندنی و مفید برای مشتری ببرید. این می تواند یک کتاب تجاری یا یک سوغاتی ارزان و زیبا باشد.

"بداهه" آماده شده

آماده شدن برای جلسه برای ارتباط با کیفیت با مشتری ضروری است تا بتوانید معامله را ببندید. از درون و بیرون مشتری تحقیق کنید. تاریخچه شرکت را مطالعه کنید، سعی کنید مشکلات شرکت را از کارکنان خط که به محصول شما مربوط می شود، بیابید. درد و وظایف تصمیم گیرنده خاصی که در جلسه خواهد بود را بررسی کنید. استراتژی شرکت را مطالعه کنید. اگر این یک بازیگر بزرگ بازار LE (شرکت های بزرگ) است، می توانید اطلاعات را در منابع باز و شبکه های اجتماعی شرکت پیدا کنید.

پروتکل ملاقات با مشتری به افزایش چشمگیر کارایی فرآیندهای تجاری کمک می کند. این سند به بهبود فرمول بندی توافقات اصلی حاصل شده کمک می کند، اما یک معاهده نیست. تدوین آن پلی است برای تفاهم بین دو طرف. همچنین در عمل مشاهده شده است که پروتکل جلسه با هر مشتری می تواند بهره وری یک مدیر را افزایش دهد.

فایل ها

نکته مهم مهر زمان است. اصل ساده است: اگر چیزی قابل اندازه گیری باشد، می توان آن را مدیریت کرد. پر کردن این مورد به شما امکان می دهد زمان را به درستی اختصاص دهید و از افزایش های برنامه ریزی نشده در مدت جلسات خلاص شوید.

عناصر پروتکل

پس از نام، واقع در مرکز در بالای برگه سند، اطلاعات مربوط به مکان و زمان رویداد پر می شود. توصیه می شود هم دوره های زمانی و هم داده های جغرافیایی را تا حد امکان دقیق ثبت کنید.

تاریخ امضا نیز در بالا مشخص شده است. در حالت ایده آل، باید در همه موارد یک عدد مفرد باشد. اما شرایطی وجود دارد که امضاها پس از تایید یا مشورت با روسای سازمان ها انجام می شود. بنابراین، این تاریخ ممکن است با تاریخ اول متفاوت باشد.

پس از اطلاعات مقدماتی فهرستی از سازمان ها و افراد حاضر در جلسه وجود دارد. نشان دادن موقعیت رسمی کارکنان و مشارکت آنها در یک سازمان خاص ضروری است.


اگر هر یک از متخصصان درگیر (مترجم، مشاور، استاد فنی) در طول جلسه حضور داشته باشد، می توان حضور او را در انتهای سند نشان داد و متن را به عنوان پاورقی، یادداشت یا ضمیمه قالب بندی کرد.

فرمولاسیون

پس از فهرست کردن طرفین جلسه، این سند به طور خلاصه نکات اساسی اساسی را که باید مورد بحث قرار گیرد، فهرست می کند. هر دو طرف باید با اطلاعات موافقت کنند. برای تحقق این امر باید توانایی های مالی و سایر توانایی های طرفین در نظر گرفته شود. گزینه ایده آل ایجاد روابط بلندمدت و سودمند متقابل است.

مهم!صورتجلسه ملاقات با مشتری به منزله قرارداد تامین یا هر نوع قرارداد دیگری نیست. تنها چیزی که یک سند به خوبی تدوین شده ادعا می کند امکان مشاوره و جلسات بعدی حداکثر تا تاریخ مشخص شده است.

مشخصات

صورتجلسه باید بلافاصله پس از پایان جلسه به مشتری تحویل داده شود. برای توافق، هرچه زودتر اطلاعات مربوط به توافقات انجام شده ارائه شود، برای هر دو طرف بهتر است. علاوه بر این، برخی از شرکت ها بلافاصله در طول فرآیند مذاکره به ضبط تصویری متوسل می شوند. نقطه تماس بین منافع طرفین بلافاصله با یک نشانگر روی تابلو یا به روش دیگری ثبت می شود. بعداً، پروتکل باید به هر دو سازمانی که مذاکره کرده اند برسد.

لازم است نقش های جلسه بین شرکت کنندگان توزیع شود. به عنوان مثال، سخنران، رئیس، منشی، شرکت کننده عادی و غیره. این به جلوگیری از سردرگمی و پربارتر شدن جلسه کمک می کند.

آنچه باید ثبت شود

راحت تر است که هر موضوع جداگانه برای بحث در یک پاراگراف جداگانه از پروتکل گنجانده شود. در نقطه مقابل - بلافاصله تصمیم گرفته شده را ثبت کنید، ترجیحاً افرادی که مسئولیت اجرا را بر عهده گرفته اند ذکر کنید.

منشی که از بین شرکت کنندگان جلسه انتخاب می شود نباید نکات اساسی و تفکرات مهمی را که در نتیجه جلسه به وجود آمد از دست بدهد.

استفاده از کلمات عامیانه یا فحاشی در هنگام تنظیم پروتکل غیرقابل قبول است. قوانین آداب تجارت فقط به گفتار غیر مستقیم نیاز دارد. به عنوان مثال، "ایوانف A.A. پیشنهادی داده شده است...» همچنین باید از ارزیابی ذهنی فرد، تمرکز بیش از حد بر مسائل شخصی و ... پرهیز شود. سبک رسمی متن باید به شدت رعایت شود.

هدف از ملاقات با مشتری چه می تواند باشد؟

بر اساس نوع جلسه ای که انتظار می رود، تامین کننده و مشتری ممکن است با انگیزه ها و اهداف متفاوتی هدایت شوند. هدف نهایی برای هر دو شناخته شده است: تکمیل معامله فروش. اما اهداف کوچکتر را می توان به صورت زیر تدوین کرد:

• تعیین آمادگی مشتری برای همکاری و انعقاد قرارداد اصولی.
• محدوده نیازهایی که ارضا می شوند را تعیین کنید.
• فهرستی تقریبی از کالاها یا خدماتی را که از طیف شرکتی که در حیطه علایق شما قرار دارند، مشخص کنید.
• محصول را با شکوه کامل نشان دهید، اجازه استفاده از نمونه ها را بدهید و از کیفیت محصول یا خدمات ارائه شده مطمئن شوید.
• "بازخورد" دریافت کنید، به بازخورد سازنده در مورد محصول خود از مشتری گوش دهید، برای یک گفتگوی مستدل آماده شوید.

سایر اشکال

اگر صحبت کنیم که پروتکل ملاقات با مشتری چه شکل دیگری می تواند داشته باشد، می توانیم سه پروتکل اصلی را طبقه بندی کنیم:

• به صورت جداول (یا یک جدول با سطرها و ستون های زیاد).
• به صورت رایگان بدون رعایت ستون فقط با تاریخ و امضا.
• در قالب یک "رزومه" کوتاه شده برای هر مشتری (این اطلاعات به خود سازمان دریافت کننده ارائه نمی شود).

مجموعه اطلاعات

علاوه بر انگیزه دادن به وظایف، فروشنده ممکن است با وظیفه جمع آوری اطلاعات در مورد مشتری نیز مواجه شود. به عنوان مثال، ممکن است سوالات زیر مطرح شود:

• زمینه فعالیت.
• اندازه سازمان مشتری، گردش سالانه دارایی ها.
• آیا نیاز به محصول یا خدمات خاصی وجود دارد؟ اگر چنین است، چقدر قوی است و آیا می توان آن را توسعه داد؟
• آیا مشتری با رقبای روبرو شده یا از محصول یا خدمات آنها استفاده کرده است؟ اگر چنین است، دقیقاً چه چیزی برای او مناسب بود یا نه؟
• تامین کننده بهینه برای این خریدار چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

به طور خلاصه، صورتجلسه ملاقات با مشتری سند مهمی برای ثبت توافقات اولیه و انجام کار شایسته به عنوان مدیر هر سازمانی است که به خود احترام می گذارد.

سلام! در این مقاله در مورد چگونگی انجام اولین جلسه با مشتری صحبت خواهیم کرد تا به همکاری طولانی مدت تبدیل شود.

امروز یاد خواهید گرفت:

1. مراحل ملاقات با مشتری چیست؟
2. نحوه آماده شدن برای مذاکرات آتی؛
3. چند تکنیک آداب تجارت که به شما کمک می کند تا به سرعت با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید.

اهمیت جلسه اول و هدف آن

برای فردی که باید مشتریان جدیدی را به عنوان بخشی از وظایف شغلی خود بیابد و ملاقات کند، اولین جلسه از اهمیت بالایی برخوردار است. امضای قرارداد و در اغلب موارد اندازه آن بستگی به موفقیت مذاکرات دارد. بنابراین، باید با چنین رویدادی بسیار مسئولانه برخورد کرد.

هنگام رفتن به مذاکره با مشتری، باید درک کنید که اولین جلسه همیشه با امضای قرارداد همکاری نزدیک ختم نمی شود. این تنها اولین قدم به سوی یک رابطه تجاری موفق است.

هنگام ملاقات با مشتری بالقوه برای اولین بار، ابتدا باید اهداف زیر را دنبال کنید:

• تعیین اینکه آیا مشتری امیدوار و آماده همکاری است یا خیر.
• نیازهای اولیه مخاطب را تشکیل دهید.
• در مورد طیف وسیعی از کالاها و خدماتی که مورد علاقه مشتری هستند تصمیم بگیرید.
• پیشنهاد استفاده از نمونه محصول رایگان (نمونه)؛
• از همکار خود بخواهید نظر خود را در مورد محصولی که ارائه می دهید بیان کند.

هدف اصلی جلسه فروش محصول نیست، بلکه فروش خود است. شما باید تمام تلاش خود را برای دستیابی به حسن نیت و علاقه مشتری انجام دهید.

آماده شدن برای ملاقات با مشتری

برای اینکه اولین مذاکرات موفقیت آمیز باشد، باید به دقت برای آنها آماده شوید. شما باید از طریق تمام جزئیات فکر کنید. برای پیدا کردن راه خود نباید به خودتان تکیه کنید. شما باید برای هر چیزی آماده باشید. برای انجام این کار، باید چندین برنامه برای توسعه رویدادها ایجاد کنید.

تمام آماده سازی را می توان به 2 مرحله - اطلاعاتی و سازمانی تقسیم کرد.

مرحله اطلاعات

قبل از برنامه ریزی یک جلسه، باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بالقوه خود جمع آوری کنید.

اولا، اطلاعاتی را در مورد زمینه فعالیت همکار آینده خود جمع آوری کنید. ادبیات تخصصی بیشتری بخوانید، سعی کنید تا حد امکان اصطلاحات خاص را که ممکن است در طول مکالمه مفید باشد، به خاطر بسپارید.

دوما، به وب سایت سازمانی که مشتری نمایندگی می کند بروید و با محتوای آن آشنا شوید. تیم مدیریت را مطالعه کنید و تمام اطلاعات موجود را تجزیه و تحلیل کنید.

سوم، به فعالیت های رقبا و همچنین پیشنهادات احتمالی آنها علاقه مند شوید. به لطف این، می توانید شرایط همکاری مطلوب تری را به همکار خود ارائه دهید.

چهارم، محصولی که ارائه می دهید را به طور کامل مطالعه کنید. شما باید تمام جزئیات محصولات یا خدماتی را که به مشتری ارائه می دهید بدانید. اگر نتوانید محصول خود را به اندازه کافی در مذاکرات آتی ارائه دهید، بعید است که کسی بخواهد با چنین کارمند بی تجربه ای برخورد کند.

مرحله سازمانی

در این مرحله، باید سازماندهی جلسه آینده را شروع کنید. ابتدا باید آن را اختصاص دهید.

برای انجام این کار، با مشتری احتمالی خود تماس بگیرید و دریابید که ملاقات با شما در کجا، چه زمانی و چه زمانی برای او راحت است. تاریخ های خاصی را تعیین کنید هنگام تنظیم یک جلسه، خواسته های طرف مقابل را در نظر بگیرید.

بیایید به نمونه هایی از مکان های ملاقات نگاه کنیم.

قلمرو مشتری	این بیشتر اوقات دفتر مشتری است. آمادگی برای چنین جلسه ای امکان پذیر است، اما اغلب باید طبق شرایط عمل کنید
قلمرو شما	این می تواند دفتر شخصی شما یا یک اتاق جلسه باشد. در اتاقی که چشمان کنجکاو زیادی وجود دارد و ممکن است حواس شما پرت شود، قرار ملاقات نگذارید. تحت هیچ شرایطی در راهروها یا در راه جایی مذاکره را شروع نکنید
قلمرو بی طرف	این می تواند یک اتاق کنفرانس اجاره ای یا در موارد شدید، یک کافی شاپ آرام باشد. هرگز در رستوران جلسه نگذارید. شما و مشتری باید حواس شما به غذا پرت شود و منتظر بمانید تا کسی غذا را بجود. وعده های غذایی را جدا از جلسات کاری قرار دهید.

هر مکان ملاقات باید ساکت و بدون شلوغی باشد.

پس از اینکه مشتری پیشنهاد یک جلسه را پذیرفت، لازم است کاملاً برای آن آماده شود. در مورد ابزارها و مواد نمایشی که نیاز دارید فکر کنید.

باید همراه خود داشته باشید:

• یک دفتر خاطرات یا دفترچه کسب و کار که در آن اطلاعاتی را که فکر می کنید مهم هستند یادداشت کنید.
• کارت ویزیت - باید معنی دار، اما در عین حال مختصر باشد.
• رسیدگی؛
• برگه های کاغذ خالی (اگر جلسه در یک کافی شاپ برگزار شود و مشتری دفتر خاطرات خود را نداشته باشد).
• قراردادهای خالی، پرسشنامه ها یا فرم های سفارش (در صورتی که جلسه درستی را سازماندهی کنید و مشتری فوراً بخواهد توافقی را منعقد کند).
• بروشورهای تبلیغاتی - مشتری باید با اطلاعات بصری ارائه شود و در مورد محصول "روی انگشتان" صحبت نکند.

پس از آماده کردن ویژگی های لازم برای مذاکره، باید خود را آماده کنید. همانطور که ضرب‌المثل می‌گوید: «لباس به تو سلام می‌کند...» بنابراین ظاهر شما می‌تواند نقش کلیدی داشته باشد.

هنگام رفتن به یک قرار ملاقات، باید:

1. لباس های تجاری را در کمد لباس خود پیدا کنید. این می تواند کت و شلوار + پیراهن + کراوات باشد. یا کت و شلوار و یقه اسکی. خانم ها می توانند دامن و بلوز یا کت و شلوار بپوشند. شما باید در این لباس ها احساس راحتی کنید.
2. از لباس های عجیب و غریب، فوق مدرن و تحریک آمیز خودداری کنید.
3. دست و موهای خود را مرتب کنید. آرایش زنانه نباید روشن و تحریک کننده باشد.
4. به کفش های خود توجه کنید و در صورت لزوم آنها را تمیز کنید.
5. از لوازم جانبی ارزان قیمت و جعلی برندهای معروف خودداری کنید. بسیاری از افراد ثروتمند در نگاه اول، تقلبی های ارزان چینی ساعت، فندک و سایر لوازم جانبی را از اصل تشخیص می دهند. اگر توانایی خرید اقلام مارک دار گران قیمت را ندارید، بهتر است آنها را به طور کامل کنار بگذارید.

دستورالعمل های گام به گام یا اسکریپت جلسه

به عنوان فردی که می‌خواهد مذاکره کند، باید بدانید که آمادگی به تنهایی برای مذاکرات موفق کافی نیست. شما باید با پروتکل جلسات و آداب اولیه تجارت آشنا باشید.

ما یک الگوریتم عمل را برای شما گردآوری کرده ایم که به لطف آن اولین ملاقات با مشتری در بالاترین سطح خواهد بود و شما به عنوان یک متخصص بهترین تأثیر را خواهید داشت.

1. وارد دفتر شوید. اگر در دفتر او با مشتری ملاقات می کنید و ورود شما گزارش شده است، با در زدن وارد دفتر شوید. برای ورود مجدد نیازی به درخواست مجوز ندارید.
2. اگر جلسه در قلمرو بی طرف برگزار می شود، باید 5-10 دقیقه قبل از زمان تعیین شده برسید.
3. به مشتری سلام کنید. با نام و نام خانوادگی خود سلام کنید.

• در محل مشتری، مشتری باید اولین کسی باشد که دست خود را برای احوالپرسی دراز می کند. اگر این کار را نکرد، دست دادن اتفاق نمی افتد.
• در قلمرو خود، شما موظف هستید ابتدا دست خود را دراز کنید.
• در کافی شاپ، مردان دست خود را به سوی زنان دراز می کنند، بزرگترها به سوی جوان ترها.

1. مبادله کارت ویزیت. کارت بازرگانی باید به صورت حضوری تحویل داده شود. اگر مشتری کارت ویزیت خود را به شما پیشنهاد می دهد، حتما باید آن را با صدای بلند بخوانید. شما نمی توانید آن را بدون نگاه کردن و آشنایی با آن در جیب خود بگذارید.
2. بشین رو صندلی. اگر مذاکرات در دفتر مشتری در حال انجام است، صبر کنید تا از شما خواسته شود که بنشینید. اگر پیشنهادی دریافت نکردید، بپرسید کجا می توانید بنشینید. اگر جلسه در قلمرو بی طرف برگزار می شود، دیگر نیازی به منتظر ماندن برای دعوت نامه برای تصدی یک صندلی نیست.
3. یک مکالمه را شروع کنید. باید مذاکرات را با موضوعات انتزاعی آغاز کرد. بهتر است از شرکت مشتری تعریف و تمجید کنید. فقط او باید صادق باشد. به موضوعات مربوط به مذهب، سیاست یا علایق ورزشی دست نزنید. همچنین بهتر است از موضوعات پیش پا افتاده درباره آب و هوا و فضای داخلی زیبای دفتر خودداری کنید.
4. پس از صحبت در مورد موضوعات کلی، به سراغ ارائه بروید مسائل موقعیتی. با دقت از آنها بپرسید، «آب‌ها را آزمایش کنید».
5. سپس به سراغ موارد جدی تر بروید مسائل مشکل سازو راهکارهایی را برای حل مشکلات شناسایی شده پیشنهاد کند. پیش بینی کوتاهی برای همکاری آینده داشته باشید.
6. در صورت تمایل مشتری، می توانید قرارداد همکاری امضا کنند. اما روی آن اصرار نکنید. اغلب اوقات یک فرد نیاز به "هضم" اطلاعات دریافت شده دارد.
7. بهتر است جلسه با توافق بر سر تاریخ و ساعت جلسه بعدی به پایان برسد. حتی اگر معلوم شد که مشتری علاقه ای ندارد، باز هم از او بخواهید که دوباره با شما ملاقات کند.
8. با همکار خود خداحافظی کنید، ممنون از وقتی که گذاشتید و اتاق را ترک کنید.
9. پس از مذاکرات، مهمترین لحظات و جزئیات جلسه را در دفتر خاطرات خود یادداشت کنید.

شرایطی وجود دارد که جلسه ای در بالاترین سطح آماده و سازماندهی می شود و همه چیز عالی پیش می رود، اما در یک مقطع زمانی اتفاقی می افتد و مشتری به درون خود کنار می رود. پس از آن نمی توان مذاکرات را موفق تلقی کرد.

به احتمال زیاد اشتباهی رخ داده که نقش تعیین کننده ای داشته است.

برای از بین بردن احتمال ایجاد چنین سناریویی، پیشنهاد می کنیم با توصیه های زیر آشنا شوید و همیشه به آنها پایبند باشید:

1. موبایلت را خاموش کن. تماس ها به هر طریق ممکن حواس شما را پرت می کند و اگر در میانه مذاکرات تصمیم بگیرید تلفن را بردارید، به طرف مقابل خود بی احترامی می کنید.
2. سعی نکنید سیگار بکشید.
3. اگر مشتری به شما چای، قهوه یا آب پیشنهاد می دهد، آب را انتخاب کنید. پس از درخواست قهوه، چندین سوال دیگر دریافت خواهید کرد (مثلاً چند قاشق شکر در آن قرار دهید یا چه نوع قهوه ای را ترجیح می دهید). آنها حواس شما را پرت می کنند و زمان ارزشمندی را می گیرند.
4. مستقیم در چشمان طرف مقابل خود نگاه کنید. شما باید تماس چشمی برقرار کنید.
5. در طول مذاکرات، به صورت دوره ای یادداشت و یادداشت بردارید.
6. حنایی یا حنایی نکنید. با وقار رفتار کنید؛ این تنها راهی است که مشتری با شما برابر رفتار می کند.
7. به مشتری اطلاع دهید که به نظر طرف مقابلش احترام می گذارید و آماده دفاع از منافع او هستید.

نتیجه

اولین جلسه مرحله جدی و مهمی در مسیر همکاری بلندمدت است. اغلب این اوست که سرنوشت روابط تجاری آینده را تعیین می کند. بنابراین، سازمان دهنده چنین نشستی با کار دشواری روبرو است - آماده سازی، سازماندهی و انجام مذاکرات آتی در بالاترین سطح.

گاهی اوقات جلسات کاری با مشتریان بالقوه به شکست کامل مدیران فروش ختم می شود. یکی از دلایل آن عدم آمادگی مدیر برای مذاکره است. وقتی مدیری برای جلسه آماده نیست، اشتباهاتی مرتکب می شود که به قیمت از دست دادن کمیسیونش تمام می شود. بنابراین، ارزش دارد که از قبل برای اولین ملاقات با مشتری آماده شوید. این همان چیزی است که مقاله ما در مورد آن است!

اولین ملاقات با مشتری اهداف

اگر کالاهای خرده فروشی می فروشید، انتظار برای فروش در اینجا و اکنون کاملا مناسب و موجه است. اما اگر با یک مشتری B2B وارد توافق می شوید، نباید هدف اولین ملاقات خود را فروش قرار دهید.

بنابراین، هدف خود را از اولین جلسه برای برقراری ارتباط با یک شخص تعیین کنید: این می تواند ایجاد نیاز برای محصول شما یا توافق بر سر عرضه اولین دسته آزمایشی محصول شما باشد. شاید هدف از جلسه شما درک آمادگی مشتری برای عقد قرارداد با شما باشد.

علاوه بر این، هنگام تعیین هدف جلسه خود، باید به وضوح درک کنید که مشتری شما در چه مرحله ای از تصمیم برای انعقاد قرارداد با شرکت شما قرار دارد.

آماده سازی برای ملاقات با مشتری می تواند اطلاعاتی و سازمانی باشد.

• آماده سازی اطلاعاتاین جلسه شامل یافتن جزئیات در مورد شرکت مشتری است: زمینه فعالیت، اخبار این صنعت، روندها. وب سایت مشتری خود را مطالعه کنید، نام مدیر، محصولات، لیست قیمت، نظرات شرکت را بیابید.
• علاوه بر این، هنگام آماده شدن برای ملاقات با یک مشتری، باید از رقبای مستقیم خود مطلع شوید، شاید مشتری بالقوه شما از قبل با آنها همکاری می کند. اگر بتوانید اطلاعاتی در مورد تامین کنندگان مشتری خود به دست آورید، این فقط یک مزیت خواهد بود.
• ایده آل خواهد بود اگر از قبل یک طرح کلی گفتگو تهیه کرده باشید که به شما کمک کند مشکلات و اهداف مشتری را نشان دهید و احتمالاً نیاز به محصول یا خدمات خود را ایجاد کنید.
• شما باید با توجه به تجربه قبلی در مذاکره با مشتریان و اعتراضات آنها، از قبل به ایرادات احتمالی طرف مقابل خود فکر کنید.
• مسیر احتمالی جلسه و مراحل بعدی خود را از قبل برنامه ریزی کنید.

• آمادگی سازمانیبرای جلسه شامل انتخاب مکان، تاریخ جلسه و توافق بر سر آن است. اگر مشتری را به جلسه ای در دفتر خود دعوت می کنید، جلسه را خارج از یک اتاق مشترک شلوغ برگزار کنید. نباید در رستوران ها یا کافه ها قرار ملاقات بگذارید.
• مراقب ظاهر خود باشید، مراقب لباس و موهای خود باشید. زیرا این اولین چیزی است که توجه شما را جلب می کند. لباس های تجاری به شما اعتماد به نفس می دهد و حرفه ای بودن شما را به همکارتان نشان می دهد.
• علاوه بر این، حتی اگر با یک رئیس بزرگ صحبت می کنید، نباید مورد لطف مشتری قرار بگیرید. برای شما، او قبل از هر چیز یک مشتری بالقوه است و می خواهید به او یک پیشنهاد تجاری بدهید، بنابراین باید به خودتان اطمینان بیشتری داشته باشید. همکار شما از حرفه ای بودن شما قدردانی خواهد کرد.
• هنگام ملاقات سعی کنید دوستانه رفتار کنید و مستقیماً در چشمان طرف مقابل خود نگاه کنید.
• سرعت صحبت خود را با موضوع سخنرانی مشتری خود مطابقت دهید.
• سعی کنید کنار مشتری در سمت چپ بنشینید، زیرا در سمت راست وسایل شخصی او قرار دارد: یک دفترچه یادداشت و یک تلفن. و وقتی روبروی مشتری می نشینی، خودت را با او مخالفت می کنی.

در هر صورت، نتیجه مثبت جلسه شما به میزان شناخت شما از محصول و نیازهای مشتری بستگی دارد. مهم است که نشان دهید به مشتری اهمیت می دهید و می توانید راه حلی واقعاً ارزشمند برای مشکلش به او ارائه دهید.

اگر مشتری اکنون به شما «نه» بگوید، این بدان معنا نیست که او قصد همکاری بیشتر ندارد. شاید او به زمان نیاز دارد تا با کارمندانش در مورد برخی نکات به توافق برسد یا بفهمد که آیا پیشنهاد شما واقعاً برای او مفید است یا خیر. بنابراین، از قبل یک الگو تهیه کنید که به شما کمک می کند یک جلسه یا تماس بعدی ترتیب دهید، یا مطالب اضافی، احتمالاً قرارداد، ارسال کنید.

یک ترفند کوچک دیگر وجود دارد. هنگام مذاکره، طوری رفتار کنید که انگار قبلاً به شما گفته اند بله. در مورد ارسال قرارداد برای شما سوالی نپرسید، بلکه فقط بگویید، قرارداد را برای شما می فرستم یا قرارداد را برای بررسی شما می گذارم و چهارشنبه با شما تماس می گیرم تا در مورد قرارداد سوالی وجود داشته باشد. اما این رویکرد باید بسیار ظریف استفاده شود، بنابراین وضعیت را زیر نظر بگیرید، اگر مناسب است، از آن استفاده کنید!

برنامه ای برای ایجاد یک تجارت آنلاین با سود 200-500 هزار روبل در 120 روز دریافت کنید.