Taktika sarunām ar klientiem. Tikšanās ar klientu protokols

Tuvojas pirmā tikšanās ar klientu, un tu jūti vieglu satricinājumu un patīkamu satraukumu. Kā veiksies iepazīšanās? Vai jūsu attiecības turpināsies arī turpmāk?

Protams, nav iespējams precīzi pateikt. Tomēr jums vajadzētu mēģināt darīt visu iespējamo, lai tikšanās būtu veiksmīga.

Visi klienti ir jūsu rokai.
Pārvaldiet attiecības ar klientiem, produktīvi strādājiet ar potenciālajiem klientiem un palieliniet pārdošanas apjomu!

1. Izpētiet visus klienta datus

Ja jūs domājat, ka, pabeidzot skolu, esat atbrīvojies no mājasdarbiem, jūs dziļi maldāties. Tagad jums ir jāveic ārkārtīgi svarīgi mājasdarbi un jāapgūst viss, kas saistīts ar jūsu potenciālo klientu.

Tas tieši nosaka, vai jūsu tikšanās noritēs gludi. Kāda informācija jums ir par viņu, un ko vēl jūs varat uzzināt par viņu interesantu? Būs noderīgi meklēt informāciju atklātajos avotos, doties uz viņa vietni internetā, lasīt ierakstus sociālajos tīklos. tīklus, galu galā “Google”.

Izmantojiet arī viņa kolēģu vai asistentu palīdzību – viņi var pastāstīt daudz noderīgu lietu par jūs interesējošo cilvēku, pat nezinot par jūsu galīgajiem mērķiem.

2. Pārdomājiet tikšanos līdz pēdējai detaļai

Plānojiet savu tikšanos pirms tās sākuma. Protams, to ir vieglāk pateikt nekā izdarīt, tāpēc daudzi vadītāji uz tikšanos dodas bez iepriekšējas sagatavošanās, lai improvizētu un viegli atvairītu klienta āķīgus jautājumus.

Praksē šāda augstprātība var novest pie postošiem rezultātiem. Labāk ir spēlēt droši un nodrošināt sev uzticamu atbalstu, ar kura palīdzību jūs varat atgriezt sarunu pareizajās sliedēs, ja sarunu biedrs sāk novirzīties no tēmas un plānotās tikšanās dienas kārtības.

3. Atrodi īsto vietu un izvēlies īsto laiku

Iespējams, puse no tikšanās panākumiem ir atkarīga no tā, kur tā notiek. Ja jums nav labas sanāksmju telpas, varat noorganizēt tikšanos klienta telpās, tādējādi viņš jutīsies pārliecinātāks un, iespējams, izrādīs lielāku lojalitāti jūsu priekšlikumam.

Tomēr, ja klients nevēlas jūs uzņemt, varat iztikt ar labu publisku vietu. Ērta, sarunai labvēlīga atmosfēra, ērta atrašanās vieta un, vēlams, bezmaksas Wi-Fi var ievērojami palīdzēt jums iekarot klientu un noteikt sarunai pareizo toni. Liela nozīme ir arī tikšanās laikam. Izmantojiet klienta informāciju, ko apkopojāt pirms sapulces, lai noteiktu ideālo laiku sarunām.

4. Uzkrāj visu nepieciešamo

Parūpējieties par katru sīkumu, kas jums var noderēt sanāksmē, neatkarīgi no tā, vai tas ir klēpjdators, planšetdators vai pat parasta piezīmju grāmatiņa un pildspalva. Sagatavo prezentāciju, neaizmirsti vizītkartes, iespējams, ir vērts parūpēties arī par īpašu dāvanu, lai radītu patīkamu iespaidu un neuzbāzīgu atgādinājumu par sevi.

5. Lietas

Vairāk kā 5. Jebkurā gadījumā klientam būs nepieciešams pierādījums par jūsu “plašo pieredzi” un “unikālajām prasmēm”. Sagatavojieties tam jau iepriekš, apkopojiet un sakārtojiet visus savus veiksmīgos projektus un pabeigtos darbus skaistā prezentācijā vai brošūrā. Labāk, ja klients to var paņemt līdzi un vēlāk rūpīgi izpētīt. Ticiet man, tas ievērojami palielinās jūsu izredzes gūt panākumus.

6. Papildu krājumi

Parūpējieties par nepieciešamajiem materiāliem lietišķās tikšanās rīkošanai ar vairākiem cilvēkiem. Klients var viegli atnest sev “palīdzību” kolēģu un partneru veidā, par to iepriekš nebrīdinot. Esiet gatavi nodrošināt ikvienu ar vizītkartēm, piezīmju blociņiem un savu projektu piemēriem, lai neviens nepaliktu aiz muguras!

7. Vienkārši klausieties uzmanīgi

Jūs varat detalizēti izpētīt klienta detaļas, atnest visu nepieciešamo un pat sagatavot unikālus suvenīrus, taču, ja neļaujat klientam runāt, tikšanās ir lemta neveiksmei. Viens no galvenajiem un vienkāršākajiem noslēpumiem darbā ar klientiem ir ieklausīties viņu teiktajā. Tādā veidā jūs varat ne tikai labāk iepazīt savu topošo klientu, bet arī sagatavot viņam piemērotāko piedāvājumu un ātrāk panākt darījumu.

8. Jautājiet

Ja jūs tikai klausāties un klusībā gaidīsit tikšanās beigas, arī sarunas beigsies ar neveiksmi. Ir svarīgi sagatavot gudrus jautājumus un nebaidīties tos uzdot. Tādā veidā potenciālais klients novērtēs jūsu profesionalitāti un ieinteresētību turpmākajā sadarbībā.

9. Esiet drosmīgāki

Tikšanās beigās noteikti vēlreiz akcentējiet savus nodomus un vēlmi pēc šī projekta. Nevilcinieties būt banāls; ir ārkārtīgi svarīgi, lai klients saprastu, ka esat vairāk nekā nopietns.

10. Nākamās darbības

Kad tikšanās ir beigusies, nekad neļaujiet klientam par jums aizmirst. Lai nebūtu uzmācīgs, nosūtiet viņam ziņu par to, cik brīnišķīgi pavadījāt laiku un priecājāties viņu satikt, un vēlreiz pateicieties par uzmanību, ko viņš jums izrādīja. Ja klients vēl nav jums pastāstījis savu lēmumu, jums jājautā par tikšanās rezultātiem.

Tādā veidā tikai 10 vienkārši padomi var palīdzēt jums iegūt savu sapņu darbu. Atliek tikai tos īstenot praksē. Rīkojieties un dalieties ar saviem panākumiem. Varbūt jums ir savi mazie noslēpumi, kurus var pievienot šim sarakstam?

Tikšanās ar klientu nav viegls uzdevums, īpaši jaunam pārdevējam. Kā rīkoties, kā nebūt stulbam, kādus jautājumus uzdot?

Mēs rakāmies dziļi un neatlaidīgi - palīdzēs visas detaļas un fakti par klienta uzņēmumu. Piemēram, gada apgrozījums, problēmas ar piegādātājiem, veiksmīgi projekti, uzstāšanās lēmumu pieņēmēju konferencēs, jauninājumi utt. Sapulcē klientam ir jājūtas nevis kā pārdevējam, bet gan kā partnerim. Pilnīga klienta analīze pirms tikšanās palīdzēs jums sapulcē nebūt stulbam, pateikt aktuālas lietas un piedāvāt piemērotu risinājumu.

Mērķa izvirzīšana

Pirms tikšanās mēs izstrādājam soli pa solim stratēģiju maksimālā un minimālā mērķa sasniegšanai, plānojam atkāpšanās manevrus un pievēršam klienta uzmanību, ja viņš uzdod smagus jautājumus vai “paliek ragos” uz cenu. Kādam jābūt tikšanās ideālajam rezultātam? Kāds alternatīvs tikšanās ar klientu iznākums jums būtu piemērots? Visbeidzot, uzstādiet skaidru mērķi.

Sarunu plāns

Jūs taču negrasāties uz tikšanos ar klientu, lai runātu par laikapstākļiem, vai ne? Mēs gatavojam aptuvenu sanāksmes un sarunu plānu pa posmiem. Skaidrs tikšanās plāns ļaus vadīt klientu sarunu gaitā un uzturēt sarunu dinamiku ar klientu. Bieža kļūda, ko pieļauj iesācēju pārdevēji, ir haotiskas sarunas, lēkāšana no tēmas uz tēmu un neatbilstoši jautājumi. Vai vēlaties palikt augšā un parādīt klientam, no kādiem materiāliem jūs esat izgatavots? Jūtieties brīvi norunāt tikšanos, paņemt pildspalvu un sastādīt plānu gaidāmajām sarunām ar klientu jau tagad.

Klientu sapulces skripts

• Kontakta nodibināšana. Varbūt viens no svarīgākajiem elementiem sarunās. Ja neizdodas nodibināt kontaktu, tad tikšanās nenotiks jums vēlamajā virzienā. Izveidojiet vidi. Runājiet par abstraktām tēmām un atrodiet kaut ko kopīgu starp jums un jūsu sarunu biedru. Izsakiet komplimentu, maigi jokojiet, paspiediet roku, smaidiet un skatieties acīs. Esiet sirsnīgs un atvērts. Labs kontakts mazinās spriedzi un radīs uzticības pilnu atmosfēru.
• Uzņēmuma mērķu un konkrēta lēmumu pieņēmēja motivācijas noskaidrošana. Es jums atklāšu noslēpumu, kuru jūs, iespējams, uzminējāt. Nevienam nav vajadzīgs jūs vai jūsu produkts. Ikviens klienta uzņēmumā vēlas atrisināt savas problēmas. Kapitalizācija interesē tikai īpašnieku, viņš arī gūst peļņu. Līnijas vadība ir tīri merkantila. Lēmumu pieņēmējus interesē: finansiālie stimuli, karjeras izaugsme, galvassāpju atrisināšana, atzinības un cieņas iegūšana, risku novēršana, laika atbrīvošana utt. Jums jau pirms sanāksmes būtu jāzina, kas tieši jūsu lēmuma pieņēmējam ir vajadzīgs, vismaz vispārīgi.

Darījuma apstiprināšana

• Sarunas par produktu: kas jums der, kas nē, mēs risinām problēmas no tehniskās puses.
• Sarunas par cenu: mērķa cena, opcijas, papildu pakalpojumi, bonusi un citi labumi. Šī ir arī laba vieta, kur pārdot citus savus pakalpojumus un produktus.
• Iebildumu analīze: labi, ne tik labi, lēti, dārgi, kāpēc esi labāks par konkurentiem utt.
• Komerciāls piedāvājums vairākos variantos: pamata izmaksas, vidējais variants un VIP. Noteikti pievērsiet uzmanību rezultātiem, ko klients saņems.

Ja iespējams, pastāstiet savu klientu veiksmes stāstus šajā segmentā: vajadzības gadījumā mēs viņiem pastāstīsim. Ieteicams ņemt līdzīgāko uzņēmumu no klientu segmenta.

Līgumu konsolidācija

Jūs paspiežat roku un nepiekrītat konkrētam turpmāko darbību plānam noteiktā laika posmā. Šeit bieži paklūp iesācēju pārdošanas vadītāji. Mēs sēdējām un runājām ar klientu, un kuģi devās jūrā. Tevi noteikti jāatceras. Labākās lietas, kas jāatceras, ir tikšanās sākums un beigas. Paņemiet līdzi neaizmirstamu, noderīgu dāvanu klientam. Tā varētu būt biznesa grāmata vai lēts, jauks suvenīrs.

Sagatavota "improvizācija"

Sagatavošanās sapulcei ir nepieciešama kvalitatīvai saziņai ar klientu, lai jūs varētu noslēgt darījumu. Izpētiet klientu no iekšpuses un ārpuses. Izpētiet uzņēmuma vēsturi, mēģiniet uzzināt par uzņēmuma problēmām no līnijas darbiniekiem, kas attiecas uz jūsu produktu. Izpētiet konkrētā lēmumu pieņēmēja, kurš piedalīsies sanāksmē, sāpes un uzdevumus. Izpētiet uzņēmuma stratēģiju. Ja tas ir liels LE (lielo uzņēmumu) tirgus spēlētājs, informāciju var atrast atvērtajos avotos un uzņēmuma sociālajos tīklos.

Tikšanās ar klientu protokols palīdzēs būtiski paaugstināt biznesa procesu efektivitāti. Šis dokuments palīdz uzlabot galveno panākto vienošanos formulējumu, taču tas nav līgums. Tās apkopojums ir tilts uz saprašanos starp abām pusēm. Tāpat praksē novērots, ka tikšanās protokols ar katru klientu var paaugstināt individuālā vadītāja produktivitāti.

FAILI

Svarīgs punkts ir laika zīmogs. Princips ir vienkāršs: ja kaut ko var izmērīt, tad to var vadīt. Aizpildot šo vienumu, varat pareizi sadalīt laiku un atbrīvoties no neplānota tikšanās ilguma palielinājuma.

Protokola elementi

Aiz nosaukuma, kas atrodas centrā, dokumentu lapas augšpusē, tiek aizpildīta informācija par pasākuma norises vietu un laiku. Ieteicams pēc iespējas precīzāk ierakstīt gan laika periodus, gan ģeogrāfiskos datus.

Augšpusē ir norādīts arī parakstīšanas datums. Ideālā gadījumā tam visos gadījumos vajadzētu būt vienskaitļa skaitlim. Bet ir situācijas, kad paraksti tiek likti pēc saskaņošanas vai konsultācijas ar organizāciju vadītājiem. Tāpēc šis datums var atšķirties no pirmā.

Pēc ievadinformācijas ir sapulcē klātesošo organizāciju un personu saraksts. Obligāti jānorāda darbinieku oficiālā pozīcija un viņu iesaiste konkrētā organizācijā.


Ja tikšanās laikā ir klāt kāds iesaistītais speciālists (tulkotājs, konsultants, tehniskais guru), tad viņa klātbūtni var norādīt dokumenta beigās, noformējot tekstu kā zemsvītras piezīmi, piezīmi vai pielikumu.

Formulēšana

Pēc tikšanās pušu uzskaitīšanas dokumentā īsi uzskaitīti galvenie principiāli svarīgi pārrunājamie punkti. Abām pusēm ir jāpiekrīt informācijai. Lai tas kļūtu iespējams, ir jāņem vērā abu pušu finansiālās un citas iespējas. Ideāls variants ir nodibināt ilgtermiņa un abpusēji izdevīgas attiecības.

Svarīgs! Tikšanās protokols ar klientu nav uzskatāms par piegādes līgumu vai cita veida līgumu. Vienīgais, uz ko pretendē labi noformēts dokuments, ir iespēja turpmākās konsultācijas un tikšanās ne vēlāk kā konkrētā datumā.

Specifikācijas

Protokols klientam jānodod uzreiz pēc sapulces beigām. Vienošanai, jo ātrāk tiks sniegta informācija par panāktajām vienošanām, jo ​​labāk abām pusēm. Turklāt daži uzņēmumi izmanto vizuālo ierakstu uzreiz sarunu procesa laikā. Sasniegtais pušu interešu saskarsmes punkts tiek nekavējoties fiksēts ar marķieri uz tāfeles vai citā veidā. Vēlāk protokolam jānonāk abās sarunās notikušajās organizācijās.

Ir nepieciešams sadalīt sanāksmes lomas starp dalībniekiem. Piemēram, runātājs, priekšsēdētājs, sekretārs, parasts dalībnieks utt. Tas palīdzēs izvairīties no neskaidrībām un padarīs sapulci produktīvāku.

Kas būtu jāreģistrē

Katru atsevišķo tēmu apspriešanai ērtāk ir iekļaut atsevišķā protokola rindkopā. Pretēji tam - nekavējoties fiksējiet pieņemto lēmumu, vēlams minot personas, kuras uzņēmās atbildību par izpildi.

Sekretāre, kas izvēlēta no sanāksmes dalībnieku vidus, nedrīkst palaist garām fundamentālos punktus un svarīgas domas, kas radās sanāksmes rezultātā.

Sastādot protokolu, ir nepieņemami lietot slengu vai rupjības. Lietišķās etiķetes noteikumi prasa tikai netiešu runu. Piemēram, “Ivanovs A.A. ir izteikts priekšlikums...” Tāpat jāizvairās no subjektīviem indivīda vērtējumiem, pārmērīgas koncentrēšanās uz personiskiem jautājumiem u.tml. Stingri jāievēro oficiālais teksta stils.

Kāds varētu būt tikšanās ar klientu mērķis?

Atkarībā no tā, kāda veida tikšanās ir gaidāma, piegādātājs un klients var vadīties pēc dažādiem motīviem un mērķiem. Gala mērķis ir zināms abiem: pārdošanas darījuma pabeigšana. Bet mazākus mērķus var formulēt šādi:

• Noteikt klienta gatavību sadarboties un noslēgt principiālu līgumu.
• Nosakiet apmierināto vajadzību loku.
• Norādiet aptuvenu to preču vai pakalpojumu sarakstu no uzņēmuma klāsta, kas atbilst jūsu interesēm.
• Parādiet produktu visā tā krāšņumā, ļaujiet izmantot paraugus un pārliecinieties par piedāvātā produkta vai pakalpojuma kvalitāti.
• Saņemiet “atsauksmes”, uzklausiet konstruktīvas klienta atsauksmes par savu produktu, sagatavojieties argumentētam dialogam.

Citas formas

Ja mēs runājam par to, kādā citā formā var būt tikšanās ar klientu protokols, mēs varam klasificēt trīs galvenos:

• Tabulu veidā (vai viena tabula ar daudzām rindām un kolonnām).
• Brīvā formā bez ailes ievērošanas tikai ar datumu un parakstu.
• Katra klienta saīsināta “CV” veidā (šī informācija netiek sniegta pašai saņēmējai organizācijai).

Informācijas vākšana

Papildus motivējošiem uzdevumiem pārdevējs var saskarties ar uzdevumu vākt informāciju par klientu. Piemēram, var tikt uzdoti šādi jautājumi:

• Darbības joma.
• Klienta organizācijas lielums, aktīvu gada apgrozījums.
• Vai ir nepieciešams kāds konkrēts produkts vai pakalpojums? Ja jā, cik spēcīga tā ir un vai to var attīstīt?
• Vai klients ir saskāries ar konkurentiem vai izmantojis viņu produktu vai pakalpojumu? Ja jā, kas tieši viņam bija vai nederēja?
• Kādām īpašībām vajadzētu būt šī pircēja optimālajam piegādātājam?

Īsāk sakot, tikšanās ar klientu protokols ir svarīgs dokuments priekšlīgumu fiksēšanai un kompetenta darba veikšanai kā jebkuras sevi cienošas organizācijas vadītājam.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par to, kā novadīt pirmo tikšanos ar klientu, lai tā izvērstos par ilgtermiņa sadarbību.

Šodien jūs uzzināsiet:

1. Kādi ir tikšanās posmi ar klientu?
2. Kā sagatavoties gaidāmajām sarunām;
3. Daži lietišķās etiķetes paņēmieni, kas palīdzēs ātri nodibināt kontaktu ar potenciālo klientu.

Pirmās tikšanās nozīme un tās mērķis

Cilvēkam, kuram darba pienākumu ietvaros ir jāatrod un jāsatiek jauni klienti, pirmā tikšanās ir ļoti svarīga. Līguma parakstīšana un, visbiežāk, apjoms ir atkarīgs no tā, cik veiksmīgi norit sarunas. Tāpēc šādam pasākumam ir jāpieiet ļoti atbildīgi.

Dodoties uz sarunām ar klientu, jāsaprot, ka pirmā tikšanās ne vienmēr beidzas ar līguma par ciešu sadarbību parakstīšanu. Tas ir tikai pirmais solis ceļā uz veiksmīgām biznesa attiecībām.

Pirmo reizi tiekoties ar potenciālo klientu, vispirms ir jāsasniedz šādi mērķi:

• Noteikt, vai klients ir perspektīvs un gatavs sadarboties;
• Veidot sarunu biedra primārās vajadzības;
• Izlemiet par klientu interesējošo preču un pakalpojumu klāstu;
• Piedāvāt izmantot bezmaksas preču paraugus (paraugus);
• Lūdziet sarunu biedram izteikt savu viedokli par jūsu piedāvāto preci.

Galvenais tikšanās mērķis nav pārdot preci, bet gan pārdot sevi. Jums jādara viss, kas ir jūsu spēkos, lai panāktu klienta labo gribu un interesi.

Gatavošanās tikšanās ar klientu

Lai pirmās sarunas būtu veiksmīgas, tām rūpīgi jāsagatavojas. Jums būs jāpārdomā visas detaļas. Lai orientētos, jums nevajadzētu paļauties uz sevi. Jums jābūt gatavam jebkam. Lai to izdarītu, jums būs jāizstrādā vairāki pasākumu attīstības plāni.

Visu sagatavošanos var iedalīt 2 posmos – informatīvajā un organizatoriskajā.

Informācijas posms

Pirms tikšanās plānošanas jums vajadzētu savākt pēc iespējas vairāk informācijas par savu potenciālo klientu.

Pirmkārt, apkopot informāciju par sava topošā sarunu biedra darbības jomu. Lasiet vairāk specializētās literatūras, mēģiniet atcerēties pēc iespējas vairāk konkrētu terminu, kas var noderēt sarunas laikā.

Otrkārt, dodieties uz klienta pārstāvētās organizācijas vietni un iepazīstieties ar tās saturu. Izpētiet vadības komandu un analizējiet visu pieejamo informāciju.

Trešais, interesēties par konkurentu aktivitātēm, kā arī viņu iespējamajiem piedāvājumiem. Pateicoties tam, jūs varēsiet piedāvāt savam sarunu biedram izdevīgākus sadarbības nosacījumus.

Ceturtais, rūpīgi izpētiet piedāvāto produktu. Jums jāzina visas detaļas par produktiem vai pakalpojumiem, ko piedāvājat klientam. Ja gaidāmajās sarunās nevarat adekvāti prezentēt savu produktu, tad diez vai kāds vēlēsies saskarties ar tik nepieredzējušu darbinieku.

Organizatoriskais posms

Šajā posmā jums vajadzētu sākt organizēt gaidāmo tikšanos. Vispirms jums tas jāpiešķir.

Lai to izdarītu, piezvaniet savam potenciālajam klientam un noskaidrojiet, kur, kad un kurā laikā viņam būs ērti ar jums tikties. Iestatiet konkrētus datumus. Sarunājot tikšanos, ņem vērā sarunu biedra vēlmes.

Apskatīsim sapulču vietu piemērus.

Klienta teritorija	Visbiežāk tas ir klienta birojs. Šādai tikšanās reizei ir iespējams sagatavoties, taču visbiežāk jārīkojas atbilstoši apstākļiem
Jūsu teritorija	Tas varētu būt jūsu personīgais birojs vai sanāksmju telpa. Jums nevajadzētu sarunāt tikšanās telpā, kur ir daudz ziņkārīgo skatienu un jūs varat būt apjucis. Nekādā gadījumā nevajadzētu sākt sarunas gaiteņos vai pa ceļam kaut kur
Neitrāla teritorija	Tā varētu būt īrēta konferenču telpa vai ārkārtējos gadījumos klusa kafejnīca. Nekad nerīko tikšanos restorānā. Jums un klientam būs jānovērš uzmanība no ēdiena un jāgaida, kad kāds ēdienu sakošļās. Saglabājiet ēdienreizes atsevišķi no biznesa tikšanās.

Jebkurai tikšanās vietai jābūt klusai un nepārpildītai.

Pēc tam, kad klients ir pieņēmis tikšanās piedāvājumu, tam ir rūpīgi jāsagatavojas. Padomājiet par to, kādi sīkrīki un demonstrācijas materiāli jums būs nepieciešami.

Jums līdzi jābūt:

• Dienasgrāmata vai biznesa piezīmju grāmatiņa, kurā ierakstīsi informāciju, kas tev šķiet svarīga;
• Vizītkartes – jābūt saturīgām, bet tajā pašā laikā kodolīgām;
• Rokturis;
• Tukšas papīra lapas (ja tikšanās notiek kafejnīcā un klientam pie rokas nav dienasgrāmatas);
• Tukši līgumi, anketas vai pasūtījuma veidlapas (ja organizējat pareizo tikšanos un klients nekavējoties vēlas noslēgt vienošanos);
• Reklāmas brošūras - klientam ir jāuzrāda vizuāla informācija, nevis jārunā par produktu “uz pirkstiem”.

Sagatavojot nepieciešamo atribūtiku sarunām, jums ir jāsagatavojas. Kā saka sakāmvārds: “Tevi sveicina tavs apģērbs...”, tāpēc jūsu izskatam var būt galvenā loma.

Dodoties uz tikšanos, jums vajadzētu:

1. Atrodiet savā drēbju skapī biznesa apģērbu. Tas varētu būt uzvalks + krekls + kaklasaite. Vai uzvalks un apkakle. Sievietes var valkāt svārkus un blūzi vai bikškostīmu. Šajās drēbēs jums vajadzētu justies ērti.
2. Atteikties no ekstravagantiem, ultramoderniem un provokatīviem tērpiem.
3. Sakārtojiet rokas un matus. Sieviešu grims nedrīkst būt spilgts un provokatīvs.
4. Pievērsiet uzmanību apaviem un, ja nepieciešams, notīriet tos.
5. Atteikties no lētiem aksesuāriem un slavenu zīmolu viltojumiem. Daudzi turīgi cilvēki no pirmā acu uzmetiena atšķir lētus ķīniešu pulksteņu, šķiltavu un citu piederumu viltojumus no oriģināliem. Ja nevarat atļauties dārgas zīmola preces, labāk no tām pilnībā atteikties.

Soli pa solim sniegti norādījumi vai sapulces skripts

Kā cilvēkam, kurš vēlas risināt sarunas, jums ir jāsaprot, ka veiksmīgām sarunām ar sagatavošanos vien nepietiek. Jums jāpārzina sanāksmes protokols un pamata biznesa etiķete.

Mēs esam jums sastādījuši darbības algoritmu, pateicoties kuram pirmā tikšanās ar klientu būs visaugstākajā līmenī, un jūs kā speciālists atstāsiet vislabākos iespaidus.

1. Ienāc birojā. Ja tiekaties ar klientu viņa birojā un par jūsu ierašanos ir ziņots, ieejiet birojā, pieklauvējot. Jums nav jālūdz atļauja, lai vēlreiz pieteiktos.
2. Ja tikšanās notiek neitrālā teritorijā, tad jāierodas 5-10 minūtes pirms noteiktā laika.
3. Apsveicam klientu. Sasveicinieties, izmantojot savu vārdu un uzvārdu.

• Klienta telpās klientam pirmajam jāpasniedz roka, lai sveicinātu. Ja viņš to nedarīja, rokasspiediens nenotiek.
• Jūsu teritorijā jums vispirms ir jāpasniedz roka.
• Kafejnīcā vīrieši sniedz rokas sievietēm, vecākie — jaunākām.

1. Apmainīties ar vizītkartēm. Vizītkarte jānodod personīgi. Ja klients piedāvā savu vizītkarti, noteikti tā jāizlasa skaļi. Jūs to nevarat ievietot kabatā, nepaskatoties un neiepazīstoties ar to.
2. Sēdies uz krēsla. Ja sarunas notiek klienta birojā, pagaidiet, līdz jums tiks lūgts apsēsties. Ja nesaņemat piedāvājumu, jautājiet, kur varat sēdēt. Ja sapulce notiek neitrālā teritorijā, tad nav jāgaida uzaicinājums ieņemt krēslu.
3. Sāciet sarunu. Ir jāsāk sarunas ar abstraktām tēmām. Vislabāk ir izteikt komplimentu klienta uzņēmumam. Tikai viņam jābūt patiesam. Nepieskarieties tēmām, kas saistītas ar reliģiju, politiku vai sporta interesēm. Tāpat labāk atturēties no banālām tēmām par laikapstākļiem un skaisto biroja interjeru.
4. Pēc sarunas par vispārīgām tēmām pārejiet pie prezentācijas situācijas jautājumi. Sāciet viņiem rūpīgi jautāt, "pārbaudot ūdeņus".
5. Pēc tam pārejiet pie nopietnākām lietām problemātiski jautājumi un ieteikt veidus, kā atrisināt konstatētās problēmas. Izveidojiet īsu prognozi par turpmāko sadarbību.
6. Ja klients vēlas, varat parakstīt sadarbības līgumu. Bet neuzstājiet uz to. Ļoti bieži cilvēkam ir nepieciešams “sagremot” saņemto informāciju.
7. Sapulci labāk pabeigt, vienojoties par nākamās tikšanās datumu un laiku. Pat ja izrādās, ka klients nav ieinteresēts, palūdziet viņam tikties vēlreiz.
8. Atvadieties no sarunu biedra, paldies par veltīto laiku un atstājiet istabu.
9. Pēc sarunām, Pierakstiet svarīgākos tikšanās mirkļus un detaļas savā dienasgrāmatā.

Ir situācijas, kad tikšanās tiek sagatavota un organizēta visaugstākajā līmenī, un viss izdodas lieliski, bet kādā brīdī kaut kas notiek un klients atkāpjas sevī. Pēc tam sarunas nevar uzskatīt par veiksmīgām.

Visticamāk, tika pieļauta kāda kļūda, kurai bija izšķiroša loma.

Lai izslēgtu šāda scenārija attīstības iespējamību, iesakām iepazīties ar šādiem ieteikumiem un vienmēr tos ievērot:

1. Izslēdziet savu mobilo tālruni. Zvani visos iespējamos veidos novērsīs jūsu uzmanību, un, ja sarunu vidū nolemsiet pacelt klausuli, tad izrādīsiet necieņu pret sarunu biedru.
2. Nemēģiniet smēķēt.
3. Ja klients piedāvā jums tēju, kafiju vai ūdeni, izvēlieties ūdeni. Pēc kafijas pieprasīšanas saņemsi vēl vairākus jautājumus (piemēram, cik karotes cukura likt iekšā vai kādai kafijai tu dod priekšroku). Tie novērsīs jūsu uzmanību un aizņems dārgo laiku.
4. Skatieties savam sarunu biedram tieši acīs. Jums ir jāveido acu kontakts.
5. Sarunu laikā periodiski veiciet piezīmes un piezīmes.
6. Nevajag nobriest vai nobriest. Uzvedieties cienīgi; tas ir vienīgais veids, kā klients izturēsies pret jums kā pret līdzvērtīgu.
7. Dariet klientam zināmu, ka respektējat viņa sarunu biedra viedokli un esat gatavs aizstāvēt viņa intereses.

Secinājums

Pirmā tikšanās ir nopietns un nozīmīgs posms ceļā uz ilgtermiņa sadarbību. Bieži vien viņa ir tā, kas izlemj turpmāko biznesa attiecību likteni. Tāpēc šādas tikšanās organizatoram ir grūts uzdevums – sagatavot, organizēt un vadīt gaidāmās sarunas visaugstākajā līmenī.

Dažreiz biznesa tikšanās ar potenciālajiem klientiem pārdošanas menedžeriem beidzas ar pilnīgu neveiksmi. Viens no iemesliem ir vadītāja negatavība sarunām. Kad vadītājs nav gatavs sapulcei, viņš pieļauj kļūdas, kas viņam maksā komisijas naudas zaudēšanu. Tāpēc ir vērts iepriekš sagatavoties pirmajai tikšanās reizei ar klientu. Par to ir mūsu raksts!

Pirmā tikšanās ar klientu. Mērķi

Ja pārdodat mazumtirdzniecības preces, tad gaidīšana uz izpārdošanu šeit un tagad ir diezgan piemērota un pamatota. Bet, ja jūs slēdzat līgumu ar B2B klientu, jums nevajadzētu izvirzīt savas pirmās tikšanās mērķi par pārdošanu.

Tāpēc uzstādiet sev par mērķi pirmajā tikšanās reizē nodibināt kontaktu ar cilvēku: tas var būt nepieciešamības veidošanās pēc jūsu produkta vai vienošanās par jūsu produkta pirmās izmēģinājuma partijas piegādi. Iespējams, jūsu tikšanās mērķis būs saprast klienta gatavību slēgt ar jums līgumu.

Turklāt, nosakot savas tikšanās mērķi, jums skaidri jāsaprot, kurā lēmuma stadijā par līguma slēgšanu ar jūsu uzņēmumu ir jūsu klients.

Sagatavošanās tikšanās ar klientu var būt gan informatīva, gan organizatoriska.

• Informācijas sagatavošana Tikšanās laikā tiek noskaidrota informācija par klienta uzņēmumu: darbības joma, šīs nozares jaunumi, tendences. Izpētiet sava klienta vietni, uzziniet vadītāja vārdu, produktus, cenrādi, atsauksmes par uzņēmumu.
• Turklāt, gatavojoties tikšanās reizei ar klientu, vajadzētu uzzināt par saviem tiešajiem konkurentiem, iespējams, ar kuriem potenciālais klients jau sadarbojas. Ja jūs varat iegūt informāciju par sava klienta piegādātājiem, tas būs tikai pluss.
• Būtu ideāli, ja iepriekš būtu sagatavots sarunas izklāsts, kas palīdzēs klientam demonstrēt viņa problēmas un mērķus, un, iespējams, radīs nepieciešamību pēc jūsu produkta vai pakalpojuma.
• Jums vajadzētu iepriekš pārdomāt iespējamos sarunu biedra iebildumus, pamatojoties uz iepriekšējo pieredzi sarunās ar klientiem un viņu iebildumiem.
• Iepriekš plānojiet iespējamo tikšanās gaitu un nākamās darbības.

• Organizatoriskā sagatavošana jo sapulce ietver sapulces vietas, datuma izvēli un saskaņošanu. Ja uzaicināt klientu uz sapulci savā birojā, apsveriet iespēju sapulci rīkot ārpus pārpildītas koplietošanas telpas. Jums nevajadzētu sarunāt tikšanos restorānos vai kafejnīcās.
• Rūpējieties par savu izskatu, uzmaniet savu apģērbu un matus. Jo tas ir pirmais, kas iekrīt acīs. Lietišķs tērps sniegs pārliecību un parādīs sarunu biedram tavu profesionalitāti.
• Turklāt jums nevajadzētu lūgt klientam labvēlību, pat ja jūs runājat ar lielu priekšnieku. Jums viņš pirmām kārtām ir potenciālais klients, un jūs vēlaties viņam izteikt biznesa piedāvājumu, tāpēc jums vajadzētu būt pārliecinātākam par sevi. Jūsu sarunu biedrs novērtēs jūsu profesionalitāti.
• Tiekoties, centies būt draudzīgs un skatīties sarunu biedram tieši acīs.
• Saskaņojiet savu runas tempu ar klienta runas tēmu.
• Mēģiniet sēdēt blakus klientam kreisajā pusē, jo labajā pusē ir viņa personīgās mantas: piezīmju grāmatiņa un telefons. Un, kad jūs sēžat pretī klientam, jūs pretojaties viņam.

Jebkurā gadījumā jūsu tikšanās pozitīvais iznākums būs atkarīgs no tā, cik labi jūs pārzināt savu produktu un klienta vajadzības. Ir svarīgi parādīt, ka jums rūp klients un jūs varat piedāvāt viņam patiesi vērtīgu viņa problēmas risinājumu.

Ja klients tev tagad saka “nē”, tas nenozīmē, ka viņš neplāno turpmāk sadarboties. Iespējams, viņam ir vajadzīgs laiks, lai vienotos par dažiem punktiem ar darbiniekiem vai saprastu, vai jūsu piedāvājums viņam patiešām noderēs. Tāpēc iepriekš sagatavojiet veidni, kas palīdzēs norunāt papildu tikšanos vai zvanu, vai nosūtiet papildu materiālus, iespējams, līgumu.

Ir vēl viens mazs triks. Veicot sarunas, rīkojieties tā, it kā jums jau būtu teikts jā. Neuzdodiet jautājumus par to, vai jums ir jānosūta līgums, bet vienkārši sakiet: es jums nosūtīšu līgumu vai atstāšu līgumu jūsu izskatīšanai un piezvanīšu jums trešdien, lai noskaidrotu, vai ir kādi jautājumi saistībā ar līgumu. Bet šī pieeja ir jāizmanto ļoti smalki, tāpēc uzraugiet situāciju, ja tas ir piemērots, tad izmantojiet to!

Iegūstiet plānu tiešsaistes biznesa izveidei ar rentabilitāti 200-500 tūkstošus rubļu 120 dienu laikā.