Minden vásárló egyéni és a saját érzéseire összpontosít. Mielőtt üzletben vásárolna, meg akar bizonyosodni arról, hogy olyan minőségi terméket vásárol, amely megfelel az elvárásainak és ízlési preferenciáinak. A termékkóstolás az egyik leghatékonyabb marketing technika a termék reklámozására. A gyakorlat azt mutatja, hogy a módszer segít a vevőnek a gyors választásban, a termék különféle jellemzőinek értékelésében, az eladónak pedig a kereslet növelésében és a lehető leghamarabbi eladásban.
A kóstolás típusai
Egy ilyen rendezvény fő célja a termék reklámozása, az eladások növelése. A termelők elsősorban az újonnan megjelent, illetve forgalomba kerülő termékekre szerveznek kóstolót.
Attól függően, hogy a kóstoló milyen feladatokat lát el, a következő fajtákat különböztetjük meg:
- Egy reklám. Kereskedelmi célból történik, amikor a szállító adásvételi szerződést kíván kötni egy ügyféllel - egy nagykereskedő vagy egy szupermarket képviselőjével. Lehetővé teszi az áruk minőségének értékelését névleges díj ellenében vagy leggyakrabban ingyenesen.
- Fogyasztó. A rendezvény célja, hogy a fogyasztók széles köre megismertesse egy új élelmiszer vagy ital ízét, növelje eladásait és vonzza a vásárlókat. A kóstoló szervezői megteremtik a legkényelmesebb feltételeket a sikeres promócióhoz: sarkot vagy helyiséget rendeznek be, apró adagokban gondosan kiosztják a termékmintákat, és a csemege után érdeklődnek a potenciális vásárlók véleményére a kapott benyomásokról.
- Orvosi. A terméket szakember kóstolja meg annak érdekében, hogy értékelje a termék tulajdonságait az egészségügyi előnyök szempontjából, tanulmányozza a szervezetre gyakorolt hatását.
- Nevelési. Ez a kóstoló kereskedelmi és termelési dolgozók számára készült. Miután részletesen megismerkedtek egy új termék gyártási technológiájával, az eladók a jövőben helyesen tudják bemutatni azt a vevőnek.
- asztal. Ez a fajta kóstoló a vásárlókat célozza meg. A séf csemegeként egy kiegészítő ételt ajándékoz az étkezőknek, hogy megkóstolhassák, és legközelebb is rendeljenek.
A kóstoló helye és ideje
Egyeseknek való megfelelés hasznos tanácsokat kóstoló rendezvény megszervezésekor biztosítja a sikert. Például a termékek bemutatásához válassza ki a megfelelő kóstolóhelyet és időpontot legjobb fény. Ezért A kiskereskedelmi láncok ideális helyszínek lehetnek: élelmiszerboltok, hipermarketek, szupermarketek, élelmiszerboltok. Minél több fogyasztó próbálhatja ki az új terméket, annál gyorsabban távozik a termék a polcról. Éppen ezért a kóstolóknak rendszeresnek kell lenniük. Az optimális mód heti 2-3 promóció.
A finomság megkóstolása után a vásárló azonnal meg akarja vásárolni a neki tetsző terméket - ez rendszeres és többszörös (esetenként akár 8-10-szeres) eladásnövekedést okoz, gyorsan igazolva a ráfordított pénzt. De csak azzal a feltétellel, ha a kóstoló termék raktáron van, valahol a közelben és kellő mennyiségben árusítják.
Fontos, hogy gondoskodjunk a kóstolás megfelelő időpontjáról. A vásárlók maximális aktivitásának napjai és órái a legalkalmasabbak. A statisztikák szerint az eladások csúcsa csütörtökön, pénteken vagy szombaton délutánra esik, estig - körülbelül 15.30-tól 20.00-ig.
Promóter – mi legyen
Az ételkóstolón részt venni kívánó vásárlók bizalma nagyban függ az akciót lebonyolító munkatárs megjelenésétől.
- A promóternek ügyesen kell kinéznie, ápolt kezekkel kell rendelkeznie, nem kelthet kétségeket a higiéniával kapcsolatban, vagy semmilyen negatív asszociációt nem kelthet a fogyasztókban.
- Ha lány a kóstoló, akkor a sminket szívesen fogadjuk, de halványan, fűszerezetten, kizárólag pasztell színekben, a méltóságot kissé hangsúlyozva.
- A hosszú hajat kontyba kell gyűjteni vagy kalap alá kell tenni, hogy ne zavarja a munkát és ne érintkezzen étellel.
- Ha ékszert viselnek, akkor csak diszkréten és minimális mennyiségben.
- A cipőket kényelmesnek, legalacsonyabb sarkúnak választjuk, mivel 5-6 órát kell állni.
A kóstoló egyenruhák gyakran tartalmazzák konyhai kötény márka logóval, fejfedővel ugyanabból a sorozatból. Ha nem, akkor általában világos blúzt viselnek, és az alja általában sötét. A ruházatnak kifogástalanul tisztának és vasaltnak kell lennie, hogy a lehető legkellemesebb benyomást keltse a vásárlókban.
A kóstolóra csak speciálisan képzett személyeket hívnak meg. érthető beszéd, szép dikció és megfelelő megjelenés előzetesen megismerkedett a rendezvénytervvel. Több promóter is lehet, ha nagy hálózatról és változatos választékról beszélünk.
Amellett, hogy felkéri az ügyfeleket, hogy vegyenek részt a kóstolón, a promóter feladatai közé tartozik:
- a munkahely és a fogyóeszközök előkészítése;
- a tesztelt termékek elrendezése, szép vágás, hozzáértő bemutatás;
- ügyfelek tanácsadása;
- a termékek tisztaságának, frissességének és fogyasztásának ellenőrzése, hőmérsékleti rezsim, kényelmes világítás;
- kérdőívek kitöltése piackutatáshoz, ha van ilyen;
- jelentési dokumentumok nyilvántartása;
- a munkahely lebontása, másik kereskedési platformra költözés.
A kóstoló szakemberekkel szemben támasztott egyik fő követelmény az egészségügyi könyv jelenléte sikeres orvosi vizsgálattal. Munkaidőben nem vonhatja el figyelmét idegen beszélgetések, inni, rágni vagy enni, figyelmetlenséget mutatni a vevő felé.
A több fejből megjegyzett mondatból álló nyitóbeszédet 10 percen belül legalább 1 alkalommal el kell hangoztatni. Íme néhány szöveges lehetőség:
- „Kedves látogatók, ma a Myasolyub LLC húsfeldolgozó üzem termékeinek kóstolója van! Kérünk benneteket, hogy jöjjenek a pulthoz, próbálják ki és értékeljék kolbászaink minőségét.”
- „Kedves hölgyeim és uraim! Meghívjuk Önöket, hogy kóstoljanak meg egy új típusú sajtot, amelyet a Syroplav LLC gyártó cég gyárt. Jöjjön el a pulthoz termékeinkkel, próbálja ki, írja meg véleményét.”
A jó kóstoló mindig készen áll arra, hogy válaszoljon a vásárlók kérdéseire a reklámozott termék minőségével és előnyeivel kapcsolatban.
Szükséges felszerelés
A hatékony kóstolás nem lehetséges speciális reklámfelszerelés nélkül. Elsősorban az bemutató állványok, amelyen a kínált termékeket gyönyörű kiszerelésben osztják szét, és kapcsolódó fogyóeszközök: evőeszközök, eldobható étkészletek, szalvéták, nyársak.
Ebben az esetben nem lesz nehéz meggyőzni a vásárlót, hogy próbálja ki az ínycsiklandóan kirakott darabokat. Csak olyan árut szabad reklámozni, amely átment a minősítésen és értékesítésre került.
Kóstolás költségei
A promóciós rendezvény szervezése drága. Főleg két cikkből állnak: egyszeri befektetés ruházat, a személyzet képzése és kommunikációja, ill változó költségek- termékek, szállítás, készlet.
A kóstolóval történő eladásösztönzés költséges, de sokkal hatékonyabb, mint a hagyományos reklámozás, rövid és hosszú távú hatásai is vannak. A termék költségének csökkentése érdekében kis promóciós mintákat kell készítenie, amelyek lehetővé teszik az íz értékelését, felmelegítik a vásárlási vágyat, de nem elégítik ki az ügyfelet.
Egy ügyesen megszervezett kóstoló felhívja a vásárlók figyelmét a márkára, segít megismerni igényeiket és ízlésüket, megismerni a termék valódi értékelését, és nem csak az eladásokat, hanem a gyártókkal szembeni hűséget is növeli.
Mindegyikünknek megvan a maga tehetsége. Valaki jól rajzol, valaki gyorsan és pontosan összeállítja az algoritmusokat, valaki pedig ideális kóstoló! Az ilyen emberek munkája és hivatása az, hogy megkóstolják az ételeket és italokat (és néha a parfümöket és a dohányt), hogy megkülönböztessék őket minőségükben színük, szaguk, ízük és számos egyéb jellemzőjük alapján, az elemzett terméktől függően.
De ha azt gondolja, hogy ez a szakma csak bor- és sajtkóstolásra korlátozódik, akkor nagyot téved! Ismerkedjen meg a legszokatlanabb sommelierek egész csapatával, akik valóban léteznek, és még jó fizetést is kapnak étel-, ital- és valami más iránti szeretetükért...
1. Víz
Martin Riese sommelier, de nagyon keveset tud a borról. A helyzet az, hogy ízleli a vizet. Ráadásul Martin az egyetlen ilyen szakember egész Amerikában.
Rize-t gyermekkora óta lenyűgözi a víz sokféle íze. Szülei a turizmusban dolgoztak, és gyakran vitték fiukat európai körúti utazásokra, ahol minden új helyen az első dolga volt, hogy megpróbáljon egy egyszerű vizet inni a csapból. Ezt követően sommelierünk megtudta, hogy egy különleges ajándékkal van megáldva, amely lehetővé teszi számára, hogy felismerje a különböző forrásokból származó ásványvizek finom ízbeli különbségeit. Rize szerencséjére kiderült, hogy volt olyan pozíció, ahol rendkívül keresettnek tartották a tehetségét. Így Martin „vízi sommelier” lett.
A férfi elismeri, hogy amikor az emberek megtudják, ki dolgozik, általában kissé őrültnek titulálják. Az ilyen reakciót teljesen normálisnak tartja. Legtöbbnek hétköznapi emberek minden víznek ugyanolyan íze van. De Rize szerint ez csak azért történik, mert keveset utaznak, és nem próbálták ki a Föld más részein található ásványforrásokból származó vizet.
Martin Németországban kapta meg a jogosítványát, ahonnan származik, és megkapta a Német Ásványvíz Kereskedelmi Szövetség (Német Kereskedelmi Szövetség) díszokiratát. ásványvizek). Rize most sommelierként dolgozik az amerikai Patina Group cégnél Los Angelesben. A vízbecslő az Egyesült Államokban O-1 vízum alapján dolgozik, amelyet általában csak "rendkívüli képességű vagy teljesítményű egyéneknek" adnak ki. A vízi sommelier régóta híresség, sőt több film is készült róla. dokumentumfilmek, különleges híradások és talkshow-k.
2. Tej
Ismerje meg Bas de Groot-ot, azt az embert, aki vetekszik Martin Riese-vel az élelmiszeripar legélvezetesebb és legkönnyebb állásáért. Igaz, Groot szakértői véleményének semmi köze a víz kóstolásához. Ehelyett megkóstolja a tejet. Bas saját elmondása szerint ma már gyakorlatilag az egyetlen tejipari sommelier a világon.
Groot mindig is szerette a tejet, és gyermekkora óta napi 3-4 litert ivott ebből az italból. De életében a fordulópont a nyerstej első megkóstolása volt. A gazdag réteges íz az ital ínyencejének minden érzékét megragadta, csodáló elméjében csillapíthatatlan szomjúságot és vágyat keltett, hogy megtudja, milyen ízű a világ különböző tájairól származó tej. Azóta Bas bejárta a világot, nyerstejet kóstolt, és előadásokat tart ennek az italnak az egyedülálló tulajdonságairól és előnyeiről.
3. Mérgek
Bryan Fry még mindig emlékszik, hogy megharapta egy gyík, és még mindig érzi a fogait a karján. A foltos monitor egyike volt a területen élő több mint 250 gyík- és mérgeskígyófajnak. Kúria Brian Melbourne közelében, Ausztráliában. A gyík olyan erős volt, hogy átrágta Fry 2 ujját, inait és idegfonatait. A mentőautóban a férfi olyan erősen vérzett, hogy a mentőknek 2 törölközővel kellett kórházba szállítani.
Brian jelenleg zoológus a Queenslandi Egyetemen, és megszállottan foglalkozik a világ legmérgezőbb állatfajainak tanulmányozásával. Szenvedélye annyira szenvedélyes, hogy az ausztrál félelem nélkül a saját életét kockáztatva tanulmányozza a természetes vegyi fegyverek fejlődését. Hiszen egy-két próbaharapás semmiség annak, aki úgy gondol a mérgekre és a csípésekre, mint az enofilok a bor ízére.
Hogy megharapjon egy szarvas áspi? Ez az "érzés, amit egy intenzív, több százszor bonyolult és egy hónapig tartó edzés után kap." Megcsípett rája? A savban úszó forró fém semmi ehhez képest. Mit szólnál egy ausztrál rézfejű kígyó harapásához, amely elpusztítja a fibrinogént (a véralvadáshoz szükséges fehérjét)? Ahogy Fry mondja, nincs annál szörnyűbb, mint amikor egy hüllő harapása miatt a vér kifolyik az orrodból, a szádból és végbélnyílás, és amikor félsz elképzelni, hogy most ugyanaz történik az agyadban.
A zoológus bátorsága nagyon gyakran az életét teszi a legnagyobb veszélynek, de továbbra is mérgeket tesztel, mert úgy gondolja, hogy ezzel más életeket is megmenthet. A mérgező állatok gyakran inspirálták az orvosokat, hogy fontos gyógyszereket hozzanak létre, köztük számos szívbetegség és magas vérnyomás elleni gyógyszereket, amelyek vipera váladékon alapulnak.
Fry-t a mai napig 26 mérges kígyó, sziklahal, százlábú, skorpió és medúza marta meg. A férfi egykori profi úszó fizikai formáját öltötte, teste azonban a sérülések és az egyre több seb járása. Miután megharapta egy monitorgyík, Brian még mindig nem érzi a jobb mutatóujját. Ezen kívül három fém merevítő van a gerincében, ami egy törött hátból származik. Fry biztosítja, hogy akkoriban nem méregről vagy harapásról volt szó, hanem egyszerűen elvesztette az egyensúlyát, és lezuhant egy termeszdomb tetejéről.
4. Mustár
A sommelier megbecsült szakma. Legyen szó borivóról vagy csak vízivóról, a nemes italok ismerete jól jöhet egy vacsorán.
De mi a helyzet a fűszerek és fűszerek gazdag világával? Pierette Huttnert tartják a legjobbnak ezen a területen, mert nem véletlenül lett a kultikus francia Dijon mustár Maille nyugati képviselője, akinek az első amerikai szalon nemrég nyílt meg New Yorkban. Itt nemcsak a ragyogó ízek igazi ismerőjével találkozhat, hanem 5 darabot is vásárolhat különböző típusok mustár csapon (akárcsak a csapolt sör) és több mint 30 másik különféle fajták ebből a fűszerből csomagolt formában.
5. Tequila
Katie Schnurr a La Hacienda étterem igazi "tequila istennője" a tekintélyes Fairmont Scottsdale szállodában, USA-ban. Schnurr még mindig az Arizonai Egyetem (Arizona Student University) hallgatója, és biztosan nem az Ön tipikus ivója és bulizója. Kathy tequila iránti szerelme egy kommunikációs kurzus projektjével kezdődött, amelyhez elkezdte tanulmányozni ezt az alkoholos italt. Most Schnurr 27 éves, és exkluzív tequila kóstolónak minősítik. A tanulási folyamat magában foglalja a mexikói farmok látogatását és a vakteszteket.
A La Hacienda tequila sommelierjeként és szeszes italokért felelős vezetőjeként Cathy felelős az összes szeszes ital, bor és tequila kiválasztásáért, valamint a különleges eseményekért, beleértve a kóstolókat, a keverési szabályokat és a híres Tequila 101 tanfolyamot.
6. Sör
A Cicerones program azért jött létre, hogy a borsommelierek tapasztalataiból tanuljanak, a maláta és a komló világában a minőségi szintet emeljék, és sörszakértőket minősítő tanfolyamot indítsanak.
Ray Daniels, a chicagói sörfőző 2008-ban kezdte meg Cicero minősítési programját. A szakember gyakran viccelődik, hogy nagyon egyszerű okból döntött így – túl sok rossz sör van a környéken.
A Cicerone három szintje van: a belépő szintű Certified Beer Master (online), a Certified Cicerone (élő interjú és kóstoló) és a legfejlettebb Master Cicerone (két napos személyes tesztelés). A vizsgákon öt különböző területen méri össze tudását: sör tárolása és felszolgálása, sörstílusok, sör ízek és minőség, alapanyagok és főzési eljárások, valamint a sör és az étel párosítása.
Ez szükségtelenül bonyolultnak tűnhet. Valójában minden nem egyszerű – csak azoknak a harmada, akik át akarnak menni a teszten, hogy megszerezzék a Cicerone-bizonyítványt. Jelenleg a világ minden tájáról csak néhány sörértő kapott mesterfokozatot. Körülbelül 900-an teljesítették a tanúsított Cicerone standard tesztjét, további 27 000 jelentkező pedig belépő szintű elektronikus tanúsítványt kapott. A sörgyártó világ kezd egyre nagyobb figyelmet fordítani erre a minősítési rendszerre, és ma már sok munkáltató ösztönzi alkalmazottait (a pultostól az eladóig), hogy vegyenek részt Cicerone-tanfolyamokon, sőt egyes cégek fizetnek is alkalmazottaiknak a tanulásért, hogy biztosan megkapják tekintélyes jogosítvány.
7. Forró szósz
Noah Chaimberg hamarosan felmond a vállalati irodában, hogy magasztalja a csípős fűszerek iránti szeretetét új szint, válj csípős szószos sommelierré, és nyiss egy csípős fűszerekkel foglalkozó boltot. Már híres Williamsburg-i boltjában (Williamsburg, New York környéke), szimbolikus Heatonist (hő - hőség) néven független gyártóktól lehet kis tételekben vásárolni mártásokat, és csak itt található az egyetlen csípős szósz kóstoló terme. város.
8. Szaké
Nem szereted a szakét? Motoko Watanabe, az ikonikus Zenkichi étteremből elmondja, hogy csak reprodukált moslékot láttál, amelyet forrón szolgáltak fel, hogy elrejtse az abszolút rothadtságát. Watanabe szakékóstolója és társtulajdonosa a Zenkichinek, egy modern japán konyhaláncnak, amelynek New York-i és berlini fiókjai vannak. Motoko Tokióban született és nőtt fel, de nem szerette a szakét, amíg az Egyesült Államokba nem költözött.
Miközben biológiát tanult és asszisztensként dolgozott a New York-i Egyetem kutatólaboratóriumában, Motoko végre megkóstolta és teljesen átélte ennek az italnak a teljes ízvilágát. Először történt ilyen kinyilatkoztatás egy japán nővel egy földalatti bárban East Village környékén (East Village, New York környékén). A sommelier szerint a szaké árnyalatait nem nehezebb ismerni, mint a merlot-t a shiraztól vagy a lágert az indiai pale ale-től megkülönböztetni. Hogy könnyű-e, az egy jó kérdés.
9. Állateledel kóstoló
Ízlési szokásaink az évek során alakulnak, de gondoltál már arra, hogy kedvenceid eledele milyen minőségi és étvágygerjesztő? Kevesen hajlandók megkóstolni egy kutyatál tartalmát, de van, aki ebből él!
A "profi kutyaeledel-kóstoló" magasan fizetett munka. Például Nyugaton egy kezdő minőségügyi szakember körülbelül 30 ezer dollárt, a tapasztalt szakember pedig akár 75 ezret is keres évente! A legdrágább állateledel-cégek hajlandóak jó pénzt fizetni azoknak, akik ellenőrizni fogják, hogy termékük megfelel-e a legszigorúbb előírásoknak is, mert vásárlóik elit fajták tulajdonosai, akiknek a négylábú barátaik egészsége és jó hangulata a legfontosabb. fontos dolog.
A professzionális kutya- (vagy macska)eledel-kóstolóknak ellenőrizniük, szagolniuk és megkóstolniuk kell minden egyes új adag ételt, hogy csak a legjobb minőségű termék kerüljön értékesítésre. Minden jó macska- és kutyaeledel kóstoló tanúsítja, hogy egy kiegyensúlyozott állateledel ebből készült friss hús, tökéletes ember számára.
10. Prostituáltak
Jól hallottad! Jaime Rascone modell és DJ minősítésünk nyertese, és egy olyan munka tulajdonosa, amely egyesek számára valóságos álomnak tűnhet. Feladatai közé tartozik a bordélyok alkalmazottainak minőségellenőrzése. Azoknak a lányoknak, akik a híres chilei Fiorella bordély VIP-kíséretében szeretnének dolgozni, először interjún, fizikális vizsgálaton és fotózáson kell átmenniük. Ezt követően James szexel velük, naponta többször is különböző lányok gondosan felmérve minden lépésüket. A „prostituált kóstoló” irodájában nem csak egy számítógép és egy fax, hanem egy sztriptízruda is látható egy doboz óvszerrel…
Ph.D., Stratégiai Tanszék
a JSC "PARNAS-M" marketingje
A nagy tévedés kockázata nélkül vitatható, hogy nem nagyon van olyan ember a világon, aki kevésbé hisz a saját érzéseinek, mint mások benyomásainak és történeteinek. Ez a cikk a módszert tárgyalja eladásösztönzés, amely az emberi pszichológia objektív tényezőjén – a saját érzéseibe vetett bizalomon – alapul. Gyártók és forgalmazók élelmiszer termékek hívd ezt promóciós módszer Termékek kóstolók, szakemberek in marketing nem élelmiszer jellegű cikkek nevezzük mintaterjedésnek.
A legalkalmasabb termékkategóriák kóstolók, viszonylag nagy kapacitású piaci szegmensek számára gyártják. Ezen kívül ez Termékek a következő tulajdonságokkal kell rendelkeznie:
e termékek középpontjában az általános fogyasztó áll;
ugyanazoknak a személyeknek történő gyakori, ismételt értékesítés eredménye;
olcsó termék legyen.
Nyilvánvalóan szinte minden, amit élelmiszerben elfogyasztunk, az ilyen javak csoportjába tartozik. Emiatt a funkciók elvégzése pontosan kóstolók. Ez választ ad a hagyományos kérdéslistára: mi a céljuk? Hol és mikor tartanak ilyen akciókat? Mit kóstoljanak a vásárlók? Hogyan és kinek kell ezeket végrehajtania?
Mi a kóstoló célja?
Kóstolókés a minták elosztása harmonikusan illeszkedik a pull nevű elosztási csatorna kommunikációs stratégiájába. A termelők fő erőfeszítései ebben az esetben a végső keresletre összpontosulnak. Cél: a végkereslet szintjén a termékhez való kedvező hozzáállás kialakítása, a közvetítőknek a gyártóval való együttműködésre való rákényszerítése. A pull-stratégia értéke a cégek számára, hogy sikere semlegesíti a közvetítők nyomásának lehetőségét az értékesítési csatornában, és biztosítja nagyarányú együttműködésüket és lojalitását.
Az értékesítési marketing klasszikus szakirodalmában a szerzők felhívják a figyelmet arra, hogy a szisztematikusan szervezett kóstolók a célszegmens jelentős számú vásárlóira kiterjedően a rövid távú eredmények mellett hosszú távú hatást is adnak. Ezért a kóstolók a gyártó imázsába és védjegyébe történő befektetés mechanizmusának is tekinthetők, azzal a céllal, hogy kedvező márkaimázst alakítsanak ki, és reputációs tőkét szerezzenek, ami idővel jobban garantálja a közvetítőkkel való interakciót. Az elmondottak igazságosságának ékes bizonyítéka lehet a szentpétervári folyamatos kereslet a márkával ellátott termékek iránt.
A "Samson" annak ellenére, hogy sikeresen működik, egyetlen vállalkozásként létezik, és rendszeresen szervez kóstolókat termékeiből, a szentpétervári "Samson" húsfeldolgozó üzem több mint két éve leállt.
Hol és mikor érdemes kóstolót tartani?
A különféle élelmiszerek kóstolóit leggyakrabban a kiskereskedelmi láncokban tartják: nagy áruházakban és áruházakban, élelmiszerboltokban, szaküzletekben. Általában ezek rendszeres heti akciók, heti három vagy két napon át. Leggyakrabban a vásárlók legnagyobb aktivitásának napjaira és óráira szerveződnek. A legtöbb kiskereskedelmi egységnél hosszú távú megfigyelések szerint ez csütörtökön és/vagy pénteken 16.00 és 20.00 óra között, szombaton 13.00 és 17.00 óra között van.
Az így szervezett kóstolók célja: minél több fogyasztó megismertetése a kóstolt termékfajtákkal és értékesítésük volumenének növelése.
Mit kell tartalmaznia a kóstolónak?
A kóstolón bemutatott termékek köre általában 4-6 tételt tartalmaz minden üzletben. A választék összeállításakor a következő tényezőket veszik figyelembe:
a piacra bevezetett új termékek elérhetősége (új célszegmens támadása);
olyan termékek jelenléte, amelyeket korábban nem értékesítettek egy értékesítési helyen (a célszegmens védelme);
bizonyos típusú termékek értékesítésének csökkenése egy adott üzletben (a célszegmens „felmelegítése”);
a különböző árkategóriákba tartozó termékek kötelező elérhetősége (előnyök szerinti szegmentálás);
a versenytársak termékeivel analóg termékek jelenléte (piaci részesedés elnyerése a versenytárstól).
A felsorolt feltételeknek (tényezőknek) megfelelően egy adott üzlethez az alábbiak szerint alakítható ki a választék:
2-3 tételt kínál a gyártó, és leggyakrabban minden üzletben kötelező;
2-3 tételt kínálnak az értékesítési vezetők az üzlet adminisztrációjával egyetértésben.
Ez a megközelítés lehetővé teszi mind a gyártó, mind a kereskedő érdekeinek figyelembevételét, rugalmas reagálást a piaci feltételekre, és a kitűzött feladatok és az aktuális helyzet alapján időben történő intézkedések megtételét. (A vágott termékekre vonatkozó követelményeket a 2. függelék tartalmazza.)
Ki vezetheti le a kóstolót és hogyan kell megszervezni?
A kóstoló csoportokba 6-7 és 10-11 demonstrátor tartozhat, beleértve a csoport vezetőjét is. Minden demonstrálónak át kell mennie szükséges képzés a vállalkozás vezető technológusa és szakpszichológus vezeti. (A demonstrációs követelményeket a melléklet tartalmazza.) Demonstrátorok felkészítése a nagyvállalatok egyre gyakrabban erre szakosodott cégek végzik célzott (vállalkozás által megrendelt) programok keretében. Tehát Szentpéterváron egy 18-20 órás képzés diákonként körülbelül 100 dollárba kerül.
A nagyvállalatok kóstoló személyzetét általában állandó állományban tartják. A demonstrálók száma a cég által tervezett különféle promóciós kampányok intenzitásától és időtartamától függ. A havi fizetésük általában meglehetősen alacsony: 2000-4000 rubel. Ez annak köszönhető, hogy a demonstráló csoport vezetőjén kívül mindenki más heti 2-3 napot dolgozik. (A kóstoló nyitóbeszédéből mintákat ad a 3. melléklet.)
Az akciók eredményei alapján a kóstolócsoport vezetője havi rendszerességgel jelentést nyújt be a marketing osztály vezetőjének. Tartalmazza a kóstolók által a marketingesek számára összegyűjtött elsődleges információkat, a korábban erre a célra kifejlesztett formátumok szerint; ezen túlmenően tájékoztatás az értékesítési mennyiségek dinamikájáról, általában 4-5 hétig: egy héttel a kóstolás előtt, a mennyiségek dinamikájáról a kóstolás során és azok változásáról két héttel az akció után. Megfelelően megtervezett akciókkal és a kóstolótermékek teljes választékának megszakítás nélküli kiszállításával az értékesítési volumen átlagosan 2-4-szeresére nő. A termék ingyenes próbaverzióinak jelentős hatása ellenére a kampányok leállása után az utóbbi iránti kereslet fokozatosan csökkenni kezd több hónapon, sőt hetekig – azonban, mint minden más akció után.
A kóstolók ütemtervét a vállalkozás értékesítési marketing osztálya állítja össze magának a vállalkozásnak és/vagy a kereskedőháznak az értékesítési vezetőivel, amely ezen termékek hivatalos forgalmazója. Az akciók helyének és időpontjának kiválasztásakor a legkedvezőbb pontok, amint azt korábban megjegyeztük, azok a pontok, ahol a legnagyobb vásárlói forgalom az üzleten keresztül történik. A kóstolók lebonyolításának gyakorlata azt mutatja, hogy egyszerre 3-5, egyenként 2 fős csapatnak kell dolgoznia. A szentpétervári kóstolók lebonyolításának tapasztalataiból az következik, hogy a város egyes kerületeit átlagosan 1-2 hét alatt lefedik. Így három hónap alatt az akció lehetővé teszi, hogy a város összes legvonzóbb területét lefedje.
Költségek
A kóstolók megszervezésének és lebonyolításának költségei két fő tételből állnak: egyszeri befektetésből és közvetlenül az akciók megtartásához kapcsolódó változó költségekből. Az elsők a demonstrációs csapatok minden szükséges ellátásához kapcsolódnak, beleértve az elméleti képzést és a képzést is. A másodikok a termék promóciós pontokra való eljuttatása és kóstolók során történő elfogyasztása során merülnek fel.
A kóstolók beruházási és változó költségeinek indikatív becslését az 1. táblázat tartalmazza.
Ezen adatok alapján joggal vitatható, hogy a kóstolás viszonylag olcsó módja a termékek népszerűsítésének, különösen a fősodratú médiában történő reklámozáshoz képest. Ez utóbbi állítást egyes marketingszakemberek vitatják, de bármely olvasó össze tudja hasonlítani a médiában egy egyszeri akcióra jutó költséget az 1. táblázat adataival.
Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a kóstolók közvetlenül érintik a vásárlók célcsoportját is (a kolbászboltba nem megy be, akinek édességre van szüksége). Emiatt a kóstolásról beszélhetünk, mint az egyik leginkább hatékony módszerek termék promóció.
Asztal 1
A kóstolás becsült költsége
Kiadási tétel Mennyiség Beruházási költségek Különleges felszerelés Degustation állványok márkás kivitelben Overall: kötények, sálak vagy sapkák márkás kivitelben vágódeszkák serpenyők Elektromos tűzhelyek Hosszabbító kábelek (7-10 m) Értékesítéspszichológiai alapismeretek, fogyasztói magatartás és munka kifogásaival (15-20 órás tanfolyam). 11 fő Változó költségek A termék B termék B termék G termék D termék Eldobható tányérok, szalvéták, fogpiszkálók A "Gazelle" autó munkanapja 5 üzlethez TELJES(hetente 3 alkalommal, 4 hétig, 5 üzletben) előtt 70000
Szakember. ruhák
Munkaleltár
A kommunikáció eszközei
Kiképzés
Fogyóeszközök pontonként
Szállítás
Irodalom
1. Golubkov E.P. A marketing alapjai: Tankönyv. - M.: Finpress, 1999. - 656 p.
2. Doyle P. Menedzsment: stratégia és taktika / Per. angolról. - Szentpétervár: Péter, 1999. - 560 p.
3. Kotler F., Armstrong G., Saunders J., Wong V. A marketing alapjai / Per. angolról. - 2. kiadás - M.; Szentpétervár: "Williams", 1999. - 1152 p.
4. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Modern marketing: Piackutatási kézikönyv: Tanulmányi útmutató. - 2. kiadás, átdolgozva. és további - M.: Pénzügy és statisztika, 1999. - 528 p.
2. táblázat
Kóstoló forgatókönyv
1. melléklet
Demonstrátori követelmények
A kóstoló feladatai
A demonstrátornak:
1. Legyen nálad egészségügyi könyv.
2. Pontosan a megfelelő időben kezdje el és fejezze be a munkát.
3. Legyen tisztában a termékek összetételével, héjával, különös tekintettel a kóstolt termékekre.
4. Biztosítson megbízható, átfogó tájékoztatást a vásárlónak a kóstolón bemutatott termékről.
5. Tegyen erőfeszítéseket annak érdekében, hogy meggyőzze a vásárlókat arról, hogy a kóstolt terméknek kivételes érdemei vannak.
6. Amikor megbeszéli termékét egy versenytárs termékével, ügyeljen a közös előnyökre, és hangsúlyozza a saját, illetve a versenytársak termékeinek kivételes hátrányait.
7. Legyen korrekt az ügyfelekkel való kommunikáció során.
8. Kapcsolatfelvétel az eladókkal és az üzletek vezetőivel.
10. Töltsön ki kérdőíveket a marketingkutatáshoz.
11. A munkáról készítsen beszámolót (hetente), és nyújtsa be a kóstolócsoport vezetőjének.
12. Figyelemmel kíséri a termékek állandó elérhetőségét és korrekt megjelenítését a kirakatokban.
13. Gondoskodjon a munkaeszközök biztonságáról a kóstoló során.
15. Legyen képes a termékek darabolására és a megállapított szabványok szerinti felhasználására.
A kóstoló megjelenésére vonatkozó követelmények
A kóstolónak ügyesen kell kinéznie:
a ruhákat vasalják (világos felső, sötét alsó);
a kezek rendben vannak (világos körömlakk nem megengedett);
a haj hátra van húzva egy fejdísz alatt. A kóstoló során egyenruhába kell öltözni (kötény és sapka vagy sál).
Kóstoló nem engedélyezett
a munkahelyen rágni, a pultnál enni és inni;
hozzon magával zavaró tárgyakat (lejátszó, játékok, könyvek stb.);
Beszéljen partnerével olyan kérdésekről, amelyek nem a munkához kapcsolódnak.
2. függelék
Vágási követelmények
1. A termékeket legfeljebb 3-4 mm vastag szeletekre vágják.
2. Minden szeletet 6-8 nagyjából egyforma szeletre vágunk (főtt kolbász), 4 egyenlő részre (félfüstölt és főtt-füstölt kolbász), 2 egyenlő részre (nyersfüstölt kolbász).
3. A termékeket szükség szerint vágjuk (legalább 30 percenként egyszer).
4. A termékeket szépen eldobható tányéron kell elhelyezni, és vonzónak kell lenniük megjelenés. A szárított termékek jelenléte a tányéron szigorúan tilos.
3. függelék
A kóstoló megnyitó beszéde
A kóstolónak legalább 10 percenként hangosan és világosan kell beszélnie.
1.opció.
Kedves vásárlók!
Ma (ingyenes) kóstolót tartanak számotokra az "N" üzem termékeiből.
Kérlek gyere és próbáld ki! Termékeink kiváló minőségűek és akciósak.
2. lehetőség.
Kedves vásárlók!
Lehetőséget kap az „N” üzem termékeinek kipróbálására. Kipróbálhatja a kolbászt, értékelheti az ízét, valamint véleményt nyilváníthat a termékről és az azt előállító húsfeldolgozó üzemről. Üzletünkben megvásárolhatja a kívánt termékeket.
Kapcsolatfelvétel rádión keresztül.
(Ha az üzletben van rádiós csomópont, a demonstrátor rendszeresen (20-30 percenként egyszer) vegye fel a kapcsolatot a vásárlókkal, vagy érdeklődjön az üzlet adminisztrátorától.)
Kedves vásárlók!
Ma kóstolót tartanak az "N" üzem termékeiből. Lehetőséget kap az ízek kipróbálására és értékelésére (az alábbiakban felsoroljuk a kóstoló termékek körét). Az "N" üzem termékei kiváló minőségű alapanyagokból készülnek. A teljes kínálat megtalálható üzletünk polcain.
Ebben a témában is.
Amikor látom promóterek a szupermarketben - mindig kíváncsi, hogy ezúttal mi van ..
Természetesen több szakmai célom is van: értékelem a stáb képzését, megjelenését, megnézem, hogy az én, mint vásárló, illetve én, mint marketinges szemszögéből hogyan kerül keretbe a promóció.
Értékelem a promóciós asztal kialakítását és helyét kóstolók. Milyen edényeket használnak, milyen késekkel vágják a terméket, és használnak-e kesztyűt. És azt is, hogy a promóternek van-e manikűrje, és tányérba esik-e a haja.
Általában sok panaszom van. A hibák pedig sokba kerülhetnek Önnek, mint ügyfélnek. Milyen hibákra érdemes figyelni, és hogyan kerüljük el őket, hogy promóciód gördülékenyen és hatékonyan menjen végbe?
Nézzük meg azokat a fő hibákat, amelyeket a vállalatok elkövetnek az ilyen promóciós tevékenységek során.
Promóciós akció termékkóstoló. A fő hibák a lebonyolítás során Promóciók kóstolók.
Hiba No. 1. Nem árulnak kóstoló terméket.
Kezdjük a legfontosabbal, ami elvileg nem vonatkozik a promóterekre - a kóstolt termék jelenléte a kóstolóhelyi polcokon. Annak ellenére, hogy nyilvánvalónak tűnik, az esetek 40-50%-ában a termék a kóstolás első órájában véget ér. Természetesen lehetetlen bevinni a TT-be napközben. Ezért gondoskodni kell arról, hogy a kóstoló termék megfelelő mennyiségben álljon rendelkezésre az akcióhoz. Általában a kóstolás idején a különböző árukategóriákban az eladások 4-10-szeresére nőnek. Ezt tartsa szem előtt, amikor leltárt készít.
Megoldás: készletellenőrzés, készletnövelés a cselekvési mechanikának megfelelően.
2. hiba: Rossz típusú promóter
Most nem a megjelenésről beszélünk, hanem a promóter típusáról.
Volt egy ügyfelünk, aki kizárólag a lányokhoz ragaszkodott modell megjelenés a közepes árszegmens kolbászainak kóstolásakor. Nagyon megijedt, hogy a külseje „sós ukránnak” mondható lány volt a legnagyobb eladások. A "kolbász" akció végére az összes promóter megközelítőleg egyforma volt, "ehető - otthon" megjelenésű: mellkas és kellemes tapintású))). Az ügyfél megváltoztatta a promóterek teljes csapatát.
Mondanunk sem kell, hogy a napi fogyasztásra kolbászt vásárló vásárlók bizalmát a promóterek megjelenése is összeteszi. Vékony modellek, amelyek megfelelőek lennének egy sor elit alkohollal vagy vízzel, nem kínálhatnak kolbászt. Illetve ajánlani tudják őket, de nem valószínű, hogy kézzelfogható eredményt fog látni az értékesítésben.
Megoldás: Vizsgálja meg a vásárlók preferenciáit, és javasoljon olyan promótereket, amelyek fontosak számukra.
3. hiba: Nem megfelelő promóter megjelenése
A promóciót lebonyolító promóter számára - ez szükséges ápolt kezek. Nem feltűnő manikűr - halvány rózsaszín, bézs vagy átlátszó. Nincs hosszú köröm és vörös és fekete lakk. Ez negatív asszociációkat vált ki a vásárlók körében.
Smink- minimális, de kötelező. Világos rózsaszín - bézs rúzs! A hajat kontyba gyűjtik, és még inkább a laza hajat. Először is, nem higiénikus - elképzelhetetlen, hogy a haj bekerüljön a termékbe, másodszor pedig nagyon zavarja a munkát.
A kóstolók lebonyolítása során a legjobb elkerülni az egyenruha viselését. A fő ok az, hogy speciális kalapot kell viselni, amikor olyan nagy láncokban dolgozik, mint az Auchan vagy a Metro. Ötletes és kreatív fejdíszét egyszerűen nem fogják használni.
Semmi ékszer. Maximális kereszt a nyakon. Semmi más.
Alacsony sarkú cipő. A cipőnek kényelmesnek kell lennie. Leggyakrabban ezek fekete balettcipők. Hacsak az egyenruhája másként nem rendelkezik. De tapasztalatok szerint 4-5 munkaóra a lábadon egy próbát jelent a lábadnak, ezért lehetőleg ne legyen sarok.
Megoldás: A promóter megjelenésének meg kell felelnie az általánosan elfogadott szabványoknak. Diszkrét smink, ápolt kezek, bekötött haj, minimum ékszer, kényelmes cipő.
4. hiba: Hibák a promóter kommunikációjában.
Ez egy hatalmas boldogság és egyben hatalmas kudarc is lehet. Ne feledje a szabályt: a promóternek fel kell készülnie. A szöveg legyen a lehető legrövidebb, maximum 1-2 mondatos. Sajnos többen nem hallgatnak rá.
A szövegnek vissza kell pattannia a fogakról mint egy szorzótábla egy kiváló tanulónak.
A promóternek alaposan ismernie kell a terméket. Ha pedig hirtelen egy aprólékos ügyfél kerül szembe, akkor mindent el kell magyaráznia, ami érdekli a fogyasztót, vagy tudnia kell, kihez forduljon, és kitől kaphat választ.
A beszédnek szépnek, koherensnek kell lennie - ez a sikeres előléptetés törvénye. Senki nem akarja hallgatni a közbeszólásokat és a dumálást.
Megoldás: Hozzáértő képzés a promóció megkezdése előtt, a promóter megfelelően előkészített szövege, a személyzet gondos castingja, kötelező kommunikációs készség vizsgával.
5. számú hiba. Rosszul választott promóciós forma a kóstoláshoz.
A látszólagos szépségre, vagy éppen ellenkezőleg, az olcsóságra törekedve gyakran elfelejtik a vásárlók, hogy a promóciós egyenruhának nemcsak kényelmesnek vagy fényesnek kell lennie, hanem könnyen moshatónak, 10-20 mosás után is meg kell őriznie formáját és megjelenését. Nem kívánatos bonyolult díszítések, szövetek és kényelmetlen stílusok engedélyezése. Összetett szerkezetek a fejen, ill hosszú ruha az utcán nem valószínű, hogy sokáig megőrzi megjelenését. A kifakult póló nem növeli a vásárlók étvágyát.
Megoldás: Válasszon minőségi anyagokat és kényelmes dizájnt promóciós ruházat. A stílust és a megjelenést ne csak a marketing koncepciónak, hanem az időjárási és hőmérsékleti viszonyoknak megfelelően válassza ki.
6. hiba: Nem vonzó, hanyag kóstolóhely
Kóstoláskor az abszolút sorrendet be kell tartani . Egy kóstoló csak akkor lehet étvágygerjesztő, ha ránéz a promóciós asztalra. Az ételeket tökéletesen tiszta asztalon kell megkóstolni. Nincs törmelék, morzsa, olaj, szennyeződés. Inkább készletezzen fel egy csomag nedves törlőkendőt. A szemetes zacskót és a kidobott kanalakat - nyársakat, csészéket folyamatosan cserélni kell, amikor megtöltik. Kérem, hogy erre fokozottan figyeljenek, mert a promóasztal közelében lévő kosz a legfontosabb, ami elriaszthatja a fogyasztót, akár meg is közelítheti a promótereket.
Megoldás: A sorrend ellenőrzése a kóstoló asztalon.
Hiba #7. Rossz ízű adag, rossz tálalás
Néha megdöbbent az ügyfeleink szélsőségei. Annak ellenére, hogy több mint 10 éve tartunk akciókat, a vásárlói hibák száma nem csökkent az évek során.
- A terméket megfelelő, étvágygerjesztő méretű darabokra kell vágni (tálalni)! Semmiképpen sem egy nyárssal megszurkálható kolbászmorzsa - ez mínuszjellel bosszantó és meglepő. Nem sütimorzsa, hanem süti stb.
- A terméknek elegendőnek kell lennie (nem túl sok és nem túl kevés) a KÓSTOLÁSHOZ. Vagyis a fogyasztó kóstolja meg, de ne egyen! Sajnos előfordul, hogy a promóciós standon étkező ügyfél nem vásárol terméket, de miért – a vágy már kielégült.
- A terméknek kényelmesnek és kóstolhatónak kell lennie. Például a sütik kóstolásához nem kell nyárs, kézbe veheted, a sajtkóstoláshoz viszont igen. Olivaolaj kenyéren és pohárban is kóstolható. Győződjön meg arról, hogy jó, minőségi kiegészítő terméket használ: kenyeret, kekszet, tejet stb.
Megoldás: Tisztelje ügyfeleit. Hagyja, hogy örömmel kóstolják meg termékét. Vigyázz rájuk, és visszaszeretik a termékedet.
8. hiba: A promóterek és a kóstolók a reklámozott terméktől távol helyezkednek el.
Általában egy szupermarket kijelöl egy helyet a promóciós kóstolóknak a termékek polcának közelében. Ez azonban néha nem lehetséges, például - keskeny folyosók, vagy egy másik készlet ugyanabba a kategóriába tartozik. Csak egy kiút van: a promóciós asztal mellé tesz egy kosarat a termékekkel, és ott adja ki a terméket. Vagyis egy ilyen kiegészítő, mobil értékesítési hely. Ha a vásárló kosarába tette a terméket, akkor 99%-os annak a valószínűsége, hogy a pénztárhoz viszi.
Megoldás: Kóstoló lebonyolítása a megfelelő termékkategóriában, a promóciós termék mellett, vagy mobil display kialakítása a promóciós asztalon vagy mellette a kocsiban.
Hiba #9. Hiányzik a bejelentési űrlap a promóciós személyzet számára
Promoter jelentés.Általában 1 promóter nem tudja megszámolni az eladott áruk mennyiségét, így ha szeretné tudni, hogy mennyit vásárolt az akció során, akkor 2 promóterre van szükség. A jelentést egy speciális űrlapon töltik ki: Promoter Report Sheet.
A jelentési űrlapot a promóciós személyzet munkájának ellenőrzésére is használják. A nyomtatvány tartalmazza az ellenőrző látogatás időpontját és dátumát, valamint a munka értékelését. Az ellenőrzést az Ön alkalmazottai és az ügynökség felettese egyaránt elvégezhetik.
Megoldás: A személyzet munkájának ellenőrzése jelentési űrlapok segítségével
10. számú hiba. A készletellenőrzés hiánya a kóstoló befejezése után.
Emlékeztetni kell arra, hogy a kóstolás kategóriától függően 4-10-szeres értékesítést eredményez. Az akció után természetesen a termék életciklusától függően előfordul némi vásárlási hiba. Egy bizonyos időszak után azonban ismételt vásárlás miatt 1,5-2-szeres növekedés tapasztalható a kóstolás előtti időszakhoz képest.
Megoldás: Készletfeltöltés a várható értékesítési mennyiségeknek megfelelően.
Remélem, hogy a Blackberry Creative Communications szakmai tapasztalata hasznos lesz az Ön számára!
Jó és sikeres értékesítést Önnek! Sok szerencsét!
